Три года спустя или как поменялся рынок поставщиков в лабораторной диагностике

Мы с вами видели, как уходили западные автопроизводители, и как радостно их место занимали китайские компании, предлагая, местами, что-то похожее на автомобиль по стереотипному восприятию потребителем, и невероятно напоминающее умный дом будущего по наполняемости функциями за существенно меньшее количество денег. В такси уже все реже встретишь Skoda Octavia или любимую всеми Toyota Camry, ведь им на смену пришли FAW (дальний родственный ЗИЛа), Chery и все его суббренды, Haval с десятком родственников, Geely и вся его группа, а также представители тяжелого (полу-) электрического параллельного импорта Zeekr, Li и так далее.
Но произошла ли сегодня «красная революция» в области медицинской лабораторной техники? Давайте посмотрим, как выглядит выбор топ-оснащения крупной лаборатории.

Формально, остались почти все, поэтому «китаезамещения» не произошло, однако таким компаниям как Mindray, Snibe и Dirui удалось поджать «большую четверку», особенно Mindray. Последним удалось не только поставить массу иммунохимических приборов в ковидное время, они в целом в России достаточно давно со своим функциональным и визуальным направлением и гематологией, но за последние 3 года они зашли на рынок с более мощными приборами в иммунохимии, стали забирать и предоставлять эксклюзивные тесты, например, АМГ (аналог технологии Beckman), или СОЭ (аналог эталонного Alifax’a), который стоит на борту в гематологическом анализаторе и который может быть инсталлирован в трэк (выше скорость, меньше ручных движений), или полный аналог Bio-rad’овского гликированного гемоглобина методом ВЭЖХ: китайцам осталось привезти свои внешние контроли, которые будут адаптированы под всех мировых производителей, а также убедить медицинское сообщество в их объективности, и будет нам конкурент EQAS и RIQAS для внешнего контроля качества.
 
Другое дело, что «почти все» не означает, что все «осталось как раньше». Например, тот же Sysmex – это «поставщик Шредингера», так как реагенты худо-бедно как-то возятся, часть привозит Siemens (то что немцы производят по контракту), но тоже через раз, часть подставная компания Sysmex’a, часть сам производитель, но все порой настолько сбоит, что, например, в гостендерах дилеры «вылетают» в процессе исполнения контракта, так как реагентов нет, а параллельным импортом привезти не успевают в нужный срок (ну и понятно, что не удалось договориться с руководством самого госучреждения – но это дело иное). Или Siemens, который три года все пытается наладить и отладить процесс, и даже что-то получается, но хватает не надолго – по ощущениям сегодня их узкое горло все еще логистика и куча бюрократии, необходимой для того, чтобы груз привезти хотя бы под клиента. Да что уж, почти у всех есть проблемы с определенными расходниками, запчастями и оборудованием, которые либо подпадут под приборы двойного назначения, либо просто не будут иметь бюрократических возможностей для въезда, и приходится изгаляться параллельным импортом.
 
Собственно сам параллельный импорт не стоит на месте и сегодня, кроме недостающих позиций бравые поставщики научились возить то, что официально представлено в России иногда со значительной выгодой (это явление нам с вами должно быть сильно знакомо из той же отрасли электроники или автомобильной индустрии, где серый импорт получался выгоднее для конечного потребителя). Взять то же исследование СОЭ, которое эталонно выполнялось либо на приборах Alifax, либо Diesse (Ves-Matic) – рынок серых поставщиков предлагает решения дешевле от 30% до 80% в зависимости от того, насколько «жадным» был официальный дистрибьютор, или гликированный гемоглобин от Bio-Rad, где реагенты на ВЭЖХ «из-за границы» могут стоить в 1,5-2 раза дешевле (считай, по цене биохимического теста).

Итого сегодня:
⁃ китайские компании смогли несколько потеснить «мастодонтов» и даже предложить альтернативу эксклюзивам: АМГ, 17-ОН Прогестерон, СОЭ, гликированный гемоглобин, автоматический сортер (азиатский конкурент Roche и Beckman Coulter), а также крепко встать в отделах общей клиники со своими гематологическими трэками и мочевыми станциями, а также предложить разного формата автоматизированные системы для ИХЛА и БХА
⁃ западным компаниям в большинстве своем удалось сохранить свои позиции, но не укрепить, а также благодаря окну параллельного импорта рынок узнал, насколько выгоднее на самом деле можно закупать реагенты и расходные материалы, что очевидно может снизить местами маржу по контрактам, так как все стало чуть прозрачнее.
 
На этом у нас пока все, но это не точно…)
Будьте здоровы!

2024-й, что он нам принес? Результаты лабораторной отрасли

Ну что, ровно год назад мы начали публиковать РСБУ результаты лабораторной индустрии среди клинико-диагностических лабораторий, производителей и дистрибьюторов реагентов, оборудования и расходных материалов.

Самый, пожалуй, интересный вопрос прошлого года звучал примерно так: «как обогнать инфляцию и ключевую ставку?». И здесь можно сразу заявить, что бросить вызов и достичь его удалось, но какой ценой и главное, кто и как – мы разберем позже, отдельно в каждом кейсе. Сегодня же из интересного отметим несколько фактов про топ-5 лабораторий:

1. Невероятные 108 млрд рублей составил оборот топ-5 частных лабораторий, что фактически в 2 раза больше, чем аналогичные результаты 2019 года.

2. Впервые за долгое время по результатам отчетности №2 лаборатории по вырученным средствам стал не Гемотест, а… (проголосуйте в опросе после статьи)

3. Операционная и чистая прибыль все еще ниже ковидного 2020го года, но при этом в 4,2 и 3,2 раза больше соответствующих значений 2019 года. И даже если это все скорректировать на фактическую инфляцию, все равно будет в 3 и 2,3 раза больше, чем значения доковидного года.

4. А что долг? А тело долга сократилось всего на 13%, оставясь при этом катастрофическим, но детали мы с вами обсудим отдельно. При этом дивидендов тоже «отгрузили» неплохо – в 3 раза больше прошлого года и на уровне 2022 года, хотя это половина заработанной чистой прибыли прошедшего года.

В целом в 24й особо громких новостей не принес – все, как будто бы, были сконцентрированы на повышение собственной эффективности, плавном и органичном росте. Были слухи и вбросы про слияние Инвитро и КДЛ (мы даже об этом немного порассуждали), но в общем и в целом – «шторм перестройки» мы с вами уже прошли.

Ну и, конечно, чтобы вас не томить прекрасным пятничным вечером – информация с финрезультатами «пятерки» частных лабораторий России.

На этом у нас пока все, но это не точно…)
Будьте здоровы!

Рекордная выручка, прибыль и почти рекордный долг – Инвитро-2024

«Двухкратный рост с 2019 года» – так бы мог выглядеть заголовок статьи, если бы не одно «но». Обо всем по порядку.
Компания Инвитро за 2024 год сделала рекордный оборот, даже на фоне ковидного 2021 года, показав 40 млрд рублей по РСБУ (за вычетом выручки торговой компании, которую считать было бы нечестно, так как она занимается межгрупповыми операциями, консолидировано закупая на себя реагенты и продавая их во все структуры Инвитро, и некоторых очевидных технических внутригрупповых компаний и операций), и это без Казахстана и Беларуси (хотя там рекордов пока нет). При этом и чистая прибыль на текущий момент тоже рекордная – 5,9 млрд рублей, что всего на 8,6%, но все же больше 2021 года (хотя если вычесть инфляцию, то знак «+» поменяется на «-» в динамичных показателях).
 
Но главное совсем другое, Инвитро не просто лидер по выручке и по абсолютному значению чистой прибыли, на текущий момент по РСБУ – это рекордный среди топ-5 лабораторий показатель маржинальности по операционной прибыли – 16,7% даже на фоне ковидного 2021-го.

Но вот что в общей картине не дает покоя. Если взять и сложить все долгосрочные долговые обязательства всех структур Инвитро, а также добавить стоимость самой сделки по выкупу предыдущих собственников, которая произошла в 2023 году, то выйдет, что на конец прошлого года у компании заемных средств аж на 20,7 млрд рублей, что в 3,7 раза больше чистой прибыли и в «три с копейками» раза больше ближайшего эквивалента к EBITDA. Плохо ли это? Ответ на этот вопрос давали коллеги из @nars_advisory, где можно быстро прикинуть, что при ключевой ставке в 21% и «выгоде банка» Инвитро в оптимистичном сценарии придется платить по 24% от суммы долга в год, что фактически будет равно 4,9 млрд рублей, а это съедает 87% полученной чистой прибыли или 73% от операционной.
 
Вопрос в том, сколько на самом деле оплатил Инвитро в счет обслуживания и погашения долга? По консолидированному балансу и отчету о движении денежных средств головной компании видно, что уплачено было порядка 1,4 млрд на снижение тела долга, а вот с процентами все несколько сложнее.

РМ Инвестментс, которая технически является компанией, специально созданной для того, что выкупить прошлых собственников и которая является техническим собственником юрлиц структур ИНВИТРО, по совместительству является держателем большей части долга – 17,4 млрд рублей на конец 2024 года (доля в залоге у Газпромбанка до 2030 года), и именно по нему было основное движение денежных средств, но не по процентам. А ведь даже если проценты не платятся – они должны где-то начисляться с учетом основной системы налогообложения, ведь бесплатных денег, даже если предположить, что банк мог стать совладельцем лаборатории – не бывает, но у РМ Инвестментс начислений за 2024 год судя по данным РСБУ – нет. Конечно, технический внутригрупповой заем может быть беспроцентным (честно говоря, он от кого угодно может быть таким) – он вообще может быть любой и риск здесь только один – доначисление налога на прибыль, ведь по-хорошему минимальный процент должен быть не менее 2/3 ключевой ставки, чтобы не было необоснованной выгод и не вызывать вопросов (но тут позиции у всех разные). Хотя может быть в целях минимизации риска этот долг и числится по балансу как краткосрочный, а физически сам заем ГПБ мог выдать учредителю/-ям АО Холдинговой Компании ИНВИТРО (которая владеет 100% РМ Инвестментс), который/-ые скрыты держателем реестра акционеров, в связи с чем посмотреть, как же обслуживается долг сложнее (чем в том же КДЛ, например), но и, честно говоря, не особо интересно.
 
Отметим лишь удачное совпадение на бумаге в открытых источниках, что консолидированная в лоб чистая прибыль составила 5,7 млрд рублей, а операционная прибыль – 6,7 млрд, посчитанный на пальцах процент к уплате (который, возможно, не имеет ничего общего с действительностью, но вряд ли) составляет 4,9 млрд рублей, оставляя в «условном» денежном потоке менее 2 млрд, а тело основного долга сократилось на 1,1 млрд по всей группе (и предположительно на 1,4 млрд рублей по M&A сделке 2023 года), что поразительно напоминает складную картину, когда почти вся прибыль ушла на проценты и долг (6,7 - 4,9 - 1,4 = 0,4).
 
Но несмотря на все эти цифры, стоит сказать, что показатели действительно впечатляющие, которые с одной стороны могут и создавать неудобные вопросы к прошлому компании, но в то же время с другой стороны доказывают, что в сделке 2023 года было много upside, которые смогли реализовать в столь короткое время новые люди, часть из которых имели не много общего с лабораторной медициной.

И в заключение – да, Инвитро вернуло себе и первенство по количеству офисов в середине 2024 года.
 
На этом у нас точно не все…)
Будьте здоровы!

№2 – Сомнительно или окей? Или как правильно посчитать КДЛ
 
Пожалуй более 10 лет лаборатория Гемотест держала «пальму второго места» в своих руках, а может и продолжит держать еще несколько лет, но как минимум по результатам 2024 года у нас с вами есть почва для рассуждений. Однозначно и объективно определить вторую по оборотам лабораторию в России по сути своей мешает юридические структуры этих компаний, которые включают в себя порой десятки юрлиц, чью отчетность нужно собрать и правильно консолидировать, так как есть очевидные внутригрупповые операции, технические «прослойки», которые реально выручки не формируют. Например, внутри Инвитро есть компания Медснаб, которая является корпоративным торговым домом, и ее выручку неправильно было бы суммировать как оборот лаборатории, так как это по сути продажи внутри группы, а еще и не медицинская деятельность вовсе.
 
Что мы имеем в цифрах: если суммировать выручку всех юрлиц с медицинской деятельностью, то мы получим 20,5 млрд оборота у КДЛ и 19,5 у Гемотест – и казалось бы, все очевидно. Но дьявол, как говорится, в деталях: среди всех компаний КДЛ, у которых медицинская деятельность указана как основная и которые вошли в наш чарт, есть одна, у которого 4 млрд оборота в 2024 году и ни одной медицинской лицензии – ООО «КДЛ ТЕСТ» (и ее не было на очень длинном горизонте). И это создает главный вопрос, а можно и нужно ли считать обороты данной компании или нет?

За то, чтобы не учитывать эту компанию играет несколько факторов, и первый из которых уже озвучен – отсутствие медицинской лицензии. Второе – то, что это юридическое лицо является соучредителем в 11 других юрлицах лаборатории, правда в основном на 1 и менее %, что опять же как бы намекает на ее «техническую составляющую». И наконец, третье – слишком бросающаяся в глаза «управляемая отчетность» компании – огромная выручка и маржинальность по чистой прибыли всего в 0,5% при том, что почти у всех компаний в группе маржинальность в среднем двухзначная (а ведь у компании без лицензии нет льготы по налогу на прибыль, поэтому, возможно, и такая заниженная налогооблагаемая база). Эти факты мы сперва не заметили, когда писали про общий обзор результатов топ-5 лабораторий, но сегодня это уже обрело новые краски.
 
И что в итоге мы имеем, если все же не засчитывать результаты ООО «КДЛ ТЕСТ»? Мы видим, что КДЛ получила оборот в 2024 году в 16,5 млрд рублей, что почти на 22% больше предыдущего года, и заработала в чистой прибыли 2,2 млрд рублей, что на 53% больше годом раньше. При этом общий долг сократился на 1,6 млрд рублей, составив уже 12,4 млрд по всем юрлицам по РСБУ отчетности. Что же касается дивидендов, чисто технически было выплачено почти 2 млрд дивидендов, правда большая часть ушла на погашение задолженности и ее обслуживание: 0,97 млрд на проценты и 1,1 млрд рублей на тело долга, что больше суммы распределенной как дивиденды (но если посмотреть на отчет о движении средств ООО «ДИАГНОСТИКА», которая владеет структурами КДЛ, на которой и висит основная часть долга, то можно увидеть там отрицательное сальдо – потрачено больше чем получено). А реальная выплата скорее всего была ограничена 168 миллионами, которая ООО «ДИАГНОСТИКА» и провела (все остальное ушло на обслуживание и погашение долга).

Мать и Дитя купила клиники ГК Эксперт за 1 оборот 2024 года

8,5 млрд рублей за сеть с оборотом в 8,5 млрд рублей (РСБУ) по результатам 2024 года, которая сделала по чистой прибыли 623 млн рублей.
Казалось бы, мультипликатор аж в 13,6 к чистой прибыли – это что-то феноменальное в текущей рыночной ситуации? С одной стороны, да, с другой, у компании высокая долговая нагрузка в 3,4 млрд рублей, что должно быть убийственно для экономики компании, если бы не одно «но» – этот долг очень похож на внутригрупповой займ, ведь почти каждое юрлицо ежегодно и стабильно получает заемные средства и выгашивает тело займа (это видно в отчете о прибылях и убытках), а дивиденды не платит (даже соизмеримо «бумажной прибыли») и когда мы говорим все, мы говорим о почти 5 десятках юрлиц, занимающихся медицинской деятельностью последние 4 года и которые находились в периметре компании (была реогранизация и число действующих юрлицо сильно сократилось). Поэтому однозначно из открытых источников сложно сказать, какая прибыль отражается в управленческой отчетности.

Кроме того, стоит напомнить, что в 2020 году Газпромбанк уже входил в состав Группы, купив миноритарную долю и дополнительно вложив деньги на развитие сети клиник, и на момент начала 2024 года занимал 40,97% в капитале. Учитывая всю историю с заемными деньгами, тот факт, что доля ГПБ находится в залоге, бурный рост компании и необходимость финансировать убыточные клиники (15 юрлиц показали в 2024 отрицательную прибыль и 14 – 2023), можно предположить, что большая часть заработанных денег через внутригрупповые займы и идут на все эти цели.

В любом случае, продать бизнес за один оборот сегодня – это подвиг. Поздравляем команду ГК Эксперт!

UPD.
Вот здесь есть все детали :)
https://www.e-disclosure.ru/portal/event.aspx?EventId=LHiMG6wYvEOv6kjYiWyqiA-B-B

Наполеоновские планы, столкнувшиеся с реальностью – Гемотест
 
Как часто вы слышали про то, что Гемотест планирует стать лабораторией №1? А про то, что Гемотест планирует переизобрести потребительский опыт в лабораторной диагностике?
Давайте немного разберемся о чем же идет речь.
 
Как выглядит процесс в частной лаборатории сегодня? Пациент приходит в медицинский офис или клинику, сдает анализы, далее это все консолидируется и везется на технологическую площадку (в лабораторию), где биоматериал сортируется, проверяется, по необходимости регистрируется и передается в работу. Казалось бы, что здесь можно «переосмыслить»? Подход и философию. Сегодня большинство частных лабораторий так или иначе работает по принципу централизации, когда весь материал везется в централизованную лабораторию в регионе или одну/несколько по стране. До поры до времени Гемотест работал по такому же принципу, централизуя весь материал у себя в Московской (ну почти, так как она была в Московской области) лаборатории, перемалывая при этом, пожалуй, самый большой объем контейнеров в день в расчете на одну техплощадку.
 
Но пару лет назад все поменялось в стратегии компании, и на прошлый и этот год был план построить 40+ лабораторий (именно полноценных площадок для выполнения широкого спектра исследований, а не медицинских офисов для взятия биоматериала), при этом в той же Москве и области необходимо иметь не одну, не две, а под десяток площадок. Все для чего? Все просто – максимальное сокращение сроков выдачи результатов анализов. Все настолько децентрализовалось, что в моменте в главной люберецкой лаборатории уже стала невостребованной ночная смена, так как другие экспресс-лаборатории (хотя сложно экспрессом называть то, что обрабатывает 3-5-7 тысяч проб в день – это хороший среднячок) сделали всю работы за «старичка».
 
Однако вот какой есть вопрос: неужели сокращение сроков выдачи с «к утру» до «к ночи сегодняшнего дня» так сильно влияет на массовый потребительский опыт? Действительно ли получив результаты в 9 вечера можно и нужно сразу же записаться на завтра к врачу, изменить самостоятельно питание, тактику лечения и действий – как будто бы это не звучит как game changer в нашей индустрии, ведь сама потребительская механика в частной лаборатории очень редко подразумевает то, чтобы получать результаты как можно скорее. Тем более, что не так часто пациенты приходят с заказом, где 100% исследований в списке возможно сделать в течение одного дня, тогда получается, что в таких случаях все тектонические усилия для того, чтобы выдать результаты сегодня же становятся в каком-то смысле бессмысленными (да, именно в такой формулировке).
 
Но что такое несколько десятков лабораторий? Это огромные операционные расходы, большая часть из которых имеют почти постоянную структуру, что в том числе сильно снижает маржинальность исследований: больше штат, больше площадей – больше неоптимизированностей, простоев, вероятности совершить ошибку, дублирующих функций – иными словами больше рисков, неэффективно используемых денег и операционного геморроя. Как итог, план 40+ превратился, кажется, в 20+ лабораторий, но которые работают и, честно говоря, пар от их труда видно издалека, потому что загрузка все еще колоссальная.
 
И, конечно, это не могло не оставить свой след на экономики всего предприятия.

Как потерять половину рынка из-за ленивого ценообразования – Алифакс
 
8-9 клиентов по 50 тысяч тестов в месяц - 120-140 млн рублей (а это треть оборота компании в пике) – столько предположительно потеряла и не дозаработала итальянская компания Алифакс, не почувствовав настроения рынка, не достаточно проанализировав конкурентные предложения и вовремя на них не отреагировав. Чем известен этот производитель? Анализаторами СОЭ (да, есть бактериология еще в линейке, но будем честны, СОЭ пользуется спросом сильно больше), которые в какой-то мере являются эталоном в измерении скорости оседания эритроцитов. Мы как-то писали о технологическом принципе работы этих приборов и о том, насколько хитро сделана бизнес-модель компании (фактически являясь неким синонимом подписки). Если в двух словах, то этот прибор разгоняет и прогоняют по специальной трубчатой трассе цельную кровь внутри анализатора, а специальные датчики замеряют скорость оседания эритроцитов, сам прибор очищается с помощью сжатого воздуха, что делает его независимым от одноразовых реагентов и расходных материалов. Как итог, чтобы зарабатывать не только на приборе, но и получать деньги с него в период его службы –  Алифакс начал продавать тесты (ведь кроме запчастей-то продавать больше нечего, реагентов нет), то есть фактически прибор (как и однорукий бандит) пополняется с помощью карты на определенное количество спинов тестов, и с этого самого «депозита» списывается 1 тест за каждый выданный результат – почти ж то HaaS (Hardware as a service)
 
Но что же пошло не так, ведь компания стабильно росла не только на фоне пандемии, но и задолго до этого, а в послековидные 2022-2023 не так сильно и потеряла?
 
Ответ кроется в следствии, когда большая часть клиентов просто отказалась от услуг поставщика, а местами даже от самой технологии, поскольку:
1. Новые приборы нормально не завозились и не обновлялись
2. Перебои в поставках запчастей
3. Рост числа конкурентоспобных аналогов, которые технологичнее и выгоднее Алифакса
4. Инертность в ценообразовании (как у самого производителя, так и у дилеров) – проще отпустить клиента, чем согласовать скидку или пересмотреть иные условия (отсрочка платежа, сервис и тд), хотя сам клиент мог быть инфраструктурно значимым.
 
Как итог – потеря доли рынка и клиентов: кто-то научился сам обслуживать свои приборы и как следствие перестал зависеть от поставщиков, что позволило гораздо дешевле находить расходные материалы и карты для пополнения количества тестов (предварительно выкупив эти приборы), а кто-то перешел на новые и более технологичные решения или на зарекомендованные аналогичные продукты конкурентов, например, Ves-Matic.
 
Является ли это политикой штаб-квартиры или мисс-менеджментом локального руководства – неизвестно, но результаты принятых решений хорошо видны на финансовых результатах компании.

Кроме того, компания умудрилась получить кассовый разрыв по операционному денежному потоку в -26 млн рублей и 49 млн по всему кэшфлоу (а это 17% от оборота компании и это при 13% марже по чистой прибыли).
 
На этом у нас точно не все…)
Будьте здоровы!