Как спроектировать оптимальную инфраструктуру для стратегии «омни»?
Делюсь тезисами выступления Ивана Глушакова на Retail TECH.

✔️ Инфраструктура – фундамент омниканальности, поскольку для сохранения клиентской лояльности ритейлер должен иметь соответствующие товарные запасы «на расстоянии обещания клиенту». То есть, если CVP подразумевает доставку на следующий день, вам нужен склад на расстоянии не дальше одного дня пути.

✔️ Можно выделить три сценария планирования инфраструктуры:
1. Использование той инфраструктуры, что уже есть, и попытка как-то подогнать ее под обещание клиенту. Такой подход, как правило, говорит о не очень высоком уровне процессной зрелости бизнеса, и крупные компании, которые хотят расти, используют более системный подход к планированию.
2. Планирование инфраструктуры под приоритетный канал продаж. Если доля одного из каналов (например, оффлайна) существенно выше, объекты инфраструктуры планируются в соответствии с прогнозами спроса именно в этом канале. В этом случае выполнение CVP в менее приоритетном канале обеспечивается по остаточному принципу.
3. Планирование «омни» инфраструктуры. Когда продажи в онлайне и оффлайне соразмерны, инфраструктура учитывает спрос и обещания клиенту в каждом из каналов. Этот подход является наиболее системным – именно он позволяет ритейлеру успешно реализовать омни-стратегию.

✔️ Потребность в инфраструктуре декомпозируется из стратегических планов бизнеса следующим образом: определяем, какой долей рынка хотим владеть ➡️ планируем необходимый объем продаж в разрезе регионов присутствия ➡️ определяем, какие объемы нужно хранить под целевой объем продаж ➡️ понимаем, какие объекты инфраструктуры, с какой пропускной способностью нам для этого нужны.

✔️Ошибки в планировании инфраструктуры оборачиваются миллионными ежегодными убытками. Причем, их часто сложно и дорого исправить, потому что, например, в неудачно расположенный склад уже вложены инвестиции.

✔️ Для федерального омниканального ритейла логистическая цепочка, которая сможет обеспечивать продажи и доставку разными способами в каждом из каналов, будет очень вариативной. Ее проектирование в стандартных инструментах, типа Excel, не просто трудоемко, а практически невозможно (по крайней мере, невозможно учесть всю вариативность и все предпосылки). Именно поэтому требуется промышленный инструмент.

Подобную задачу для компании «Спортмастер» мы решили с помощью создания математического двойника цепочки поставок. Чего удалось достичь в ходе проекта:
1️⃣ Разработана дорожная карта развития инфраструктуры на горизонте 5 лет, которая позволяет эффективно распределять капитальные вложения. Рекомендации отражают не только какие объекты и где необходимы компании для выполнения бизнес-плана, но и детально их описывает: что это за тип объекта, какие расходы нужны на его эксплуатацию и какой спрос он будет обеспечивать.
2️⃣ Модель стала инструментом принятия решений, который учитывает меняющиеся рыночные предпосылки. Если ранее расчет одного сценария занимал до месяца, то в модели появилась возможность просчитывать несколько сценариев в день. Это открыло возможности для большей гибкости и адаптивности, чтобы оставаться лидерами в своем сегменте.

#мероприятия #полезное

И вдогонку: презентация «Как спроектировать логистическую инфраструктуру для обеспечения омниканальной стратегии»

#мероприятия #полезное

Не все риски можно предусмотреть
🌾 Паводок в Оренбургской области нанес ощутимый ущерб агропромышленному комплексу. И дело не только в порче объектов инфраструктуры или урожая. Из-за ЧП для предприятий, у которых в зоне затопления находятся основные активы, под угрозой оказалась непрерывность бизнеса.

Дело в том, что производители c/х-продукции очень зависят от близости к сырью. Если посевы на близлежащих полях погибли, сразу нарушается экономическая модель бизнеса. Дополнительные затраты на логистику и подорожание сырья из-за дефицита создадут высокую добавленную стоимость конечной продукции. При этом, повышать цену реализации – значит терять спрос, а оставить той же = существенно потерять в маржинальности (если не уйти в минус). Хорошо, что подобные форс-мажоры страхует государство.

🔗 В нашей практике для предупреждения рисков клиенты часто используют сценарное планирование с помощью математической модели. Наличие плана Б помогает бизнесу не просесть, если ситуация развернулась не лучшим образом, например, оперативно перенаправить товаропоток в обход затопленного склада. Однако существуют природные катаклизмы, техногенные катастрофы и эпидемии, которые реально невозможно предугадать.

Даже слоган придумал: «Есть вещи, которые нельзя запланировать – для всего остального существует математическое моделирование».

#рынок

Помните, недавно писал о том, что рынку консалтинга нужны нишевые решения? Кажется, пришло время для рубрики #яжеговорил 😉

Что общего между Шелковым путем, примеркой одежды на картонке и маркетплейсами?
🏙 Как сейчас помню, мое первое впечатление от Москвы – это огромный рынок в «Лужниках». Я попал туда буквально на второй день после переезда в столицу из маленького городка на Дальнем Востоке с населением в 20 тысяч человек – тогда мне показалось, вся моя малая родина сопоставима с этим рынком по масштабу. На входе там стоял памятник Ленину, на руке которого висела всем известная клетчатая сумка челночника. Едва ли можно нарочно придумать образ, более емко описывающий переход страны от советского прошлого к рыночному настоящему.

Ну как, вспомнили эти муравейники, где на прилавках можно было найти все, что угодно, а продавцы зазывали покупателей скидками? Я уверен, что все это невероятно напоминает… маркетплейсы, которые стали цифровой реинкарнацией рынков.

Вообще места торговли всегда были центрами притяжения, а «купи-продай» – самым популярным занятием у людей. Вся история цивилизаций тесно связана развитием торговых путей и рынков. Я сейчас читаю книгу «Эпоха мертвых», где описано, как после зомби-апокалипсиса новая цивилизация стала образовываться именно вокруг рынка.

Возможно, именно поэтому бизнес-модель маркетплейсов не просто взлетела: мы видим, как год к году онлайн-площадки наращивают продажи семимильными шагами. Они создали огромный виртуальный рынок в масштабах страны, доступный благодаря онлайн-витринам, сети ПВЗ и быстрой логистике.

Бесконечный ассортимент от каких-то мелких бытовых вещиц до автомобилей (!) от тысяч продавцов, где покупателям надо уметь отделять качественный товар от откровенного хлама – это типично рыночный «пейзаж». Даже коврики в ПВЗ немного напоминают пресловутые картонки. А возможность торга косвенно реализована через персонализированные скидки, промокоды и баллы, которыми продавцы привлекают клиентов.

📌 Да, «цифровой рынок» более быстрый, удобный и технологичный. Но суть-то все та же, разве нет?

#рынок

«Цифровые двойники» — это маркетинговый ход?
👥Цифровые двойники наряду с искусственным интеллектом и другими прорывными технологиями – это то, что сейчас на слуху и то, что хорошо продается. Однако, несмотря на коммерческий успех этого термина в СМИ, мы пришли к тому, чтобы не называть результаты наших проектов цифровыми двойниками. Как говорится, есть нюансы.

В идеальном мире цифровой двойник цепочки поставок должен быть ее полной ее копией. Но так ли точен этот двойник и может ли он соответствовать своему амбициозному названию? На самом деле, нет. Практически ни одна компания даже на высоком уровне зрелости не располагает абсолютно всеми данными о своих цепочках поставок. А у большинства этих данных критически мало. Так что, если быть реалистами, цифровой двойник отражает лишь ту часть цепочки, о которой у вас есть данные. Это скорее система мониторинга отдельных показателей, а никак не двойник.

Правильнее и перспективнее думать о двойнике как об инструменте дизайна цепочки поставок – то есть, проектирования ее наиболее эффективной конфигурации. Здесь открывается намного больше возможностей, чем при использовании двойника для мониторинга текущего состояния цепочек и краткосрочного планирования.

📌 Чтобы спроектировать «цепочку поставок будущего», мы прибегаем к комбинации моделирования и оптимизации. Моделирование детально отражает все данные, относящиеся к цепочкам поставок, – создает того самого двойника. А оптимизация использует математику для внесения изменений в структуру цепочки поставок, которые позволят достичь ее оптимального состояния. Именно из-за применения оптимизационной математики такого двойника мы назвали математическим – в противовес распиаренному цифровому двойнику.

Таким образом, мы фокусируемся не на той цепочке поставок, которая есть сейчас (и в которой, вероятно, немало «косяков»), а просчитываем множество различных альтернатив будущей оптимизированной цепочки. И с точки зрения потенциального экономического эффекта это кратно превосходит возможности цифровых двойников, используемых для мониторинга и оперативного планирования.

#полезное

Премия Russian Retail Show
🏆 На Russian Retail Show 2024 50 компаний из сферы ритейла отмечены наградой ««За вклад в развитие отрасли» – и с 8 из них моей команде довелось работать.

Retail TECH и Russian Retail Show – это, пожалуй, самое востребованное отраслевое мероприятие с точки зрения представленности ведущих игроков бизнеса, уровня организации и широты обсуждаемых тем. Нет сомнений, что отмеченные премией компании – это реально те самые новаторы, которые движут отрасль вперед.

Когда наши клиенты попадают в топы рейтингов и получают премии – это всегда приятно. Во-первых, потому что они действительно признанные лидеры рынка, и эти награды заслужены. А во-вторых, круто осознавать, что наши совместные проекты в том числе внесли свой вклад в эффективность их бизнес-процессов. Поздравляю с победой и желаю новых успехов и достижений!

Амбициозный план, чтобы в списке победителей 2025 года уже 24% компаний стали нашими клиентами 😉

#рынок

Подборка постов
☀️ Кажется, в майские праздники нужен был текст о цепях поставок мяса для шашлыка. Но за неимением такового поделюсь с вами подборкой постов, которые вы могли пропустить:

1. Роль технологий в управлении цепочками поставок – законспектировал главное из статьи Analytics Insight
2. Сделки слияния и поглощения и сценарный анализ: в 2024 тема не теряет актуальности
3. Бондовые склады: самое время вспомнить о них, так как 1 апреля завершился эксперимент по тестированию бондовых зон
4. Как гарантировать свежесть товара на полках, чтобы учесть интересы производителей и ритейлеров?
5. Коллаборативное планирование цепочек поставок: пока не тренд, а хотелось бы
6. Возврат оборотной тары: проблема или возможность?
7. Анализ P&L для оптимизации логистических расходов
8. Всё, что вы хотели знать про CVP, но боялись спросить
9. Вспоминаем, какие тренды сулили в прошлом году е-кому и проверяем, что сбылось. И опять говорим про омниканальность – без нее никуда
10. Мультибрендовые ПВЗ: какие плюсы есть в консолидации?
11. Про главную особенность цепочек поставок в АПК
12. Собственные торговые марки – почему они стали так популярны?
13. Как фермерской продукции попасть в магазин?
14. Убеждения, которые мешают применять математическое моделирование
15. Нужен ли компании новый склад? Учитывая вакантность и цену складских площадей – вопрос не праздный.

Хорошо всем отдохнуть и набраться сил на длинных выходных!

#полезное

Мы продолжаем рубрику #точказрения

Тема: "Формат гипермаркет в 2024 году: вызовы, возможности, трансформация".

На наши вопросы ответил Дмитрий Красилов, генеральный директор LAMACON:

"Гигантомания начала 2000-х уже несколько лет как сменилась трендом на открытие торговых точек в шаговой доступности. Для ритейлеров сейчас этот формат является основным с точки зрения прироста выручки и трафика. Это связано, в первую очередь, с тем, что основной стратегией покупательского поведения остается экономия.

Стагнация гипермаркетов – глобальная тенденция, и на более зрелых европейских рынках процент дискаунтеров существенно выше, чем сейчас в России. Поэтому заполнение ниши продовольственных и непродовольственных дискаунтеров в некотором роде свидетельствует о развитии российского ритейла.

Означает ли это, что гипермаркеты полностью в прошлом? В привычном виде – пожалуй, да. Традицию «приехать семьей и закупиться на неделю вперед» вытеснили онлайн-заказ основной корзины и покупка самого необходимо в магазине у дома либо полный переход на хард-дискаунтеры для той части населения, которой важнее всего экономия.

Но для гипермаркетов остается жизнеспособной гибридная модель: совмещение точки продаж и даркстора. Это позволит использовать огромные площади гиперов наиболее эффективно, ведь ритейлерам нужна база для сборки онлайн-заказов, которые непрерывно прирастают. В рамках такой модели продаж доля выручки от онлайн-заказов будет расти, а количество посетителей – падать.

Гибридная модель может принести профит и в части организации логистики: совмещая логистические мощности гипермаркетов и дискаунтеров, ритейлер может сэкономить на работе цепей поставок.

Еще один фактор выживаемости гипермаркетов: глобальная тенденция движения федерального ритейла на восток. Там этот формат еще не так сильно просел по популярности, как в центральной России, и еще может быть востребован. Тем более, что экспансия федералов часто основана на сделках M&A, и покупают они в том числе и гипермаркеты".

Недавно публиковал здесь тезисы и презентацию с выступления Ивана Глушакова на Russian Retail Show 2024 с темой «Как спроектировать логистическую инфраструктуру для обеспечения омниканальной стратегии».

Теперь на Youtube-канале LAMACON можно посмотреть полную запись выступления.

#мероприятия #полезное 

Как построить эффективную цепочку поставок от поля до прилавка?
🎥 В эфир телеканала ПРО Бизнес вышел новый выпуск «Цепной реакции», где моим гостем стала Екатерина Баловнева – директор по эффективности закупок и цепи поставок «Черкизово».

Планирование в вертикально интегрированном холдинге – это сложный и многоуровневый процесс, а работа с продукцией категории «ультрафреш» предъявляет очень высокие требования к эффективности цепочек. А ведь есть еще анатомический баланс – если не сталкивались с этим понятием, включайте запись, об этом мы тоже говорим. В общем, методы и принципы планирования в «Черкизово» проверены в самых что ни на есть боевых условиях – и крайне интересно узнать о них из первых рук.

Также Екатерина поделилась, какие инструменты помогают компании управлять дистрибуцией в каналах разного масштаба – от федеральных торговых сетей до мелкооптовых клиентов, и рассказала, как оптимизировать работу собственного автопарка и намного транспорта. А еще поговорили о том, что в России вполне можно найти настоящий хамон, приготовленный по испанской технологии.

#СМИ

Мы можем не все и не всегда
У моей команды, как и у всех смертных, не всегда есть необходимые ресурсы и компетенции для решения абсолютно любой задачи в цепочках поставок.

На этапе обсуждения ожиданий клиента от проекта я на примере наших кейсов рассказываю, какие задачи реально решить с помощью моделирования. Бывают ситуации, когда мы сами отказываемся от сотрудничества:

📌 Нерелевантный запрос: моделирование не решит задачу клиента, например, нужно посчитать топологию склада.

📌 Задача находится на операционном уровне планирования, в то время как мы решаем задачи тактического и стратегического уровней. Индикаторами чаще всего является то, что заказчик оперирует словами «отгрузка», «позаказное планирование» и т.д.

📌 Корень проблем лежит в области процессов, а не в области моделирования. Если процессы хаотичны и не налажены, их, конечно, можно смоделировать, но пользы от этой модели будет мало.

📌 Бюджетные ожидания клиента существенно ниже того минимума, в рамках которого мы можем реализовать проект. Мы давно на рынке и хорошо понимаем экономику консалтинга, чтобы это была win-win история. Уверен, что делать абы что, лишь бы сделать за любой бюджет – это путь в никуда и для нас, и для клиента.

📌 Отсутствие у клиента данных, на основе которых можно построить модель. Для моделирования используются агрегированные данные, и у нас есть опыт заполнения «белых пятен» с помощью различных инструментов. Но если качество данных совсем низкое или их вовсе нет, мы помочь не сможем.

Мне важно, чтобы наше сотрудничество приносило реальную ценность клиенту, и чтобы за каждым логотипом компаний, которые отмечены у нас проектном опыте, стояла действительно классная история.

#полезное

Омниканальная логистика: опоздать нельзя доставить
⚡️ Врываемся в рабочую неделю со статьей про омниканальную логистику. Кратко описал, почему именно инфраструктура часто становится главным препятствием на пути развития стратегии «омни».

Позже раскрою эту тему в более подробном материале и детально расскажу про наш кейс со «Спортмастером».

#СМИ #мероприятия

Что за LAMACON такой?
Подумал, что будет полезно собрать в одном посте информацию о том, чем занимается моя команда и чем мы можем быть полезны бизнесу. Погнали.

Кто мы?
Во-первых, мы консалтинговая компания, LAMACON так и расшифровывается: Logistics and Mathematics Consulting. Во-вторых, у нас узкая специализация. В сумме это означает, что главное, что мы предлагаем рынку – это не инструмент, а экспертизу в решении определенного класса задач.

Какие задачи решаем?
С помощью построения математической модели цепочки поставок помогаем принимать взвешенные инвестиционные решения для развития логистической и производственной инфраструктуры компании.

Если проще, самая частотная задача, с которой к нам приходят: где, когда и какой площади открыть склады, чтобы оптимизировать затраты на логистику. Есть и менее «классические» запросы, когда на существующей инфраструктуре необходимо оптимизировать совокупные товарные запасы и минимизировать транспортные затраты.

Модель строится с использованием промышленного инструмента, который позволяет применять специализированные методы анализа, а его вычислительные мощности дают возможность работать со сложными цепочками с высокой вариативностью, которые Excel «не тянет». А, пожалуй, самой крутой фишкой модели является возможность использовать ее для сценарного анализа.

Кому мы можем быть полезны?

📌 Релевантная задача
Уже в принципе написал выше, но еще раз проговорю: это потребность в расширении или оптимизации логистической инфраструктуры на стратегическом или тактическом горизонте планирования. К релевантности я также отношу масштаб бизнеса: промышленное решение просто не нужно небольшой рознице с 1-2 складами. А вот компаниям, которым надо управлять мультиэшелонными цепочками, оно принесет ценность.

📌 Индустрия
Исторически ключевыми сферами, с которыми мы работаем и где накопили уже большой опыт, являются ритейл, FMCG и производство. Также мы строили модели для фармы, логистики, нефтегаза и нефтехимии.

📌 Доверие к модели консалтинга
Это значит, что у бизнеса есть задача, но недостаточно внутренних ресурсов для ее эффективного решения и есть доверие к экспертизе извне. Еще важно, чтобы на уровне топ-менеджмента было понимание, что подобный проект – это всегда инвестиции, но инвестиции с высоким возвратом. Который мы, кстати, просчитываем заранее.

Ну а вообще очень надеюсь, что, если ваш бизнес подходит под описанные выше пункты, вы уже слышали что-то про LAMACON. Желательно что-нибудь хорошее))

P.S. Еще же принято писать, кто я. А я Дима Красилов, и вы могли видеть меня на всех билбордах страны я руковожу командой LAMACON.

#полезное

Где склад, Лебовски?
Вакантность складской инфраструктуры в столице стремится практически к нулю, а цены на нее соответственно взлетают в космос. И, кстати, не только в Москве: другие регионы не отстают по росту ставок. Ну, вы и без меня в курсе. Интереснее, почему так и что делать.

Спрос, на мой взгляд, в наибольшей степени драйвит развитие рынка электронной торговли. Для онлайн-продаж CVP по срокам доставки очень жесткие: большинство товаров, которые люди заказывают на маркетплейсах, они хотят получить максимум завтра, а никак не через несколько дней. Это означает, им нужна обширная складская инфраструктура, которая обеспечит такую быструю доставку.

Вторым фактором является экспансия федерального ритейла, который расширяет не только офлайн-розницу (в том числе активным приростом дискаунтеров), но также развивает собственные онлайн-каналы. В целом, тренд на омниканальность в ритейле тоже сильно влияет на рост спроса на складскую недвижимость, так как стратегия «омни» почти всегда требует пересмотра логистической инфраструктуры.

Ну и наконец, затрудненный санкциями импорт заставляет хранить больше страховых запасов, так как сроки доставки стали менее прогнозируемыми.

Предложение пока не поспевает за темпами спроса – отсюда и огромные цены. При этом бизнес, который получил новые возможности с уходом зарубежных конкурентов, кажется, имеет достаточно оптимистичные прогнозы роста. Что это означает? Думаю, достаточно значительные капитальные инвестиции в инфраструктуру на горизонте ближайших 5-7 лет.

⚡️И вот тут очень важно не проколоться в планировании. На наших проектах мы видим, что критично важным становится не только место расположения нового склада, но и его вместимость, четкое понимание, какой спрос он будет обслуживать, и куча других нюансов. Потому что все эти промашки – это всегда деньги. И как раз совсем недавно мы уже говорили, как математика помогает подобных просчетов избежать.

🔗 А ещё ловите гайд «Как определить нужное количество складов для торговой сети?»

#рынок

🏐 За спорт: наши подопечные стали 7 в первенстве России по волейболу!
В начале мая я неотрывно следил за молодежным волейбольным первенством. А конкретно за тем, как девчонки из сборной Московской области 2010-2011 г.р. с логотипом LAMACON на футболках продвигались по турнирной таблице. И в итоге заняли 7 место в финале первенства России среди девушек в своей возрастной категории.

Очень горжусь девчонками – они показали реально крутой результат на соревнованиях такого уровня. Кстати, всего за год команда отвоевала аж три места, продвинувшись с 10 на 7. Желаю сыгранности, настойчивости и уверенности в своих силах в дальнейших играх!

Почему снижается средний чек в е-коме?
📊 Смотрел отчет Data Insight о рынке Интернет-торговли и обратил внимание, что, хотя e-commerce показал уверенный рост как в денежном выражении, так и в количестве совершённых покупок, средний чек продолжает падать уже который год. Кажется, должно быть наоборот! Маркетплейсы предлагают предельно широкий ассортимент, там можно купить все: от канцелярской скрепки до космического корабля китайского автомобиля. Что не так со средним чеком?

Подумал, что отчасти это связано с особенностью покупательского поведения, которую сформировал сам формат электронной коммерции. Так как на многих маркетплейсах нет минимального порога бесплатной доставки, мы не собираем вдумчиво целую корзину, а закидываем туда что-то по мере необходимости и оформляем заказ. Нередко это 1 товар за минимальную цену.

Кроме того, низкий средний чек может быть следствием того, что даже единый заказ сплитуется и анализируется внутри системы как разные заказы, потому что товары из корзины находятся на разных складах. А это уже говорит о том, что есть возможности для оптимизации товародвижения. Было бы интересно проанализировать, как игроки в е-коме соотносят свои обещания клиентам по срокам доставки и размещение продукции по складам. Возможно, более оптимально размещенные товарные запасы и средний чек подтянули бы наверх.

🔗Cам отчет посмотрите, там есть еще любопытные тренды. Прикреплю его ниже.

#рынок