Инструменты продаж: во что верю

Итак, продолжаем тему эффективного формирования системы инструментов продаж в вашем коммерческом департаменте. Ранее описал базу подходов для улучшения этого направления. Получилось аж три блока: часть 1, часть 2 и часть 3. Рекомендую первоначально ознакомиться с этими постами, если вдруг пропустили.

Теперь поделюсь своей субъективной! оценкой этих самых инструментов продаж, накопленной благодаря обширной практике работы в регионах.

Сегодня говорим про то в какие инструменты верю и что именно в моих проектах приносило результаты:

1. Оплата за рекомендацию клиентам (реферальная программа). Платить, кстати, можно как деньгами, так и скидкой на покупку квартиры другу. Очевидно, что данный инструмент будет работать, когда в компании высокий клиентский NPS и фактическое качество продукта.

2. Кэшбэк - людям нужны живые деньги, которые можно вывести из кредитного плеча и реинвестировать на ремонт, оплату аренды , чупа-чупсы и пр. Это, можно сказать, новая классика.

3. Географические преференции - если вы выходите в локацию, где давно назрел спрос на ваш продукт, то нужно этим пользоваться и формировать лояльность потенциальной аудитории за счет различных соседских программ и мероприятий. Мы таким образом как-то продали целым дом, выезжая на любви ЦА к своему району.

4. Грейды и лояльность клиентов - тех, кто стал фанатом вашего бренда надо всячески поощрять. По последним исследованиям, в городах, где положительная динамика прироста, средний срок сменяемости квартиры 5-7 лет. Поэтому даже в рамках одного большого проекта клиенты могут купить квартиру в 1 очереди и затем уже дорасти до нового приобретения на последней стадии застройки. Поэтому лояльную скидку считаю прям маст хэв для всех, кто уверен в своем продукте.

5. Квартиры с ремонтом от застройщиков - еще один обязательный инструмент сбыта квартир. Особенно, когда подкрепляется демоэтажом и качественными маркетинговыми материалами. Ну и как мы видим, тренд растущий, ведь многие уже перешли и на меблировку квартир в массовом сегменте. Почему бы и нет? Когда клиент может включить в свои 5% семейной ипотеки все кредиты на кухню, диван и прочее.

6. Паркинг в подарок - самый эффективный инструмент реализации машиномест в массовом сегменте. Но делаем нагрузку паркингом именно на самый ликвидный ассортимент, а не на трешки или большие форматы, как многие.

7. Комбо-продажи - при наличии тех же машиномест и кладовок действуют максимально эффективно для реализации разных типов объектов недвижимости.

8. Рассрочка - все еще рабочий инструмент, несмотря на активный рост стоимости недвижимости. В общем объеме продаж занимает в районе 10-15% сделок. Рекомендую данного инструмента не пугаться из-за пикового спроса на старте продаж, ведь потом все цифры скорректируются. Также всегда советую сделать два или три типа предложения на выбор клиенту по таймингу расчетов: месячный, квартальный, индивидуальный. Важно, чтобы было выгодно всем сторонам.

9. Ипотека траншами - инструмент хорош, но с ним надо учиться пользоваться, презентовать.

10. Субсидия - как ни крути, но на современном рынке без нее никуда. И тут важно садиться, моделировать наиболее эффективные решения, а не первые попавшиеся. Иногда находишь такие интересные комбинации, что они потом становятся драйвером продаж.

11. Точечные скидки - на определенный ассортимент или по конкретному поводу. Важно, чтобы скидка была ограничена сроком, как-то упакована маркетингом и была доступна всем потенциальным покупателям, а не какой-то определенной аудитории.

Вот этих 11 игроков стартового состава я бы рекомендовал выпустить на футбольное поле реализации вашего проекта.

Завтра расскажу, что наоборот на мой взгляд не самое эффективное с точки зрения влияния на успешность работы.

Инструменты продаж: во что слабо верю

Вчера рассказал про те инструменты, которые показывали свою эффективность. Сейчас на очереди способы покупки, которые по моему субъективному! мнению чаще всего не оправдывают вложенных в них ресурсов.

Итак, начнем:

1. Трейд Ин - да да, тот самый инструмент о результативности которого часто и громко говорят. Но я на практике не встречал драйверного эффекта. А ресурсов на запуск этот инструмент требует много. Кто-то даже под него делает собственную структуру. Да, сейчас появился продукт Обмен рф, который в перспективе может упростить процесс реализации этого инструмента и повысить эффективность, но практика покажет. Пока я считаю, что на первых этапах работы компании нет необходимости ставить приоритет на внедрение Трейд Ин.

2. Резервы и платные брони - вроде в теории прогнозируемость продаж должна расти и конверсии могут быть хорошие, но в регионах еще не видел кейсов, чтобы платное резервирование превышало хотя бы 20% от общего количества броней в воронке. Видимо, пока рынок единогласно не перейдет на эту систему, клиентам и менеджерам будет комфортней ставить бесплатные брони.

3. Сегментированные скидки - считаю, что скидки пенсионерам, северянам, детям и прочим когортам уже устарели и утратили свою актуальность. Наоборот, в мире современной этики они могут быть даже негативными с учетом того, что мы одну группу людей выделяем над другой.

4. Индивидуальные скидки - знаете, дисконты, которые типа «делаются исключительно для клиента благодаря проворному менеджеру, который договорился с директором». Ну серьезно? В 2023 году. Считаю, что вопрос дисконтирования должен быть прозрачным для всех клиентов и сотрудников компании, а если мы все-таки приходим к формату ручного управления скидками условным РОПом, то значит вся система инструментов продаж где-то не работает. Помните знаменитый эксперимент с обезьянкой, которая не знала будет ли ток при нажатии на кнопку и по итогу просто сошла с ума не от самого тока, а от пугающей неизвестности. Так вот, не дайте сойти с ума вашим клиентам и менеджерам непонятными ситуативными решениями, а дайте четкую методику формирования скидок.

5. Корпоративные продажи - очень много ресурсов требуется для раскачки этого способа покупки: поиск предприятий, долгие переговоры, редкие презентации, непрозрачность процессов. А по итогу выхлоп минимальный. Этот инструмент возможно работает у тех, у кого обширная экспансия в регионах, есть отдельная структура сотрудников с фокусом (и мотивацией) и имеются выходы на федеральные компании. Малым и средним застройщикам все-таки рекомендую не ставить на этот инструмент.

6. Рассрочка с процентной надбавкой - непонятно вообще кто и зачем вообще продвигает этот способ покупки, но все-таки периодически встречаю его у застройщиков.

Пожалуй, на этом всё из списка «во что верю слабо». Старался объяснить почему у меня сформировалось такое отношение. Но опять же, всё надо рассматривать индивидуально в разрезе вашего проекта, продукта, менеджмента и возможностей. Но расставлять правильно приоритеты - одно из главных черт эффективного управления. А при формировании инструментов покупки делать это нужно максимально тщательно и взвешенно.

Средняя площадь

Просто хочу искренне поблагодарить тех девелоперов, которые, не смотря на различные соблазны, продолжают держать свою среднюю площадь выше 50 м2.

Считаю, что рано или поздно человек насытится жизнью в малометражных компромиссных квартирах и те, кто смог сохранить дифференцированный портфель лотов со средней в районе 55 м2 - соберут сливки спроса.

Инструменты продаж: консолидация

Тема формирования эффективного набора инструментов продаж у меня вышла из под контроля и заняла аж 5 полноценных публикаций. Поэтому решил собрать все в одном месте для большего удобства использования информации.

Итак:
1. Принципы формирования инструментов продаж:
- Часть 1
- Часть 2
- Часть 3

2. 11 инструментов продаж, в которые я лично верю
3. 6 способов покупки, которые субъективно считаю низкоэффективными

Сохраняете, используйте, формируйте эффективный дифференцированный веер. Обращайте к этому списку, когда стартуете с новым проектом или когда попали в сложную ситуацию по реализации. И помните, что задача последних лет - найти и предложить не только правильную квартиру, но и самую релевантную конструкцию сделки.

Рекомендации: 3D-визуализация

Раз в месяц делаю публикацию со своими рекомендациями контрагентов и исполнителей по разным направлениям коммерческих задач.

Первая рекомендация была про брендинг. Сегодня будет про 3D-визуализацию: экстерьеры, интерьеры, туры, облеты и вся остальная подобная часть визуального контента, который помогает вашему «обещанию» выглядеть лучше всех остальных на рынке.

Вот мои ТОП-5:
1. DeVision
2. Aerokod
3. Archicube
4. Art3D
5. Mosgraf

Что объединяет на мой взгляд:
- Качество и сочность материалов;
- Исполнительность сроков;
- Автономность и экспертиза на всех этапах: ракурсы, цвета, сценарии, разрешения и пр.;
- Понимание, как сделать продукт более продажным;
- Высокая клиентоориентированность и гибкость подхода.

За визуализацией к этим ребятам рекомендую!

А тем, кто не хочет заниматься курированием подобных проектов подготовки материалов к старту продаж, то мы комплексно можем взять это на себя! Пишите.

Дисклеймер 1: Это не какие-то нативные проплаченные интеграции, рефералка или братские кросс-постинги. Это мои личные советы тех компаний, с кем я лично результативно работал по проектам и в качестве заказчика, и в качестве посредника. Безусловно, в рынке есть еще много крутых кампаний в разных направлениях, но я выбираю чисто свой ТОП-5.

Дисклеймер 2: Возможно, эти компании могут выполнить работу ниже ваших ожиданий или у вас в принципе не получится сработаться. Такое, к сожалению, бывает со всеми. Важно, что на мой взгляд, с этими ребятами вероятность попадания в такой кейс значительно ниже среднего.

Самолет умов

Про активный захват рынка летящей компанией во главе с людьми в худи не пишет в последнее время только ленивый.

Я вот хочу вам подсветить другую крутую работу, которую за кулисами проделывает «Самолет» - максимально активное привлечение талантливых и эффективных умов. И ведь громадный объем усилий генерируется в этом направлении, если присмотреться.

Вот, что первое вспоминается:
- внедрили 4-дневку
- сделали гибкий график
- разрешили максимально свободный дресс-код
- занялись активно благотворительной деятельностью (тоже глобальное влияние на HR-бренд)
- готовят спичи гендиректора на главном форуме страны не на тему прибыльности, роста и пр., а на тему работы с командой
- пушат постоянно отчеты с неформальных ивентов по бегу, рэпу, стендапу…
И многое другое.

Мне импонирует их такой объемный подход. И сами решения тоже.

В дополнение хочу вам показать атмосферный и вовлекающий HR-ролик с комиком Сергеем Мезенцевым про закулисье работы в Самолете. Или посмотрите, как выглядит корпоратив компании. Ну круто же? Круто!