Удивительный KZ

Второй день нахожусь в Казахстане по рабочим вопросам (не люблю слово «Командировка», словосочетание «Business trip» звучит приятней). Ну ладно.

Клиент наш строит в третьем по величине городе страны - Шымкент. Это миллионник.

Вот некоторые особенности этого рынка, приготовьтесь:

- Застройщик может законно в одностороннем порядке поменять цену квартиры даже после заключения ДДУ с клиентом. Фак зе систем!

- В некоторых компаниях сделки на этапе строительства заключаются по предварительным договорам. После РВ идет процесс оформления со всеми клиентами постоянных ДКП.

- В расчете ипотеки по ДДУ проценты считаются и будут начисляться от полной стоимости объекта по договору, а не заемной. И не важно какой ПВ у тебя был. Хоть 80%!

- Банки дают застройщикам разные ставки, условия и объемы выдачи. И могут в любой момент просто отключить сотрудничество для определенной компании.

- У менеджеров отделов продаж мотивация на то, чтобы продавать клиентам ипотеку. Премия даже выше, чем за 100% оплату. Понимаете ведь почему?

- Ипотечная ставка по ДКП намного выгодней, чем по ДДУ.

- Проблемы с дебеторкой.

- Много торга на всех уровнях менеджмента. Приходится впервые внедрять иерархическую матрицу скидок, где менеджер может давать, например, скидку 2%, РОП еще 2% и ГД еще 2%. И весь этот аттракцион щедрости уже заложен в ценообразовании.

- Много эмоций, красноречия и субъективных оценок ситуации, основанных на интуиции и частных прецедентах. К цифрам обращаются нечасто.

- Кстати, аналитических данных по выбытию, объемам, спросу и прочему вообще нет никаких. И их не купить.

- На миллионник нет ни одного нормального digital-агентства (хоть самому открывай).

- Вообще дефицит хороших кадров здесь значительно сильнее, чем у нас. А вы говорите «миграция и нет работы». Да почти любой маркетолог, из условной Тюмени, здесь быстро найдет работу с оплатой не ниже нашей.

- Квартира для большого слоя населения воспринимается, как компромисс. Переходный этап, пока не появится возможность купить землю и построить дом.

- Агентства недвижимости первичку практически не продают, хотя застройщики готовы платить.

- Некоторые консалтинговые агентства, работающие по принципу эксклюзивных и ко-эксклюзивных продаж приходят со своими шаблонами ДКП/ДДУ к застройщикам, тк просто не доверяют их версиям.

- Гигантский поток лидов. Например, может быть до 50 заявок в день при стоимости примерно 300₽ за одного. При этом лиды валидируются call-центром, но дальше по воронке они ломаются. Конверсия лид в сделку 2-3%. Странно.

- У большинства застройщиков и сдаваемых проектов нет УК. Только у лидеров отрасли.

Остальное в целом, как у нас.

Из хорошего: много энергии, эмпатии и желания улучшаться, наращивать компетенции.

В общем, отличное поле для работы, когда перестаешь удивляться.

Но получилось классно. Мне нравится такой мини-ребренд.

Наконец-то в дороге посмотрел новый выпуск Соколовского с Хартманном.
Очень круто! Откровенно. По-настоящему.

Советую.
https://www.youtube.com/watch?v=uFTz7ke0SXU

Три заветных буквы: УФО

Посмотрите на эти любопытные данные по показателю months-of-sales (количество месяцев на продажу всего текущего ассортимента с учетом ретроспективных данных выбытия). Лидером по этой метрике в России является Уральский федеральный округ с большим отрывом.

Зная эти данные, сразу многое объясняется. В том числе и большую популярность этой территории со стороны Московских и Федеральных девелоперов. По сути мы говорим, что в этом округе самая быстрая по России через девелопмент оборачиваемость инвестиционных денег.

Такие дела. Welcome to Ural.

«На вашем эскроу недостаточно средств»

Вот еще один интересный, но уже тревожный момент из презентации - о снижении покрытия задолженности эскроу-счетами. Причем, судя по графику, пикирование происходит достаточно быстро.

Помним ведь те жирные времена 2021 года, когда почти у всех проектов в поле зрения было покрытие не ниже двукратного и банкам переподало около 0,01%?! Сейчас придется начать платить. А кусок пирога там приличный.

Интересно, насколько в данной ситуации отношения между банками и девелоперами останутся такими же приветливыми и вежливыми?

Компетентность 2.0

Попалась на глаза модель компетенций, разработанная в Этажах. Интересное грейдирование по уровням развития сотрудников и эволюция компетенций в них.

Особенно круто на мой взгляд сформированы направления по «Эффективности» и «Изменениям». А вот «Персонал» и «Взаимодействия» считаю, что не дожали.

Уверен, что где-то внутри у них прячется еще декомпозированная версия модели. Было бы любопытно посмотреть. Если у кого-то есть, то отправьте🤜🏼🤛🏼