Интересный эксперимент.
Не ожидал такого поведения от резинового покрытия.
Всем на заметку!

Презентация

Кстати, вот здесь собраны все презентации с последнего движения. Кто еще не скачал, однозначно рекомендую это сделать.

Когортный анализ

Иногда у меня не хватает времени объяснять кому-то что такое когортный анализ и для чего он нужен в современном маркетинге. В таких случаях я просто отправляю эти две прекрасные подробно написанные статьи от VC и Роя.

Вдруг вам тоже пригодятся.

Кстати, там есть примеры, как его правильно формировать с помощью гугл-таблиц. Отдельно рекомендую именно из-за простоты и скорости развертывания.

Анализируй это, анализируй то

Поговорим об аналитике. Сразу отмечу, что речь о специалисте, нацеленном на обработку внешних и внутренних массивов информации и на формировании решений на их основе. А не об анализе эффективности рекламных кампаний, которым должны по дефолту обладать все маркетологи компании.

Так вот, зачем и когда нужен аналитик инхаус?

Во-первых, такой специалист 100% необходим, если РОМ по своему стилю работы далек от усидчивой «стуложопной» работы, требующей большого объема концентрированного времени. Поверьте, такое бывает часто. И это не ситуация, когда система неправильная. Просто эта система требует дополнительного юнита.

Во-вторых, когда проект реализуется в большой конкурентном котле, где необходимо держать в фокусе внимания ежедневный мониторинг цен, выбытия и объема предложений. Риск медлительности действий кратно выше стоимости такого сотрудника.

В-третьих, когда компания ставит себе задачу выжать каждый рубль из каждого метра за счет скрупулезной сегментации ассортимента и оперативного отслеживания метрик.

В-четвертных, когда компания делает ставку на развитие за счет доказательного подхода к работе, а не просто за счет драйва.

Основная цель функции аналитика - это снабжение коммерческой службы достоверными достаточными данными для принятия решений по формированию продажной модели проектов, ценообразованию и планированию продаж. И атрибутов ))

Что должно входить в основной фокус внимания инхаус аналитика:
- Планирование и мониторинг продаж с сегментацией, равномерным выбытием и максимизацией рентабельности согласно стратегии проекта.
- Планирование ценообразования, включая все принципы ДЦО.
- Отслеживание выбытия, спроса, предложения, емкости, эластичности и других атрибутов рынка. Прямые конкуренты, конечно же, также здесь. И вторичка. И перспективное строительство.
- Фокусировка на важных метриках, влияющих на финрез проекта. Часто аналитик самый близкий человек к фин. модели проекта, после финдира и РП.
- Анализ тенденций на рынке (виды отделки, архитектурные решения, планировки, благоустройство, МОПы, технические и инженерные решения и т.д.), разработка предложений и рекомендаций для совершенствования собственных проектов.
- Анализ текущей воронки продаж в разрезе специалистов, проектов, территорий.
- Мониторинг инструментов продаж, их тенденции и соответствие конкурентноспособности.
- Анализ земельных участков под строительство.

Можно еще в зону ответственности аналитика отнести глубинки, CJM, узнаваемость бренда и удовлетворенность клиентов (NPS, CSI), но тут уже зависит от структуры вашего маркетинга. Где-то часть этих функций на себя берут бренд-менеджеры, где-то отдел заботы и пр. Здесь индивидуально.

Иногда встречаю ошибку, когда в компаниях аналитик - это просто сборщик данных без полномочий формирования выводов и сценариев решений. Он даже может и формирует эти решения. Но в силу иерархичной слабости голоса, они не имеют должного влияния. Так не должно быть, ведь аналитик по умолчанию обладает большим объемом знаний по рынку и должен наиболее ясно формировать и доказывать причинно-следственные связи тех и иных управленческих решений.

И в дополнение несколько важных заметок по рынку:
- Не одним BNmap едины. Есть еще множество альтернатив. Да и сама платформа не всегда точна. Аналитик должен обладать сетью инсайт-платформ с закрытыми данными.
- Условным сервисом динамического ценообразования от условного Профитбейса тоже надо внимательно управлять и делать это руками. Пока на моей практике ни одна платформа не заменила импакт сотрудника.
- Рекомендую обратить внимание на формат коинджон анализа продуктовых характеристик. Это супер!

Работа аналитика заключается не только в организации анализа и в оценке полученных результатов, но и в определении целевых показателей. Если выбрать несущественные для конкретного бизнеса метрики, то от собранных данных не будет никакого толка, их не получится использовать для улучшения работы организации. А основное KPI любого аналитика - это не сборка данные, а конкретные эффективные решения принятые на основе этих данных.

CRM

На визуале к посту результаты опроса на тему какой CRM-системой пользуются девелоперы. Тут, конечно, можно бесконечно спорить кто круче, но я для себя субъективно выделяю фаворитом Macro. Календарь бы им сделать только.

А вот Б24 и Amo, на мой взгляд, отстают по кастомности именно для девелопмента. Уж шахматку и формальные отчеты давно пора бы уже заложить. Зато распаковка у них более налаженная.

Ну да ладно, у меня другое: я в ходе работ по консалтингу в первое время испытывал огромный шок, что оказывается в 2023 у многих застройщиков нет CRM вообще. Правда. Ни в обиду нашим клиентам. Видимо я, долго работая на прогрессивном рынке Тюмени, думал, что это уже пройденный и принятый всем рынком этап входа в бизнес. Такой гигиенический минимум. А оказалось, что далеко нет. С этим в том числе и связываю проблематику реализации проектов: нет структуры, нет нужных мониторов отслеживания эффективности, нет автоматизации.

Я же теперь активно подтягиваю свои компетенции по оценке CRM для потребностей клиента, написанию ТЗ для отчетов и прочее.

Кстати, кто качественно занимается апгрейдом CRM систем, то пишите - запартнеримся.

И если говорят, что «Бренд всему голова», то «CRM всему почка» - жить без нее можно, но намного эффективней с ней.

Кто там тебе звонит?

А вот вам еще в дополнение забавное видео про CRM.

Ну и должны же были появиться в моем канале когда-нибудь мемы ))