✅ Гребенюк и его тезисы

На Движении снова удалось побывать на выступлении Михаила Гребенюка и сформировать несколько новых прикладных советов для себя. Решил объединить это с заметками из двух других его выступлений в один сводный пост.

1️⃣ КФУ - ключевые факторы успеха - если эти вещи делать и понимать, то результат будет выше. КФУ менеджеров отдела продаж в недвижимости - знание о продукте, технология продаж, понимание своего клиента и состояние. Вера в продукт - это фундамент, без которого конверсия никогда не будет расти.

2️⃣ От 15 до 25 клиентов идеальное количество на 1 менеджера в моменте в воронке. Все, что больше - значительно уменьшает эффективность менеджера.

3️⃣ Есть компании, где по процессам нельзя взять менеджеру 16-ый лид, если 15 (текущий лимит) еще в работе. В этой ситуации клиент «тухнет», и это уже проблема не менеджера, а HR.

4️⃣ Строители обслуживают продавцов, а не наоборот. Именно продажи дают жизнь всей компании. «Откуда деньги на алюминий? Марина вчера пентхаус продала» ))

5️⃣ Круто внедрять грейды у продажников: джуниор, мидл, сеньор. И ранжировать их в зависимости от показателей накопительным итогом. Добавлять полномочий, ответственности, повышать проценты по мотивации, ну и плюшки.

6️⃣ Лечить конверсию надо всегда снизу вверх: от сделок в лиды. Если у вас внизу дыра, то нет смысла лить много лидов. Чтобы лечить конверсии - самое лучшее проводить кастдэвы. А по результатам делаем стратсессии.

7️⃣ Недоученность людей на входе - причина многих пожаров и текучки в компании

8️⃣ Надо отслеживать «притязания к жизни у ваших продавцов». Без амбиций и энергии крутой отдел продаж не построить.

9️⃣ Нельзя call-центру назначать показ/встречу больше чем на два дня вперед.

1️⃣0️⃣ Есть показатель, который важнее конверсии — «сколько вашей компании стоит клиент».

Еще из забавного:
- Меня бесит моя команда, такие тупицы, если честно!
- А кто её нанял?
- …

P.s. фотка тоже моя ))

😎 WOW-жюри

В этом году меня пригласили стать одним из участников жюри престижной отраслевой премии по маркетингу «WOW-awards».

Я с радостью принял приглашение и уже с первой половины июля начну оценивать работы участников. Знаю насколько это важная и желанная статуэтка для многих крутых ребят и агентств, поэтому мой объем внимания, ответственности и объективности будет максимальный.

Для меня в целом сайт с номинантами и победителями этой премии являются уже долгие годы крутым агрегатором референсов и бенчмарков по разным задачам: сайты, буклеты, наружка, ребрендинг и пр. Такой полезный сундук с разными успешными релевантными решениями по специализированному маркетингу. Удобно для вдохновения. Рекомендую сохранить в закладки и использовать (не реклама) ⭐️

Желаю лучшим победы и пусть она будет заслуженной и честной.

🤝 P.s. Кстати, увидимся на финальном офлайн-награждении 5/09 в Москве.

Фотобанк

⭐️ Если вы вдруг хотите посмотреть на что-то красивое, то у меня для вас ссылка.

Это крутой фотобанк Брусники, который компания ведет уже очень давно.

Будет полезно для:
1. Поиска продуктовых референсов (особенно МОПы).
2. Для бенча маркетологам, как делать фотоотчеты со стройки.
3. Для печати и декора - для постеров в офис, например.
4. Для прокачки навыка выбора ракурсов, если вы учитесь фотографировать.
5. Да и в целом для насмотренности и повышения чувства прекрасного.

В общем, любуйтесь.

Best-use анализ участков в МСК

Какой-то крутой бум в последнее время на запрос качественного проведения best-use анализов. Особенно от региональных застройщиков, которые планируют выходить в Москву и в ее область. Основной триггер, безусловно, - это довольно большие риски промахнуться с продуктом и со спросом. Ведь капиталы для покупки земельных участков там привлекаются очень серьезные и надо сделать правильную стратегию освоения территории, чтобы:

1️⃣ Быстрее обернуть вложенные деньги, начать входить в остальные проекты и закрепиться на рынке;

2️⃣ Постараться не платить % банку за использование кредитных средств;

3️⃣ Да в принципе выжить на одном из высококонкурентных рынков страны (например, один малоизвестный застройщик планирует продавать в ценах и темпах конкурента из ФСК и делать это будет как раз с помощью продукта);

4️⃣ Получить ту самую легендарную маржу Московского рынка, за которой все регионалы туда едут

Поэтому новые игроки столичного рынка все чаще выбирают стратегию быстрых продаж, а не максимизации прибыли, как эти же самые девелопервы привыкли делать в своих домашних регионах.

В целом, мне нравится эта тендеция развития запроса на подобные анализы. У нас в Тюмени и Краснодаре сформировался довольно крутой штат аналитиков и продуктологов и я берусь за подобные проекты с полным пониманием того, что сделаем даже выше ожиданий. Делаем кстати довольно быстро: 1-2 месяца в зависимости от объема. И не только Москву, но все регионы и даже страны СНГ. Вот буквально неделю к нам зашел интересный проект best-use анализа целого небольшого острова на востоке страны. Кстати, напомню про один из крутых наших кейсов из Узбекстина, который мы делали совместно с DEVISION.

🔥 Лучшие публикации за июнь

Собрал свой традиционный сводный пост из лучших материалов канала за прошлый месяц. Июнь получился весьма продуктивным на события и полезный контент. И мне это точно нравится!

🔄 Управление:
- Три пути подготовки проекта к старту продаж с процессами и чек-листом
- No guts, no glory: о том, как важно иногда рисковать на трех примерах
- Спроси своего клиента: о важности взаимодействия и коммуникации
- Мои способы «ничего не забыть» и менеджерить проекты по срокам и статусам
- Почему застройщику иногда нужно побыть «скучной компанией»

💰 Продажи и маркетинг:
- Мое вступительное слово на открытии секции маркетинга форума Движение
- Модель продаж и план продаж: суть документов и основные отличия
- Крутые точки контактов и актуальные маркетинговые фишки
- Способы поднять конверсию в отделе продаж от Гребенюка
- Идеи мероприятий для жильцов ЖК
- Опрос на тему равнозначной мотивации для менеджеров по сделкам с АН и без
- Мое отношение к разной системе мотивации по сделкам с АН и без
- Как получить +21% к конверсии звонка с помощью сайта

🏙 Продуктовые прогулки:
- Мир внутри: загородный проект, который из-за крутой концепции продается по цене центра Питера
- Невская Ратуша: архитектурно-стильный проект mix-use
- Golden city: эффектная визитная карточка девелопера GloraX

✅ Другие темы:
- 1 год моему каналу «Дмитриев в метре»
- Крутая концепция детской площадки в Амстердаме, завязанная на воде
- Роль Тюменцев на рынке девелопмента
- Полезные заметки с форума Движения
- Быть в одном ряду среди самых главных умов отрасли

👍 Этажи Девелопмент:
- Задачи, которые решают Этажи Девелопмент и наши обновленные услуги
- Старт продаж билетов на предстоящие Урбан-туры в Екатеринбурге, Тюмени и Краснодаре
- Кейс работы с BM Group и их стратегия развития малых городов.

На этом пока всё. Июль заходит с множеством головоломок и вызовов для отрасли, создает триггеры для существенных изменений. А значит, что и контекста для мыслей и контента будет много. Еще у меня в бэклоге много неопубликованных продуктовых прогулок и стратегических гипотез.

☺️ Рад, что вы здесь, в метре.
Stay tuned.

Присоединяйтесь к моему каналу «Дмитриеву в метре»