Развитие малых городов

В апреле/мае мы проводили диагностику коммерческой функции у одного из самых нетипичных застройщиков нашей страны - BM Group. И это была весьма интересная головоломка для нас.

🏙 В чем их уникальность? В стратегии развития совсем небольших городов России с населением ~50000 - 100000 человек. И это, мягко скажем, нестандартно для позиционирования среднего статистического застройщика рынка. Да, я знаю некоторых игроков рынка, кто строит в подобных местах, но делают они это исключительно из-за того, что изначально оттуда вышли. А вот тех, кто намерено туда идет - раньше не встречал.

Мы выбрали для себя очень интересную и добрую миссию — быть эталоном качества и незаурядной архитектуры в строительстве доступного жилья комфорт-класса в малых и средних городах России. Регионы нуждаются в современных компаниях, проекты которых станут качественным ориентиром для всех застройщиков, изменят в лучшую сторону облик родных городов и повысят уровень жизни людей. Мы стремимся быть такой компанией.

Цитирую управляющего партнера компании Михаила Бушмина.

☺️ Подобная позиция у меня откликается и заставляет респектовать этому подходу. Особенно, когда еще получается собрать экономику компании для достижения этой стратегии, тк денег в малых городах не сильно много (если они не на севере и не у моря).

А сама коммерческая служба, если честно, выстроена на приличном уровне у BM. Правда несколько десятков прикладных, весомых и твердых вещей нам все-таки удалось диагностировать. Надеюсь, что наши рекомендации помогут девелоперу и дальше уверенно развивать свою стратегию и обеспечить в итоге все малые города страны достойным современным жильем!

P.s. Кстати у них недавно выходил совместный со Smartis интересный кейс по тому, как увеличить конверсию в сделку х3 за счет сквозной аналитики и мэтчинга сделок. Рекомендую тоже глянуть.

Равнозначная мотивация для менеджеров

Давайте вернемся к моему вчерашнему опросу про разные уровни вознаграждения у менеджеров при сделках с участием АН и без. Моя позиция тверда - у менеджеров должна быть одинаковая мотивация! Сейчас попробую ее объяснить.

Я даже не буду подробно останавливаться на двух операционных вещах:
- временные ресурсы, которые тратит менеджер на эти сделки практически равнозначны. Попробуйте замерить длительность встреч, цепочку переговоров, сращивание способов покупки и т.д. - многое прояснится.
- чтобы получать максимальную прибыльность с проекта важно, чтобы ваш продукт был презентован максимально объемно и выгодно, а сделать это лучше собственного менеджера точно не сможет ни один риелтор.

➖ Но давайте посмотрим на логику НЕРАВНОЗНАЧНОГО отношения к разным типам сделок с главной позиции - со стороны клиента. Попробуйте ответить себе на вопрос: почему к клиенту, который обратился в вашу компанию за покупкой вашего продукта должно быть разное отношение в зависимости от того с кем он пришел за квартирой? А мы ведь точно знаем, что материальная мотивация значительно влияет на уровень сервиса и вовлеченности менеджеров в сделку.

➕ Клиентоориентированные компании давно перешли в парадигму того, что агентский канал - это просто дополнительный канал сбыта в коммерческой инфраструктуре застройщика, как таргетинг и контекст. И что менеджеру должно быть абсолютно неважно для проведения всех этапов сделки откуда в его воронку попал клиент: с наружки, с сайта, с выставки, с агентства. Он равнозначно хорошо относится к этому клиенту, дает одинаковый ресурс на закрытие всех сделок, обеспечивает равностепенный уровень сервиса и получается за это равностепенную премию.

А если в вашей компании высокая доля сделок с агентами/низкая доля с других каналов и вам экономически важно изменить эти пропорции, то это уже, извините, головная проблема отдела маркетинга. Но точно не менеджера. Сервис компании должен быть равнозначным для всех входящих в наш отдел продаж. А маркетинг уже должен настраивать свои точки контакта таким образом, чтобы с них лиды утеплялись до такого же уровня, как агентские.

🔄 Да и в целом мы в консалтинге точно уверены, что нельзя смотреть на доли сделок - это неправильный управленческий показатель. Надо смотреть на конверсии и по ним мерить эффективность.

В целом рекомендую периодически на многие управленческие решения смотреть именно с точки зрения клиента: инструменты продаж, уровень сервиса, качество точек контакта и прочее. А то иногда за своей операционной экономикой мы можем упустить долгосрочные стратегические вещи.

⭐️ Другие публикации про мотивацию менеджеров отдела продаж:
- Фундаментальные принципы мотивации;
- Мотивация на супер-планы.

⚡️ No guts, no glory

Еще одна емкая фраза из английской речи (как no pain, no gain), которая точно характеризует мой подход к стратегическому управлению в девелопменте. "No guts, no glory" можно перевести, как "Кто не рискует, тот не пьет шампанское". И именно расположение компании в системе координат рисков и возможностей позволяет некоторым компаниям развиваться намного быстрее остальных, а другим сильно отставать и терять позиции.

Давайте к примерам, чтоб наглядно:
1️⃣ На моем пути встречалась строительная компания, которая была очень крутой по продукту, маркетингу, качеству строительства и т.д. Но она сильно тормозилась в своем развитии из-за портфеля земельного банка. Компания просто не покупала те участки, в которых было хоть 5% сомнений того, что может что-то пойти не так или экономика может не дать свои 20% рентабельности. В то время на ее высококонкурентном рынке другие застройщики покупали эти самые участки, реализовывали там проекты и развивались. В итоге я одним глазом вижу, как из компании уходят сильные специалисты и она теряет свою крутость в продукте, коммуникациях и позиции на рынке.

2️⃣ Помню еще релевантный кейс ребрендинга одного локального застройщика, которому местное небольшое агентство придумало очень крутой амбициозный нейминг. Этот вариант нравился абсолютно всем в компании, но они сомневались, как потенциальная ЦА воспримет его, поймут ли и т.д. Потому что слово было и правда нестандартным для рынка. В итоге они долго думали, думали, думали, пока с точно таким же ребрендингом не вышел один из федеральных игроков, сделав это громко и красиво. И тут, конечно, локальному девелоперу уже было поздно пить боржоми.

3️⃣ И последний пример - про людей. На опыте многие компании боятся брать в команду ярких людей или сотрудников с нестандартной позицией. Так было и с одним застройщиком в небольшой городе, где он долго искал нового РОПа. И в один момент каким-то чудом на рынок вышел сильный опытный специалист, который мог бы привнести в компанию все то, что от этой позиции ждали и даже больше. Но на собеседовании стало понятно, что:
- он по ЗП требует больше, чем в компании привыкли платить;
- он скорее всего попросит заменить часть текущих сотрудников;
- он будет перестраивать под себя многие процессы;
- он будет требовать ответственности и полномочий;
- ему не будут нужны советы собственников для достижения целей.
Таким образом стало понятно, что этот новый специалист изменит множество привычных паттернов в компании и это сильно напугало топ-менеджмент застройщика.
В итоге они отказались от этого почти идеального кандидата, нашли компромиссного специалиста и, конечно, не вышли на прогнозируемый уровень развития. А кандидат уехал в город миллионик, где стал директором по продажам у одного крупного девелопера и успешно там работает по сей день.

Такие вот примеры. Не утверждаю, что надо везде и всегда рисковать и идти на пролом, но точно нужно не бояться принимать ответственность за подобные стратегические решения, которые влекут за собой много работы, решений и возможностей. И тогда glory прибудет с вами!

Подскажите, а как вам больше нравится?

Не задавай этот вопрос, если хочешь лояльных клиентов, которые будут с тобой на долго.

1. У твоего клиента всегда достаточно много задач/проблем и без твоих вопросов, с каждым днём их становится только больше, а тех, кто способен их решать, меньше.

2. Задавая вопросы по типу «а как лучше?» / «что думаете?», тебе кажется, что ты помогаешь ему разобраться, но по факту только усложняешь его жизнь и передаешь ответственность за принятие решений.

3. Желание задавать похожие вопросы понятно, кажется, что лучше клиента никто не может знать, что ему нужно, но ты упускаешь деталь, что клиент «нанял» тебя, чтобы ты сказал, как правильно и что нужно сделать.

4. Да, ты должен быть компетентен, чтобы смочь принимать такие решения, потому что в обратном случае ты быстро потеряешь свой статус эксперта в глазах клиента.

5. Высшая лига играет только по таким правилам, и команды/люди, которые умеют решать проблемы/задачи клиента, не спрашивая и предвосхищая его ожидания, невероятно успешны и ценны.

6. Я знаю, что иногда эти вопросы задают из-за излишней заботы или из-за страха не попасть в ожидания клиента.
Но как только ты станешь смелее в своих решениях, будешь брать больше ответственности на себя, предлагая по твоему экспертному мнению лучшее решение, твои отношения с клиентами станут крепкими и долгосрочными.

Делюсь инсайтами управления компанией, полезными заметками и кейсами в своем канале — подписывайся☀️

Что вокруг тебя?

💭 И что важно для формирования ожиданий от самого себя.

👍 Задачи, которые решает Этажи Девелопмент

В преддверии форума Движение мы решили, что пора бы нам уже засучить рукава и подробно описать наши главные и второстепенные услуги по всем направлениям.

➡️ Так появилась страниц "Услуги", которую я вам и рекомендую внимательно изучить, сохранить в закладки, переслать нужному человеку в компании.

Здесь мы по каждому блоку добавили:
- форматы и содержание работ
- процессы решения задач
- прогнозируемые результаты
- кейсы и отзывы
Получилось достаточно подробно и тем не менее емко и полезно. Ни одного лишнего слова вы там не найдете.

🤝 Хочу отдельно обратить внимание на то, что у нас добавилось сразу несколько дополнительных опций для краткосрочного взаимодействия с застройщиками: настройка блока контроля качества, точечные воркшопы, полная упаковка к старту продаж и т.д. Поводов для возможного долгожданного сотрудничества с нашей командой стало еще больше.

К тому же скоро уже совсем июль, который обещает быть очень "интересным и любопытным" для нашей отрасли по понятным для всех причинам. Поэтому рекомендую не ждать, когда "клюнет", а уже сейчас вооружаться сильными и проверенными на рынке методиками, технологиями, инструментами.

В общем, обращайтесь - найдем точки соприкосновения.

▶️ А для тех, кому лень это читать - прикладываю небольшое стилевое видео о нас. Приятного просмотра.