Спасти личность

⭐️ Сегодня день рождения одного из величайших на мой взгляд создателей искусства — Бродского. Я изучал его биографию, залпом читал книги, знаю наизусть около 7 его стихов. Мне всегда импонировали его форма и содержание. Но в первую очередь хочется поделиться абсолютно гениальной его речью о том чему учит искусство и какая у него цель.

Если искусство чему-то учит, то именно частности человеческого существования. Оно поощряет в человеке его ощущение индивидуальности, уникальности, отдельности — превращая его из общественного животного в личность. Многое можно разделить: хлеб, убеждения, возлюбленную - но, скажем, не стихотворение Рильке. Произведение искусства вступает с человеком в прямые, без посредников, отношения. За это-то и недолюбливают искусство ревнители всеобщего блага, повелители масс, глашатаи исторической необходимости, ибо там, где прошло искусство, они обнаруживают на месте согласия и единодушия - размышление и многоголосие.

Независимо от того, является человек писателем или читателем (художником или зрителем), задача его состоит в том, чтобы прожить свою собственную, а не навязанную или предписанную извне, даже самым благородным образом выглядящую жизнь, ибо она у каждого из нас только одна, и было бы досадно израсходовать свой единственный шанс на повторение чужого опыта, на тавтологию - тем более, что глашатаи исторической необходимости, по чьему наущению человек на тавтологию эту порой готов согласиться, в гроб с ним вместе не лягут и спасибо не скажут.

Эстетика — мать этики; понятия «хорошо» и «плохо» - понятия, прежде всего, эстетические, предваряющие категории «добра» и «зла». Чем богаче эстетический опыт индивидуума, тем четче его нравственный выбор, тем он свободнее — хотя, возможно, и не счастливее. Эстетическое чутье в человеке развивается весьма стремительно, ибо, даже не полностью отдавая себе отчет в том, чем он является и что ему на самом деле необходимо, человек, как правило, инстинктивно знает, что ему не нравится и что его не устраивает. Поэтому в антропологическом смысле человек является существом эстетическим прежде, чем этическим, а искусство - не побочным продуктом видового развития, но его инструментом. Если музыкальное произведение еще оставляет человеку возможность выбора между пассивной ролью слушателя и активной ролью исполнителя, то литература (и искусство) обрекают его на роль исполнителя. Более того, эта роль в связи с все возрастающей атомизацией общества, т.е. с все возрастающей изоляцией индивидуума, становится все более неизбежной. В качестве собеседника книга (произведение искусства) более надежна, чем приятель или возлюбленная. И в момент этого разговора автор стремится не признанию, а к пониманию, а читатель становится равен писателю (зритель равен художнику). Равенство это - равенство сознания, оно остается с человеком на всю жизнь в виде памяти, которая потом будет определять его индивидуальное поведение. Можно сказать, что книга (произведение искусства) является продуктом взаимного одиночества читателя и писателя (автора и зрителя).

Мир, вероятно, уже спасти не удастся, но отдельного человека можно. Хотя бы уже по одному тому, что искусство предполагает отказ от повторения, оно оказывается эффективной системой нравственного страхования, надежным противоядием от каких бы то ни было попыток тотального подхода к решению проблем человеческого существования. По чьему бы образу и подобию мы ни были созданы, другого будущего, кроме очерченного искусством, у нас нет. Альтернативой ему является лишь наше прошлое - прежде всего политическое, со всей его полицейской спецификой.

💭 Иосиф Бродский, Нобелевская лекция.

Веер инструментов

По специфике своей деятельности еженедельно вижу разные внутренние регламенты и документы способов покупок, как у начинающих застройщиков, так и у самых больших и влиятельных девелоперов страны. И даже у тех, у кого с продажами все нормально и необходимая доля полки вымывается в планируемых темпах, есть на вооружении полноценный арсенал инструментов продаж.

Обычно у самых прогрессивных застройщиков всегда в обойме около 15 способов покупок, которые делятся по определенным блокам:

1️⃣ Ипотечные инструменты:
- Минимум 10 аккредитаций в банках
- Субсидированная ставка от застройщика
- Комплексный продукт
- Комбо-ипотека
- Траншевая ипотека

2️⃣ Рассрочки:
- От 20% ПВ
- Разные периоды оплаты: ежемесячный, ежеквартальный, перед вводом дома
- Без % или с небольшим %

3️⃣ Варианты предоставления первоначального взноса:
- Банки с потребами на коротком наборе
- Софинансирование ПВ
- Работа со справками
- Работа с завышением (не рекомендую)
- Рассрочка на ПВ

4️⃣ Трейд ин
- Через эксклюзив в АН и длительную платную бронь
- Через обмен рф

5️⃣ Возвраты живых денег клиентам (cashback)
- За аренду квартиры на период стройки
- За ипотечные платежи на период стройки
- За кредит на ПВ
- Плюс возвраты полезными сертификатами на мебель или технику

6️⃣ Разные виды отделки квартиры
- Whitebox
- Чистовая
- Частичная и полная меблировка

7️⃣ Скидки (да, они есть у всех, кто много и дорого продает)
- На ассортимент
- На определенную акцию
- На дожим
- За лояльность или за опт

8️⃣ И остальное:
- Реферальная программы
- Паркинг/кладовая в подарок
и многое другое

Таким образом из всего этого многообразия инструментов и предложений комбинируется та самая подходящая для клиента конструкция сделки. Можно что-то периодически выключать, что-то квотировать целесообразно проектному финансированию и покрытию, что-то отдавать только на сложный ассортимент. Как жонглировать этими возможностями решать вам, но они точно должны быть в ассортименте коммерческого отдела.

⚡️ Если у вас подобного ассортимента способов покупки нет, то значит вы уже не успеваете за конкурентами и теряете клиентов, потому что это уже база рынка. Да, кто-то может скажет, что у вас все хорошо продается без скидок и без всех этих банковских программ, но осмелюсь даже предположить с вероятностью в 90%, что вы просто продаетесь дешево и упускаете прибыль. Это как с сильно высокой конверсией менеджеров или с перевыполнением планов - все отлично, но до определенного предела.

Поэтому рекомендую вам прям завтра сверить свой набор инструментов продаж с конкурентами, с бенчами рынка, с остатками по ассортименту и со стратегическими целями компании и, при необходимости, доработать.

Лучшие авторские публикации из метра за полгода 🔥

Решил собрать и зафиксировать за первые половину 2024 года мои лучшие авторские публикации на темы продаж, маркетинга и развития продукта в девелопменте. Уверен, что многим будет полезно иметь под рукой такую подборку прикладных и специализированных материалов, основанных исключительно на практике работы с проектами по всей России и СНГ.

Для удобства навигации сегментировал материалы по темам. Наслаждайтесь проверенными методами и технологиями.
Let's make sales, together!

😎 Управление:
- Три варианта процесса подготовки коммерческой службы к старту продаж
- Пример дашборда коммерческого директора
- Обязательный веер инструментов продаж для девелопера
- Каким застройщикам нужны описанные бизнес-процессы
- Каким способом лучше всего описывать бизнес-процессы девелоперу
- Какие процессы нужно приоритетно описать в коммерческой службе
- Как стать Top-of-mind на рынке
- Важность годовых отчетов по маркетингу и продажам
- Бессознательные и сознательные мысли при принятии решений
- Кто будет управлять строительными компаниями в будущем

⭐️ Маркетинг:
- Годовая маркетинговая стратегия и что должно в нее входить
- Теория подхода доказательного маркетинга вместо интуитивного
- Однотипность причесанных трендов в общественном инфополе
- Важность ограничения опций для выбора
- Список элементов маркетинга территорий в разных фазах проекта
- Факторы социального влияния, как недооцененный инструмент
- Принципы коммуникации для формирования добрососедства

💰 Продажи:
- Основные этапы эффективного планирования продаж
- Процесс тактического планирования продаж
- Базовые принципы функционирования CRM
- Минимальный сервисный порог в девелопменте: чек-лист
- Как менеджерам создавать эффект «Квартиры мечты»
- Доп. мотивация команды продаж на суперпланы

⬆️ Развитие продукта и бенчи:
- Минимальный продуктовый порог в девелопменте: чек-лист
- Продуктовые городские прогулки:
1. Дубай: Dubai Hills, City Walk, Creek Harbour, Blue Waters, Sobha
2. Питер: Futurist, Крестовский остров, Московский 65
3. Токио и Киото: Типология застройки, Фасады, МОПы, Парковочные места, Маркетинг территорий, Ginza

💭 Срезы по рынку:
- Консолидированные результаты по важным опросам
- Заемщики взрослеют: важная статистика от НБКИ
- Средняя комиссия для АН от застройщиков по России

👍 Этажи Девелопмент:
- Неминуемая сложность для эффективной работы с консалтингом
- Цены и ценности консалтинга
- Как мы решаем коммерческие головоломки застройщиков

Также отдельно подцепляю ссылку на сводный пост лучших публикаций за 2023 год. Там собрано концентрированной пользы не меньше, чем сейчас.

Продуктивно и объемно пролетела половина этого года. С новыми головоломками и глобальными вызовами внутри отрасли. Поэтому развивайтесь, изучайте практики, экспериментируйте и не бойтесь ничего впереди. И делитесь материалами с единомышленниками и внутри команды.
Рад, что вы здесь, в метре!
Stay tuned 🟦 ⬜️

А остальным: присоединяйтесь к «Дмитриеву в метре»

Спроси своего клиента

Отчетливо понимаю, что среднестатистический девелопер даже на 50% не использует потенциал взаимодействия с собственными клиентами. Ни на уровне реферальных программ, ни на уровне разработки продукта, ни на уровне продвижения проекта. А ведь на каждом из этих этапов эти самые клиенты могли сильно бы помочь компании.

Я и сам, если честно, буквально недавно стал амбассадором глубинок, поэтому сегодня просто поделюсь своим мнением в каких случаях лучше всего прибегать к разговору с уже купившими у вас квартиру людьми.

Итак, когда:
1️⃣ При построении качественной CJM компании. Когда вы пытаетесь найти приоритетные точки контакта с клиентом, которые имеют наибольшее влияние на принятие решения о покупки.

2️⃣ При формировании новых проектов (или очередей). Причем важно подходить не с вопросом "Что нам сделать?", а с запросом "Что из того, что мы уже сделали помогло вам с выбором нашего проекта?"

3️⃣ При реализации остатков определенного сегмента квартир. Особенно, если это сложный ассортимент. Почти полностью уверен, что вы найдете интересную информацию по неочевидным УТП этих квартир и по портрету потенциальной ЦА. Просто поговорив с текущими покупателями этого сегмента.

4️⃣ При формировании стратегических преобразований в компании. Перед тем, как внедрять важнейшие долгосрочные изменения надо убедиться совпадает ли ваше видение развития с вашими клиентами. Да, иногда нужно быть инноватором, трендсеттером и идти в разрез с текущей аудиторией, чтобы привлечь новую и отвоевать рынок, но эта стратегия для единиц компаний и на подобные пируэты нужны совсем уникальные пресеты.

5️⃣ При реанимации базы проигранных клиентов в воронке. Очень крутой операционный инструмент для быстрых сделок. Сюда же можно отнести и создание условий для программы "Рекомендаций".

6️⃣ Конечно, при модернизации и развитии УК. Абсолютно бессмысленно внедрять изменения по эксплуатационной фазе без выявления основных инсайтов и болей жильцов.

Еще раз подчеркну, что говорю именно про глубинные интервью, без различных опросов по теме CSI, NPS и пр.

В общем, моя рекомендация - почаще обращайтесь к своим клиентам с запросами на информацию для улучшения вашего продукта, коммуникации или сервиса. И вы точно об этом не пожалеете!

Быть скучной компанией

Я искренне уверен, что у любого застройщика должен быть период, когда ему важно побыть просто «скучной, спокойной компанией». Сейчас попробую объяснить, что это значит.

Быть «скучной компанией» по моему определению — это управлять своими процессами, целями, планами и другими стратегическими вещами с максимальной прогнозируемостью и спокойствием. То есть постоянно анализировать, правильно подчинять и консолидировать данные, составлять и запускать простые упрошенные работающие процессы. Настроить все метрики и дашборды и просто скучно выполнять свою работу изо дня в день в устойчивой команде.

💭 Быть «скучной компанией» — это достигать своих целей без геройств, без экстра-усилий, не в последний момент. Самое интересное из того, что в этой компании происходит — это базовые решения, формирующие будущее, а не ситуативные усилия, направленные на ликвидацию тех или иных созданных трудностей в моменте.

Знаете, это не про то, чтобы открывать шампанское от радости в конце каждого месяца по выполнении плана или буквально жить на стройке при вводе дома. А скорее про то, что все делать заранее, постепенно, обыденно.

❗️ Думаю, что многие застройщики где-то внутри просто мечтают хоть некоторое время побыть этой самой «скучной компанией».

Но этот формат точно не позволителен в стадиях активного роста компании: по объемам, по географии, по выручке и т.д. Если у вас планы делать х3 год к году, то в формате «скучной компании» это почти нереально достичь. Или на этапе запуска девелопера нельзя сразу войти в эту стадию. Она приходит со временем, если к ней идти.

Поэтому важно определять стратегию развития компании и подбирать под ее цели определений формат построения процессов, команды, решений и пр. Быть спокойными, скучными или же наоборот постоянно героическими. «Каждый выбирает для себя».

Как получить +21% к конверсии звонка

💻 Год назад ИдаПроджект выпустила конструктор сайтов ИдаЛайт для девелоперов. На сегодняшний день они запустили более 100 проектов и делятся интересной аналитикой:
- 21,4% рост конверсии в среднем в сравнении со старым сайтом клиентов
- Глубина просмотра и среднее время сеанса выросли на 85%
- Уровень потребительской лояльности достиг 9,5

Мы на проектах консалтинга, где требуется быстрый буст такой точки контакта, как сайт, регулярно используем эту платформу. Уже около 7-9 сайтов сделали именно с ИдаЛайт. Особенно красивыми получились сайты проектов Дом Нойферта и Клубный Дом Строганов. И делались они реально всего за 2-3 недели (со всеми интеграциями, выгрузками, калькуляторами, маппингами и прочим).

У ребят в обойме более 1000 функциональных блоков именно для недвижимости. А еще доступен формат бесплатного использования первые 30 дней.