Результаты, риски, мысли

Писал тут недавно комментарий для канала Движение.ру о том, как прошел 2023 год у девелоперов и какие риски и тренды их ждут в наступающем году. Редакция в итоге бездушно порезала материал, растеряв по пути всю суть раскрытия мыслей и ход повествования.

Но для чего еще создавать собственный ТГ-канал, как не для таких случаев? Поэтому оставляю полную версию мессаджа вам, мои сометровники.

1. Если рассматривать год в целом, то рынок чувствовал себя позитивно, как со стороны девелоперов, так и со стороны покупателей. По всем регионам нашего консалтингового присутствия мы фиксируем выполнение годовых показателей застройщиков и в парадигме выручки и в динамике роста стоимости квадратного метра. Этому способствовали, как и общее увеличение объема экспозиции, так и совместные финансовые инициативы по формированию способов покупки между застройщиками и банками. И, конечно, подталкивала спрос общая тенденция грамотного развития девелоперского продукта на региональном рынке. Считаю, что данная оптимистичная позиция рынка сохранится и на 2024 г.

2. Из основных рисков, которые были и будут всегда, можно выделить:
- рост ключевой ставки и, соответственно, существенные ограничения по реализации недвижимости на вторичном рынке;
- также в связи с ростом ключа у населения появляется сильная временная альтернатива покупке квартир в виде капитализации средств на вкладах. Это может мотивировать краткосрочно отказаться от выхода на сделки;
- повышение минимального ПВ по льготной ипотеке заставит застройщиков разрабатывать новые финансовые конструкции. Целью этого процесса будет помощь клиентам в поиске минимальных средств для входа в сделку. Вероятно, появится больше договоров с кредитами и внутренними рассрочками на ПВ;
- доля нераспроданных метров пусть незначительно, но растет. Пока рано говорит о глобальном затоваривании, но все же важно контролировать застройщикам этот показатель в местах их присутствия;
- еще, конечно, есть нововведения по рекламированию ставок, цен на квартиры и прочие ограничения, но я думаю, что рынок к этим новым параметрам оперативно адаптируется.

3. Ключевые коммерческие тренды на 2024 год, которые хотел бы отметить это:
- формирование разноформатного набора инструментов продаж, как альтернативной продуктовой линейки компании. Именно финансовая часть конструкции сделки становится в один ряд по весу с самим предметом сделки;
- работа с сегментами и персонализация предложения будет являться ключом к эффективности маркетинга. То, как мы взаимодействуем с нашими целевыми когортами станет основной метрикой конверсионных показателей воронки продаж;
- блок формирования оргструктур и развития команды получит еще больше влияния на итоговый успех реализации проектов. Кадровый голод на рынке с каждым годом ощущается все сильней. Причем наблюдаем это по всем регионам. И тут важно, как мы удерживаем, мотивируем, развиваем наших сильных сотрудников, какие им даем ресурсы и ответственность;
- моделирование и интеграция бизнес-процессов отмечаю, как основной драйвер долгосрочного развития коммерческой службы, на который я бы советовал ставить стратегический приоритет;
- по самому продукту считаю, что надо упорно продолжать текущую благоприятную динамику развития его атрибутов. Важно не уйти в стагнацию и в сушку проектов на фоне потенциальных рисков и взятых обязательств.

В целом считаю, что 2024 год останется рынком продавца в большинстве регионов РФ, как и последние 4 года.

Занавес, шампанское ))

Время собирать ответы

Последние несколько месяцев я периодически публиковал в канале различные интересные мне опросы, которые касались коммерческой функции застройщиков. Давайте консолидировано поделюсь результатами. Думаю, что много кому будет полезно. Результаты публикую в формате от первого до третьего места по количеству голосов.

Вопрос 1: Общая конверсия из валидированного обращения в сделку (включая АН):
1. Первое место - выше 16%. Что сказать – круто!
2. На втором показатель 8-10%
3. Замыкает тройку 11-13%
Если честно, то приятно удивлен такому распределению голосов. Значит здесь собрались те, кто держат свои процессы и качественные показатели на достаточно высоком уровне. Респект.

Вопрос 2: Процент сделок с агентствами в вашей компании:
1. Показатель «более 70%»
2. От 60 до 70%
3. Примерно 50%
На четвертой кстати позиции оказался ответ «вообще не работаем с АН». Вообще, считаю долю сделок с агентствами надо делать справочной и стараться держать в диапазоне не выше 60-70%.

Вопрос 3: Самые популярные инструменты покупки:
1. Субсидированная ставка от застройщика
2. "Рассрочка" и "Скидки на определенные квартиры" разделили второе место
3. На третьем месте скидка за лояльность.
Примечательно, что достаточно малое количество голосов досталось таким инструментам, как Тренд-ин, Платное бронирование и Комбо-продажи. Я ждал больший интерес по ним.

Вопрос 4: Какую новогоднюю скидку вы продвигаете:
1. Символические 100 000 р.
2. Около 500 000 р.
3. Примерно 300 000 р.
Тут я, если честно, был удивлен тем, как распределились голоса. В городах моего частого присутствия визуально в основном наблюдаются скидки в диапазоне 500 000 р. на охватных каналах (наружка, радио и пр.). Но самый главный показатель то, что около половины проголосовали за пункт "мы не даем скидки". Вероятно, что часть из этих людей просто не нашли опцию "посмотреть результаты", которую я забыл добавить в этот опрос.

Такие вот сухие цифры, леди и джентльмены, берите себе на заметку.