Дмитриев в метре
4.03K subscribers
2.43K photos
41 videos
44 files
623 links
Канал о маркетинге, продукте и продажах в девелопменте. Частное, неудержимое, практикующее мнение.

Автор: Александр Дмитриев @aleksandrdmitriev1
Решаю коммерческие головоломки застройщиков, управляю консалтингом в Этажи Девелопмент.

https://etagi.dev
加入频道
Девелопмент Дании в объективе Кристиана Тайле 📸🇩🇰
16🔥4👍3
Выступление на ВЖК в Сочи

😎 Уже в этот четверг 10 апреля буду очно выступать на сцене «Всероссийского жилищного конгресса» в Сочи с темой про адаптацию продаж к текущим реалиям рынка. Во многом наполнение презентации будет схоже с тем, о чем рассказывал на РСН, но несколько новых интересных блоков всё-таки не удержался и добавил. А глобально: что в отрасли болит — про то ведь и говорим.

⬇️ А именно про то:
- какие они — те самые новые реалии рынка, в конкретных показателях;
- что надо изменить в структуре управления продажами, чтобы сбалансировать ситуацию;
- на чем сфокусироваться при падении качественных показателей в воронке;
- как круто мотивировать команду, агентов, клиентов и всех вокруг;
И многое другое, как всегда прикладное.

Поэтому, если вы планируете быть на ВЖК 10.04, то приходите с 11:30 в зал Метрис и я, с радостью, поделюсь с вами своим текущим видением преобразования ситуации в блоке продаж. Всю программу конгресса, если что, можно найти здесь по ссылке.

Можно будет срастить совместный обед в формате «знакомства». Слот пока свободен. Так что пишите. Буду рад приятной деловой компании.

А еще кстати в пятницу 11 апреля буду весь день в Москве по рабочим вопросам, но с радостью тоже найду время, чтобы встретиться ради предметного обсуждения потенциального сотрудничества.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🔥52👍2
Standart-otdelki.pdf
35.7 MB
Стандарт чистовой отделки

💻 Наткнулся на детальный, структурированный документ от ПИКа по стандарту чистовой отделки в их проектах. А в этом продукте они уже не первый год варятся, причем на больших объемах.

⬇️ По содержанию там можно найти информацию по следующим блокам:
- Область применения
- Нормативные ссылки
- Термины, определения и сокращения
- Общие положения
- Требования к производству отделочных работ
- Устройство полов
- Монтаж дверей
- Монтаж оконных блоков
- Оборудование санузлов и ванных
- Монтаж электрооборудования
+ Приложения с фотографиями и библиографию.

❗️ Важный момент: я далеко не всем рекомендую применять этот стандарт в своей практике. Многие девелоперы по своим компетенциям и методикам уже ушли значительно дальше по этому направлению, чем просто вычищенного масс-продукт от ПИКа. НО, это далеко не все. У кого-то сейчас нет еще базы, а значит этот материал точно пригодится для её создания. Сохраняйте, отправляйте в департамент строительства.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
9👍8🔥4
Нематериальные активы остаются в фокусе всегда

❗️ Любой коммерческой директор в девелопменте должен всегда понимать, как конкретно он стратегически, тактически и операционно влияет на рост нематериальных активов компании.

Чаще всего у комдира есть важные материальные активы в дашбордах и мониторах: объем проданных квартир, выручка, поступления, остатки, земельный банк, коммерция в аренде и т.д. Все это критичные метрики эффективности его работы, которые находят потом отражения в бух. балансе, финрезах и прочих подобных документах.

Но в период нестабильности, (особенно в этот период) важно стараться сохранить свой фокус и на не менее важных составляющих коммерческого успеха девелопера. Эти метрики креативной экономики не будут измерять и учитывать в отчетах в конце года, но мы то знаем насколько они весомы. Еще отцы-стратеги в своих книгах писали:
«Маркетинговая деятельность компании должна способствовать увеличению ценности нематериальных активов».


Давайте на всякий случай сверимся о чем я говорю. Выделил 5 основных блоков тех самых нематериальных активов в ком. блоке в девелопменте:

1️⃣ Репутация и бренд:
- Узнаваемость бренда на рынке.
- Доверие клиентов и партнеров. Даже хорошие отзывы можно сюда отнести.
- История ваших проектов и выполненных в срок обязательств.

2️⃣ Экспертиза, передовые знания и управленческие компетенции:
- Накопленный твердый опыт команды в управлении проектами, кампаниями, сложными сделками, ценами, инструментами продаж (что сейчас немаловажно).
- Умения создания сильных продуктов: планировки, IT-решения, креативы и пр.
- Знание локального рынка и предпочтений клиентов.
- Построение эффективных бизнес-процессов, которые находятся под капотом вашей добавочной стоимости.
- В конце концов, стратегическое видение и система управления.

3️⃣ Нетворкинг, база данных и партнерские отношения:
- Долгосрочные качественные взаимодействия с агентствами, с подрядчиками, с инвесторами.
- Связи на уровне B2G с гос. органами и регуляторами.
- Партнерства с разноцветными банками.
- База данных текущих и потенциальных клиентов. Если она еще качественно сегментирована, то это вообще ваша «нефть» маркетинга.

4️⃣ Интеллектуальная собственность:
- Патенты, авторские права или торговые марки, связанные с брендом, технологиями и дизайном.
- Программное обеспечение для управления проектами или аналитики.

5️⃣ Культура компании:
- Корпоративная культура, способствующая развитию, экспансии, инновациям и коллаборациям.
- Высокая мотивация и вовлеченность сотрудников, низкая текучесть, нематериальные гонки.
- Участие в социальных проектах и жизни города, меценатство.

Эти активы постиндустриальной экономики зачастую сложно и дорого измерять количественно, но они играют ключевую стратегическую роль в долгосрочном развитии компании и достижении целей, а также в формировании конкурентных преимуществ. И настоящий коммерческий директор должен держать их в поле своего пристального внимания не меньше, чем все цифры.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
👍74🔥2
Терпение

💭 Недавно осмыслял, что общего у клиентов, которые к нам зашли за последнее время на долгосрочное сотрудничество и понял одну интересную штуку: около 70% клиентов у нас в воронке были больше года. БОЛЬШЕ! года.

То есть мы начали разные размышления на тему потенциального сотрудничества достаточно давно и как-то даже без контрактных обязательств, конкретных услуг и вознаграждений системно держали связи, обменивались идеями, мнениями, новостями, формировали доверие. Медленно, как росток через асфальт, параллельно сами пробивались перспективы. И наконец-то расцвели. А оберегало все это — терпение. Если бы мы тогда сразу, при отрицательном решении в моменте первых переговоров, отвернулись от этих клиентов, закрылись, то никаких взаимодействий сейчас точно не существовало в реальности.

❗️ Этот подход можно/нужно экстраполировать и на взаимодействие на уровне B2С, в офисах продаж девелопера. Не время опускать руки после первого «нет» от клиента или дожимать его потом в прямолинейном формате «купи, купи, купи». Надо идти со стороны персонализации и также, как и в B2B плоскости вкладываться в доверие, помощь, эмпатию.

😎 Ну и немного личного с отсылкой про долгий путь: визу в Англию я получил с третьей попытки, шел к своей мечте о Новой Зеландии через 53 страны, этот ТГ-канал создавал и удалял раза три перед стартом. Везде помогала вера в терпение.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🔥17👍94💯3
Размерность квартирографии

Увидел на выступлении питерского девелопера LEGENDA вот такую сетку формирования планировочных решений исходя из разных сценариев и численности будущих жильцов. Отличное решение на мой взгляд.

☺️ А еще недавно наткнулся на их слоган и он мне понравился:
Дома высокой ценности. В каждом решении мы объединяем функциональность и эстетику, создавая дизайн самой жизни.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
👍153🔥3
To enhance experience

🏙 Давайте поговорим о том, как может город или девелопмент разговаривать с жителями на разные темы. Я приведу несколько интересных международных кейсов, о том как может быть построена системная коммуникация с обществом, именно в рамках работы по преобразованию территории, благоустройству и так далее.

Я делаю нарочито акцентированный на этой проблеме текст, так как вижу, что это в этой плоскости мы все еще не всегда дорабатываем. Я уже писал раньше, что в большинстве случаях при строительных работах девелоперы или управляющие компании извиняются, оправдываются или вообще молчат (что еще хуже).

Вот несколько примеров по качественной на мой взгляд коммуникации:

1️⃣ Хочется, чтобы города дружили с бизнесом, коммуницировали между собой. Вот на первой фотографии вроде обычная городская навигационная стелла с популярными историческими/природными местами. Но на ней еще отмечены на карте конкретные бизнесы, которые есть: рестораны, аптеки, магазины, услуги и так далее.

2️⃣ А на втором изображении например то, как город уже стрелками показывает путь до космического магазина, до фабрики и до продуктового маркета. У нас редко можно подобное встретить на уровне пешеходных потоков.

3️⃣ Еще один важный момент, который мне нравится — это не стесняться просить у горожан и туристов помощи в улучшении их любимых мест. Так например на третьем снимке бесплатный для посетителей громадный городской ботанический парк через стенд говорит о важности донатов, развития, волонтерской деятельности. И поверьте, этот парк выглядит шикарно, с лебедями, идеальным газоном, почищенными тропинками, стильной уличной мебелью. Может благодаря этому?

4️⃣ На четверной фотографии пример напольной трафаретной коммуникации на тему важности того, что мы все разделяем одно пространство и важно делать это с заботой друг о друге. Именно слово «care» тут самое уместное. Если у вас нет велодорожек, то хотя бы вот таким коммуникативным способом можно улучшить ситуацию.

5️⃣ На пятом снимке показана подпись, которая устанавливается под дорожным знаком после завершения ремонтных работ. Тут мне нравится само слово «спасибо» за то, что жители смирено дождались окончания ремонта и теперь спокойно ездят по новой дороге, смотрят на эту подпись и благодарят в ответ.

6️⃣ На шестом изображении пример очень трепетного отношения именно к человеку со стороны города: это номер телефона и имя специалиста службы доверия, которое нанесено на лавочку возле смотровой площадки наверху города. Наверняка здесь фиксировали одиноких людей или даже возможно суициды и решили, что важно постараться в этой ситуации работать опережающе, через подобную коммуникацию на МАФах.

7️⃣ Дальше, на седьмой фотографии у нас подробная инструкция по эксплуатации общественной детской площадки в небольшом городе. Подробнее я рассказывал уже об этом крутом месте здесь и здесь.

8️⃣ На восьмом изображении отличный пример того, как девелопер может уместно, с позиции усиления опыта использования территории, говорить о том, что в парке возле проекта ведутся работы по благоустройству и что совсем скоро здесь будет классно.

9️⃣ Ну и последний пример, который хочу показать — это предупреждение в городском парке о том, что здесь вокруг летают тарелки от фрисби. Всем бы городам и паркам только такие проблемы. Но сама точка контакта очень забавная.

Сами примеры в большинстве случаев взяты из Новой Зеландии, Англии, Дубай.

Знаете, когда постоянно встречаешь и чувствуешь подобную человечную коммуникации, то горожане/клиенты готовы и потерпеть, пойти на временный компромисс, подождать улучшений. И это глобально влияет на связь человека с городом или брендом девелопера. Возможно, вовремя и уместно не поговорив, не рассказав «что, где, когда будет» мы можем потерять клиента или жителя. Поэтому я считаю, что в таких коммуникациях заложено нечто большое, чем просто удобство, здесь — диалог.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
👍72🔥2💯2
Болларды

Помню, что почему-то долго учил это слово. Итак, что же это:
Выдвижные (или автоматические) болларды — это специальные устройства, которые устанавливаются в землю и могут подниматься или опускаться при необходимости. Они используются для контроля доступа на территорию, парковки, пешеходные зоны или другие объекты.


🏙 Такие болларды часто применяются в местах, где требуется временное ограничение проезда, например, променады, пешеходные улицы, может даже въезд во двор, если вы не используете забор и ворота. А также на складах, возле аэропортов или правительственных зданий.

Помню, как я лоббировал установку боллардов в одном ЖК на Урале и мне твердили, что они не приживаются в наших погодных условиях. А потом эти самые болларды стали появляться, как грибы в городе. Да, зачастую установить шлагбаум проще, дешевле, быстрее, безопаснее по эксплуатации. Но нам ведь надо развиваться с точки зрения долгосрочного использования и эстетики. А по этим пунктам болларды, безусловно, выигрывают. Ведь в опущенном состоянии они практически незаметны, так как находятся на уровне земли.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
👍63🔥1
💙 Сердце хирурга

Редко советую что-то прочитать, выходящее за плоскость девелопмента, но мимо этой книги не могу пройти. Очень рекомендую автобиографическую работу великого советского врача Федора Углова — «Сердце хирурга». Ссылка.

В ней подробно, просто завораживающе, пронзительно описано развитие нашей хирургии и все это выражено таким языком, с погружением, что буквально каждую операцию проживаешь вместе с врачом. Очень мощный и вовлекающий текст! А еще в книге про суровое и закаляющее сибирское детство, про блокаду Ленинграда, про русскую деревню, про стремления, про жизнь ради других жизней. Давно так не погружался в жизнь в человека. А сам человек тут с большой буквы.

⬇️ Вот отрывок:
На операцию пришли все. Чувствовалось, что за меня переживают, я как бы держал экзамен и за себя, и за всех сразу.

Во втором периоде операции следовало освободить желудок ото всех спаек и поднять в грудную клетку. Не работа - мытарство! Двое погибших от подобной операции больных стоят перед глазами! Не повторилось бы... Те погибли уже спустя какое-то время, в палате, а этот лежит сейчас на операционном столе, и одно плохо рассчитанное или неуверенное движение, какая-нибудь внезапная ошибка - быть беде.

Разъединив ткани, отодвинув печень и желудок, я прощупал короткий, но широкий сосуд. Работая в глубине, как в воронке, не имея возможности видеть этот сосуд, я наложил на него две лигатуры с расстоянием меж ними около сантиметра. Взял длинные ножницы, примерился, нажал, и сильная, показавшаяся мне жгучей, струя крови ударила в лицо, залепила глаза. Ничего не видя, я просунул руку к артерии и, придавив ее к позвоночнику, остановил кровотечение. Повернул лицо к санитарке, продолжая сдавливать кровоточащий сосуд, выждал, когда мне вытрут глаза и я снова смогу видеть... Как теперь наложить зажим на короткую культю сосуда, сократившуюся и ушедшую куда-то в глубь забрюшинного пространства? Медлить нельзя. А в это время: «Давление упало, нужен перерыв!»
Я по-прежнему держу рукой сосуд, чтобы не было кровотечения. Мария Владимировна Троицкая принимает меры, чтобы упорядочить давление, Ваневский вводит сердечные и противошоковые растворы, а Александр Сергеевич - новокаин, чтобы уменьшить болевой рефлекс... Появляется отлучившийся Николай Николаевич, подходит к операционному столу, смотрит на рану, говорит мне:
- Здесь очень опасно повторное кровотечение. Нужно постараться захватить сосуд под твоими пальцами, не отрывая их. Лучше всего, папенька, подойдет для этого кривой почечный зажим Федорова.
Когда удалось защелкнуть сосуд браншами зажима и я отнял свою руку, она словно закостенела от длительного, судорожного сжимания.
Впервые за много минут нечеловеческого напряжения можно было хоть немного расслабиться... Я сел на табуретку, стоящую у стола, чувствуя невероятную усталость. Все эти долгие минуты тревожно жила во мне, пугающе давила одна и та же мысль: если больной погибнет на операционном столе, с какими глазами выйду из операционной?!
Слышу мягкий голос Николая Николаевича:
- Отдохни, папенька, отдохни. С кровотечением справились, страшное позади.

Вся эта работа проводится высоко в плевральной полости, выше дуги горты, то есть почти у самой шеи. Неудобно манипулировать, а тут еще то иглы в иглодержателе вертятся, то нитка рвется, и начинай все сначала! Чувствую, как закипает раздражение, приходится мобилизовать всю волю, чтобы не сорваться. Это раздражение - результат только что перенесенного страха, вызванного недавним кровотечением у больного.
Спокойнее, спокойнее... Заставляю себя терпеливо и тщательно проводить один этап за другим - до наложения последнего шва. Все!
Больного повезли в палату, а я шел рядом, поддерживая капельницу - продолжали переливать кровь. Нагнал Николай Николаевич, внимательно посмотрел на меня, потом на больного, затем снова на меня и сказал:
- Досталась тебе эта операция, папенька. Вот гляжу и не могу определить, кто хуже выглядит: больной или хирург!

Очень рекомендую.

Кстати, кто в поисках профессионального чтива, то вот мой список книг, который составлял для WOW Case Study.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
12👍3🤝2