Дмитриев в метре
4.03K subscribers
2.41K photos
41 videos
43 files
618 links
Канал о маркетинге, продукте и продажах в девелопменте. Частное, неудержимое, практикующее мнение.

Автор: Александр Дмитриев @aleksandrdmitriev1
Решаю коммерческие головоломки застройщиков, управляю консалтингом в Этажи Девелопмент.

https://etagi.dev
加入频道
👣 Прогулка Clever Park

В преддверии предстоящего урбан-тура в Екатеринбург (несколько билетов еще есть), поделюсь прогулкой в одном из этих интересных проектов города - ЖК Clever Park. Мне концепция реализации этого места в целом в целом всегда импонировала, несмотря на не самый интересный для меня архитектурный стиль. Здесь как раз тот самый случай, когда изюминка внутри, а не снаружи.

💭 Итак, что именно я здесь отметил для себя:
1. Можно и в центре мегаполиса создать эффект курортного отеля за счет поддержания уровня сервиса, уровня благоустройства и архитектуры (балкончики прям как в турецких отелях).

2. Если у тебя есть в проекте река, то надо ее брать и использовать, а не ждать, когда это сделает город или кто-то еще. Здесь и набережная от девелопера, и пешеходный мост, и смотровые точки.

3. Разнообразность мест рекреации здесь сформирована на высоком уровне. Помимо набережной, о которой сказал выше, здесь пруд во дворе, стильные беседки для пикников, тихие места для йоги и многое другое.

4. Все больше начинаю ценить крутость того, когда при концепции освоения больших участков сразу закладывают посадку домов таким образом, чтобы не ограждать забором каждый двор, а просто оградить периметр всей территории. Такое решение недавно подсвечивал в проекте Мир внутри, так сделано и в Clever Park. Классно ведь, когда дети могу перемещаться по всей территории комплекса безбарьерно, безопасно и интересно, меняя множество разных сценариев своего досуга.

5. Этот проект также является отличным образцовым примером реализации коммерческой инфраструктуры в рамках подобной застройки. Здесь и красивые уютные рестораны вдоль на береженой и пешеходной зоны, есть здание делового центра с кофейнями, есть многоэтажный спортзал с бассейном, частные детские сады и школы, множество разных кружков для почти любого досуга и возраста. Здесь даже в надземном паркинге сделали коммерческие помещения.

☺️ В общем, хорошие впечатления у меня оставила прогулка по Clever Park. Всем кто будет по делам в ЕКБ, то однозначно рекомендую побывать здесь.

Или поехали с нами на урбан-тур в Екатерибург, который состоится в конце следующей неделе. Там еще осталось несколько билетов, которые ждут вас.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
👍105🔥4
Продавцы обещаний

⚡️ Как же часто многие начинающие или малоопытные локальные застройщики забывают, что вся суть реализации квартир на рынке первичной недвижимости - это одна сплошная работа с обещанием. Насколько крепким, красивым, интересным, выгодным будет ваше обещание клиенту, настолько дорого и будут продаваться лоты в итоге.

Поэтому меня до сих пор иногда приводит в оцепенение отношение некоторых девелоперов к следующим вещам:

1️⃣ Работа с репутацией и имиджем. Поверьте: каждый потенциальный клиент перед решением о покупке квартиры будет проверять и отзывы, и рейтинги, и в целом спрашивать у знакомых о совокупной репутации застройщика. Именно поэтому еще во многом популярны риелторы на этом рынке, как посредники по разделению ответственности с клиентом (и уже даже больше не юридической, а именно продуктовой).

2️⃣ Важность первого впечатления о качестве продукта или первой очереди реализации большого проекта. Помню, когда Талан выходил на рынок Тюмени с Интеллект Кварталом, то менеджеры в офисе продаж прям на уровне скрипта говорили: "Это наш первый проект в городе и мы точно сделаем его на самом высочайшем уровне, чтобы заявить о себе". Так и получилось, собственно. Или когда ЭНКО показали свою первую очередь большого КОТа Айвазовский и все ахнули в хорошем смысле. Ведь они, наступив на горло своей операционной прибыльности, сразу сделали там и большую акваторию, и детский сад, и крутой парк. И логично, что цены на все будущие очереди в моменте заметно поднялись.

3️⃣ Точки контакта и рендеры проекта. У меня были случаи, когда проект был настолько классно упакован, что продавался на этапе стройки намного лучше и дороже, чем когда ввелся в эксплуатацию и люди могли покупать уже готовые квартиры (хотя там тоже оставался ликвидный ассортимент). В этом плане важно самим себе честно признаться: "не подведет ли нас стройка?". И если есть хоть небольшие риски, то лучше все продавать, как говорят, "на картинках". И сами рендеры, буклеты, офисы-продаж, технорумы, демо-этажи и другие существенные материалы точек контакта тоже должны соответствовать по качеству заявленным обещаниям. Это именно те элементы рынка, которые на правильно вложенный рубль дадут пять рублей на выходе.

На мой взгляд, верхнеуровневая задача девелоперов заключается в том, чтобы выполнить данное клиенту общение. Поженить ожидание и реальность, рендеры и факт. А может даже где-то и превзойти ожидания. В этом и есть магия девелопмента.

Над тем, что может этому помешать буду рассуждать завтра, не переключайтесь.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
16👍5💯4🤯1
Управление ожиданиями

В продолжение вчерашней темы про "обещания" хочу отдельно акцентировать внимание на те вещи, которые потенциально могут осложнить жизнь застройщикам и привести к проблемам.

😔 Управление реалистичностью - если переборщить с красочностью обещания, то можем получить разочарованного клиента. Иногда помешать может даже просто высокое ожидание: к примеру, слишком красивые рендеры с крупными деревьями, дворами-садами, гирляндами и подобным. Или знаете, когда некоторые рисуют прям яхт-клубы возле своей небольшой речки в удаленном проекте где-то на Урале. Поэтому рекомендую адекватно оценивать собственные возможности выполнения тех или иных обещаний, которые мы закладываем на этапе упаковки проекта.

Чрезмерное желание иметь все лучшее с рынка. Я вот прямо сейчас активно общаюсь с одним небольшим, но амбициозным застройщиком, который хочет сразу впихнуть в свой арсенал десяток разных типов ремонта квартир, создать внутреннюю полноценную службу trade-in с флиппингом, сформировать с нуля собственную современную УК и пр. И это в достаточно скромном и не сильно развитом городе страны. На мой взгляд, у всего должна быть органика развития. И когда мы стараемся улучшить все везде и сразу, причем в моменте на несколько ступеней, то есть шанс сильно споткнуться. Слишком много громких разных обещаний получается для ресурсов и опыта компании. Будьте органичны и все придет со временем.

⚡️ Бесперебойная и точная работа с самими продавцами обещаний: нашими собственными менеджерами и риелторами. Я даже знаю одного застройщика, который реализует проект из премиум сегмента в регионе и не работает с АН только потому, что не имеет уверенности, насколько качественно риелторы презентуют его проект. С менеджерами и АН важно постоянно работать над достаточностью и актуальностью информации по проектам. Знаю много случаев, когда в отдел продаж продуктовые проектные изменения доносились спустя несколько месяцев и то случайный путем. Важно наладить качественный формат коммуникации между коммерческим блоком и отделом проектирования для быстрого обмена данных. И, конечно, надо менеджеров регулярно проверять тайником не только по технологии продаж, но и по знанию продукта. И риелторов, кстати, мы в проектах консалтинга тоже проверяем, когда видим подобный риск неверной презентации нашего проекта для потенциальных клиентов.

Качество стройки - можно быть хоть сколько крутым застройщиком на уровне концепции, планировок, упаковки и продаж проекта и прочих "обещаемых" вещей, но все это в дребезги разбивается об низкое качество строительства. Я видел на собственном опыте уже десяток компаний, которые просто замораживались в развитии потому что именно не смогли наладить качество сдаваемых домов. И этот шлейф процессов гарантий, доработок, переделок тянул их за собой в глубокую яму вместо планируемого развития. Да знаю, что во многом эта проблема от того, что часто процесс стройки и выдачи стадии Р идут параллельно, но это точно то над чем можно и нужно работать.

Все четыре пункта не являются страшными, если над ними системно работать и держать их в фокусе внимания. Чего и желаю вашей компании.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
👍98💯3
Отсудил WOW

Вам осталось выставить оценки 0 работам


Ну всё, отцифровал свои впечатления и проставил их по всем 85 работам, которые мне доверили организаторы премии WOW-awards. Прям отлично и приятно было детально рассматривать такое количество крутых презентаций и гайдбуков. А категории у меня были самые сочные: бренд проектов (в разных сегментах), брендинг компаний, ребрендинг, видеоролики. Прям удовольствие глазам, а не работа.

⭐️ Из явных фаворитов отмечу сразу несколько wow-wow-wow-работ от SmartHeart (особенно круто им стали даваться региональные кейсы), а также несколько очень достойных проектов от DEVISION, Йорков, Duga. Из застройщиков мне больше всего зашел подход к брендингу проектов от MR Group в премиум-сегменте и их обновлённый брендбук зонтика. Там просто конфетка и мой наивысший балл.

В общем, как официально появятся работы на сайте, так сразу поделюсь с вами этими интересными проектами. Вместе полюбуемся. Keep in touch.

😔 Единственное, что меня уже перманентно разочаровывает, так это почти везде одинаковая целевая аудитория проектов. И не важно речь про люксовый дом в центре МСК, про МКД на периферии из региона или вообще про загородный коттеджный поселок. Везде их «клиенты» — это интеллектуалы, интеллигенты, свободные, самодостаточные. Когда уже на Руси будут строить дома для гуляк городских, для солдат, для нефтяников и других реальных персон?! Судя по маркетинговым концепциям — не скоро.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
👍9👏2
Теория дорогостоящих сигналов

С радостью делюсь новым любопытным постом из канала «Психология маркетинга». У меня уже тоже было подобные размышления на тему «Факторов социального влияния» в девелопменте.

Рассказ в стиле: «да я почти завалил этого кабана, только в последний момент он извернулся и убежал» вистов к нашей репутации добавит мало.

А вот накидка из шкуры немейского льва, как у Геракла, без всяких слов производит сильное впечатление.

Поэтому наши предки порой охотились на животных, добыча которых с рациональной точки зрения была не столь уж и оправдана. Зато давала возможность продемонстрировать собственную крутизну. Ну а уж обряды инициации вообще редко были связаны с плетением венков.

Это я напоминаю о теории дорогостоящих сигналов.

Чем больше ресурсов мы тратим на подкрепление нашего сообщения – тем больше покупатель или партнер склонен верить нашему сообщению.

Индивидуальный набор из 50 пробников, доставленный курьером, произведет значительно большее впечатление, нежели листовка, засунутая в почтовый ящик.

Верно и обратное - когда звонит робот и спрашивает об удовлетворенности покупкой – мы моментально понимаем, насколько в действительности наше мнение важно для компании.

Конечно, переобслуживать клиентов не стоит. Но этим обычно грешат лишь стартапы. Молодой бизнес любит носиться со своими первыми, пока еще редкими клиентами.

Главное – не смешивать два подхода. У дорогостоящих сигналов есть один минус. Они дорогостоящи. По определению не могут быть массовыми. Решение одарить всех-всех клиентов обычно заканчивается тем, что каждый получит по дешевому магнитику.
👍6💯32
👣 Прогулка по району Солнечный в Екатеринбурге

Уже на этой неделе мы будем проводить наш первый выездной урбан-тур в Екатеринбурге. И одним из проектов программы будет район Солнечный - это такой бенчмарк, на мой взгляд, образцового освоения территорий регионального масштаба. Со всеми социальными и рекреационными объектами.

🏙 Сначала мастер-девелопером Солнечного была локальная компания Форум-групп и именно она задала тот самый высочайший контекст концепции и мастер-планирования территории, который мы видим сейчас и про который хочется рассказывать. Сейчас уже Эталон взялся за активную координацию развития территории.

Когда речь идет о целом подобном районе, то детальные продуктовые заметки тут будут слишком мелкими и незначительном. Здесь кейс именно крутого мастер-планирования.

В общем, это точно то, что нужно увидеть.

💭 Интересная деталь заключается в том, что мастер-девелопер согласовал со всеми застройщиками отказ от собственного нейминга проектов и приверженность зонтичному неймингу. Так, например здесь были проекты «Брусника в Солнечном», «Эталон в Солнечном», «Виктория в Солнечном» и т.д. Подобных таких прецедентов по рынку прям с ходу не припомню.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
👍93🔥2