Размышления к менеджерской задачке #33.

Давайте разберем все предложенные варианты:

1. Передать Лекса другому РОПу ("стратегическому"):
✅ : Быстро снимает текущий конфликт, позволяет Лексу закрыть сделку, сохраняет KPI Айрин.
❌ : Усиливает раскол между отделами ("стратеги" vs "текучка"), не решает системную проблему KPI Айрин (блокирует стратегов в ее команде), создает риски убыточных сделок в "страт.отделе" без контроля.

2. Разрешить сделку, но вычесть недополученную маржу из будущих бонусов Лекса:
✅ : Сохраняет KPI Айрин, формально компенсирует компании потерю маржи, позволяет закрыть сделку сейчас.
❌ : Жестко демотивирует Лекса (несет все риски), несправедливо (компания гарантированно получает компенсацию), убивает инициативу на сложных клиентов.

3. Распределить низкую маржу пробника на весь срок контракта в учете:
✅ : Технически "спасает" среднюю маржу Айрин в квартал, позволяет формально учесть сделку.
❌ : Финансово некорректно и опасно: искажает реальную прибыльность периода, нарушает принципы управленческого/финансового учета, неприемлемо для бухгалтерии/инвесторов.

4. Снизить планку KPI Айрин по средней марже до 22-23%:
✅ : Простое решение, мгновенно снимает конфликт по этой сделке, позволяет Лексу работать.
❌ : Ведет к системному снижению маржинальности: дает сигнал, что планку можно снижать под давлением, поощряет необоснованные скидки ("это же стратег!"), подрывает финансовую дисциплину.

💥 Ключевая проблема всех вариантов:
Они не создают механизма для работы со стратегическими клиентами. Лишь маскируют конфликт или перекладывают риски, создавая новые проблемы (раскол, демотивация, искажение учета, эрозия маржи).

#Продажи #УправлениеКонфликтами #KPI
#Осторожно_Ошибки #ТелеграмКейс

P.S. Хотите разбор рабочего решения? Ставьте ❤️ — выложу в следующем посте.