Менеджерская задачка #14

Вы руководите отделом по продажам. Компания продает тяжелую технику (тракторы) и специализируется на том, что кастомизирует трактор под нужды заказчика.

В вашей команде 5 продажников - четыре работают по географическим регионам, а еще один - с важными клиентами.

Вы понимаете, что у продажников бонус должен зависеть от продаж. Но как?

Размышления на тему будут в пятницу

Успевайте проголосовать по задачке про бонусы, скоро уже разберем!

Размышления к менеджерской задачке #14

Тема бонусов для продажников — моя самая любимая. Дело в том, что продажники работают по принципу "стимул-реакция". Какие правила игры им задашь, так они и будут продавать. При этом они всегда найдут "слабые места" системы, чтобы максимизировать свою выгоду. А компании нужен вин-вин: и себя не обидеть, и тех, кто приносит деньги, не обойти вниманием. Чтобы задать такие правила игры, нужно действительно хорошо разбираться в бизнесе: учитывать длительность продажи, ее сложность, позицию на рынке, стратегию завоевания рынка и многое другое. И, как всегда, когда вводных много, нет единого рецепта успеха.

В нашем случае продают кастомизированные тракторы (то есть не готовые и одинаковые, а специально подогнанные под заказчика — на это требуется время).
Давайте рассмотрим варианты.

Вариант А: Процент от проданного
Кажется очень мотивирующим, ведь в этом случае у продажника есть стимул продавать как можно больше. Он также стимулирует продавать самый дорогой товар (ведь тогда бонус продажника выше). Однако для компании маржинальным может быть как раз не самый дорогой товар (например, простой, минимально кастомизированный трактор, почти "коробочное решение"). Это значит, что интересы продажника и интересы компании не совпадают.

Вариант Б: Оговоренная сумма бонуса за выполненный план
Такая схема хорошо работает, если план для сотрудника предсказуем, понятен и достижим при определенном уровне усилий. Если же рынок неустойчивый и план очень примерный, то бонус превращается для сотрудника в "русскую рулетку" и не зависит от прилагаемых усилий, то есть демотивирует.

Вариант В: Процент от прибыли всей фирмы
Похож на вариант А, но вводит командный компонент. Это превращает продажников из конкурентов в партнеров, заставляет помогать тем, у кого не очень получается продавать. Однако это также делает "сильных" сотрудников зависимыми от того, как другие сработают, что может их демотивировать.

Вариант Г: Процент от объема продаж (не зависит от стоимости товара)
Похож на вариант А, но не зависит от стоимости проданного. Продажники будут ориентироваться на то, что продать легче. Это не подходит, если вы внедряете новый продукт или осваиваете рынок.

Вывод
Для выбора схемы в нашей задачке слишком мало вводных, так как мы ничего не знаем о том, как продаются эти самые тракторы. Предположим, что рынок у них стабильный, планы построить несложно, а значит, выбираем вариант Б.

Кот Реворд поздравляет прекрасных дам с 8 марта и желает высоких зарплат и бонусов, а также совершеннейшей gender pay equity!

Помните прекрасных котиков?

Вот тут за них голосуют! Ищите там двух бирманцев (номера 29 и 30) - Зюриэля и Натаниеллу, это мои =) Будет приятно, если вы отдадите свой голос именно за них!

Голосовать можно хоть каждый день, 31 марта подведут итоги :)

Можно ли из ИИ сделать зарплатомер?

Тема ИИ льётся из всех утюгов. Я решила быть в тренде и протестировать искусственный интеллект на знание рынка заработных плат. Ведь вопрос актуальный: каждый хочет понимать, сколько он может зарабатывать, не имея под рукой свежего обзора/доступа к данным хэдхантера и прочих радостей сиэнбишника.

Взяла новомодный DeepSeek и задала вопрос (см. картинку).

Как думаете, ответ ИИ совпал с моим знанием о рынке?

В пятницу расскажу, как оно было

Грустное

Прочитала сегодня у коллег эйчаров, что медиана дает точное представление о распределении доходов.

Мой внутренний сиэнбишник-аналитик съежился в уголочке и тихо заплакал.

Есть идеи, что не так с этим утверждением?