Менеджерская задачка #33

👨‍💼 Продажник Лекс ловит крупную рыбу – "Завод Будущего"!
➖ Пробная поставка: Требуют супер-низкую цену (маржа всего 5%).
➕ Обещание: Через 6-9 мес. – регулярные закупки в 10 раз больше с маржой 25%+.
➡️ Позиция Лекса: "Это единственный шанс! Игнорируем маржу пробника ради будущего!"

👩‍💼 Руководитель отдела продаж Айрин в ярости!
📊 Её ключевой KPI: Средняя маржа отдела ≥25% в квартал ➡️ гарантирует бонус.
📉 Сейчас: Маржа 26%. Сделка Лекса снизит среднюю до ~22%.
➡️ Позиция Айрин: "Нет! Продавай по стандарту (маржа 30%) или найди вариант без падения ниже 25%. Мой бонус под угрозой!"

💥 Конфликт:
Лекс: "Айрин жертвует будущим ради своей премии!"
Айрин: "Лекс подрывает мои KPI и стабильность!"
Сделка висит. Отношения накалены. ⚡️

⏳ Через год (если бы продали с 5%):
✔️ "Завод Будущего" – ключевой клиент, маржа 25%+. Лекс получил бонус.
❌ Но в том квартале пробника отдел не выполнил KPI по марже (22% < 25%) ➡️ Айрин лишилась квартального бонуса.

Айрин в ярости, точит зуб на Лекса.
Как чиним конфликт?

Размышления к менеджерской задачке #33.

Давайте разберем все предложенные варианты:

1. Передать Лекса другому РОПу ("стратегическому"):
✅ : Быстро снимает текущий конфликт, позволяет Лексу закрыть сделку, сохраняет KPI Айрин.
❌ : Усиливает раскол между отделами ("стратеги" vs "текучка"), не решает системную проблему KPI Айрин (блокирует стратегов в ее команде), создает риски убыточных сделок в "страт.отделе" без контроля.

2. Разрешить сделку, но вычесть недополученную маржу из будущих бонусов Лекса:
✅ : Сохраняет KPI Айрин, формально компенсирует компании потерю маржи, позволяет закрыть сделку сейчас.
❌ : Жестко демотивирует Лекса (несет все риски), несправедливо (компания гарантированно получает компенсацию), убивает инициативу на сложных клиентов.

3. Распределить низкую маржу пробника на весь срок контракта в учете:
✅ : Технически "спасает" среднюю маржу Айрин в квартал, позволяет формально учесть сделку.
❌ : Финансово некорректно и опасно: искажает реальную прибыльность периода, нарушает принципы управленческого/финансового учета, неприемлемо для бухгалтерии/инвесторов.

4. Снизить планку KPI Айрин по средней марже до 22-23%:
✅ : Простое решение, мгновенно снимает конфликт по этой сделке, позволяет Лексу работать.
❌ : Ведет к системному снижению маржинальности: дает сигнал, что планку можно снижать под давлением, поощряет необоснованные скидки ("это же стратег!"), подрывает финансовую дисциплину.

💥 Ключевая проблема всех вариантов:
Они не создают механизма для работы со стратегическими клиентами. Лишь маскируют конфликт или перекладывают риски, создавая новые проблемы (раскол, демотивация, искажение учета, эрозия маржи).

#Продажи #УправлениеКонфликтами #KPI
#Осторожно_Ошибки #ТелеграмКейс

P.S. Хотите разбор рабочего решения? Ставьте ❤️ — выложу в следующем посте.

Менеджерская задачка #34

Сегодня 1 сентября, день, неразрывно связанный с началом школьного года. А что мы все получали в школе? Все верно, оценки!
Казалось бы, после выпуска из школы-универа о таком можно забыть. Но нет. Приходишь на работу, и на тебе - перформанс ревью, оценка твоего труда. Все те же четверочки-пятерочки. С небольшой разницей: в школе получить высший балл могли при желании хоть все. А здесь нет, здесь - соблюдаем распределение, господа. 10% лучших, 10% худших, остальных записываем в 80% условно-нормальных. На жаргоне это называется кёрв (curve) и подразумевает колокол нормального распределения. 20 лайков и расскажу, что это такое.

Все бы ничего, но оценки перформанс ревью обычно довольно сильно влияют на процент повышения вашей зп и размер бонуса.

А теперь к кейсу.
Предположим, у нас 5-бальная система оценки труда. Аврелия получила 4.9 за год. А Аарон - 4.89.

Начальник сказал, что всем, кто получит 4.9 и более, повышаем зп на 15%. А остальным - на 5%.
На сколько повышаем зп Аарону?