У нас тут бурное обсуждение, что делать с продажником Кирионом. Забегайте на огонёк!

Размышления к задачке про Кириона.

Итак, у нас есть менеджер по продажам Кирион, который блестяще справился с личным планом, имеет задел на следующий квартал, закрывает быстрые сделки и как будто бы втихаря спихивает с себя сложную работу и не помогает коллегам. Благодаря личным усилиям и бонусной схеме с ускорением (это когда за перевыполнение платят сильно больше, чем просто за выполнение) у Кириона отличный бонус, но отдел в целом проваливается. Так что же происходит?

А происходит следующее: продажи - это всегда и личное достижение, и командная работа. Следовательно, в системе мотивации необходимо учесть и то, и другое. Но одновременно и то, и другое не может быть важным - мы взрослые люди, умеем расставлять приоритеты. Поэтому в данной компании личный результаты важнее командного (80% личный, 20% командный).

Сотрудники поумнее и поэффективнее моментом соображают, как максимизировать личную выгоду из системы. В данном случае - делай свой план, а если еще и команда сделает свой, то будет приятным дополнением. Ну или если вдруг свой провалишь, то есть шанс, что команда вытянет.

Можно ли в данном случае увеличить долю командного бонуса? Конечно, кто ж запретит. Но нужно иметь в виду, что чем выше доля командного бонуса, тем больше шансов на диффузию ответственности. Иными словами, Кирион сильно проиграет при таком раскладе, расстроится, демотивируется, а компания потеряет хорошего продажника.
Зато те, кто не очень старательный, наоборот, будут получать бонусы, хотя бы какие-то, не напрягаясь.

Как еще перенаправить Кириона на команду? Ограничить ускоритель? Это совсем плохая идея - по сути, это то же самое, что сказать "не продавай больше". У Кириона вся радость продавать, собственно, заключается в получении хорошего бонуса. А если он не может зарабатывать, так и напрягаться зачем?

Ну а как же командный дух, взаимовыручка и т.д.? Хочется задать обратный вопрос - а причем тут это и заработок? Конечно, работа в команде - это хорошо. Более того, это даже взаимовыгодно. Я сегодня тебе, ты завтра мне. В идеале. Главное чтобы не я сегодня тебе и завтра я тебе, и послезавтра я тебе... В этом случае буду-ка я работать на свой бонус.

В целом, все работает ровно по тем правилам, как придумала компания. Поэтому, если компанию устраивает, то и зачем менять.

Менеджерская задачка #33

👨‍💼 Продажник Лекс ловит крупную рыбу – "Завод Будущего"!
➖ Пробная поставка: Требуют супер-низкую цену (маржа всего 5%).
➕ Обещание: Через 6-9 мес. – регулярные закупки в 10 раз больше с маржой 25%+.
➡️ Позиция Лекса: "Это единственный шанс! Игнорируем маржу пробника ради будущего!"

👩‍💼 Руководитель отдела продаж Айрин в ярости!
📊 Её ключевой KPI: Средняя маржа отдела ≥25% в квартал ➡️ гарантирует бонус.
📉 Сейчас: Маржа 26%. Сделка Лекса снизит среднюю до ~22%.
➡️ Позиция Айрин: "Нет! Продавай по стандарту (маржа 30%) или найди вариант без падения ниже 25%. Мой бонус под угрозой!"

💥 Конфликт:
Лекс: "Айрин жертвует будущим ради своей премии!"
Айрин: "Лекс подрывает мои KPI и стабильность!"
Сделка висит. Отношения накалены. ⚡️

⏳ Через год (если бы продали с 5%):
✔️ "Завод Будущего" – ключевой клиент, маржа 25%+. Лекс получил бонус.
❌ Но в том квартале пробника отдел не выполнил KPI по марже (22% < 25%) ➡️ Айрин лишилась квартального бонуса.

Айрин в ярости, точит зуб на Лекса.
Как чиним конфликт?

Размышления к менеджерской задачке #33.

Давайте разберем все предложенные варианты:

1. Передать Лекса другому РОПу ("стратегическому"):
✅ : Быстро снимает текущий конфликт, позволяет Лексу закрыть сделку, сохраняет KPI Айрин.
❌ : Усиливает раскол между отделами ("стратеги" vs "текучка"), не решает системную проблему KPI Айрин (блокирует стратегов в ее команде), создает риски убыточных сделок в "страт.отделе" без контроля.

2. Разрешить сделку, но вычесть недополученную маржу из будущих бонусов Лекса:
✅ : Сохраняет KPI Айрин, формально компенсирует компании потерю маржи, позволяет закрыть сделку сейчас.
❌ : Жестко демотивирует Лекса (несет все риски), несправедливо (компания гарантированно получает компенсацию), убивает инициативу на сложных клиентов.

3. Распределить низкую маржу пробника на весь срок контракта в учете:
✅ : Технически "спасает" среднюю маржу Айрин в квартал, позволяет формально учесть сделку.
❌ : Финансово некорректно и опасно: искажает реальную прибыльность периода, нарушает принципы управленческого/финансового учета, неприемлемо для бухгалтерии/инвесторов.

4. Снизить планку KPI Айрин по средней марже до 22-23%:
✅ : Простое решение, мгновенно снимает конфликт по этой сделке, позволяет Лексу работать.
❌ : Ведет к системному снижению маржинальности: дает сигнал, что планку можно снижать под давлением, поощряет необоснованные скидки ("это же стратег!"), подрывает финансовую дисциплину.

💥 Ключевая проблема всех вариантов:
Они не создают механизма для работы со стратегическими клиентами. Лишь маскируют конфликт или перекладывают риски, создавая новые проблемы (раскол, демотивация, искажение учета, эрозия маржи).

#Продажи #УправлениеКонфликтами #KPI
#Осторожно_Ошибки #ТелеграмКейс

P.S. Хотите разбор рабочего решения? Ставьте ❤️ — выложу в следующем посте.