Вторниковый Эксель

Простенькое, но любименькое, потому что красивенькое.
К сводной таблице добавить графичек и до конца рабочего дня играться в интерактивные фильтры. Маленькие радости сиэнбишника. 😉

Команда Авито работа позавидовала хэдхантеру и провела своё исследование рынка труда по вакансиям на сайте.

Пожелаем им удачи в поиске юриста на 60 т.р.😂

Как так получилось, что офисные должности показали настолько безбожно заниженный результат? Да очень просто!

1️⃣ на Авито Работа не ищут офисных сотрудников

2️⃣ Подозреваю, что взяли среднее по всем городам России, без привязки к уровню жизни.

В итоге имеем то, что имеем.

А вывод простой: критический анализ данных никогда не помешает. 💯

Размышления к менеджерской задачке #30

Итак, Агнесса случайно узнала зп джуна Иванидиса и пошла говорить с менеджером Маркусом, почему ему платят почти столько же, как и ей. Результаты разговора Агнессе не очень понравились и теперь она хочет поговорить с эйчаром.

О чем же стоит поговорить?

Агнесса приготовила тезисы:

1️⃣ Моя зп всего на 11% выше, чем у джуна. Мне мало платят!
2️⃣ Мой босс не считает меня перспективным специалистом, хотя и утверждает, что я отлично работаю!
3️⃣ Мой босс считает, что мне достаточно стабильной работы и я не хочу расти.

Что бы ответил эйчар на каждый из данных тезисов?

1️⃣ зп джуна и зп Агнессы не стоит сравнивать между собой. Нужно рассматривать ситуацию Агнессы - сколько платят таким же сотрудникам, как она?
2️⃣ Здесь чувствуется противоречие, так как босс считает, что Агнесса хорошо работает, при этом упоминает, что у нее было несколько крупных ошибок. Так хорошо или все же не очень? Нужно свериться с боссом, как же он ее оценивает и какие на нее планы.
3️⃣ Уточнил, как видит свою карьеру Агнесса.

Что должен сделать эйчар?
1️⃣ Проверить, насколько внутренне справедлива и внешне конкурентоспособна зп Агнессы. Проговорить с ее руководителем план, как сделать зп Агнессы более конкурентоспособной и справедливой, если выяснится необходимость.
С Агнессой проговорить, что ее зп и зп джуна не должны быть сопоставимы между собой.

2️⃣ Обсудить с менеджером план развития Агнессы.

3️⃣ Обсудить с менеджером Агнессы, как объяснять команде решения по компенсациям. Убедиться, что все решения достаточно мотивированны. Предложить план по коррекции, если нужно.

4️⃣ Убедиться, что менеджер действует исходя из бизнесовой логики (например, джун имеет хорошее образование, быстро схватывает, берет на себя много задач, в то время как Агнесса не выходит за рамки своих обязанностей и делает много ошибок), а не из логики стереотипов (джун - мальчик, ему деньги больше нужны, а девочка Агнесса и тем пускай довольна будет).

5️⃣ Рассказать Агнессе о следующих шагах, которые будут связаны с ней (по справедливой зп и индивидуальному плану).

💯 Кажется, в данной ситуации требуется большая работа с менеджером! А Агнесса скорее как индикатор, чем действительная проблема...

Менеджерская задачка #31

В компании "ГаджетТрейд" (розница электроники) трудится Леандр, топ-менеджер по продажам премиум-отдела.

Система бонусов за продажи в компании выглядит так:
✅10% от продаж
✅+5% за товары "Ультра-люкс" (>500т.р.)
✅Правило 4.3: Возврат товара в след. квартале приводит к вычет суммы из базы бонуса след. квартала.

Теперь ход событий:
1️⃣ Март (Q1): Леандр продал телевизор "CrystalVision Elite" за 800т.р. (Ультра-люкс). Бонус 15% = 120т.р.
⚠️ Нюанс: пару месяцев назад было отозвано несколько телевизоров данной модели и все последующие поставки были остановлены. Этот экземпляр из прошлой партии на исправность тщательно не проверяли.

2️⃣ Апрель (Q2): Клиент вернул ТВ. Причина: Заводской брак матрицы. Деньги возвращены.

3️⃣ Май-Июнь (Q2): Леандр продал товаров на 1.5 млн.р.

При подсчете бонуса Леандра за Q2 бухгалтерия применила п.4.3:
Бонусная база Q2 = 1.5 млн - 800т.р. (возврат) = 700т.р.
Бонус: 10% × 700т.р. = 70т.р. (вместо 150т.р., на которые рассчитывал Леандр).

🔥 Леандр в ярости:
«Я получил бонус за Q1 по правилам! Брак — вина завода. Партию официально не отзывали! А я теперь остался почти без бонуса!!!»

Рассуждения к менеджерской задачке #31

Итак, у нас есть Леандрик, который продал дорогой, но не очень работающий телевизор. Леандрик получил бонус за продажу, а потом не очень работающий телевизор вернули, а Леандрик остался без бонуса, так как возврат вычитается из бонусной базы.

Как справедливо заметили в комментариях, схема работает в убыток компании. Леандрик может продавать очень дорогие вещи и получать за это надбавку в 5% за товар "ультра-люкс". За скобками скажем, что такие надбавки могут вводить, если хотят, чтобы именно этот товар продавался приоритетно. В нашей задачке не очевидно, почему данная марка телевизоров должна быть в приоритете.

5% у Леандра никто не отнимет, даже если товар вернут. А вот другие 10%, за саму продажу, можно "отнять", если вычесть стоимость товара из стоимости проданного в следующем квартале, согласно политике. Поэтому Леандр, очевидно, не прав. Бонусная схема ему была известна заранее - при возврате сумма вычитается.

Но давайте подумаем, а справедлива ли такая политика? Действительно, задача продавца - продать. Он с этой задачей справился. Потом, правда, оказалось, что другие люди где-то на заводе накосячили с моделью и поэтому покупатели ее не хотят. Но причем тут Леандр?

А Леандр при том, что он и люди с завода работают в одной связке. Леандр не может взять и закрыть глаза на то, что продает. Продавая неработающий товар, он роняет репутацию товара, компании и себя. Поэтому прежде чем что-то продавать, Леандр должен быть уверен в товаре.

Но ведь Леандр топ-продавец! Неужели компания не может пойти ему навстречу? Нет, не может. Компания - не благотворительная организация, в ней есть свои порядки и законы. Для Леандра все происходит в предсказуемости, а значит, нет оснований для претензий.

На что стоит посмотреть в мотивационной схеме?
1️⃣ Точно ли мы хотим платить дополнительные 5% за супер дорогие телевизоры? Точно ли продавцы не злоупотребляют данной схемой?
2️⃣ Как мы мотивируем продавцов следить за качеством товара?
3️⃣ Как мы можем поощрить командное взаимодействие продавца и завода?

Какие будут идеи?

Менеджерская задачка #32

В компании "CloudForce" существует следующая бонусная схема:
🟠Индивидуальные KPI (80% бонуса, с ускорителем x1.5 за >120% личной выручки)
🟠Командная выручка (20%).

Менеджер Кирион действует следующим образом:
📝 закрывает квартал на 145% (2.18 млн при плане 1.5 млн)
📝откладывает подписание 2 готовых сделок (суммарно 400к) на следующий квартал: "Так мы сгладим воронку и избежим аврала".
Таким образом Кирион гарантирует себе ускоритель в текущем квартале и стартовое преимущество для следующего.

💀Когда коллега Хельга просит помощи со сложным клиентом (потенциал 700к), Кирион отказывается: "Моя экспертиза нужна на приоритетном проекте". Это лояльный клиент Кириона и потенциал - 500к. Клиент Хельги в итоге уходит к конкурентам.

↔️Также Кирион передает коллегам 3 перспективных, но трудоемких клиента (потенциал 350к/каждый), а сам концентрируется на быстрых сделках (100 к каждый).

Кирион получает благодаря ускорителю приличный бонус, несмотря на то, что команда в целом проваливает план из-за отложенных сделок (400к) и потерянного клиента Хельги (1.1 млн). Вся команда, включая Кириона, не получает командную часть бонуса.

И что делать?

РБК обнаружил в исследовании хэдхантера сферы, где соискатели и мечтать не смеют о зп, которые предлагают работодатели. Утверждается, что в целом ряде отраслей медианная зп в резюме ниже, чем медианная зп в вакансиях.

У меня есть два предположения, как получились такие результаты:

1️⃣ Кандидатов большая нехватка и поэтому работодатели готовы платить больше. Кандидаты же ещё не осознали всю прелесть ситуации и не перестроились.

2️⃣ А вот второе связано с данными, на которых делает выводы хэдхантер. В этом объяснении кандидаты совсем не такие отсталые и прекрасно знают себе цену. И тем не менее перекос медиан есть. Предполагайте в комментариях, что же произошло?