В продолжение вчерашнего поста.

Вот у вас есть два коммерческих предложения на 10 000 долларов и на 100 000 долларов для двух разных по размеру клиентов.

Интуитивно кажется что крупный потенциальный клиент с большим чеком гораздо важнее. Нужно инвестировать в пре-сейл больше, с бОльшим вниманием отнестись и тд.

А теперь реальность.

Два лида, которые вам не заплатили пока после выставления КП стоят на одной ступени. Да, действительно кто-то из них может заплатить больше.

НО:

Цену назначаете вы. В теории вы можете поставить все с ног на голову и сделать так, что маленькой компании придется платить больше.

А далее идут нестрого научные рассуждения.

Так вот.

Когда вам чего-то сильно хочется, вы начинаете суетиться и допускать ошибки. Включаетесь в проект до подписания контракта. Что-то уже делаете. Типа это покажет ваш посыл и склонит в вашу пользу чашу.

И это гигантская ошибка.

Не надо делать ничего. И в том числе не нужно делить клиентов по чеку до того, как они что-то вам заплатили.

Вот мой бизнес в Inspector Cloud начался не с продажи на миллион долларов сразу в Nestle или PepsiCo.

Все началось с небольших проектов для средних по размеру компаний, которые поверили в продукт, в меня. Подписали контракт и начали платить.

Если вам не доверяют, например, жалкую тысячу долларов аванса, то зачем вы тратите время на какие-то еще обсуждения?

Утром деньги - вечером стулья. Все просто. Алгоритмично. Уважаем всех лидов. Относимся одинаково. Никого не выделяем.

Бесжалостно вычеркиваем лиды, если не прошла оплата.

Одна из ошибок при измерении рынка, трекшена - это когда в расчет берутся лиды, которые ничего не платят. То есть, которые приходят на какую-то бесплатную услугу.

Они очень плохо конвертируются потом в платящих клиентов, потому что изначально “приманка” была в “бесплатности”.

Например, я это знал уже давно и тем не менее периодически забывал это.

К чему это привело?

К потоку людей и компаний, которые на полном серьезе уверены, что я должен без контракта, без оплаты что-то делать. Прямо с претензиями.

“Саша, ты это не сделал/ты то не сделал”.

Ты ходишь на встречи. Что-то разбираешь. Готовишь какие-то документы. Но этого всегда недостаточно, чтобы перейти в обычное коммерческое русло.

Люди воспринимают тебя как человека, который работает бесплатно. Ты им теперь должен. Они тебе не должны ничего.

Я в какой-то момент насчитал около десяти таких “клиентов”, которые регулярно задают мне какие-то вопросы, зовут меня на звонки, но активно уклоняются от подписания договора и оплат. Не отвечают на follow up. Потом снова возникают как ни в чем не бывало и снова звонок. Вся переписка про оплаты игнорируется.

И у тебя вроде как пайплайн забит, а по факту лиды дохлые. Ты им ничего не продашь.

В мире дейтинга есть такое понятие “тарелочница” - это девушка, которая ходит на свидания, чтобы поесть за чужой счет. Я тут без всякого осуждения. Но в бизнесе такое тоже бывает.

И в этом виноваты только мы/вы сами.

Записал новое видео на тему, которую мало освещают. Про труд. Слово это стало практически неприличным. Очень часто отсутствие результата - это недостаточное количество усилий. Невозможно полноценно запустить бизнес, работая полчаса в день. Очевидно что "в легкости" никакой бизнес не делается. Не бывает бизнеса "на автопилоте", как и не бывает "пассивного заработка". Все кто верит в такие концепции, скорее всего, обречены на крах. https://www.youtube.com/watch?v=DeuUP7C9uVc

У меня была соседка. Бывший цеховик. Еще в советские годы у нее была швейная фабрика как-то подпольно. В первые годы после СССР эта семья жила прямо совсем хорошо. БМВ пятой модели, а до этого какой-то Крайслер.

И вот они решили сделать ремонт обратились к нашей другой соседке, которая была студенткой и училась на дизайнера.

Девушка их бесплатно консультировала, консультировала, но в какой-то момент ей это надоело. И она пожаловалась моим родителям. А они ей посоветовали: “А ты скажи, что хочешь себе магнитофон купить и поэтому далее консультации только платные”.

Она так и сделала. Пришел ответ: “Да, все понятно, ну дальше мы сами сможем, в принципе, концепцию мы поняли”.

Это все в продолжение истории того, что любой труд должен быть оплачен. У всех есть деньги. Не брать деньги за свою работу - это ваш личный выбор и ваша ответственность.

Если ваш бизнес не растёт так, как вам хочется, значит, где-то утекают деньги, клиенты и время. Вопрос в том, сколько вы уже потеряли и сколько ещё потеряете, если не разберётесь с этим сейчас?

Я провожу разборы, на которых мы вскрываем слабые места, устраняем просадки и находим точки роста. Всё чётко, без воды и бесполезных советов.

Сейчас есть пару слотов на следующую неделю, но они быстро уходят. Если вам важно сохранить деньги и перестать буксовать, берите один из них, пока он не ушёл.

Я не работаю с теми, кто любит бесконечно думать и терять время. Если вы из таких – ничего страшного, просто не приходите. Если же вам важно вытащить бизнес из болота, решайте быстро.

Смотрим новое видео на канале и ставим лайки, подписываемся, комментируем. Но только в том случае, если https://youtu.be/8pZ2k9q6NJA

Часто разговариваю с продажниками, таргетологами. И становится понятно почему во многих бизнесах нет роста. Вы рассчитываете, что покупаете на рынке компетентного специалиста, который сам знает что нужно делать, чтобы были продажи. По факту, у вас - просто исполнитель, которого нужно микроменеджить и няньчить. Без этого он не сделает вообще ничего. Такие специалисты могут иметь семьи и детей и седину, но вашему бизнесу они никак помочь не могут. И никакие они не "опытные", они просто уже немолодые.

У меня иногда создается впечатление, что я живу в "Дне сурка". Мне доказывают, что не продавать - это нормально. Что продажи через нетворк (за процент!) - это путь к большому бизнесу. Как говорил один мой знакомый, это все художественный свист. Смотрите новое видео на эту тему - https://youtu.be/NdaVW1uPV1I

Как Large Language Models (LLM) и искусственный интеллект меняют разработку IT-продуктов? В этом интервью с Тимуром Каримбаевым, со-основателем GetCourse, обсуждаем, как AI трансформирует индустрию, какие вызовы стоят перед разработчиками и как применять LLM в реальных бизнес-кейсах. Ставьте лайки, подписывайтесь на канал - https://youtu.be/bhOh98969M8

Самые спаянные команды - это команды неудачников, которые боятся потерять работу.

Тут был небольшой загруз по проектам, поэтому долго не выходили полноценные посты.

Давайте расскажу некоторые кейсы за последние полгода.

Удивительным образом проблемы, с которыми ко мне обращаются, очень похожи.

Основатели продают. Сейлзы не продают. Сейлзам платят зарплату. Основатели зовут сейлзов промотивировать продавать.

Разные вертикали. Общее только одно - высокий чек.

А сейлзы не продают потому, что им дают такую возможность. Они уже пересидели испытательные сроки и сейчас активно создают имитацию бурной деятельности, чтобы их не уволили.

В одной иностранной компании, которую я консультировал за этим занятием я поймал директора по продажам. В другой была выстроена немного более хитрая система с размытой зоной ответственности, где явно сейлзы не были сейлзами и занимались всем понемногу, что скрывало факт отсутствия результатов по коммерческой деятельности.

По всем кейсам основателям компаний очень быстро был дан развернутый анализ текущих сейлз операций с разбором и предложениями по улучшениями.

В некоторых случаях это приводило к быстрым увольнениям и наймом других людей с обновленной стратегией развития продаж, перестройкой процессов, а где-то парадоксальным образом не поменяло ничего. Да и такое бывает. Руководство не захотело. Причины везде разные. Часто это нежелание даже таким опосредованным образом признавать ошибки и “терять лицо”, а малый и средний бизнес часто далек по практикам от корпораций.

Тут ничего не сделаешь. Осознание проблем и приглашение врача для лечения не означает того, что все рекомендации будут соблюдаться, а врач будет стоять над душой и все проверять.

Кстати, в закрепе вы можете записаться на консультацию и получить бонус.

Буду выступать с темой о том, как расти кратно. На ЛИЧНОМ опыте.

Я не часто участвую в папках, но предложил бы обратить внимание именно на эту.

Сегодня подборка каналов, посвященных маркетингу🌟

Эти каналы помогут вам найти ответы на множество вопросов, связанных с развитием бизнеса и увеличением продаж.

Подписыватесь, чтобы получать актуальную информацию прямо в своем Telegram! 💼✨

https://yangx.top/addlist/eWBBIBun9y5lZmFi

Всем привет, скоро начнется набор новой группы по b2b продажам и я хочу пригласить предпринимателей с выручкой от 100М рублей/$1М, кто работает в b2b, для короткого кастдева. С моей стороны готов провести консультацию по вопросам продаж, развития бизнеса. Запись в Л С @alexberenov

Почему собрать просто звезд в команде - недостаточно.