Две значимые цифры канала за 2021г:

- Вас больше 10.000 читателей (об этом будет отдельный пост в след году + розыграем среди активной аудитории крутой приз)

- Более 1 млн просмотров всех постов за этот год.

Личные итоги года я никогда публично не подвожу, а вот направить пожеланий своим читателям всегда рад:

1) Чтобы маркетинг генерировал вам только качественные лиды
2) Чтобы коллеги и руководство было из тех, у которых вы сможете учиться и становиться лучше
3) Чтобы клиенты покупали, не выпрашивая скидки, и не оттягивая сделки
4) Чтобы ваше психологическое состоянии всегда было в тонусе и вы никогда не узнали про выгорание в продажах
5) Чтобы вы не боялись новых карьерных возможностях и смелей принимали решения уволиться с нелюбимой компании
6) Чтобы вы всегда любили тот продукт/услугу, которую продаёте

Я бы продолжил до 22 пожеланий, но телега ограничила кол-во символов.

С Наступающим, дорогие подписчики канала «Заметки продавца В2В»

Ваш покорный слуга, автор всея контента здесь - Алтунин Тарас

Привет, читатель канала «Заметки продавца В2В».
Первую заметку 2022 года я хочу тебе сказать кое-что важное:

Возможно, ты как и я, наблюдая итоги года других, ловил себя на мысли, что всюду супер успешные и гипер продуктивные профессионалы.
Регулярно листая ленты твоих соцсетей, тебе кажется, что эти ребята всегда лучше тебя. Мы с тобой здесь в одной лодке, не переживай 😉

Но ты должен знать: ты — крутой.
Тебе иногда кажется, что ты ничего особого не достиг. Что упустил кучу возможностей. Что другие в свои 25 уже объездили пол мира и поработали в Google.
Но это все не страшно, тебя впереди ждут много крутых достижений.
Да и сейчас ты справляешься просто отлично! Ты — крутой профессионал и замечательный человек. Тебя очень ценят коллеги и друзья. И люди чувствуют поддержку, находясь рядом с тобой. А еще, ты сегодня отлично выглядишь, впрочем, как и всегда.

Надеюсь, этот пост вызвал у тебя положительную эмоцию. С этим настроением и продолжай свой 2022 год!

Ты — молодец!

80 / 20

4 года как веду этот канал и всегда придерживался контента, который на 100% релевантен названию канала. Если кто-то думает, что создать 370 заметок на узкую тему не трудно (при этом создавая только авторский контент, без копипастов), рекомендую написать 15 небольших постов о вашей работе, и узнаете, что не так то просто долго писать в узком ключе.

Такой подводкой я хотел сказать, что сейчас хочу разнообразить контент на канале. Буду так же продолжать делиться своим опытом и наблюдениями, только разнообразив это чем-то личным, не связанным с В2В продажами.

Пост называется 80/20, тк таких постов НЕ будет много, максимум каждый пятый (или один в неделю). Мне нравится быть открытым и честным с теми людьми, которые когда-то приняли решения читать этот канал и продолжают это делать спустя время) Я даже коллекционирую всю вашу обратную связь (@Salesnotesfeedback)

Чуть позже сегодня будет рекламный пост, а уже завтра расскажу про свою работу с рекламодателями канала, как это повлияло на ряд важных для меня жизненных решений, и почему я каждый раз волнуюсь при публикации контента с хэштегом реклама))

Ещё новый формат канала подразумевает открытие комментариев и моё активное участие при ваших дискуссиях.

Плюс буду стараться делать время от времени голосовые комнаты здесь, в телеграм.

Ну а самое плодотворное общение подразумевает формат консалтинга) у меня тут накапливаются уже отзывы/кейсы среди тех, кто обращался. Тоже буду публиковать их (чтобы новым клиентам на консалтинг формировать бОльший кредит доверия к себе, чем просто автор канала;)))

15 фактов о рекламе на этом канале. Рубрика 80/20

1) Я никогда не думал о том, чтобы создавать канал ради чего-то. Первые два года не было никакой рекламы, делал контент просто потому что хотелось им делиться

2) Приход рекламодателей на канал пошел в начале 2020 года, когда начался переход в онлайн. И тут первопроходцами среди рекламодателей были онлайн школы

3) Мне очень повезло с тематикой канала, тк она попала в ТОП-3 среди цены за подписчика (после темы инвестирования и крипты). Те у меня не просто авторский канал, он ещё и на бизнес тему. Это, как вы понимаете, вышло случайно, тк когда я начинал вести канал, я понимал, что мне легче будет писать о том, чем я занимаюсь 8ч в день. Соответсвенно и стоимость публикации рекламы на канале тоже, как правило, выше стандартной.
Ну и обратная сторона медали, что закупать трафик на такую тему в разы дороже выходит.

4) 80% аудитории, те вас, пришли органическим путем (Где-то нашли в Интернете или в поисковике телеграмм, увидели упоминание канала в каком-то чате), это видят рекламодатели, и они это ценят, тк таких каналов в разы меньше на просторах телеги.

5) Есть 4 категории рекламодателей этого канала. Расположу их в порядке своего приоритета:
А)Вакансии
B)Софт для сотрудников отдела в2в продаж
C) Обучение в2в продажам и смежным направлениям
D) Иное. Сюда, как правило, входят реклама других релевантных каналов

6) Реклама выходит 2 раза в неделю. Как правило, по вторникам и четвергам.

7) в 99% случаев стоит метка #Реклама
Есть редкий формат, когда рекламодатель выбирает самый дорогой пакет «партнерский», там контент идет в очередности заметок. Но соглашаюсь я на такое только если уверен, что это действительно будет полезно для подписчиков, и уже потом из-за денег.

8. Несмотря на то, что я отсеиваю порядка 30% запросов на рекламу (те не стану я тут рекламировать какой-то зашквар, и речь даже не про скам и ставки), я очень часто переживаю за то, что рекламы на канале много и я «выжигаю» аудиторию.

9) Если бы не реклама, вряд ли бы я уже продолжил генерировать контент. Реклама стимулирует зан-ся этим на постоянной основе. Да, я понимаю, что иногда из-за этого страдает качество контента, тк иногда его приходиться «высасывать из пальца», и вот за это мне тоже стыдно. Пользуясь случаем, прошу прощения за такой контент ))

10) Рекламодатели канала спасли меня в трудную минуту. По причине выгорания, в сентябре я увольнялся вникуда. А я единственный в семье, где жена и двое дошкольных ребят, кто зарабатывает. И тут ставка была именно доход с рекламы. Особенно повезло что осень, как правило, самый активный пик среди рекламодателей

11) Цена за первую рекламную интеграцию в начале 2020г и сегодня - выросла в 4 раза. Рынок и спрос позволяет это делать, чему я очень рад, чего уж скрывать

12) Мне очень нравиться эта ниша бизнеса. + я достаточно хорошо прокачался в продвижении каналов в бизнес тематики. И даже помогал очень известному в СНГ антивирусу с продвижением его канала в нише В2В + ещё консультировал пару авторских каналов по старту. Моя статья на vc ru, как каналу набрать первые 5000 подписчиков почти без бюджета набрала уже 22.000 просмотров. Сейчас ещё пишу лонгрид на основе своего свежего опыта «как максимально эффективно закупать рекламу в других каналах на бизнес тематику».

13) У меня есть список из «кладбища» молодых каналов на тему в2в продаж. Я один из первых, к кому они приходят за рекламой их молодых каналов. И я не против их прорекламировать, но всегда прошу набрать первую тысячу подписчиков без меня, и уже потом я буду готов их прорекламировать.
И я веду список всех таких молодых каналов, как вы понимаете, многие забивают на эту идею спустя 1-3 месяца, к моему сожалению.

14) У меня есть мнение, что каналы в телеграмм к 2023-24гг ждёт +- такая же учесть, как и паблики в вк, те они вымрут. Это одна из причин, почему я сейчас планирую активно развивать свой подкаст + консалтинг

Последний пункт не влез, перенес его в комментарии

Заметка №374
Глоссарий сейлз менеджера

Когда то я был бы очень благодарен увидеть такой пост, в котором собраны англицизмы, используемые современными сейлзами при общении с коллегами и клиентами.
А ты такой сидишь как белая ворона, и стесняешься спросить, что это означает, чтоб не дай Бог, кто-то из коллег посчитал тебя глупым.

Сейчас в процессе прохождения курса по В2В продажам, организатору заморочились на этот счёт, и перед стартом обучения знакомят студентов с целым глоссарием на 73 обозначений)
Собрал топ 15 обозначений, которые, на мой взгляд, чаще всего встречаются в повседневной работе В2В сейлза:

LTV - это пожизненная ценность клиента. LTV показывает прибыль от отношений с клиентом за весь период — с момента, когда он увидел первую рекламу или зарегистрировался на сайте, до последней покупки.

Onboarding - сразу два значения. Первое, это знакомство пользователя с продуктом. Второе подразумевает знакомство новых сотрудников с компанией;

Churn Rate (CR) — это показатель оттока клиентов, или это процент клиентов или подписчиков, которые прекращают быть клиентами компании в течение определенного периода;

Ideal Candidate Profile (ICP) - описание идеального кандидата;
* внимательные читатели не смогли не пройти мимо этого обозначения, указав, что ICP - это Ideal Customer Profile на русском «портрет идеального клиента»

Implementation - это внедрение чего-то;

Retention Rate - коэффициент удержания клиента;

R&D - (research and development) — поиск и разработка новых инновационных решений;

Lead scoring - это автоматизированная система определения зрелости лида;

Lead nurturing (или процесс повышения квалификации лидов) часто называют по-разному — но суть его остается прежней: это система, которая позволяет взращивать лидов и повышения их готовности к покупке;

Engagement - вовлеченность (клиента);

MQL (Marketing Qualified Lead) - клиент с потенциальной потребностью в продукте или услуге компании;

SQL (Sales Qualified Lead) - Лид, которого отдел продаж оценил как потенциального клиента. Например, у него действительно есть потребность в товаре, он — лицо, принимающее решение, и т. д. С таким клиентом отдел продаж уже плотно ведет работу, стремясь закрыть сделку;

Agenda - это список вопросов, которые планируются к обсуждению на собрании, совещании или иной серьезной встрече;

Proposal - коммерческое предложение;

References - успешные клиенты с которыми вы ранее работали и к которым можно обратиться за отзывов о вашей работе;

Prospect - потенциальный клиент;

Referral - участник партнёрской программы, зарегистрировавшийся по рекомендации другого участника.

В комментах уже умные люди накидали новых вариантов + внесли пару правильных мыслей, после чего я несколько обозначений отредактировал ;)

@Salesnotes

​​Заметка №375
Сейлз НЕ РАВНО маркетолог!

Продавцам в крупных компаниях, на мой взгляд, чуть больше повезло, тк такие компании используют симбиоз маркетинга и продаж. Это правильная тактика, но тут важно чувствовать грань. Ведь функция маркетинга - давать лиды продавцам. А в случае с активными продажами, маркетинг также выполняет функцию взращивания лидов и составления правильного ICP.
Если компания продает свои услуги и держит при этом достаточно высокий чек, то количество клиентов, которым этот товар подойдет - ограничен. И снова в игру вступает маркетинг, который создает список таких клиентов, выявляет и формирует потребность, получает дополнительные данные и уже практически готовый к продаже лид (MQL) передает продавцу.

Дальнейшая задача продавца - продать встречу, а потом при помощи грамотной презентации закрыть сделку. При этом сейлз дает обратную связь маркетингу, которая позволяет в дальнейшем выстраивать достаточно эффективную стратегию взращивания лидов.

Чтобы правильно расставить функции каждого участника процесса продаж, в мировой практике используется примерно такая структура:
Demand Generation team (marketing) - люди, определяющие ICP, создающие списки потенциальных клиентов, ищущие контакты ЛПР, разогревающие их, выявляющие болевые точки и передающие, в конце концов, в отдел продаж.
SDR - функция внутри продаж, перед которой стоит задача назначения встреч, куда отправляют опытного сейлза.

Работая таким образом, можно убрать с менеджера те функции, которые ему не принадлежат, и сделать процесс продаж дорогого сегмента более эффективным.

В комментариях можете излить душу / похвастаться / поделиться опытом, как у вас происходит процесс взаимодействия с отделом маркетинга 🙂

@Salesnotes

​​Заметка №376
О нематериальной мотивации продавцов

Когда вы формируете отдел продаж, вы обязательно задумываетесь над тем, что будет тянуть вверх ваш персонал, почему они будут хотеть продавать ваш продукт. Правильно подобранная система денежной мотивации этот вопрос закрывает, но не спасает от выгорания и чувства недостатка оплаты за свой труд.
Такое чувство возникает абсолютно у каждого, кто работает на определенных условиях больше полугода. Ведь, как известно, чем больше заработок, тем больше потребности, тем быстрее растет необходимость получать больше и больше. А денег всегда будет не хватать.
Тут в игру вступает нематериальная мотивация, которая способна удержать внимание сотрудника там, где материальная уже не справляется.
Главное помнить, что любые условия имеют свойство приедаться, поэтому систему мотивации надо периодически менять, чтобы она не была воспринята сейлзами как данность и не наскучила.

Завтра будет пост о видах и применил нематериальной мотивации, а пока можете послушать подкаст на эту тему, который мы с Димой Шамко ещё полтора года назад записали

@Salesnotes

​​Заметка 377
Виды и применение нематериальной мотивации продавцов

Вчера была заметка, что одними финансовыми инструментами невозможно в комплексе заинтересовать продавца. А если у вас есть иные примеры - то скорее всего, ваша система пока не наскучила сотрудникам, но этого не избежать.
Поэтому я рекомендую присмотреться к иным дополнительным способам увеличивать продажи отдела и закрывать план быстрее:

- Дарим подарки за определенную сумму оборота компании, которую принёс определенный менеджер за весь период работы в ней.
Смысл этой мотивации в том, чтобы продавец был максимально заинтересован долго сотрудничать и приносить постоянный результат. Что за подарки? А спросите у сейлза что бы он/она сам хотел?

-Проводим соревнования с публичными промежуточными итогами и награждением (вариант для тех компаний, у которых отдел продаж позволяет провести такие соревнования). Тут нужно быть осторожным, чтобы не вышло, что лидер всегда один и тот же. Тогда это теряет смысл, и может наоборот демотивировать некоторых ребят.

-Дарим билеты на концерт/в кино/подарочный сертификат за выполнение плана за неделю. Особенно это работает, когда до закрытия плана не хватает совсем немного. Преподнесенный в нужное время вариант подарка, подстегнет сейлза дожать сделки.

-Проводим обучение (внешние и внутренние тренинги, курсы за счет компании). Это вариант мотивации как краткосрочный (в качестве подарка целеустремлённым), так и долгосрочный (если не хотите текучки кадров, сообщите, что сотрудники могут пройти обучение за счет компании только в случае сохранения этого места работы в течение 6-12 мес, а если сотрудник решит уйти - ему необходимо будет компенсировать минимум 50% стоимости обучения из собственных средств).

- Даём сейлзу возможность стать спикером.
Там где для одного продавца ключевым будет являться оклад и премия, для другого - возможность личного роста. Спикерство, возможность выступить перед коллегами или на внешнем мероприятии стимулирует не меньше очередной премии. Используйте это грамотно, тонко подмечайте целеустремленных сотрудников отдела.

- Спрашиваем у каждого сейлза, что, кроме финансовой стороны, хотелось бы ему за крутые достижения

Буду очень признателен, если в комментариях поделитесь своими примерами нематериальной мотивации и как это отражается на вас / ваших сотрудниках

@Salesnotes

Статья: особенности работы в2в сейлза в современной компании

Совместно с ребятами из @skillsetter подготовили для вас статью на 8 минут легкого чтения.

- Отличия в2в от в2с продаж
- Какие бывают циклы сделки
- Про кол-во лиц, принимающих участие в сделке
- Про персонализацию в письмах (с примерами, в том числе — моим)
- Про необычные способы зацепить клиента
- Холодные звонки VS холодные письма/рассылки
- Про работу в команде (в том числе — с отделом маркетинга)
- Про любовь / нелюбовь к продукту, который продаешь
- После каких компаний охотнее берут в ИТ сейлзы
- Что даёт экспертиза работы в той или иной индустрии
- Про английский язык в работе сейлзом
- Про доходы у ИТ сейлзов

Это не совсем обычная статья. Ребята из skillsetter добавляют элементы геймификации — задачки — которые делают чтение интереснее и результативнее.

https://skillsetter.io/blog/B2B-sales

Буду благодарен за обратную связь и/или ваши вопросы по статье. Комментарии открыты именно для этих целей )

@Salesnotes

Розыгрыш для подписчиков!
Победителю - годовая подписка на Storytel
(нетфликс среди аудиокниг)

Условия участия:
Шаг 1
Прислать мне вашу самую запоминающуюся историю продажи/переговоров.
(@Altunin - присылайте мне в лс)).

Примеры таких историй: Пример 1 / Пример 2 / Пример 3
Можно присылать аудиосообщением.
Я отдам на транскрибацию обученным людям.
Истории принимаются ДО 13 февраля

Шаг 2
Я обязательно ознакомлюсь в течение 3 дней с вашей историей, и даю вам обратную связь о том, что ваша история принимается к участию,
или, к сожалению, не подходит по конкретным причинам.

Шаг 3
Все истории будут опубликованы на канале с 14.02 по 25.02
Публикации будут по очередности, те чем раньше вы присылаете историю, тем выше шансы собрать больше просмотров/лайков.
При желании автора истории, можно не указывать авторства и названия компаний (главное, что я буду знать кому отдавать приз, не переживайте).

Автор истории, которая к 1 марта 2022г наберет наибольшее кол-во лайков - забирает годовую подписку на Storytel
(170 000 аудиокниг, лекций, подкастов). Стоимость подписки эквивалента 60$

За второе место (так же по лайкам) - подписка на 6 мес на Storytel

Всем участникам, кто пришлет историю - подписка на 1 мес на Storytel (промокод отправляю сразу же, по факту ознакомления с вашим контентом)

Промокод можно активировать в течении всего 2022г, или передарить кому-то из близких (ну или продать, в конце концов)

Если по участию в конкурсе остались вопросы, пишите в комментариях.

@Salesnotes