Заметка №280
Финансовая грамотность продавца
Может ли продавец, который живёт в коммуналке, продавать миллионерам недвижимость в Москва-сити?
Может ли вчерашний гопник на задрипанной ладе успешно реализовывать новые мерседесы за 100.000€?
И там и там ответы будут очевидны.
А теперь перенесем эти сравнения на ваш бизнес. Если вы продаёте что-то от 5.000$, узнайте, держали ли ваши продавцы хотя бы раз в жизни 5000$ в руках? Имеют ли они в своей собственности что-то, цена чего равна их среднему чеку продажи?
Это, конечно же, не панацея, и не первый вопрос, который стоит задавать на собеседовании. Но учитывать это однозначно стоит.
Ну не может студент так же уверенно продавать разовые продукты, которые дороже его годового дохода.
Если вы работаете в нише с большими сделками, рекомендую помогать приобщаться вашим продавцам к образу жизни ваших потенциальных покупателей.
Это может быть новогодний корпоратив в элитном ресторане, это покупки vip билетов на конференции, это празднование дня рождения компании на яхте в Дубаи или же корп выезд в Rixos (даже в Египте).
Эти действия также будут увеличивать ваш HR бренд (да я бы сам хотел поработать в таких компаниях).
Но основной плюс от таких мероприятий - увеличение продаж за счёт выхода мышления продавцов на уровень мышления потенциальных Клиентов.
@Salesnotes
Финансовая грамотность продавца
Может ли продавец, который живёт в коммуналке, продавать миллионерам недвижимость в Москва-сити?
Может ли вчерашний гопник на задрипанной ладе успешно реализовывать новые мерседесы за 100.000€?
И там и там ответы будут очевидны.
А теперь перенесем эти сравнения на ваш бизнес. Если вы продаёте что-то от 5.000$, узнайте, держали ли ваши продавцы хотя бы раз в жизни 5000$ в руках? Имеют ли они в своей собственности что-то, цена чего равна их среднему чеку продажи?
Это, конечно же, не панацея, и не первый вопрос, который стоит задавать на собеседовании. Но учитывать это однозначно стоит.
Ну не может студент так же уверенно продавать разовые продукты, которые дороже его годового дохода.
Если вы работаете в нише с большими сделками, рекомендую помогать приобщаться вашим продавцам к образу жизни ваших потенциальных покупателей.
Это может быть новогодний корпоратив в элитном ресторане, это покупки vip билетов на конференции, это празднование дня рождения компании на яхте в Дубаи или же корп выезд в Rixos (даже в Египте).
Эти действия также будут увеличивать ваш HR бренд (да я бы сам хотел поработать в таких компаниях).
Но основной плюс от таких мероприятий - увеличение продаж за счёт выхода мышления продавцов на уровень мышления потенциальных Клиентов.
@Salesnotes
Заметка №281
C-level meetup или как продают по-крупному?!
Весной 2018г мне неслыханно повезло попасть на закрытую тусовку, которая проходила на Кипре, в Лимассоле.
C-level meetup - это когда один или пару состоятельных миллионеров организуют за свой счёт тусовку для таких же бизнесменов/основателей бизнеса. Как правило, обороты бизнесов участников исчисляются в миллионах $.
Снимается вилла, яхта, ресторан за счёт организатора. Полностью накрывается шикарный стол для всех участников. Элитные спиртные напитки, кальяны + разные активности тоже полностью бесплатны для участников. Организовать такое стоит, как правило, от 10.000$ до 100.000$
Модель монетизации для организаторов как правило две
1) ты получаешь % от сделок, договоренность которых заключилась на данном мероприятии
2) ты запускаешь несколько сейлзов и берешь с них приличную сумму за вход и уже они пробуют продавать свои продукты в максимально неформальной форме напрямую собственникам бизнеса.
3) Ты привлекаешь 1-2 спонсоров (компании, которые хотят попиариться на такой тусовке). Эти спонсоры как правило берут на себя организационные расходы.
Я попал туда случайно, и на фоне основателей крупных Gamedev, Fintech, Gambling и иных Компаний чувствовал себя, мягко говоря, какахой. Я вообще не был готов к такой встрече и сильно волновался, осознав, уровень каких людей я сейчас вижу перед собой. Я увидел там 3х человек из интервью в передаче «Русские норм». Можете глянуть на YouTube, кто там гости.
Как итог:
-продать мне ничего не удалось, да и не скажу, что сильно пробовал. Для таких мероприятий всё таки нужна чёткая многочасовая подготовка, со сбором «досье» на потенциальных Клиентов и продуманным заходом. Кто-то конечно, умеет интуитивно адаптироваться, но это, увы, не я.
-у меня включился некий тумблер в голове и я осознал мелочность большинства своих действий. По приезду, я поэтапно (в течение 6 мес) сменил приоритетность своих трудозатрат и сейчас чувствую себя где-то на одну ступеньку выше, чем в 2018г и на одну ступеньку ближе к уровню встречаемых людей на том мероприятии (хотя мне тут лифт, наверное, нужен))
@Salesnotes
C-level meetup или как продают по-крупному?!
Весной 2018г мне неслыханно повезло попасть на закрытую тусовку, которая проходила на Кипре, в Лимассоле.
C-level meetup - это когда один или пару состоятельных миллионеров организуют за свой счёт тусовку для таких же бизнесменов/основателей бизнеса. Как правило, обороты бизнесов участников исчисляются в миллионах $.
Снимается вилла, яхта, ресторан за счёт организатора. Полностью накрывается шикарный стол для всех участников. Элитные спиртные напитки, кальяны + разные активности тоже полностью бесплатны для участников. Организовать такое стоит, как правило, от 10.000$ до 100.000$
Модель монетизации для организаторов как правило две
1) ты получаешь % от сделок, договоренность которых заключилась на данном мероприятии
2) ты запускаешь несколько сейлзов и берешь с них приличную сумму за вход и уже они пробуют продавать свои продукты в максимально неформальной форме напрямую собственникам бизнеса.
3) Ты привлекаешь 1-2 спонсоров (компании, которые хотят попиариться на такой тусовке). Эти спонсоры как правило берут на себя организационные расходы.
Я попал туда случайно, и на фоне основателей крупных Gamedev, Fintech, Gambling и иных Компаний чувствовал себя, мягко говоря, какахой. Я вообще не был готов к такой встрече и сильно волновался, осознав, уровень каких людей я сейчас вижу перед собой. Я увидел там 3х человек из интервью в передаче «Русские норм». Можете глянуть на YouTube, кто там гости.
Как итог:
-продать мне ничего не удалось, да и не скажу, что сильно пробовал. Для таких мероприятий всё таки нужна чёткая многочасовая подготовка, со сбором «досье» на потенциальных Клиентов и продуманным заходом. Кто-то конечно, умеет интуитивно адаптироваться, но это, увы, не я.
-у меня включился некий тумблер в голове и я осознал мелочность большинства своих действий. По приезду, я поэтапно (в течение 6 мес) сменил приоритетность своих трудозатрат и сейчас чувствую себя где-то на одну ступеньку выше, чем в 2018г и на одну ступеньку ближе к уровню встречаемых людей на том мероприятии (хотя мне тут лифт, наверное, нужен))
@Salesnotes
Заметка №282
Про выгорание в продажах
Есть две категории людей в этом вопросе:
Первые, которые будут утверждать, что никакого выгорания не бывает, всё это инфантильность текущего поколения, взбучка от начальства, отпуск и бутылка водки с друзьями и всё, как рукой снимет.
Я искренне желаю людям, которые там считают, верить, что им помогут их методы. Сам же себя отношу ко вторым.
Вторые. Выгорание действительно присутствует. И лучше быть готовым к этому. Уметь осознавать этот «приход» и знать, что с ним делать.
Как осознать: см скриншот. Если у вас так не разово, а на протяжении 2 и более недель, добро пожаловать в клуб. Там есть много других, более мелких признаков, но этот самый ярко выраженный
Что предпринимать:
Я не возьму на себя обязательство давать рекомендации по такому сложному вопросу. Расскажу лишь то, что мне помогло и помогает. Можно выбирать поочередно, можно что-то одно, можно комплексно. Тут уже от вас зависит:
1) Найти психолога и обсудить вашу проблему. Не стоит рассчитывать на то, что проблема решится за 1-3 визита. Плюс не каждый психолог вам подойдет, тут лучше попробовать найти через рекомендации. Я своего нашел сменив 3х
2) Сменить вашу деятельность внутри компании (особенно это легко в крупных компаниях, где практикуют смену между отделами).
3) Сменить компанию. Где будет менее стрессовый руководитель и/или более продаваемый продукт и/или менее сложные KPI и/или более интересные и вовлеченные задачи.
4) Сменить кардинально вид деятельности, перед этим, морально отдохнув (можно в процессе обучения новой деятельности). Этот способ не для всех. Мне он не подошел в виду финансовых ограничений, но я допускаю, что когда-то задействую и его)
5) Хобби. К сожалению, хобби нельзя найти, потому что надо. Но если вы нашли что-то, от чего вы кайфуете, как от процесса, вам это поможет быстро перезагружаться. Я вот недавно для себя открыл Lego
Мне лично помогли 1й и 3й пункты в своё время. Но иногда эта волна накатывает. Я её очень быстро распознаю и иду к 1му, 2му и 5му пунктам.
@Salesnotes
Про выгорание в продажах
Есть две категории людей в этом вопросе:
Первые, которые будут утверждать, что никакого выгорания не бывает, всё это инфантильность текущего поколения, взбучка от начальства, отпуск и бутылка водки с друзьями и всё, как рукой снимет.
Я искренне желаю людям, которые там считают, верить, что им помогут их методы. Сам же себя отношу ко вторым.
Вторые. Выгорание действительно присутствует. И лучше быть готовым к этому. Уметь осознавать этот «приход» и знать, что с ним делать.
Как осознать: см скриншот. Если у вас так не разово, а на протяжении 2 и более недель, добро пожаловать в клуб. Там есть много других, более мелких признаков, но этот самый ярко выраженный
Что предпринимать:
Я не возьму на себя обязательство давать рекомендации по такому сложному вопросу. Расскажу лишь то, что мне помогло и помогает. Можно выбирать поочередно, можно что-то одно, можно комплексно. Тут уже от вас зависит:
1) Найти психолога и обсудить вашу проблему. Не стоит рассчитывать на то, что проблема решится за 1-3 визита. Плюс не каждый психолог вам подойдет, тут лучше попробовать найти через рекомендации. Я своего нашел сменив 3х
2) Сменить вашу деятельность внутри компании (особенно это легко в крупных компаниях, где практикуют смену между отделами).
3) Сменить компанию. Где будет менее стрессовый руководитель и/или более продаваемый продукт и/или менее сложные KPI и/или более интересные и вовлеченные задачи.
4) Сменить кардинально вид деятельности, перед этим, морально отдохнув (можно в процессе обучения новой деятельности). Этот способ не для всех. Мне он не подошел в виду финансовых ограничений, но я допускаю, что когда-то задействую и его)
5) Хобби. К сожалению, хобби нельзя найти, потому что надо. Но если вы нашли что-то, от чего вы кайфуете, как от процесса, вам это поможет быстро перезагружаться. Я вот недавно для себя открыл Lego
Мне лично помогли 1й и 3й пункты в своё время. Но иногда эта волна накатывает. Я её очень быстро распознаю и иду к 1му, 2му и 5му пунктам.
@Salesnotes
Заметки продавца B2B
Заметка №282 Про выгорание в продажах Есть две категории людей в этом вопросе: Первые, которые будут утверждать, что никакого выгорания не бывает, всё это инфантильность текущего поколения, взбучка от начальства, отпуск и бутылка водки с друзьями и всё…
Чувствовали ли вы себя выгоревшим при работе в В2В продажах?
Anonymous Poll
13%
Да, решилось сменой профессии
5%
Нет, это всё отмазки инфантилов и неудачников
19%
Да, решилось сменой компании
8%
Нет, слава Богу, меня не коснулось, но я знаю, что такое бывает
25%
Я и сейчас в состоянии, как в меме на публикации (
31%
Бывало, но больше похоже на усталость, и решалось отпуском
Заметки продавца B2B pinned «Чувствовали ли вы себя выгоревшим при работе в В2В продажах?»
Заметки продавца B2B
Чувствовали ли вы себя выгоревшим при работе в В2В продажах?
Итак, проанализировав более 750 ответов, можно подытожить:
1) 30% сталкивались с этим и решалось путем смены профессии или Компании.
Это хорошие, пускай и достаточно кардинальные смелые, действия в этой ситуации. Порой, элементарно сменив окружения ты чувствуешь себя по-новому
2) 30% людей сводят такое состояние к усталости и профессионально решают этот вопрос путём отдыха/отпуска.
Супер, красавчики.
3) 5% утверждают, что выгорания не существует.
Я ценю ваше мнение. Комментировать его не вижу смысла, тк всё равно вы останетесь при своём.
4) 10% знают, что это такое, но сами не сталкивались.
Скорее всего, вы красавчики на интуитивном уровне и своевременно решаете причину, не доводя до проблемы (регулярно отдыхаете, меняете компанию или деятельность с точки зрения карьерного роста, активный образ жизни вне работы).
5) И вот четверть подписчиков прибывают сейчас в состоянии «каждый день на работе одно и тоже»
Что ж, как минимум, вы далеко не одни, кто, работая в в2в продажах, оказался в этом состоянии. По факту, исходя из результатов опроса, с этим сталкивался или столкнется каждый второй продажник.
К концу января я подготовлю материал с приглашенным экспертом по теме выгорания. Сделаем фокус именно на работу в В2В продажах, тк в каждой профессии есть свои особенности (например, меня в продажах очень напрягает каждый месяц начинать с нуля)
Пока готовится материал (это будет или длинная статья или подкаст), присылайте вопросы, ответы на которые бы хотели получить от специалиста (который профессионально работает с темой выгорания в карьере).
Вопросы пишите напрямую мне: @Altunin
* конфиденциальность гарантирую
И спасибо большое, что приняли участие в опросе.
@Salesnote
1) 30% сталкивались с этим и решалось путем смены профессии или Компании.
Это хорошие, пускай и достаточно кардинальные смелые, действия в этой ситуации. Порой, элементарно сменив окружения ты чувствуешь себя по-новому
2) 30% людей сводят такое состояние к усталости и профессионально решают этот вопрос путём отдыха/отпуска.
Супер, красавчики.
3) 5% утверждают, что выгорания не существует.
Я ценю ваше мнение. Комментировать его не вижу смысла, тк всё равно вы останетесь при своём.
4) 10% знают, что это такое, но сами не сталкивались.
Скорее всего, вы красавчики на интуитивном уровне и своевременно решаете причину, не доводя до проблемы (регулярно отдыхаете, меняете компанию или деятельность с точки зрения карьерного роста, активный образ жизни вне работы).
5) И вот четверть подписчиков прибывают сейчас в состоянии «каждый день на работе одно и тоже»
Что ж, как минимум, вы далеко не одни, кто, работая в в2в продажах, оказался в этом состоянии. По факту, исходя из результатов опроса, с этим сталкивался или столкнется каждый второй продажник.
К концу января я подготовлю материал с приглашенным экспертом по теме выгорания. Сделаем фокус именно на работу в В2В продажах, тк в каждой профессии есть свои особенности (например, меня в продажах очень напрягает каждый месяц начинать с нуля)
Пока готовится материал (это будет или длинная статья или подкаст), присылайте вопросы, ответы на которые бы хотели получить от специалиста (который профессионально работает с темой выгорания в карьере).
Вопросы пишите напрямую мне: @Altunin
* конфиденциальность гарантирую
И спасибо большое, что приняли участие в опросе.
@Salesnote
Заметка №283
Используйте Cameo.com и ваши лиды «потекут» и оплатят уже в этом году.
Знаете, что такое Cameo? Это достаточно новая платформа где более 20.000 звезд разного масштаба запишут персональное видео (будь то поздравление или мотивационная речь) по вашему тексту.
Это можно использовать как поздравления для ваших Клиентов. Да, предварительно нужно собрать «досье» на ЛПР, чтобы узнать его персональные интересы. Но если заморочиться, попадание будет на 100%. Ни один бюрократ не устоит против персонального поздравления от его кумира детства или звезды спорта/музыки/кино.
Я так нашёл таких персонажей как Marlon Waynes (главный герои из фильма «Без чувств»), Chris Tucker (Юморист)
XZibit (тачка на прокачку). Список очень большой, уверен, каждый найдет, кем впечатлить себя или кого-то.
Также, это можно использовать как мотивацию вашей команды. Я специально подобрал двух персонажей для этих целей. Один из популярного сериала Silicon Waley (тот, который в клубе 3х запятых) - https://www.cameo.com/chrisdiamantopoulos
И Jordan Belfort. Да-да, тот самый волк с Уолл-Стрит.
За 997$ Джордан запишет под вас видео.
https://www.cameo.com/wolfofwallst
Там ещё много разных топовых предпринимателей из Америки, чуть что)
Ну круто же? )))
@Salesnotes
Используйте Cameo.com и ваши лиды «потекут» и оплатят уже в этом году.
Знаете, что такое Cameo? Это достаточно новая платформа где более 20.000 звезд разного масштаба запишут персональное видео (будь то поздравление или мотивационная речь) по вашему тексту.
Это можно использовать как поздравления для ваших Клиентов. Да, предварительно нужно собрать «досье» на ЛПР, чтобы узнать его персональные интересы. Но если заморочиться, попадание будет на 100%. Ни один бюрократ не устоит против персонального поздравления от его кумира детства или звезды спорта/музыки/кино.
Я так нашёл таких персонажей как Marlon Waynes (главный герои из фильма «Без чувств»), Chris Tucker (Юморист)
XZibit (тачка на прокачку). Список очень большой, уверен, каждый найдет, кем впечатлить себя или кого-то.
Также, это можно использовать как мотивацию вашей команды. Я специально подобрал двух персонажей для этих целей. Один из популярного сериала Silicon Waley (тот, который в клубе 3х запятых) - https://www.cameo.com/chrisdiamantopoulos
И Jordan Belfort. Да-да, тот самый волк с Уолл-Стрит.
За 997$ Джордан запишет под вас видео.
https://www.cameo.com/wolfofwallst
Там ещё много разных топовых предпринимателей из Америки, чуть что)
Ну круто же? )))
@Salesnotes
Cameo
Chris Diamantopoulos - Personalized videos on Cameo
Chris Diamantopoulos on Cameo! Cameo lets you request a personalized video message for any occasion.
Заметка №284
Персональный бренд в В2В продажах: плюсы и минусы
Я не буду вам рассказывать про важность персонального бренда, тут из каждой трубы сейчас про это говорят. Расскажу только, какие из этого я вынес плюсы и какие вижу минусы / недостатки.
Основной плюс: это возможность найти более интересного/оплачиваемого работодателя.
2.5 года назад я так и нашёл своё текущее место работы.
Второй плюс: это может помогать продавать, если твоя ЦА - медийное пространство. К сожалению, я продаю очень узкой ЦА и мне это никак не помогает. Но если бы я продавал что-то для увеличения продаж (маркетинговый инструмент или курсы по продажам), я бы мог использовать свой ресурс персонального бренда.
Третий плюс: приятная обратная связь от тех, кто читает.
Я решил всё сохранять в отдельный канал @Salesnotesfeedback
Из минусов: тебя читает твоё руководство / коллеги и не всегда это может закончится хорошо. Именно так я ушел с прошлой своей работы (меня песочил мой руководитель по каждой моей заметке). При этом я очень открыт к аргументированной критике в свой адрес, но там была просто показательная порка без акцента на «как надо». Просто из серии «ты пишешь херню».
Еще из минусов: тебя вспоминают все твои «братюни» и просят бесплатно прорекламировать их или их услуги, несмотря на то, что это супер нерелевантно данной аудитории (бесплатно же, чё)
Со временем, я нашел как это парировать.
Есть ещё ряд нюансов (в том числе и плюсов), но они слишком индивидуальны, поэтому оставлю их для личного общения.
@Salesnotes
Персональный бренд в В2В продажах: плюсы и минусы
Я не буду вам рассказывать про важность персонального бренда, тут из каждой трубы сейчас про это говорят. Расскажу только, какие из этого я вынес плюсы и какие вижу минусы / недостатки.
Основной плюс: это возможность найти более интересного/оплачиваемого работодателя.
2.5 года назад я так и нашёл своё текущее место работы.
Второй плюс: это может помогать продавать, если твоя ЦА - медийное пространство. К сожалению, я продаю очень узкой ЦА и мне это никак не помогает. Но если бы я продавал что-то для увеличения продаж (маркетинговый инструмент или курсы по продажам), я бы мог использовать свой ресурс персонального бренда.
Третий плюс: приятная обратная связь от тех, кто читает.
Я решил всё сохранять в отдельный канал @Salesnotesfeedback
Из минусов: тебя читает твоё руководство / коллеги и не всегда это может закончится хорошо. Именно так я ушел с прошлой своей работы (меня песочил мой руководитель по каждой моей заметке). При этом я очень открыт к аргументированной критике в свой адрес, но там была просто показательная порка без акцента на «как надо». Просто из серии «ты пишешь херню».
Еще из минусов: тебя вспоминают все твои «братюни» и просят бесплатно прорекламировать их или их услуги, несмотря на то, что это супер нерелевантно данной аудитории (бесплатно же, чё)
Со временем, я нашел как это парировать.
Есть ещё ряд нюансов (в том числе и плюсов), но они слишком индивидуальны, поэтому оставлю их для личного общения.
@Salesnotes
Заметка №285
Как упростить формирование графика встреч/созвонов ?
Я очень надеюсь, что большинство знают / слышали / использует Calendly
Но если вдруг вы не из таких, ниже информация для вас.
Регулярно мы тратим время Клиента на согласование графика, чтоб и ему время созвона ок и нам ок. На это уходит порядка 5-6 бессмысленных сообщений, а потом ещё и нужно ссылки принять на онлайн график в Google календаре или Zoom или скайпами обмениваться. А если у вас ещё и разные часовые пояса, то там вообще фигня начинается (ой, а я думал вы по нашему часовому поясу планировали, ну давайте тогда в след раз пообщаемся, в след году).
Уже давно есть решение, в виду простого SaaS - Calendly
Работает элементарно просто:
Как только вы условились на встречу, вы отправляете одну ссылку (см. пример ниже), и Клиент сам выбирает удобное ему время встречи. До того, как отправить ссылку вы уже указали все ваши свободные даты и часы.
Он автоматически подстраивается по часовые пояса и предлагает Клиенту время уже его часового пояса, те рассинхрона здесь не будет.
Более того, Calendly синхронизируется с вашим Google календарем, и если вдруг к вам прилетела иная встреча оттуда, то он уже удалит занятое время из предложенных Клиенту.
Также есть интеграция со всеми попсовыми программами аля Zoom, Teams и тд
Стоит 8$/мес, что очень символично для решения такой проблемы. Идеально для тех, кто часто созванивается, особенно если ещё и с Клиентами с разных часовых зон.
Для демонстрации решения, предлагаю забукать на след неделе 30 минутную встречу со мной. У меня интеграция с Zoom, поэтому ссылка на Zoom комнату автоматически формируется у вас она будет в почте сразу.
https://calendly.com/salesnotes/30-min
Как упростить формирование графика встреч/созвонов ?
Я очень надеюсь, что большинство знают / слышали / использует Calendly
Но если вдруг вы не из таких, ниже информация для вас.
Регулярно мы тратим время Клиента на согласование графика, чтоб и ему время созвона ок и нам ок. На это уходит порядка 5-6 бессмысленных сообщений, а потом ещё и нужно ссылки принять на онлайн график в Google календаре или Zoom или скайпами обмениваться. А если у вас ещё и разные часовые пояса, то там вообще фигня начинается (ой, а я думал вы по нашему часовому поясу планировали, ну давайте тогда в след раз пообщаемся, в след году).
Уже давно есть решение, в виду простого SaaS - Calendly
Работает элементарно просто:
Как только вы условились на встречу, вы отправляете одну ссылку (см. пример ниже), и Клиент сам выбирает удобное ему время встречи. До того, как отправить ссылку вы уже указали все ваши свободные даты и часы.
Он автоматически подстраивается по часовые пояса и предлагает Клиенту время уже его часового пояса, те рассинхрона здесь не будет.
Более того, Calendly синхронизируется с вашим Google календарем, и если вдруг к вам прилетела иная встреча оттуда, то он уже удалит занятое время из предложенных Клиенту.
Также есть интеграция со всеми попсовыми программами аля Zoom, Teams и тд
Стоит 8$/мес, что очень символично для решения такой проблемы. Идеально для тех, кто часто созванивается, особенно если ещё и с Клиентами с разных часовых зон.
Для демонстрации решения, предлагаю забукать на след неделе 30 минутную встречу со мной. У меня интеграция с Zoom, поэтому ссылка на Zoom комнату автоматически формируется у вас она будет в почте сразу.
https://calendly.com/salesnotes/30-min
Заметка №286
Про новогодние Email рассылки.
Сегодня 21 декабря, а мне, как физ лицу, уже пришло порядка 10 email на личную почту В2С рассылок. И это при том, что я регулярно фильтрую (отписываюсь) от нерелевантных рассылок).
Когда лучше поздравлять Клиентов в В2В?
С одной стороны, если вы хотите дать новогодний бонус и хотите, чтоб его задействовали до Нового года - лучше сделать это на этой неделе (тк на след неделе шансов очень мало, что кто-то использует ваш бонус).
С другой стороны, важно понимать, что ваш email будет один из 100+ новогодних писем-поздравлялок, которые получают ваши Клиенты.
Вы сами то читаете эти email, которые вам приходят как В2С?
Я буду делать рассылку своим действующим и потенциальным Клиентам (их до 200 компаний) 30 декабря. Сделаю отложенную отправку в почте на эту дату.
А о новогодних бонусах уже со всеми, в течение всего декабря, по телефону пообщался/пообщаюсь.
Как мне кажется (и я могу сильно ошибаться, тк здесь не делал каких либо исследований), чем ближе к новому году прийдет от вас письмо, тем больше шансов, что вы запомнитесь, тк:
-уже почти никто не будет писать email
-Клиенты уже особо не работают, но на работе. И от нефиг делать они так и быть глянуть письмо
-самые близкие поздравляют с НГ 31 декабря. А вы будете из тех, кто почти в кругу самых близких
@Salesnotes
Про новогодние Email рассылки.
Сегодня 21 декабря, а мне, как физ лицу, уже пришло порядка 10 email на личную почту В2С рассылок. И это при том, что я регулярно фильтрую (отписываюсь) от нерелевантных рассылок).
Когда лучше поздравлять Клиентов в В2В?
С одной стороны, если вы хотите дать новогодний бонус и хотите, чтоб его задействовали до Нового года - лучше сделать это на этой неделе (тк на след неделе шансов очень мало, что кто-то использует ваш бонус).
С другой стороны, важно понимать, что ваш email будет один из 100+ новогодних писем-поздравлялок, которые получают ваши Клиенты.
Вы сами то читаете эти email, которые вам приходят как В2С?
Я буду делать рассылку своим действующим и потенциальным Клиентам (их до 200 компаний) 30 декабря. Сделаю отложенную отправку в почте на эту дату.
А о новогодних бонусах уже со всеми, в течение всего декабря, по телефону пообщался/пообщаюсь.
Как мне кажется (и я могу сильно ошибаться, тк здесь не делал каких либо исследований), чем ближе к новому году прийдет от вас письмо, тем больше шансов, что вы запомнитесь, тк:
-уже почти никто не будет писать email
-Клиенты уже особо не работают, но на работе. И от нефиг делать они так и быть глянуть письмо
-самые близкие поздравляют с НГ 31 декабря. А вы будете из тех, кто почти в кругу самых близких
@Salesnotes
Заметка №287
Оплата обучения продавцов. Кто банкует: Компания или продавец?
В догонку к регулярно рекламируемым курсам задумался, что ведь у всех разные подходы к оплате курса. Где-то на 100% оплачивает Компания. Где-то 50/50. Где-то Компания не заинтересована в обучении менеджеров и не оплачивает курсы вовсе, и менеджер платит 100% за себя.
Мне очень понравилась модель 80/20. 20% оплачивает сотрудник (можно с удержанием из ЗП). Таким образом он точно будет вовлечен в курс и получит с него максимум. И 20% - это справедливое соотношение, сложно на такое обижаться на Компанию.
Часто, когда сотрудников отправляют за счёт Компании на какое-то обучение, большинство сидят и «плюют в потолок». Их заставили прийти учиться, а все же мы мним себя «Богами продаж», чё нового нам этот тренер расскажет?! )
Поэтому модель 100% компенсации обучения - не самый эффективный инструмент.
@Salesnotes
Оплата обучения продавцов. Кто банкует: Компания или продавец?
В догонку к регулярно рекламируемым курсам задумался, что ведь у всех разные подходы к оплате курса. Где-то на 100% оплачивает Компания. Где-то 50/50. Где-то Компания не заинтересована в обучении менеджеров и не оплачивает курсы вовсе, и менеджер платит 100% за себя.
Мне очень понравилась модель 80/20. 20% оплачивает сотрудник (можно с удержанием из ЗП). Таким образом он точно будет вовлечен в курс и получит с него максимум. И 20% - это справедливое соотношение, сложно на такое обижаться на Компанию.
Часто, когда сотрудников отправляют за счёт Компании на какое-то обучение, большинство сидят и «плюют в потолок». Их заставили прийти учиться, а все же мы мним себя «Богами продаж», чё нового нам этот тренер расскажет?! )
Поэтому модель 100% компенсации обучения - не самый эффективный инструмент.
@Salesnotes
Канал уходит в отпуск! До 11 января 2021г
Создавать уникальный контент на регулярной основе - хлопотное дельце, скажу я вам) Поэтому возьму небольшую паузу на время новогодних каникул.
Спасибо огромное всем подписчикам, кто продолжает читать «Заметки продавца В2В».
Я искренне уверен, что мемчик ниже НЕ про моих подписчиков, и этот год у вас прошёл лучше других!
Я желаю вам не расслаблять булки в следующем году и исполнить свои карьерные желания:
кому-то смены работы;
кому-то повышения в должности;
кому-то двух/трех кратного роста личного дохода;
кому-то вывести продукт на новые рынки
Буду стараться продолжать делать контент на канале, чтобы он мог хоть на 1% помочь вам в ваших карьерных желаниях!
Ваш Тарас @Altunin.
Автор @Salesnotes
Создавать уникальный контент на регулярной основе - хлопотное дельце, скажу я вам) Поэтому возьму небольшую паузу на время новогодних каникул.
Спасибо огромное всем подписчикам, кто продолжает читать «Заметки продавца В2В».
Я искренне уверен, что мемчик ниже НЕ про моих подписчиков, и этот год у вас прошёл лучше других!
Я желаю вам не расслаблять булки в следующем году и исполнить свои карьерные желания:
кому-то смены работы;
кому-то повышения в должности;
кому-то двух/трех кратного роста личного дохода;
кому-то вывести продукт на новые рынки
Буду стараться продолжать делать контент на канале, чтобы он мог хоть на 1% помочь вам в ваших карьерных желаниях!
Ваш Тарас @Altunin.
Автор @Salesnotes
Заметки продавца B2B
Photo
На 2021 уже продумана стратегия развития канала по 6 направлениям.
+ планирую 2 новых небольших проекта под аудиторию канала (нет, слава Богу, это не очередные курсы по продажам 🙂 )
Расскажу к концу января об этом.
Спасибо вам за большой процент вовлеченности (в прошлогоднем показателе данные некорректны).
Обещаю работать над улучшением качества контента, чтобы ваш уровень вовлеченности (он же кредит доверия каналу) был 50% и выше.
Всем новых карьерных и профессиональных высот в 2021г!
+ планирую 2 новых небольших проекта под аудиторию канала (нет, слава Богу, это не очередные курсы по продажам 🙂 )
Расскажу к концу января об этом.
Спасибо вам за большой процент вовлеченности (в прошлогоднем показателе данные некорректны).
Обещаю работать над улучшением качества контента, чтобы ваш уровень вовлеченности (он же кредит доверия каналу) был 50% и выше.
Всем новых карьерных и профессиональных высот в 2021г!
Рекомендую к просмотру документальный фильм про компанию из Кремниевой Долины
Посмотрел фильм Изобретатель: Жажда крови в Силиконовой долине
Как эта рекомендация к просмотру ложится на В2В продажи:
Это типичный пример 50% ИТ компаний (что продуктовых, что аутсорс, и речь не только про компании из СНГ), когда всё строится на одном обмане. Под искусственным интеллектом продают работу 1000 индусов. Когда на запросы: покажите примеры довольных Клиентов вы слышите «NDA». Когда под крутым SaaS по аналитике, работу делают аналитики на аутсорсе и таких примеров десятки тысяч.
Но именно эта история поражает своим масштабом:
19 летняя подражательница Джобсу имела вход к верхушке чиновников и инвесторов США. В её бизнес вложили более 700$ млн. Всё подавалось как уникальная технология обработки крови, но как работает эта технология никогда никому не рассказывали (якобы коммерческая тайна), а по факту оказалось, что используют стороннего производителя + каждый третий анализ ошибочный (а в медицине это огромная и недопустимая погрешность).
Ирония в том, что история не закончилась: в 2020 должен был быть суд на основательницей по факту мошенничества в крупных масштабах, но из-за Covid перенесли на 2021г
Печатная версия истории есть на VC
@Salesnotes
Посмотрел фильм Изобретатель: Жажда крови в Силиконовой долине
Как эта рекомендация к просмотру ложится на В2В продажи:
Это типичный пример 50% ИТ компаний (что продуктовых, что аутсорс, и речь не только про компании из СНГ), когда всё строится на одном обмане. Под искусственным интеллектом продают работу 1000 индусов. Когда на запросы: покажите примеры довольных Клиентов вы слышите «NDA». Когда под крутым SaaS по аналитике, работу делают аналитики на аутсорсе и таких примеров десятки тысяч.
Но именно эта история поражает своим масштабом:
19 летняя подражательница Джобсу имела вход к верхушке чиновников и инвесторов США. В её бизнес вложили более 700$ млн. Всё подавалось как уникальная технология обработки крови, но как работает эта технология никогда никому не рассказывали (якобы коммерческая тайна), а по факту оказалось, что используют стороннего производителя + каждый третий анализ ошибочный (а в медицине это огромная и недопустимая погрешность).
Ирония в том, что история не закончилась: в 2020 должен был быть суд на основательницей по факту мошенничества в крупных масштабах, но из-за Covid перенесли на 2021г
Печатная версия истории есть на VC
@Salesnotes
Заметки продавца B2B
Кто вы в продажах?
Давайте актуализируем информацию о вас)
Если вдруг, вы сменили статус, можно отменить прошлый голос и выбрать новый вариант!
* Опрос прикреплен. Просто кликните на «Кто вы в продажах»
Если вдруг, вы сменили статус, можно отменить прошлый голос и выбрать новый вариант!
* Опрос прикреплен. Просто кликните на «Кто вы в продажах»
Заметка №288
Творческий продажник VS системный продажник
При найме / поставке плана / оценке работы важно понимать, что каждый продажник может по разному строить свой рабочий процесс
Системный продажник любит / готов работать по шаблонам, ему комфортно подстраивать свои действия под план на месяц и дробить их на дни. Он знает все варианты обработки классических возражений, пишет стандартные письма и в его работе очень мало креатива.
Вряд ли он что-то новое привнесет в ваш отдел продаж, вряд ли он продумает вариант доп продаж, если ему это не дадут сверху/сбоку коллеги с других отделов. Вряд ли он будет работать в удовольствие, те однотипность редко кому даёт приток сил
Минус таких: мало что изменится при потере такого продажника (это минус для самого специалиста) если вы сможете быстро перекрыть его таким же. Минимум уникальности.
В чем плюс таких: системность в продажах всегда даёт закономерный результат. Таких исполнителей любят работодатели и прямые руководители.
А есть творческие продажники. Они всегда стараются идти своей дорогой и креативить с подходами. Они могут не соглашаться с мнением руководства и действовать самостоятельно. Такое желание обусловлено найти «голубой океан» среди потенциальных Клиентов. Пойти туда, куда коллеги и конкуренты не ходят. Придумать такой заход, который никто не использует. Сам я себя отношу на 70% к таким.
Минусы: далеко не всегда ты находишь свой «голубой океан», за что проседают результаты. Руководители могут уволить такого под соусом «слишком умный», или вряд ли даст быстрый результат».
Таким образом: на творчество никто продажнику времени не даст, разве что, трать нерабочее время.
Плюсы: часто, за счет уникального подхода получаются супер результаты (выше всех других). Работа становится более интересной, тк ты не используешь заюзанные шаги. Хорошие компании ценят уникальность и всегда стараются её применить во благо общего роста.
@Salesnotes
Творческий продажник VS системный продажник
При найме / поставке плана / оценке работы важно понимать, что каждый продажник может по разному строить свой рабочий процесс
Системный продажник любит / готов работать по шаблонам, ему комфортно подстраивать свои действия под план на месяц и дробить их на дни. Он знает все варианты обработки классических возражений, пишет стандартные письма и в его работе очень мало креатива.
Вряд ли он что-то новое привнесет в ваш отдел продаж, вряд ли он продумает вариант доп продаж, если ему это не дадут сверху/сбоку коллеги с других отделов. Вряд ли он будет работать в удовольствие, те однотипность редко кому даёт приток сил
Минус таких: мало что изменится при потере такого продажника (это минус для самого специалиста) если вы сможете быстро перекрыть его таким же. Минимум уникальности.
В чем плюс таких: системность в продажах всегда даёт закономерный результат. Таких исполнителей любят работодатели и прямые руководители.
А есть творческие продажники. Они всегда стараются идти своей дорогой и креативить с подходами. Они могут не соглашаться с мнением руководства и действовать самостоятельно. Такое желание обусловлено найти «голубой океан» среди потенциальных Клиентов. Пойти туда, куда коллеги и конкуренты не ходят. Придумать такой заход, который никто не использует. Сам я себя отношу на 70% к таким.
Минусы: далеко не всегда ты находишь свой «голубой океан», за что проседают результаты. Руководители могут уволить такого под соусом «слишком умный», или вряд ли даст быстрый результат».
Таким образом: на творчество никто продажнику времени не даст, разве что, трать нерабочее время.
Плюсы: часто, за счет уникального подхода получаются супер результаты (выше всех других). Работа становится более интересной, тк ты не используешь заюзанные шаги. Хорошие компании ценят уникальность и всегда стараются её применить во благо общего роста.
@Salesnotes
А как устроены В2В продажи в … ? Опрос для подписчиков
В 2021г я планирую пообщаться в формате подкаста с ребятами из известных в СНГ компаний, чтоб они рассказали про то, как у них выстроен процесс В2В продаж.
Это информация поможет новичкам и тем, кто планируют сменить сферу бизнеса узнать лучше:
- Стоит ли идти продавать в GameDev или вам ближе работа в FinTech;
- Чем отличаются процессы и подходы в2в продавца в SaaS сфере от продажи сложных ИТ решений крупным Клиентам
- Разница в доходе продавца на СНГ рынке и на международном рынке
И многие другие ….
Какую информацию хотел бы получить от вас, горячо любимая аудитория:
- напишите пожалуйста, Компании из СНГ, про которые вы бы хотели послушать про процесс В2В продаж внутри этих компаний?
- Если вы работаете в в2в продажах известной компании и готовы поделится личным опытом - напишите мне. Это хорошая возможность для вас привлечь новых лидов / Клиентов.
Куда писать: @Altunin
В 2021г я планирую пообщаться в формате подкаста с ребятами из известных в СНГ компаний, чтоб они рассказали про то, как у них выстроен процесс В2В продаж.
Это информация поможет новичкам и тем, кто планируют сменить сферу бизнеса узнать лучше:
- Стоит ли идти продавать в GameDev или вам ближе работа в FinTech;
- Чем отличаются процессы и подходы в2в продавца в SaaS сфере от продажи сложных ИТ решений крупным Клиентам
- Разница в доходе продавца на СНГ рынке и на международном рынке
И многие другие ….
Какую информацию хотел бы получить от вас, горячо любимая аудитория:
- напишите пожалуйста, Компании из СНГ, про которые вы бы хотели послушать про процесс В2В продаж внутри этих компаний?
- Если вы работаете в в2в продажах известной компании и готовы поделится личным опытом - напишите мне. Это хорошая возможность для вас привлечь новых лидов / Клиентов.
Куда писать: @Altunin
Заметка №289
Как обрабатывать почти любые возражения?
Самый эффективный способ обработки почти любого возражения (кроме «Дорого»), это спросить напрямую у Клиента:
«что не так?»
Условно, на «мне нужно подумать», можно пойти в лоб и спросить: «Дмитрий, я уже давно работаю в продажах и понимаю, что вы уже, наверняка, сформировали какое-то решение, и просто не готовы его напрямую мне озвучить. Зачем вам мои звонки раз в неделю и перенос принятия решения?
Давайте обсудим реальную причину вашего отказа?»
После ответа, вы будете работать или с возражением по цене или с формированием новой ценности вашего предложения или реально отпустите Клиента на ближайшее время (это тоже хороший результат)
Адекватные Клиенты любят прямолинейность. Это показывает им, что вы и работаете максимально прозрачно.
@Salesnotes
Как обрабатывать почти любые возражения?
Самый эффективный способ обработки почти любого возражения (кроме «Дорого»), это спросить напрямую у Клиента:
«что не так?»
Условно, на «мне нужно подумать», можно пойти в лоб и спросить: «Дмитрий, я уже давно работаю в продажах и понимаю, что вы уже, наверняка, сформировали какое-то решение, и просто не готовы его напрямую мне озвучить. Зачем вам мои звонки раз в неделю и перенос принятия решения?
Давайте обсудим реальную причину вашего отказа?»
После ответа, вы будете работать или с возражением по цене или с формированием новой ценности вашего предложения или реально отпустите Клиента на ближайшее время (это тоже хороший результат)
Адекватные Клиенты любят прямолинейность. Это показывает им, что вы и работаете максимально прозрачно.
@Salesnotes
Замечая тенденцию интереса В2В сейлзов к теме переобучения на Product Managera, решил узнать у действующего Product owner в SEMrush, Алексея Рытова, что он думает на этот счёт?
Профессия продуктового менеджера популярная, интересная и хорошо оплачивается. Легко ли войти в нее сейлзам? Специалисты по продажам похожи по навыкам, но у них другой образ мышления. Поясню на примере.
Представьте продукт для аналитики – куча графиков, табличек, отчетов. В качестве источника данных используется Google. К продакту регулярно приходили сейлзы и говорили: «У нас есть много корпоративных клиентов, которые не используют данные Google, но данные Adobe. Если мы интегрируемся с Adobe, то заработаем много денег». Продакт с командой реализовали интеграцию с Adobe, потратили много сил и получили ноль продаж.
100% виноват продакт, к сейлзам претензий нет. Но эта история хорошо иллюстрирует разницу между сейлзом и продактом (я имею ввиду хорошего продакта). Сейлзы сфокусированы на продаже. Продакты – на глубинных нуждах пользователей. Звучит банально, на деле это принципиально разный настрой.
Как должен был поступить хороший продакт? Встретиться с потенциальными клиентами и выяснить, что им нужно. Понять, что просит о новой интеграции линейный персонал, который сам не понимает о чём просит. После этого встретиться с другими более «правильными» людьми со стороны клиента и выяснить, зачем действительно нужна интеграция. После кучи встреч осознать, что клиентам нужна не интеграция с Adobe сама по себе, а нечто большее, что предоставить нет возможности. После этого хороший продакт должен отказаться от разработки фичи и инвестировать время команды в другие вещи.
Если вы специалист по продажам и хотите стать продактом, задайте себе вопрос. Готовы ли вы как Шерлок Холмс распутывать хотелки пользователей, чтобы докопаться до истинных желаний? Если да, то можете попробовать. Но предупреждаю, разница в образе мышления сильнее, чем кажется.
На своем канале @product_proverbs Алексей публикует короткие поучительные истории из практики продуктового менеджмента. Выходят дважды в неделю. Будет рад видеть вас среди своих подписчиков.
Профессия продуктового менеджера популярная, интересная и хорошо оплачивается. Легко ли войти в нее сейлзам? Специалисты по продажам похожи по навыкам, но у них другой образ мышления. Поясню на примере.
Представьте продукт для аналитики – куча графиков, табличек, отчетов. В качестве источника данных используется Google. К продакту регулярно приходили сейлзы и говорили: «У нас есть много корпоративных клиентов, которые не используют данные Google, но данные Adobe. Если мы интегрируемся с Adobe, то заработаем много денег». Продакт с командой реализовали интеграцию с Adobe, потратили много сил и получили ноль продаж.
100% виноват продакт, к сейлзам претензий нет. Но эта история хорошо иллюстрирует разницу между сейлзом и продактом (я имею ввиду хорошего продакта). Сейлзы сфокусированы на продаже. Продакты – на глубинных нуждах пользователей. Звучит банально, на деле это принципиально разный настрой.
Как должен был поступить хороший продакт? Встретиться с потенциальными клиентами и выяснить, что им нужно. Понять, что просит о новой интеграции линейный персонал, который сам не понимает о чём просит. После этого встретиться с другими более «правильными» людьми со стороны клиента и выяснить, зачем действительно нужна интеграция. После кучи встреч осознать, что клиентам нужна не интеграция с Adobe сама по себе, а нечто большее, что предоставить нет возможности. После этого хороший продакт должен отказаться от разработки фичи и инвестировать время команды в другие вещи.
Если вы специалист по продажам и хотите стать продактом, задайте себе вопрос. Готовы ли вы как Шерлок Холмс распутывать хотелки пользователей, чтобы докопаться до истинных желаний? Если да, то можете попробовать. Но предупреждаю, разница в образе мышления сильнее, чем кажется.
На своем канале @product_proverbs Алексей публикует короткие поучительные истории из практики продуктового менеджмента. Выходят дважды в неделю. Будет рад видеть вас среди своих подписчиков.
Заметка №290
Шедевр сбора «досье» на Клиента!
На фоне вчерашнего фильма Навального (который, кстати, собирает по 1 млн просмотров в час), я хотел бы оценить подход ФБК к сбору данных. Если бы во всех крупных продажах так заморачивались к «досье», НЕ продать было бы очень сложно. Я знаю, что они используют дорогой софт «СПАРК» (слышал, что доступ от 10к$ начинается, но не в курсе достоверности информации), но кроме софта там используется мозг журналистов, которые подмечают такие детали, которые 99% из нас никогда бы не обратили внимания. И все расследования ФБК, по факту, на 1% и формируются.
Это шедевральная работа. И я сейчас только про сбор информации (не подачу информации, считай «презентацию продукта», и не про гениальность трилогии фильмов (своего рода follow upы). Мне кажется, что в отделы продаж с крупными чеками можно уверенно нанимать журналистов, тк лично я не встречал ни одного лидгена / бизнес аналитика/продуктолога, который копает вот так глубоко.
Браво, Алексей и сотрудники ФБК
@Salesnotes
Шедевр сбора «досье» на Клиента!
На фоне вчерашнего фильма Навального (который, кстати, собирает по 1 млн просмотров в час), я хотел бы оценить подход ФБК к сбору данных. Если бы во всех крупных продажах так заморачивались к «досье», НЕ продать было бы очень сложно. Я знаю, что они используют дорогой софт «СПАРК» (слышал, что доступ от 10к$ начинается, но не в курсе достоверности информации), но кроме софта там используется мозг журналистов, которые подмечают такие детали, которые 99% из нас никогда бы не обратили внимания. И все расследования ФБК, по факту, на 1% и формируются.
Это шедевральная работа. И я сейчас только про сбор информации (не подачу информации, считай «презентацию продукта», и не про гениальность трилогии фильмов (своего рода follow upы). Мне кажется, что в отделы продаж с крупными чеками можно уверенно нанимать журналистов, тк лично я не встречал ни одного лидгена / бизнес аналитика/продуктолога, который копает вот так глубоко.
Браво, Алексей и сотрудники ФБК
@Salesnotes