#Рекомендация

5 лет назад, когда я только начинал свой путь в в2в продажах, в меня поверил один минский тренер по продажам Андрей Карпенко. Он дал мне возможность выступить на тематической конференции перед аудиторией в 500 человек. Я ему безумно благодарен за этот жест и сейчас хочу рассказать вам от том, чем сейчас Андрей со своей командой занимается:

Уже год как он запустил свой облачный сервис для автоматизации контроля качества отделов продаж и контакт-центров - DealApp.io
Сервис интегрируется с популярными CRM и IP-телефониями, интуитивный в использовании, имеет автоматическую аналитику и очень крутые чек-листы для оценки (под любой запрос).

По кейсам Клиентов сервиса: снижает затраты на контроль качества от 30% и в части случаев пишут про рост продаж уже в первый месяц использования от 5-6%.

Если у вас пока некому оценивать, то спросите у ребят и они расскажут как это организовать даже без своего контролера в штате.

DealApp.io работает уже в 6-ти странах. Аналогов по функционалу нет. Как минимум посмотреть стоит, как и почитать статью на их сайте.

Кстати, там есть бесплатная версия - можете делать до 100 проверок в месяц .

От создателей "А давайте уже после праздников"

Заметка №270
Как вернуть 5-10% Клиентов, которые когда-то отказались покупать?

У всех нас есть раздел Клиентов в CRM (или в эксельке)) «отказались покупать». И есть действенный способ, как можно попробовать реанимировать 5-10% этих Клиентов.

Нужно всего ли передать в работу список всех отказников новому/другому менеджеру. Те не обязательно новичку, даже желательно НЕ новичку.

Важное условие: срок отказа должен быть 6 и более месяцев (тк за такое период все в компании отказа могло многое поменяться) + заход изначально продумать оригинальный, исходя из той причины, которую ранее озвучивал Клиент.

Тут конечно, нужно считать: стоят ли временные затраты сотрудника на проработку 100 компаний, которые ранее отказались и выхватить 5-10 Клиентов.
Или же, если сотрудник показывает конверсию сделок 10-15%, то разумнее его отправить на проработку новой холодной базы (главное, что качество базы было хорошее).

В любом случае, проработка отказников (примерно раз в год) всегда даст результат в виде новых Клиентов.

@Salesnotes

Заметка №271
Отпуск как способ к переосмыслению подходов в продажах

Монотонность большинства действий в работе продавца В2В не даёт сделать какой-то рывок для увеличения дохода (в виду резкого увеличения Клиентов). Те ты ежедневно на протяжении месяцев делаешь стандартные наборы действий (звонки/письма/встречи) и в конце месяца выходишь в +-10% от прошлых результатов. И это тоже хорошо, тк +10% каждый месяц - это х2 по отношению к результату год назад.

Но меня всегда не покидает мысль, что где-то есть лазейка, которая даст +30-50% к прошлому результату, пускай и разово.
Я говорю про какие-то особые email рассылки какой-то новой ЦА. Или про придумывания какой-то услуги, которая будет идеально продаваться параллельно с основным продуктов.

В трудоВыебудни мозг у меня как-то слабо креативит, изредка что-то проскакивает. Возможно, в виду выполнения рутинных задач. Вот сейчас в отпуске пытаюсь что-то придумать)

@Salesnotes

Заметка №272
Взгляд на ваши продажи со стороны

К дополнению к прошлой публикации понимаю, что одна из точек роста - это взгляд со стороны 3го лица, который разбирается в продажах.

Плюс этого метода в том, что у всех нас за долгое время «замыливается» взгляд на свою деятельность. Именно поэтому часто хорошие продавцы на новом месте работы показывает супер результаты в первые месяцы, они просто пошли не самым стандартным путем (которым вы ходите уже годы).

Зачастую нам этот взгляд со стороны необходим, чтобы убедиться, что вы всё правильно делаете. Это тоже отличный результат.

Иногда я практикую такой подход со своими подписчиками и делюсь своим взглядом к вашим В2В продажам
(при условии, что я знаю нишу и хватает экспертизы), поэтому можете обращаться с таким запросом (@Altunin)

@Salesnotes

Заметка №273
Кто будет виноват в ошибке сейлза?

Крутой менеджерский инструмент вычитал у Владимира Моженкова в книге «Бизнес по чуть-чуть»

Если сотрудник случайно накосячил или сделал ошибку, но сообщил о этом непосредственному руководителя в течение сорока минут – эта проблема становится проблемой компании. А если скрыл, а потом все стало известно, то сотрудник устраняет последствия за свой счет.

Ведь круто же?! Я бы уже индивидуально поэкспериментировал с временными рамками (не 40 минут, а час/ два часа / сутки), но суть остаётся именно такая.

По мнению Владимира Моженкова, эффект получился просто поразительным. Прозрачность повысилась на порядок, потому что люди не боялись сказать правду, ошибки – не накапливались до катастрофических размеров.

@Salesnotes

​​Заметка №274
Как корабль назовёшь… Или как я встретил целого «министра лидогенерации»

Как-то так повелось, что быть менеджером по продажам стыдновато, зато Business Development Manager’ом или Senior Account Executive’ом гордо.

В 90% случаев, эти должности будут отвечать за один и тот же функционал, да вот только вторые будут обязательно писать свою позицию в Facebook и на визитках. И по сути, ничего плохого в этом нет, я сам так делал на определенном этапе. Но вот только сделал одно наблюдение:

Чем проще должность, тем профессиональнее специалист, и с точностью наоборот.

Ну и доходит до маразмов, когда люди ищут способы выделиться/запомниться, да только получается смешно и только: (см.скрин)

@Salesnotes

​​Заметка №275
Что бесит в продажах!

— Когда целый день недозвоны до Клиентов, и ты вроде устал и много делал, но по факту результат нулевой.
⠀
— Что предлагают поработать в проекте только за процент с аргументом "мы готовы поделиться прибылью. Продавай, сколько хочешь!", обесценивая все твои попытки.
⠀
— Когда Клиент говорит "Ну давай, продай мне!"
⠀
— В компании хромает продукт, но во всём винят продавцов, которые "не умеют продавать".
⠀
— Что в крупной компании ЛПР возомнил себя Богом, думая что деньги всей компании - это его собственные деньги, и разговаривает с тобой как с отбросом.
⠀
— Когда говорят, что Продавец должен быть голодным.
⠀
— Если на собеседовании эйчар просит продать ручку.
⠀
— Когда ты обучаешь продавцов, а они говорят сходу, что это у нас не работает!
⠀
— Если продавцам кроме продаж, вешают ещё 100500 других задач, а потом удивляются, что план не выполнен.
⠀
— Когда ты уже составил договор с Клиентом, а он внезапно начинает требовать скидку.
⠀
— Все верят, что именно продавцы "выгорают", или что есть у продавца есть "срок годности".
⠀
— Когда Клиент боится сказать тебе "нет" и просто не отвечает на звонки и письма.
⠀
— Верят, что девушки продают лучше парней и это оказывается правдой.
⠀
Мой товарищ Вова Доманов у себя в Instagram составил жизненный список одной стороны медали работы в В2В продажах. Подписываюсь под каждым пунктом, а так же #рекомендую подписаться на его блог. У него будет описана и другая сторона медали - то, что радует. Да и ещё много хорошего контента на тему продаж уже собрано на его странице.

** Если есть чем дополнить этот список, присылайте в ЛС (ссылка в описании моего канала), и позже отредактирую эту заметку и добавлю «пункты от подписчиков»

@Salesnotes

​​Заметка №276
Про лидогенерацию в 5 тезисах

Продавать мы уже все научились, проблема только в лидах и сервисах автоматизации (сарказм). Очень большой интерес в 2020г к теме лидогенерации и инструментах автоматизации. Решил поделиться, о чём вам будут рассказывать на 90% курсах по лидгену:

1) Чем конкретнее и меньше фокус группа, которой планируется рассылка, тем лучше.
Одна фокус группа не может превышать 100 email, в идеале - до 50 контактов/email.
Например: CMO банков, с численностью сотрудников до 1000 человек в г. Чикаго

2) Не зацикливайтесь на одном сотруднике в компании, он может быть заспамлен. Куда результативнее писать разным специалистам нужного вам отдела в одной компании. Таким образом вы в 2-3 раза увеличиваете шанс «договориться о следующем шаге»

3) Под каждую фокус группу нужно продумывать отдельные цепочки (4-6) писем/сообщений.

4) Всегда делайте А/В тест по сообщениям и смотрите (по кол-ву открытий писем и ответов), что работает лучше.

5) Не тратьте деньги на курсы по лидогенерации, а лучше заплатите копирайтерам за цепочки писем под разные фокус группы. Одна цепочка писем может работать 1 год и принести много Клиентов вам.

Надеюсь, одной этой заметкой я сэкономил вам порядка 8ч изучения данного вопроса (через многочисленные статьи / видео и платные курсы)
Если это так, буду признателен за обратную связь, которую собираю здесь: @salesnotesfeedback

Заметка №277
Срок «жизни» Клиента (LTV)

У всех, даже самых частых ваших покупок есть конечный срок. Вы не ходите до конца жизни к одному и тому же парикмахеру, или в один и тот же ресторан. Со временем каждый из нас (в том числе и бизнес) что-то меняет в своих привычных тратах денег.

Важно осознавать (и продавцам и собственникам), что у каждого продукта/услуги есть своего рода «срок годности» перед Клиентом.

Очень мало кто оплачивает SaaS решения дольше, чем 2 года, например.

Именно поэтому:
-никогда не стоит жить одним Клиентом (привет 50% аутсорс компаний);

-постоянно искать и привлекать новых, учитывая, что «старые» Клиенты будут отваливаться и это норма, а не вина менеджера;

-продумывать программы лояльности, а также регулярно модернизировать продукт/услугу, что бы как можно на долгий период продлить LTV (life time value) от вашего Клиента;

-знать срок «жизни» Клиента в вашей компании (проанализировав, спустя какое время пользование продуктом/услугой с вами перестали работать);

-знание LTV также помогает лучше донести значимость одного Клиента, например:
каждая упущенная сделка, это минус 100$ комисси менеджера в месяц или 2400$ за 2 года «жизни» Клиента (сразу чувствуется другая ценность, да?!))

@Salesnotes

Update: спасибо @Pancaliqueen за грамотное дополнение заметки:

LTV - это не время, а деньги, которые приносит нам Клиент за все время работы с ним.
Четкая формула: LTV = Pu x D x (Q1-RT)

где:
Pu - средняя стоимость одного товара в чеке.
D - кол-во реализуемых продуктов/услуг одному Клиенту
Q1 - кол-во сделок с одним Клиентом в среднем, за временной интервал, или за все время работы с ним.
RT - возвраты

100+ инструментов для увеличения продаж по спец цене в честь черной пятницы.

Давайте экономить вместе. Спасибо @makarenkomax за ссылку с подборкой всех SaaS, кто сегодня даёт спецпредложение.

https://saasbf.com

Также знаю, что всеми любимый Snov.io (инструмент для поиска email) дает 50% скидку на годовые подписки.

@Salesnotes

​​Заметка №278
Про опечатки в корпоративных письмах

Какими бы перфекционистами мы бы ни были, опечатки делают вс е. Хоть 10 программ по отслеживанию ошибок используй, человеческий фактор никто не отменял, и вместо «Юля, добрый день» вы очередной раз пишите «Бля, добрый день»

Вопрос, что делать дальше?
Тут несколько сценариев:
1) если ошибка не критичная, можно проигнорировать и не акцентировать лишний раз внимание на этом в последующем письме с извинениями
2) можно корректно, в официальной форме извиниться в письме в догонку к первому
Эти варианты из разряда «спасибо, кэп»

3)Самый эффективный вариант, это попробовать обыграть ситуацию с юмором, таким образом, ещё больше сблизившись с Клиентом и запомнившись ему. Вы эту опечатку потом можете вспоминать сквозь долгие годы работы в продажах. Пример см. ниже

Если у вас были такие моменты и вы их удачно обыграли, присылайте мне @altunin, опубликую с указанием авторства в дополнении к этой заметке

@Salesnotes

Заметка №279
Сколько зарабатывают В2В продавцы?

Хайповый вопрос и тема для обсуждения. На следующей неделе сделаю анонимный вопрос, а пока что поделюсь исключительно своим мнением/наблюдением.
Ещё раз, то, что будет ниже субъективная оценка автора, которая исходит из 5 лет общения с +- 200 специалистами продаж из разных отраслей бизнеса и с разным опытом.
А ещё, люди очень часто приукрашают свои доходы, это тоже стоит учитывать.

Ответ на этот вопрос, к сожалению, вам сильно не поможет.
Какие бы усредненные показатели не были, в вашей Компании они могут быть уникальными, тк на итоговый доход влияет:
-ваши усилия
-ваш опыт до прихода в компанию
-наработка Клиентской базы
-рынок, на который вы продаёте
-продукт, который вы продаёте (насколько он реально востребован)
-система мотивации Компании
-маржинальность вашего продукта/услуг
-жадность/не жадность собственника
-форс-мажоры (привет COVID-19 и выборы в РБ)
-официальная оплата или не совсем
-наличие соц пакета и обустроенного рабочего места
-наличие маркетингового траффика
- ситуация локального рынка труда (оплата в Москве будет повыше, чем в Туле)
- … по-любому я не учёл ещё много моментов, но не хочу удлинять текст заметки, суть вы уловили, надеюсь.

Для того, чтобы сделать примерную выборку, нужно и анализировать +- одинаковые условия.

Если вы хотите более менее уверенного в себе продавца, ориентируйтесь ОТ 1000$ (и эта цифра не должна быть супер недостижимой и возможной заработать раз в год, чем хитрят многие HR и собственники)

Если такую сумму позволить себе не можете / не хотите, не стоит требовать «свернутых гор» от продавцов, у которых оплата 300-600$. Это не самая плохая оплата в небольших городах или для мелких компаний или в продажах при мелких чеках. Но требовать 100% присутствия с 9 до 18, регулярной отчетности, перевыполнения планов и тп не совсем правильно.

Блин, тема настолько многогранна на самом деле. Одной заметкой тут не уложишься, конечно(

Если у человека отличный опыт, экспертиза, рекомендации, он постоянно изучает новое в этой профессии, то конечно такой будет желать зарабатывать ОТ 2000$

При этом стоит иметь в виду, что отличный продавец в прошлой компании далеко не факт, что будет показывать аналогичный результат и в другой/новой компании.
Таким образом, нередко «золотые продавцы» с окладом в 2000$ + % не продадут ничего за 6 месяцев работы в вашей компании. И с точностью до наоборот.

Насчёт ДО… Давайте вспомним любимую сказку 90% вакансий на менеджера по продажам, где фигурирует фраза «заработок без потолка». Как правило, эта фраза чаще всего будет при зарплатах в 300-600уе.

На самом деле зарплаты доходят до 5000$. Во всяком случае, больше я не слышал. Это продажи сложных ИТ решений на иностранные рынки (те продажи идут на англ языке и нужно хорошо владеть узкой терминологией)

@Salesnotes

Заметка №280
Финансовая грамотность продавца

Может ли продавец, который живёт в коммуналке, продавать миллионерам недвижимость в Москва-сити?

Может ли вчерашний гопник на задрипанной ладе успешно реализовывать новые мерседесы за 100.000€?

И там и там ответы будут очевидны.

А теперь перенесем эти сравнения на ваш бизнес. Если вы продаёте что-то от 5.000$, узнайте, держали ли ваши продавцы хотя бы раз в жизни 5000$ в руках? Имеют ли они в своей собственности что-то, цена чего равна их среднему чеку продажи?

Это, конечно же, не панацея, и не первый вопрос, который стоит задавать на собеседовании. Но учитывать это однозначно стоит.
Ну не может студент так же уверенно продавать разовые продукты, которые дороже его годового дохода.

Если вы работаете в нише с большими сделками, рекомендую помогать приобщаться вашим продавцам к образу жизни ваших потенциальных покупателей.
Это может быть новогодний корпоратив в элитном ресторане, это покупки vip билетов на конференции, это празднование дня рождения компании на яхте в Дубаи или же корп выезд в Rixos (даже в Египте).

Эти действия также будут увеличивать ваш HR бренд (да я бы сам хотел поработать в таких компаниях).
Но основной плюс от таких мероприятий - увеличение продаж за счёт выхода мышления продавцов на уровень мышления потенциальных Клиентов.

@Salesnotes

Заметка №281
C-level meetup или как продают по-крупному?!

Весной 2018г мне неслыханно повезло попасть на закрытую тусовку, которая проходила на Кипре, в Лимассоле.

C-level meetup - это когда один или пару состоятельных миллионеров организуют за свой счёт тусовку для таких же бизнесменов/основателей бизнеса. Как правило, обороты бизнесов участников исчисляются в миллионах $.

Снимается вилла, яхта, ресторан за счёт организатора. Полностью накрывается шикарный стол для всех участников. Элитные спиртные напитки, кальяны + разные активности тоже полностью бесплатны для участников. Организовать такое стоит, как правило, от 10.000$ до 100.000$

Модель монетизации для организаторов как правило две
1) ты получаешь % от сделок, договоренность которых заключилась на данном мероприятии
2) ты запускаешь несколько сейлзов и берешь с них приличную сумму за вход и уже они пробуют продавать свои продукты в максимально неформальной форме напрямую собственникам бизнеса.
3) Ты привлекаешь 1-2 спонсоров (компании, которые хотят попиариться на такой тусовке). Эти спонсоры как правило берут на себя организационные расходы.

Я попал туда случайно, и на фоне основателей крупных Gamedev, Fintech, Gambling и иных Компаний чувствовал себя, мягко говоря, какахой. Я вообще не был готов к такой встрече и сильно волновался, осознав, уровень каких людей я сейчас вижу перед собой. Я увидел там 3х человек из интервью в передаче «Русские норм». Можете глянуть на YouTube, кто там гости.

Как итог:
-продать мне ничего не удалось, да и не скажу, что сильно пробовал. Для таких мероприятий всё таки нужна чёткая многочасовая подготовка, со сбором «досье» на потенциальных Клиентов и продуманным заходом. Кто-то конечно, умеет интуитивно адаптироваться, но это, увы, не я.

-у меня включился некий тумблер в голове и я осознал мелочность большинства своих действий. По приезду, я поэтапно (в течение 6 мес) сменил приоритетность своих трудозатрат и сейчас чувствую себя где-то на одну ступеньку выше, чем в 2018г и на одну ступеньку ближе к уровню встречаемых людей на том мероприятии (хотя мне тут лифт, наверное, нужен))

@Salesnotes

​​Заметка №282
Про выгорание в продажах

Есть две категории людей в этом вопросе:
Первые, которые будут утверждать, что никакого выгорания не бывает, всё это инфантильность текущего поколения, взбучка от начальства, отпуск и бутылка водки с друзьями и всё, как рукой снимет.
Я искренне желаю людям, которые там считают, верить, что им помогут их методы. Сам же себя отношу ко вторым.

Вторые. Выгорание действительно присутствует. И лучше быть готовым к этому. Уметь осознавать этот «приход» и знать, что с ним делать.

Как осознать: см скриншот. Если у вас так не разово, а на протяжении 2 и более недель, добро пожаловать в клуб. Там есть много других, более мелких признаков, но этот самый ярко выраженный

Что предпринимать:
Я не возьму на себя обязательство давать рекомендации по такому сложному вопросу. Расскажу лишь то, что мне помогло и помогает. Можно выбирать поочередно, можно что-то одно, можно комплексно. Тут уже от вас зависит:

1) Найти психолога и обсудить вашу проблему. Не стоит рассчитывать на то, что проблема решится за 1-3 визита. Плюс не каждый психолог вам подойдет, тут лучше попробовать найти через рекомендации. Я своего нашел сменив 3х

2) Сменить вашу деятельность внутри компании (особенно это легко в крупных компаниях, где практикуют смену между отделами).

3) Сменить компанию. Где будет менее стрессовый руководитель и/или более продаваемый продукт и/или менее сложные KPI и/или более интересные и вовлеченные задачи.

4) Сменить кардинально вид деятельности, перед этим, морально отдохнув (можно в процессе обучения новой деятельности). Этот способ не для всех. Мне он не подошел в виду финансовых ограничений, но я допускаю, что когда-то задействую и его)

5) Хобби. К сожалению, хобби нельзя найти, потому что надо. Но если вы нашли что-то, от чего вы кайфуете, как от процесса, вам это поможет быстро перезагружаться. Я вот недавно для себя открыл Lego

Мне лично помогли 1й и 3й пункты в своё время. Но иногда эта волна накатывает. Я её очень быстро распознаю и иду к 1му, 2му и 5му пунктам.

@Salesnotes

Итак, проанализировав более 750 ответов, можно подытожить:

1) 30% сталкивались с этим и решалось путем смены профессии или Компании.
Это хорошие, пускай и достаточно кардинальные смелые, действия в этой ситуации. Порой, элементарно сменив окружения ты чувствуешь себя по-новому

2) 30% людей сводят такое состояние к усталости и профессионально решают этот вопрос путём отдыха/отпуска.
Супер, красавчики.

3) 5% утверждают, что выгорания не существует.
Я ценю ваше мнение. Комментировать его не вижу смысла, тк всё равно вы останетесь при своём.

4) 10% знают, что это такое, но сами не сталкивались.
Скорее всего, вы красавчики на интуитивном уровне и своевременно решаете причину, не доводя до проблемы (регулярно отдыхаете, меняете компанию или деятельность с точки зрения карьерного роста, активный образ жизни вне работы).

5) И вот четверть подписчиков прибывают сейчас в состоянии «каждый день на работе одно и тоже»

Что ж, как минимум, вы далеко не одни, кто, работая в в2в продажах, оказался в этом состоянии. По факту, исходя из результатов опроса, с этим сталкивался или столкнется каждый второй продажник.

К концу января я подготовлю материал с приглашенным экспертом по теме выгорания. Сделаем фокус именно на работу в В2В продажах, тк в каждой профессии есть свои особенности (например, меня в продажах очень напрягает каждый месяц начинать с нуля)

Пока готовится материал (это будет или длинная статья или подкаст), присылайте вопросы, ответы на которые бы хотели получить от специалиста (который профессионально работает с темой выгорания в карьере).
Вопросы пишите напрямую мне: @Altunin
* конфиденциальность гарантирую

И спасибо большое, что приняли участие в опросе.

@Salesnote

Заметка №283
Используйте Cameo.com и ваши лиды «потекут» и оплатят уже в этом году.

Знаете, что такое Cameo? Это достаточно новая платформа где более 20.000 звезд разного масштаба запишут персональное видео (будь то поздравление или мотивационная речь) по вашему тексту.

Это можно использовать как поздравления для ваших Клиентов. Да, предварительно нужно собрать «досье» на ЛПР, чтобы узнать его персональные интересы. Но если заморочиться, попадание будет на 100%. Ни один бюрократ не устоит против персонального поздравления от его кумира детства или звезды спорта/музыки/кино.

Я так нашёл таких персонажей как Marlon Waynes (главный герои из фильма «Без чувств»), Chris Tucker (Юморист)
XZibit (тачка на прокачку). Список очень большой, уверен, каждый найдет, кем впечатлить себя или кого-то.

Также, это можно использовать как мотивацию вашей команды. Я специально подобрал двух персонажей для этих целей. Один из популярного сериала Silicon Waley (тот, который в клубе 3х запятых) - https://www.cameo.com/chrisdiamantopoulos

И Jordan Belfort. Да-да, тот самый волк с Уолл-Стрит.
За 997$ Джордан запишет под вас видео.
https://www.cameo.com/wolfofwallst

Там ещё много разных топовых предпринимателей из Америки, чуть что)

Ну круто же? )))

@Salesnotes