​​Заметка №302
Как сделать максимальный охват публикации на FB
или зачем я дату своего ДР менял

В продолжении темы работы с FB, в январе я открыл для себя ещё один уникальный алгоритм, как можно получить максимальное кол-во вовлечения в вашу публикацию.

Примечание: данный лайфхак не рекомендуется использовать чаще, чем один раз в 2 года.

Итак, давай рассуждать: самое максимальное кол-во переходов на вашу страницу в FB происходит, как правило, 1 раз в году, на ваше день рождения. Те это и есть идеальная возможность сделать какую-то важную публикацию, например о том, что вы запустили свою компанию и ищите сотрудников/клиентов.
Но вы удивитесь, узнав, что в FB можно менять свою дату рождения (и даже не нужно отправлять фото паспорта). Таким образом, 31 января я поменял дату своего рождения на 1 февраля. А 1 февраля опубликовал информацию о том, что открыт к предложениям по работе) Таких охватов и откликов у меня ранее не было. И результат этой публикации был для меня куда жизненно важнее, чем поздравления с ДР

Поэтому, если у вас когда-то появится такая необходимость, знайте, что можно таким образом обернуть алгоритмы FB в свою сторону, а не наоборот, как это обычно бывает )) Только предупредите, на всякий случай, ваших родителей в FB о ваших временных переменах, они одни из немногих, кто знают вашу реальную дату дня рождения))

@Salesnotes

​​Заметка №303
Как я ищу контакты через раздел поиска в Snovio

По факту, за неделю знакомства для себя я выделил 3 способа поиска email

1) Поиск через «список доменов»

1.1 Вы загружаете файл со всем списком интересующих вас доменов и находите ВСЕ возможные email по этим доменам. Минус такого списка, что вы не знаете должности людей, email которых нашли

1.2 Вы загружаете файл со всем списком интересующих вас доменов и устанавливаете какие должности людей вам предварительно интересны. И получаете более менее релевантный список одним махом (но куда меньше по кол-ву, чем в п.1.1

2) Поиск через домен. По одному домену.
Пока что я оставился на этом варианте, тк он позволяет детально провалидировать базу. Те ты вводишь домен и видишь все должности / людей, которых смог найти Snovio, и выбираешь максимально интересных тебе. Отличие способа 2 от способа 1.2 в том, что ты сразу создаешь точечные списки (например сегментируешь CMO отдельно, а Head of Sale отдельно ) и не расходуешь лимиты на нерелевантных людей (см видео)

В теории, в разделе 1.2 можно вводить должности заранее и тогда ты на выходе быстро получишь список, но есть риск упустить тех, кто как-то нестандартно назвал свою должность. Плюс ты видишь, если нет нужных тебе должностей, но компания интересна, уже идешь и в другие должности.

Ниже краткое видео из пункта 2, чтоб понимать, как это работает.

И да, промокод 20OFFSNOVIOOO всё ещё действует (до конца мая) и даёт 20% дисконт на любой из месячных тарифов

@Salesnotes

Заметка №304
Как лидгенить по СНГ через телеграм чаты

Если вы активны в telegram, то наверняка состоите в большом кол-ве бизнес чатов.
Если вы знаете компании, которым хотите продать:
1)вбиваете в поиск конкретного чата название этой компании (на русском И на английском) и с 50% вероятностью вы найдете сотрудника из этой компании, который ранее упоминал, что он работает или работал в нужной вам компании.
2) Идёте к нему в ЛС, мол «Брат, мы тут с тобой в одном чате, а я всё безуспешно пытаюсь дойти до вашего топ менеджмента, может поможешь контактами или с интро (идеальный сценарий)»

Даже если он просто проджект менеджер и ни разу в жизни не видел Head Of Marketing, у него точно есть способ подсказать вам email/ номер телефона / соц сети / телегу потенциально нужного вам ЛПР

Чуть позже расскажу ещё про один сценарий, когда вы не знаете, кому потенциально можете продать в этом чате

@Salesnotes

Заметка №305
Как узнать Фамилию и И.О. директора. Один из способов

Сейчас эпоха публичных договоров на сайте компании. Если у нужной вам компании есть публичный договор, то в 90% там будет указано Фамилия и И.О. директора. Проблема в том, что вы не знаете имя, но и это можно несложно узнать, просто потратив доп действие (см. заметку №3)

@Salesnotes

Заметка №306
Как ещё можно находить контакты через хром расширения от Snov.io

У Snov.io есть два Chrome расширения для поиска контактов, с LI Prospect Finder можно находить имейлы с LinkedIn, а с Email Finder - искать контакты напрямую с любого вебсайта, или даже массово со страниц поиска в Гугле

LI Prospect Finder - расширение с которым я ищу контакты на LinkedIn. Всё что нужно сделать чтобы получить контакты определённого человека с его профиля в LinkedIn - нажать на расширение, выбрать список, в который контакт будет сохранён, и нажать найти адреса и сохранить. Если же нужен массовый поиск имейлов со страницы поиска в LinkedIn по указанным параметрам, всё что нужно - нажать на расширение, задать желаемое кол-во страниц для сохранения, и указать временной диапазон сохранения контактов.

Таким же образом можно сохранять все имейлы LinkedIn профайла компании, а так же со страницы поиска по компаниям. Принцип работы тот же - указать нужные фильтры (например транспортная компания, местоположение - Европа, кол-во сотрудников 11-50), нажать на иконку расширения, и сохранить профили компаний в свой Snovio аккаунт. Главное удобство в том, что такой поиск не разорит и не отнимет большое количество кредитов - профили компаний с сотрудниками сохранятся прямиком в Snovio, и уже внутри инструмента можно выбирать, контакты каких сотрудников нужны, и добавить из в список проспектов. Если же нужны контакты всех - одним нажатием можно добавить контакты в нужный список

Это расширение аналогичным образом работает так же на премиум аккаунтах LinkedIn - на Sales Navigator и других.

Email Finder расширение же ищет имейлы сотрудников прямиком с вебсайта компании. История так же проста - зайти на сайт, нажать на расширение. Если ассоциированные с сайтом имейлы есть - они сразу отобразятся. Если нужного контакта на первый взгляд нет в списке - можно открыть полный профиль компании, вас перенаправит в сам инструмент, и там уже отыскать нужного человека.

Так же есть функция массового поиска контактов с поиска в Google. Указываете интересующий запрос, получаете от Гугла ответ, и всё так же в расширении выбираете сколько страниц с результатами поиска сохранить в ваш аккаунт. Далее действуем так же, как с массовым поиском компаний в LinkedIn - выбираем нужные проспекты, или же сохраняем все имейлы с определённой компании

Ну и к слову, действие промокода 20OFFSNOVIOOO всё ещё даёт 20% скидку на любой месячный тариф до конца мая.

@Salesnotes

​​Заметка №307
Результат точечного холодного email VS
первые пробы в2в email рассылок по спискам (до 100 адресатов)

Последние две недели нахожусь в активном изучении, как работают в2в email рассылки по узкой фокус группе. Все таки, слышать много теории, посмотреть видео и попробовать на деле это разные вещи, поэтому результат первых 2 недель - 0 ответов и заблокированная почта (благо она была дежурная, не основная). И уже по факту я узнал, что такое лимиты отправок и прогрев почты.

К слову, ищу человека кто шарит в этой теме, чтоб помочь мне (на платной основе) и поделиться своим опытом отправки в2в email рассылок на небольшие фокус группы. Если вы такой или знаете таких, напишите в ЛС: @altunin

Немного расстроившись, вернулся к классическому сценарию точечной отправки персонализированного email. Для этого потратил на изучение потенциального клиента около 30 минут, результат вчерашнего письма вы можете видеть на скринениже.
Конверсия из одного холодного письма во встречу - 100%. Всегда бы так.
Я правильно понял, что теперь я могу открывать курс по ABM маркетингу?)))

@Salesnotes

Заметка №308
Публичная похвала лучших менеджеров

Скользкая тема. С одной стороны: лучших нужно действительно публично замечать, тк это один из важных элементов нематериальной мотивации.
С другой, если ежемесячно лучшие одни и те же люди, то это сильно демотивирует среднячков.
Они видят, что нету смысла стараться, тк результат лучших им не досягнуть. Как вариант, придумывать новые номинации, где среднячки смогут быть лучшими время от времени. Например: наибольшее кол-во проведенных демо клиенту, или наибольшее кол-во звонков и тп

Те в идеале давать всем время от времени поддерживать статус победителя месяца, тк это не только помогает мотивировать, но и минимизирует возможную демотивацию

@Salesnotes

​​Заметка №309
Формирование холодных email цепочек в в2в через Snovio

В продолжении описания своего опыта знакомства со Snovio отдельной заметкой хочу рассказать про возможности email кампаний через этот инструмент.

Как вы поняли из моей пятничной заметки, я только познаю этот путь (поэтому не смотрите на мой reply rate, пожалуйста). Сейчас хотел бы кратко описать функционал и возможности.

После того, как собрал нужные тебе контакты ты можешь специально под них выстраивать цепочки писем. Имеется возможность выбирать более 30 подставных данных (а не только имя и компания, как мы все привыкли). Ты можешь делать А/В тест писем сразу в цепочке, ты можешь задавать тригеры поведения, в зависимости от того, открыли твоё письмо или не открыли, ты можешь выстраивать график, по которому будут отправляться письма, а также добавлять новых получателей в уже запущенную кампанию.

На самом деле, установок столько, что если грамотно прогреть почтовый ящик (вот тут я и оступился) + заморочиться над текстом (здесь тоже рекомендую почесать затылок перед отправкой), уверен, можно получать reply rate на уровне 30-40% от отправленных.

Ну и вишенкой на торте, у Snov.io есть простая интеграция с Hyperise (сервис по персонализированным вставкам картинок в email рассылки, те когда ты отправляешь письмо со своей фотографей и держишь кружку с логотипом той компании, к которой отправляешь письмо)

Чуть позже буду продолжать рассказывать о своем опыте и «шишках», на которые 100% наступлю, но что я точно понял по email рассылкам: знать как работает и применять на практике, это совершенно разные истории, поэтому держите в последний раз промокод 20OFFSNOVIOOO, который даёт 20% скидку на любой месячный тариф до конца мая, и запускайте свои кампании, а я буду рад с вами обсудить ваш опыт в личке

@Salesnotes

Подкаст №6
Узнаем у коммерческого директора компании «Zoon» как продавать так, чтобы клиенту хотелось возвращаться к вам снова и снова?

Этот подкаст - о здоровой конкуренции между сейлзами, теплой атмосфере в коллективе и безграничной любви к продажам. Об этом рассказала нам Тамара Квиркелия, которая за четыре года прошла интересный карьерный путь, став коммерческим директором компании Zoon ru, и отвечает за работу 300+ сотрудников коммерческого сектора.

Также мы обсудили:
-Как правильно мотивировать сотрудников?
-Как транслировать команде продавцов изменения процессов?
-Должен ли руководитель регулярно быть на “поле продаж”?
-Какую роль в продажах играет атмосфера в коллективе?
-За счёт каких компетенций и навыков сейл может расти по вертикальной лестнице в крупной компании, а также многое другое..

Запись доступна в ЯндексПодкастах по ссылке

P.S. Текстовая версия + аудиозапись в телеграм и других подкаст платформах будет чуть позже. Проинформирую, естественно, здесь на канале

@Salesnotes

Заметка №310
Лидген через Telegram чаты. Часть 2

В прошлой заметке я писал, как искать по СНГ лиды, если вы знаете название компании, которой хотите продать. Сейчас расскажу, как можно использовать лидген бизнес чатов в telegram, когда вы работаете в SMB секторе и потенциально можете много кому продать

Шаг 1:
В описаниях / правилах почти всех бизнес чатов присутсвует фрагмент знакомства. Как правило, администраторы чата или просят всех представиться с уникальным хэштегом аля #hello, или ведут таблицу участников чата в гугл таблицах

Шаг 2:
Ищите нужный вам хэштег, по которому все представлялись на заре вступления в этот чат и выбираете релевантных вам лидов.
Или смотрите ту самую таблицу участников, если она в октрытом / полуоткрытом доступе.

Шаг 3
В теории, мне кажется, можно спарсить все сообщения по конкретному хэштегу. Я этого ещё не пробовал, если вы парсер в тг, свяжитесь со мной (тонкая отсылка в инстаграму Щербакова)))

Шаг 4
Где-то 50% админов притарговывают такой инфой и за вознаграждение поделяться с вами закрытым списком участников. В теории, это те базы, которые более менее уместно покупать, но лично я с таким опытом не сталкалкивался

@Salesnotes

Про продажи через менеджмент

Как вы заметили, контент на моём канале преимущественно сейлзовый, с «полей», так сказать. И очень мало аналитики с точки зрения грамотного менеджера, тк я ещё только на начальном пути этой карьеры.

Но мне нравится читать, как упакованы переговорные и продажные ситуации с менеджерской стороны на канале @KFU_life

Например, кейс о тот как менеджер автодилера известного бренда просрал лида и дал время купить у конкурента.

Или про то, как авиакомпании договариваются с клиентами, которым они отказывают в полёте по причине overbookinga

Разбор таких ситуаций автор делает, описывая лучшие стратегии и детали, от которых в первую очередь зависит результат. Это важно для развития мышления продавца.

#Рекомендация

Заметка №311
Найти контакты ЛПРов через Facebook страницы компании

В СНГ всё таки Facebook куда эффективнее вплане лидгена, нежели LidkedIn, но найти нужного человека там посложнее, особенно, который слабо активен в этой соц сети. Есть кастыльный метод для В2В компаний.

Шаг 1
Переходим на сайт нужной вам компании и в нижнем правом углу 90% сайтов вы найдёте «Мы в соц сетях» и там прямые ссылки на официальный страницы в FB, Instagram, VK

Шаг 2
Переходим на оф страницу компании в FB и листаем последние 3-5 публикации, которые она делала.

Шаг 3
Ключевое, что лайкать эти посты в 90% случаев будут только сотрудники нужной вам компании и зачастую, наведя на профиль «пролайковшего» вы увидите, что он и является сотрудником той самой компании.
А репостят коммерческие публикации в 99% сотрудники компании, поэтому здесь попадание ещё больше

Шаг 4
Добавляетесь к этому сотруднику. в 50% случаев, если у вас с профилем всё ок, вас добавят. А дальше уже магия первого/второго сообщения и вот он лид

* Да, замороченно, не спорю. И часто результат слабый, но в в2в почти всегда так. Ищешь иголку в стоге сена и пробуешь найти наилучший вариант

@Salesnotes

Прикрепляю, как и обещал, текстовую версию подкаста на vc + аудиоверсию здесь в телеграм.

Так же, теперь подкаст «заметки продавца В2В» есть в Google подкастах. Там есть все 6 выпусков.

А я всё так же благодарен за любую обратную связь от вас, дорогие читатели и слушатели
(лайки, комментарии, критика, сообщения в ЛС)

@Salesnotes

14 способов выхода на топ менеджмент в крупных компаниях СНГ. Личный опыт.

За апрель 2021г у меня получилось организовать встречи с ЛПРами в 2Gis, ЦИАН, Zoon и ещё рядом менее крупных классифайдов/ маркетплесов.

(К слову, как вы поняли, есть что предложить маркетплейсам/классифайдам, одно из: доп монетизация текущего трафика на 10-15%, поэтому если вы из это ниши - давайте общаться @altunin)

А познакомившись с Тимуром, редактором ProductSence, узнал, что Product менеджеры тоже часто сталкиваются с задачей выхода на ЛПР, тк им важно понимать/общаться с потенциальными покупателями с целью грамотной разработки продукта.

На фоне этой коллаборации и появилась статья:

14 способов выхода на топов из корпораций

В этой же статье, кстати, поделился и личным опытом на тему:
«как понять что перед вами ЛПР» и
«как делать тестовые продажи, когда ещё в стадии MVP»

@Salesnotes

Справедливости ради, хочу заметить, что в статье я не упомянул ещё 2 способа, которые знаю:

Один из них, это всеми нами любимые холодные звонки. Да, через них тоже можно пробовать. Эффективность может быть и небольшой, но пообщавшись с секретарем Жанкой, вы можете сделать уникальное интро в холодном письме, мол

«Здравствуйте, ЛПР (имя). Вот Жаннет у вас конечно, молодец, …..

Те он видит, что вы знаете имя его помощницы / секретаря / коллеги и с большей вероятностью откроет письмо.

Ну а как продавать через холодные звонки, если для вас это актуально, я уже много писал на канале, наверное, эффективнее будет посмотреть 25 минутное видео выступления с этой темой - https://www.youtube.com/watch?v=kgp6Uo1gbZc

Занавесу тайны ещё одного способа лидгена приоткрою на след неделе

@Salesnotes

По результатам опроса выше
Помню ещё года 3-4 назад, когда начинал вести канал, все пытались похоронить холодные звонки в в2в продажах.

Как показывает опрос, в третьи случаев - это до сих пор действенный метод, особенно на СНГ рынке, особенно при небольших чеках или в нишах малого бизнеса.

Я думаю, что комментарии большинства, кто хоронит холодные звонки из серии: «не читал, но осуждаю». Те или не пробовали, или 20 раз позвонили - не получилось = херня, или из крупных продаж, где звонки уместны, но куда реже и менее результативно.

Продавать сложно через этот инструмент - это факт.
Но исключать его я бы не стал. Ведь если ваш рынок ограничен клиентами и письмами/соц сетями вы его за 6-12 мес протрекали, но почему не взять телефон и не попробовать эту гипотезу?

@Salesnostes

Подкаст №7
Как B2B стартапу выходить на международные рынки и продавать сразу годовые пакеты?

В сегодняшнем подкасте поговорили с Леонидом Козловым, директором по развитию из известного белорусского стартапа “RocketData”,
который за 4 года прошел весь путь B2B стартапа, включая недавние инвестиции от 2Gis, а в 2020 вышел на международные рынки продаж.

В течение часа обсудили такие темы:

1)В чем преимущества тарифов на год перед полугодовыми и месячными тарифами?
2)Как мотивировать сейлза, работающего в экспериментальной сфере?
3)Какими методами пользуется компания в поисках клиентов?
4)Как именно RocketData удалось выйти на международные продажи?

Как всегда, аудиозапись доступна на Я. Подкасты и Google Подкасты по ссылками ниже.
Текстовая версия + аудиоверсия в телеграм будет чуть позже на канале

@Salesnotes

Заметка №312
Выставление ошибок сейлзов напоказ

Очень частое явление, когда какой-то спикер / выступающий / блогер на тему продаж строит свою речь на фоне ошибок рядовых сейлзов. Ирония в том, что можно брать выступление этого спикера и делать альтернативный контент, как «ошибки при выступлении», и указывать уже на этого спикера и на его слова паразиты, эканье/мэканье и ещё кучу изъянов.

Почему-то многим нравиться самоутверждаться за счёт чужих ошибок, при этом ни разу не вникая в подтекст ситуации, которую они выставляют напоказ.

Допустим, пример заспамленного холодного письма (очень модно постить в соц сетях и на обучалках). Тут возникает вопрос к спикерам: а покажите плиз ваши первые письма?

А учитывают ли тот факт, что часто в лидген нанимают людей с 0 опыта и говорят «ну давай, ждем через мес от тебя лидов», при этом 0 помощи и человек просто натыкается на свои ошибки.

Часто любят разбирать исходящие звонки менеджерам по продажам, мол, маркетинг отработал, чтоб получить этот звонок, а менеджер его слил. Да, такое действительно бывает, и это действительно ошибка менеджера по продажам, но, давайте копнем глубже и задумаемся:

«а может ли быть у него неудачный день в этот звонок?»
«а может у него что-то случилось в семье, а руководство его не отпускает домой?»
«А может не должен менеджер с зарплатой в 300-500$ обрабатывать каждый входящий как сказочную возможность проявить себя на 100%?
«А может он по первым вопросам вас квалифицировал как обычного «просто спросить» и дальше не видит смысла продавать?»
Таких сценариев может быть миллион…

И вместо того, чтобы высмеивать / обсуждать чужие ошибки, при этом не зная тонны подтекста, лучше рассказывать лично про свои ошибки / победы.

* Тема до конца не раскроешь одной публикацией, конечно, тк и тут много «за» и «против» может быть. Просто хотел показать альтернативный взгляд на такой феномен. Кстати, это и не только в продажах, так +- много в каких профессиях, уверен.

@Salesnotes

Заметка №313
«Если нам будет интересно - мы сами с вами свяжемся»
Что отвечать на такое?

Ох, это мой самый «любимый» «автоответчик» на той стороне телефона или email. Примерно каждый третий диалог так рано или поздно заканчивается(

На случай, если вы получили такой ответ по email или в месседжере, иногда я отправляю мемчик, что прикреплен к заметке. И люди как минимум позитивно реагируют и диалог продолжается в стиле:
«не, не, мы действительно все посмотрели и по мере актуальности вспомним про вас».

Ну, мало кто сам возвращается, конечно же.
Но как минимум, вы запомнитесь с большей вероятностью. Плюс вас запомнят как сейлза с юмором.

*Вы можете сами создавать свои тематические мемы (в поиске вбиваете «мем генератор»). И будет супер круто, если пришлёте мне (@altunin) свои мемы, с которыми можно общаться в рамках в2в продаж, я их потом обязательно опубликую

@Salesnotes