В2В продажи для начинающего предпринимателя: мифы и реальность (30 минутное видео)

На прошлой неделе предоставилась возможность выступить перед теми, кто недавно запустил свой небольшой бизнес и приходит к мысли, что даже востребованные услуги / продукты нужно продавать.

Собрал все виды «розовых очков», которые одевают неопытные руководители, формирующие отдел продаж и попробовал развенчать эти мифы в суровую реальность.

Там про вот эти «продажник должен быть голодный», «доход без потолка», «найму в РОПы своего друга, он же не обманет» и ещё 7 иных мифов.

Отдельное спасибо @MilekhinAV и @RomanGurov, которые помогли мне собрать эти мифы. Мы с ними суммарно столкнулись со всеми случаями, которые я перечисляю в 30 минутном видео. Это наша боль и опыт работы в найме в В2В продажах в 11 разных компаниях и у 11 разных руководителей.

https://youtu.be/9juUlyj54Qk

@Salesnotes

Заметка №233
Как увеличить шанс «зайти в Компанию» через холодный email?

Если кратко: искать пути, которые мало кто использует.

Если более развернуто: писать в холодную не только топ менеджерам, но и рядовым сотрудникам нужного вам отдела. Они не настолько извращены кол-вом холодных писем и если вы сможете их зацепить, то они смогут стать вашими амбассадорами внутри их Компании. Главное, писать НЕ такое же письмо, как и CEO / CMO / CTO, а с другими выгодами, выгодами для сотрудника того ранга, поддержкой которого вы хотите заручиться.

@Salesnotes

Заметка №234
Хватит сравнивать мелкие ежемесячные оплаты с кружкой кофе в кафе!

Вчера, изучая В2С SaaS для личного пользования, где цена ежемесячной подписки около 5$/мес, увидел в 1000ый раз сравнение цены подписки с чашкой кофе. Блин, да уже лет 10 сравнивают с этим кофе. Хуже только унылое сравнение мерседеса с жигули(

Во-первых, в меня не влезет столько кофе, сколько продуктов «по цене чашечки кофе в месяц» я хочу приобретать.

Во-вторых, почему на этом этапе не отстроиться от конкурентов, изучить детальнее свою целевую аудитории и приравнять цену к чему-то другому?
Например к стоимости пачки сигарет, стоимости носков, литра бензина, бутылки пива. Да хотя бы чая, в конце концов.

@Salesnotes

Заметка №235
Как найти именно свой софт для вытягивания Email ?

Существуют уже наверное больше 50 SaaS решений, которые помогают «вытянуть» email нужных людей из нужных компаний. Большинство (а именно 35) будут собраны по ссылке: https://sales.reply.io/#/email-finders .

Как выбрать нужный себе софт? Берёте email 2-3 Клиентов, которых вы очень хорошо знаете и проверяете их email в каждом из этих сервисов (насколько хватит терпения)). У всех поисковиков email есть триал на 5-50 бесплатных email. И вот лучше их вначале протестировать по действующей базе.

Тот софт, где вы найдете больше всего подходящих вам совпадений и будет давать вам лучший результат выдачи и достоверности.

@Salesnotes

Заметка №236
Холодное письмо под «соусом» маркетингового исследования

Один из вариантов холодной рассылки, представиться каким-нибудь журналистом, который проводит исследование о рынке (ниша бизнеса вашего Клиента) и в знак благодарности, предложите расширенные результаты исследования всем, кто его пройдет.

Мотив такой, что многим же интересно знать, что там у других таких же, поэтому могут согласиться ответить на ваши вопросы (ответы на которые дадут вам понять, можно ли им предложить ваш продукт/решение или нет). Если вы увидите, что можно: через недели 2-3 сотрудник вашей компании с другим именем уже начинает точечно продавать им ваши услуги/решение.

Метод грязноватый и не совсем честный. Более того, и ответов вы много не получите (особенно, если предложите не выбор одного из вариантов, а самостоятельное заполнение). Применим там, где очень хочется выйти на теплый контакт с компанией, где все предыдущие методы не зашли

@Salesnotes

Заметка №237
Как сейлзу искать работу: быстрый способ

В дополнение к заметке №204 хочу более развернуто описать 1 пункт из той заметки.

Вот вам нравится какая-то определенная компания, потребителем и амбассадором которой вы являетесь на безвозмездной основе. Плюс к этому, сейлзовый склад мышления вам подсказывает, где и как вы могли бы этот продукт успешно реализовывать.

Что дальше: рассписываете в одном письме, которое вы отправите CEO этой компании, какими действиями вы можете увеличить продажи их продукта.

Если вы действительно осознанно к этому подойдёте, велика вероятность, что вас пригласят пообщаться. И для этого не нужна открытая вакансия. Тому, кто приносит деньги и окупает себя на 2-3 месяц местечко всегда найдут, поверьте.

@Salesnotes

Заметка №239
«Звоню от Яши»

— Вадим, — посоветовал мне Андрей — Вадим! Закажи себе тест на коронавирусные антитела!
Их нигде нет, но я тебе дам телефон, это поликлиника на Брайтон Бич. Русская.
Позвони, спроси Илью. Скажи, что от Яши.
— От какого Яши? — спросил я.
— Я не знаю, — ответил Андрей. — Ну, Яша там какой-то. Скажи, что от него.
— А если они спросят, откуда я этого Яшу знаю? — продолжал беспокоиться я. — Я им тогда скажу, что мы учились вместе, подойдет?
— Они не спросят, — ответил Андрей. — Меня не спросили.
— Хэллоу, — тут же позвонил я. — Кэн Ай ток ту Илья, плиз?
— Спикинг, — произнес на том конце приятный молодой голос.
— О, здравствуйте, Илья, — обрадованно перешел я на русский. — Я вам звоню от Яши.
— Так, — произнес на том конце приятный молодой голос.
— Мне нужен тест на коронавирусные антитела, — сказал я. — Сколько они у вас стоят? Почем?
— Тридцать долларов плюс пересылка, — произнес на том конце приятный молодой голос. — Вы где живете? В Бостоне?
Ок, давайте номер вашей кредитной карточки.
Ок, завтра получите.
— А скажите, Илья, — не удержался я уже в самом конце, когда трансакция была закончена. — А кто такой Яша?
— Я не знаю, — ответил Илья. — Нам маркетологи этого Яшу вставили.
— Как вставили? — не понял я.
— Ну, до Яши продажи шли вяло, — ответил Илья. — Люди звонили редко, многие начинали торговаться. А за 20 не уступите?
А у вас есть сениор ситизен дискаунт? Мы и объявления давали, и рекламу на радио Дэвидзон — без толку.
— А как стали себя продвигать себя через word of the mouth, — сказал Илья, — как начали через «скажи, что от Яши», то и количество звонков увеличилось раз в 40, и не торгуется никто уже.
— А почему перестали торговаться? — спросил я.
— Трудно сказать наверняка, — ответил Илья. — Может это как бы «дефицит»? Не торговаться надо как бы, а еще спасибо сказать. А может перед Яшей неудобно.
Кто знает?
Главное — работает. Маркетинг!
— Вы чем занимаетесь, Вадим? — спросил меня Илья. — Какой у вас бизнес? Я бы рекомендовал вам обратиться к нашим маркетологам в любом случае.
Позвоните вот по этому телефону. Спросите Сёму. Скажите, что от Ильи.

Вадим Ольшевский. Взято отсюда

Заметка №240
А нужно ли писать вводное сообщение в LinkedIn при добавлении нового контакта?

2 года назад в заметке №83 я затрагивал этот вопрос и долгое время отправлял, так называемые welcome messages

Это происходило до тех пор, пока мне самому не прислали пару запросов на добавление с плюс минус однотипными формулировками. И вот к какому выводу я пришёл

- процент добавления новых контактов будет выше БЕЗ вводного приветственного сообщения.
Тут сохраняется некоторая интрига. Человек оценивает ваш профиль пару секунд и принимает решение добавить/не добавить.

-процент добавления новых контактов С вводным сообщением будет ниже, но эти контакты будут во много раз лояльнее.
Те если человек добавил вас, понимая ваши мотивы (которые вы грамотно описали в этих 2-3 первых предложениях), значит он действительно будет открыт к диалогу с вами.

* Почему я на это обратил внимание: я ещё ни добавил ни одного человека у себя в LinkedIn, кто написал мне вводное сообщение вместе с запросом. Я не добавлял, тк понимал, что мне его услуги в данный момент не релевантны и смысла тратить время я не вижу. Зато за это же время я добавил порядка 50 контактов без вводного сообщения. И мы просто висим в контактах друг друга без каких либо диалогов.

Но давайте вспомним заметку №84, где мы понимаем, что как только вы добавились «в друзья» в LinkedIn, у вас есть доступ к email человека и другие его контакты, которые он передал этой соц сети самостоятельно.

Поэтому это две разные стратегии добавления новых контактов. Выбирайте, что вам приоритетнее в данный момент.

@Salesnotes

Заметка №241
8 правильных мыслей про молодое поколение в продажах

P.S. Автора в FB уже не вспомню / не нашёл, к сожалению. Если найдете, кто это писал, пришлите пожалуйста (@altunin), обязательно укажу ссылку на оригинал публикации

​​Заметка №242
Как бесплатно и легко увеличить в разы охват публикации в LinkedIn?

Так, из раннего эксперимента мы помним, что чем больше лайков и комментариев набирает ваша публикация в LinkedIn, тем выше её охват.

Чем выше охват - тем сильнее сила контент-маркетинга и больше шансов, что про вас будут знать. Чем больше про вас будут знать - тем вероятнее у вас закажут услуги.

Итак, оказывается у того, кто администрирует корпоративную страницу вашей Компании в LinkedIn есть чудесная кнопка: «Notify Employees»
That means, что вы одним нажатием уведомляете всех ваших коллег о новой публикации. При этом у вас есть внутренняя договоренность, что все сотрудники лайкают, а самые лучшие ещё и оставляют комментарий.

Таким образом, ваш контент получает х000 число показов в релевантной вам аудитории.

Идеально подходит для компаний от 20 человек

​​Заметка №243
Типичные будни В2В продавца


Менеджмент: Твои коммерческие предложения должны быть короче и приятнее
Я:

Есть такое? 😄

Заметка №243
Отложенные сообщения

Любопытно, но многие не пользуются чудесным функционалом telegram и email почты под названием «отложенная отправка».

Иногда есть настроение / вдохновение поработать ранним утром или поздним выходным вечером. Можно запланировать персональную отправку email хоть на неделю вперед. Те, кто использует telegram для работы тоже может пользоваться данным функционалом.

На скрине видно, что я ранее запланировать отложенную отправку, что бы публикация была именно в то время, когда мне необходимо. Всё, что для этого нужно: нажать и УДЕРЖИВАТЬ кнопку «отправить» (синяя стрелочка справа).

В разных почтовиках этот функционал реализован по разному, но тоже достаточно прост в освоении.

@Salesnotes

​​Заметка №244
Как заполнить базу действительно хорошими лидами с помощью Snov.io

Все продавцы знают, что вручную искать контакты потенциальных клиентов в 2020 это не только сложно, но и не особо продуктивно. Поэтому сегодня мы поговорим со Snov.io о самых продуктивных способах автоматизированного поиска лидов.

Наши клиенты, в принципе как и все, активно ищут B2B контакты в LinkedIn. Для получения существенных результатов мы советуем попробовать следующие способы:

1) Собрать список ссылок на профили и загрузить их в наш инструмент Social URL Search для сбора полных профилей лидов с имейлами;

2) Находить имейлы напрямую из профилей ЛИ с помощью Chrome расширения Snov.io Email Finder, которое также находит все контакты со страниц поиска или страниц компаний (см. скриншот).

Но как бы успешно вы не пополняли базу из LinkedIn, не стоит забывать и о других ресурсах и методах. Одними из наших самых популярных инструментов все еще остаются Bulk Domain Search (поиск имейлов по списку до 20 000 доменов) и Company Profile Search (поиск B2B лидов по узким параметрам).

Мы особенно рекомендуем инструмент Company Profile Search компаниям собирающим базы лидов на новых рынках: он может найти компании по стране, городу, дате основания, индустрии и размеру. Так в этом году один из наших клиентов буквально за пару недель собрал базу из более чем 45 000 потенциальных клиентов из Великобритании и США, до этого работая исключительно на рынке СНГ.

И только до конца этой недели у вас есть возможность приобрести любой план Snov.io на месяц со скидкой 20% по промокоду 20OFFSNOVIO.

#НеделяСоSnovio #ПартнерскийМатериал

​​Заметка №245
Почему одних лидов для продаж недостаточно?!

В прошлой заметке Snovio делились способами, которыми их клиенты чаще всего ищут лиды. Но что если ваша база вроде бы отличная, а выхлоп - меньше ожидаемого? Об этом и поговорим.

Часто собрав внушительную базу, продавцы не задумываются о важных моментах, которые могли бы помочь достучаться до большего количества лидов. Хотим обратить внимание на 3 самых значимых, и как инструменты Snovio помогут их исправить.

1) Даже если вы собирали предварительно проверифицированные лиды, существующий имейл не всегда будет оставаться рабочим. Поэтому повторно верифицируйте свою базу имейлов при помощи Snovio Email Verifier хотя бы раз в несколько месяцев, чтобы не сливать деньги за рассылки в никуда и заодно не убивать репутацию прогретого аккаунта. Кстати об этом…

2) Имейлы проверифицировали, но доставляемость рассылок все равно оставляет желать лучшего? Заранее прогревайте свои аккаунты для рассылок и проверьте настройки SPF, DKIM и DMARC. О том, как это сделать за месяц, мы очень лаконично рассказываем здесь. P.S Скоро автоматический прогрев будет доступен внутри Snovio.

3) Не ленитесь - оптимизируйте. Наши клиенты удваивают уровень конверсий используя автоматический запуск цепочки писем через инструмент Drip Campaigns при заполнении формы на сайте. И не удивительно - они были в нужном месте в нужное время. Не ленитесь выделить час своего времени чтобы прокачать свои кампании, ведь в 2020 очень просто настроить рассылку, которая при этом не будет скучной.

Помимо самой рассылки мы предлагаем множество дополнительных функций. Используйте интересные переменные, автоматическую персонализацию визуального контента (например, через Zapier), триггеры (cм. скриншот), паузы, установите расписание согласно часовому поясу клиентов - все это естественным образом создаст впечатление письма, отправленного вручную. Заветные ответы от ЛПР-ов и потенциальных клиентов не заставят себя ждать!

И только на этой неделе для подписчиков канала действует скидка 20% на все месячные планы Snov.io по промокоду 20OFFSNOVIO.

#НеделяСоSnovio #ПартнерскийМатериал

​​Заметка №246
Почему не стоит бояться интеграций?

Завершая цикл совместных со Snovio заметок, поговорим о том, как можно объединять и интегрировать инструменты, чтобы сделать жизнь продавца легче.

Развивая Snov.io, мы стремимся собрать как можно больше полезных продавцу инструментов под одной крышей - поиск лидов, верификация имейлов, дрип-рассылки, трекер, и так далее. Но было бы глупо утверждать, что процесс B2B продаж нельзя улучшить дополнив его другими инструментами.

Из более чем 2 000 интеграций, которые можно настроить с нашей платформой, интеграции с инструментами работы в LinkedIn (Phantombuster, Dux-Soup, и прочие), пожалуй, будут одними из самых полезных. Они помогут дополнить работу в имейл еще одним каналом, увеличить количество точек взаимодействия и проще конвертировать лида.

Работа в этих двух каналах - имейл и LinkedIn - поможет разделить построение доверительных отношений с лидом от непосредственных попыток продать. Помимо этого, настроив синхронизацию исключительно валидных имейлов или же самых активных получателей рассылки из Snovio в Phantombuster (см. скриншот), вы создадите еще один фильтр и в результате сможете кормить вашу CRM исключительно чистыми лидами.

Используйте наличие более чем одного канала для развития доверительных отношений с лидом. Сначала задавайте вопросы, просите делиться опытом, и покажите вашу экстренность - не бойтесь оставить продажи на после. Двойной подогрев усилит лояльность и шанс продать.

Больше заметок и видео о том как искать качественные лиды, продавать при помощи имейлов и полезных инструментах читайте в канале @snovioupdates.

И не забывайте, что только до конца этой недели для подписчиков канала действует скидка 20% на все месячные планы Snovio по промокоду 20OFFSNOVIO

Заметка №248
Реакция руководства при форс-мажоре

В этом году у всех компаний была как минимум одна форс-мажорная ситуация весной (пик коронавируса), у белорусов она ещё случилась (и продолжает происходить) и в августе, когда многие сотрудники деморализованы и подавлены и не могут на 100% быть сфокусированы на работе.

Из разных источников я читал про абсолютно разные реакции руководства на происходящее: от 100% поддержки коллектива + доп мотивации через «письмо/выступление от первого лица компании» до авторитарного прессинга и снижения выплат на 50 и более %.

К чему это я? Если вы столкнетесь с поиском работы - обязательно узнавайте у действующих или бывших сотрудников как их руководство действовало при внештатных ситуациях бизнеса. Это даст вам четко понять, как в Компании относятся к сотрудникам. Этим вопросом вы избежите риск попадания в недобросовестную Компанию.

@Salesnotes

​​Заметка №249
Про враньё (или приукрашательство / недосказанность) в В2В продажах

Думаю, все, кто не первый день работает в продажах знают не понаслышке про эту особенность профессии. Я про истории, когда мы говорим Клиенту всё, что он хочет слышать (хоть и знаем, что мы продаём совсем иное).

И весь ком нашей фальши разбивается после поступления денег от Клиента (или в первую неделю/месяц работы).
Это часто и на собеседованиях происходит (обещают одно, ты наивно ведёшься, не делая тщательный аудит. А уже через месяц покупаешь лучшие беговые кроссовки, чтобы бежать из этой компании без оглядки)

В моём опыте необходимость врать (или как красиво называют это сами продажники «недоговаривать» «немного приукрасить» ) была в двух случаях:
1) тебе со старта об этом говорит руководство (те такая «политика компании»). Мол ты говори, что всё сделаем, а там уже по факту разбираться будем
2) ты понимаешь, что продукт/услуга, которую ты продаешь настолько говённая, что без вранья ты не получишь бонус с продаж никогда

Слава Богу, я уже не работаю в тех компаниях)

Я категорически против такого подхода, тк долгие В2В продажи на нём не построишь. Клиенты рано или поздно откажутся от ваших услуг, расскажут где только можно о своём опыте работы с горе компанией и никогда эта история на долгой дистанции хорошо не закончится.

Вместо «приукрашательство» я бы рекомендовал продавать продукт/услугу, за которую вам не нужно краснеть.
А если, например, Клиент хочет чего-то сверх вашего продукта, честно обозначать, что такого не получится и рассказать почему именно не получится (на этом этапе вы отстраиваетесь от конкурента). И Клиент скажет спасибо, и совесть не замучает, и конфликтов с Клиентом практически не будет (на тему несоответствия результата ожиданиям)

Больше всего зан-ся лже продажами ИТ продавцы.
По моим ашчушчэниям (с), около 50% ИТ продаж происходят как на картинке ниже:

@Salesnotes

Заметка №250
Если допустил ошибку в холодном письме…

Классика любого сейлза. Кто не делал ошибок/опечаток в письмах? )
Самый мой большой фейл был пару лет назад, когда автокорректор исправил в середине текста слово «машинки» на «машОнки». Но это исключение. Чаще всего мы путаем имя и название Компаний и ставим неправильную гиперссылку.
Что лучше работает в этой ситуации?

1) Дублирующим письмом честно изложите причину ошибки. Если речь не про автоматизированную рассылку - все мы люди, и увы, допускаем ошибки. Если про автоматическую рассылку речь - опять же, во-первых, совершенного софта не бывает, во-вторых, авторассылки настраивают люди, поэтому см п.1

Не стоит искать виновных или замалчивать косяк. По таким мелочам судят о вашей работе и вашей Компании.

2) Попробуйте свести в юмор.
Пример: «Мне жаль, что вы получили второе письмо. В прошлый раз я проглядел ошибку и дал вам неточную информацию. Это письмо проверили 15 человек, включая моё начальство, и впредь все письма будут точны как аптечные весы».

3) Предложите бонус. Это тот случай, когда опечатка может сыграть в плюс и вместо отсутствия Клиента, вы можете получить лояльного Клиента

@Salesnotes