Заметка №227
Что писать в теме письма?

Как мы уже выяснили ранее, правильно подобранная тема письма несет большой % успеха (сколько именно я не знаю, но давайте заложим 50%).

Уже более 2х лет первое универсальное холодное В2В письмо я начинаю одинаково (речь именно про тему письма). И оно одинаково хорошо работает. Плюс когда я интересовался этим вопросом более глубоко, многие выбирают такую же стратегию написания темы письма.

Выглядит она так:

[название Компании, в которую вы пишите] + [название вашей Компании]

Всё, ни больше, ни меньше. Теперь объяснения почему именно такое:
1) это именное письмо, те меньше вероятности, что это банальный спам
2) название интригует и ваш оппонент до конца не знает, вы что-то предлагаете или это уже по действующему проекту, поэтому ему интересно будет открыть его и начать читать
3) название компании Клиента вначале, тк его интересы в приоритете, а не наши.
4) Если письмо точечно нужному человеку, имя которого вы знаете, можно в конце усилить и через сэш написать в теме письма « / для Николая »
5) сам факт наличие плюса символизирует положительный эффект, что тоже где-то на подсознании влияет на открываемость письма.

Пришлите мне в ЛС @altunin ваши идеальные темы письма для В2В рассылки, которые вы используете и я их опубликую у себя на канале, с указанием авторства, разумеется.

@Salesnotes

Результат за май 2020г

Как и обещал в начале апреля, делюсь показателями мая 2020г.
Кратко: наблюдается выравнивание и рост.

По отношению к апрелю 2020г показатели следующие:

В денежном эквиваленте: плюс 15% к апрелю 2020г. Немного не хватило до показателей февраля 2020г

В кол-ве Клиентов: плюс 15% к апрелю 2020 (те вышел на преждние цифры по Клиентам)

Новых продаж: на 25% больше, чем в апреле 2020г. (те вышел на преждние цифры по новым Клиентам)

За счет чего получилось:
1) уверен, сработал эффект отложенного спроса (он сейчас много где замечен).
2) Увеличили скидку на 3х месячный период оплаты и получил 10 оплат за более длительный период. Таким образом денежный эквивалент (оборот) был увеличен. Кстати, сейчас 3х месячный период кажется более реальным сценарием. Годовую подписку ближайшее время будут бояться платить (даже при 50% скидке), тк хочется предсказуемости.

Общаясь с другими ребятами из разных сфер тоже слышу положительную динамику. И все ссылаются на эффект отложенного спроса (представляете, как люди кинуться в туризм через пару мес, когда авиасообщение возобновиться). И это очень радует, что все возвращается на круги свои. Посмотрим, что будет в конце июня…

@Salesnotes

Заметка №228
Тотальный контроль за продажниками: Демотивация или эффективная мера для повышенных результатов продаж?

Общаясь с собственниками бизнеса и РОПами + будучи в подчинении у разных руководителей, наблюдаю такую историю, что большинство выбирают жесткий стиль контроля и принцип «морковки сзади», он же «стоять с палкой за спиной» с ежедневным вопросом от РОПа: «ну что там у тебя с продажами?»

Это всё в довесок к просмотру писем/сообщении, прослушке звонков, ежедневных планерок с вопросами: что сделал, что будешь делать. А ещё дополнительный софт, который показывает твое передвижение (если у тебя разъездной характер работы) или софт, который каждые 10 минут делает скрин твоего рабочего стола.

Анализируя себя, я понимаю, что меня такой подход очень сильно демотивировал и в итоге, долго в таких компаниях я не задерживался.
Объясняю я это так: я больше всех других в компании заинтересован в своем результате и в выполнении повышенных показателей. Я сам ежеминутно вижу свои цифры за текущий месяц/период и понимаю, удовлетворяют они меня или нет. Если нет - я иду к руководителю и мы обсуждаем, что можно улучшить в моей работе или в продукте или в инструментах, которые я использую в работе. Зачем при этом меня ежедневно гнобить и спрашивать, ну что там с продажами, выставляя дураком перед спрашивающим и остальным коллективом?

Я могу понять такой подход только в том случае, если цель бизнеса выжать все соки из бедных начинающих продавцов, дав им оклад в 200-300уе, и чтоб они уволились через 2-3 месяца, и придут новые. Круговорт недовольных сотрудников, обиженных на продажи (а возможно, в них просто не раскрыли потенциал)

Опрос выше для наемных продавцов в2в.
Подскажите, как вы относитесь к тотальному контролю вашей работы ? Вам это как-то помогает / помогало достигать лучших результатов?

* я не исключаю тот факт, что мыслю очень узко и анализирую только по себе и своему опыту общения с собственниками и сейлзами, поэтому мне и интересно разобраться в этом вопросе шире.

@Salesnotes

Если кратко проанализировать результаты опроса, то мы увидим, что только ОДНОМУ из ДЕСЯТИ человек помогает тотальный контроль.

Более того, в ходе дискуссии с подписчиками, пришли к выводу, что такая модель имеет место быть при отделах продаж от 15 человек с совокупным доходом менеджера 300-700$ (это оклад +%). Как правило, это новички, которым первое время действительно нужен контроль. Ключевое: первое время. Никто не готов терпеть такой прессинг более 3х месяцев.

Мой вывод: достаточно на старте иметь измеримые метрики, чем будет заниматься сейл и какой минимум действий (поиск контактов, отправка писем, звонки, встречи/онлайн встречи) в день/неделю/месяц он должен совершать.
Кстати, исследование по кол-ву звонков в день я делал тут:
https://yangx.top/Salesnotes/319
А 20 минутное видео, где я рассуждаю на тему «как делать холодные звонки» есть тут: https://www.youtube.com/watch?v=kgp6Uo1gbZc&feature=youtu.be

@Salesnotes

Заметка №229
В2В продажи через журналистику/ PR: Кейс №1

Как узнать контакты топовых руководителей?

Скорее всего они когда-то кому-то давали интервью. Найдите эти интервью. Найдите автора, кто интервьюировал.
100% у него есть контакты (email / телефон) нужного вам человека.

Всё, что вам нужно - «продать идею» журналисту поделиться с вами контактами этих людей. Это может быть непросто, поэтому рекомендация: дружите с бизнес журналистами. Начинайте с ними дружить и «подкармливать» безвозмездными подарками уже сегодня, и через какой-то период (смотря как дружили), вам без проблем помогут нужными вам контактами.

@Salesnotes

Заметка №230
Контур.Компас - простой сервис для формирования Клиентских баз по РФ

Не отпуская тему использования инструментов по формированию баз, наткнулся на https://kontur.ru/compass

Алгоритм поиска достаточно удобный и простой: выбираешь ниши бизнеса, которым тебе интересно продать, выбираешь города. И дальше уже ряд узких настроек, по которым тебе нужна фильтрация: наличие сайта, есть ли у компании долги или имущество в залоге, в каких гос закупках учавствовала и иная подробная инфа, которая формируется за 5 кликов.

На выходе получил готовый файл с email, ФИО руководителя, телефонами, кол-вом сотрудников и иной доп информацией (себе эксель выгружал, тк работаю в самописной CRM, но можно сразу выгружать в попсовые CRM аля Amo, Bitrix24, 1с (Боже упаси) и др.

По своим критериям получилось найти аж 1800 потенциальных Клиентов. Причем я фильтранул всех на предмет платежеспособности (в моей сфере, это наличие сайта, как минимум).

Вот теперь новая задача, как обработать эти 1800 контрагентов, не в ущерб качеству, но не растягивая на пол года через холодный прозвон. Массовая email рассылка не совсем подходит, тк попаду в спам фильтры, ведь эти 1800 email мне никто не предоставлял

@Salesnotes

Заметка №231
В2В продажи через журналистику/ PR: Кейс №2

Для многих будет открытие, что можно продавать ваш продукт/услуги через публикации в популярных бизнес СМИ вашего города / страны / сферы бизнеса.

Оставим разговоры, что этим должен зан-ся маркетинг, и расскажу как это работает.

Все СМИ голодны до УНИКАЛЬНОГО и КАЧЕСТВЕННОГО контента. Вы же понимаете, что журналист не может нон стопом публиковать отличные статьи на сайте, где он работает?!

Поэтому, если вы сами что-то создали, потратили на это много времени и сил, все, ваш контент с удовольствием опубликуют.
Что от вас требуется:
1)зайти на интересующий вас сайт СМИ
2)написать главному редактору + кому-то ещё из редакторов (все их почты в 99% в свободном доступе)
3) прислать ссылку на ваш уникальный и качественный текст
4) ждать утверждения и даты публикации
5) получать бесплатный регулярный PR и лидов

* Важный момент: если до отправки автору вы самостоятельно опубликовали ваш контент на vcru или Medium, забудьте про публикацию. Все, уважающие себя СМИ хотят уникальный контент. Не повторяйте моих ошибок))

За 2 года написания заметок, я смог «родить» только 2 полноценные статьи. Их я писал суммарно 2-3 недели + редактировал эти статьи за деньги проф редактор. На выходе, нужно было расставлять приоритеты в СМИ, чтобы понимать, кому первому отдавать в публикацию.

Еще раз: СМИ ни разу не намекнуло на оплату.

Те самые две статьи
1) RB Ru (русское бизнес СМИ)
2) Mc.Today (украинское бизнес СМИ)

@Salesnotes

Заметка №232
Как проверить письмо и почтовый домен на СПАМ?

Для проверки самого текста на спам, можно использовать сервис типа http://spamtester.bazaaremail.com/
Мой печальный результат одного из рассылочных писем можете увидеть в скрине(

Для проверки именно вашей почты и домена, чаще всего рекомендуют: https://www.gmass.co/inbox
Принцип проверки очень простой.

Советую хотя бы раз в пару месяцев проверять себя через эти два сервиса.

@Salesnotes

Звонки с городского.

Я заметил, что в этом году не получил ни одного ценного звонка с городского телефона. Если звонят с городского, то в 99% будут продавать какую-нибудь фигню, либо попросят пройти опрос. В итоге практически перестал брать трубку с городских номеров. В 1% звонят из банка.

И ещё один лайфак: если вы предприниматель и клиенты часто не берут трубку от ваших менеджеров, проверьте какие теги стоят на этих мобильных номерах в разных сервисах типа GettContact или Яндекс.Справочник. Эти комментарии высвечиваются у клиентов под вашим номером, даже если вы им никогда раньше не звонили и бывает обидно, если там написано «Не брать» или «Мерзкий чувак». Мы недавно проверили корпоративные номера наших брокеров, которые меняются от менеджера к менеджеру в этих сервисах, и нашли разные сюрпризы.

В2В продажи для начинающего предпринимателя: мифы и реальность (30 минутное видео)

На прошлой неделе предоставилась возможность выступить перед теми, кто недавно запустил свой небольшой бизнес и приходит к мысли, что даже востребованные услуги / продукты нужно продавать.

Собрал все виды «розовых очков», которые одевают неопытные руководители, формирующие отдел продаж и попробовал развенчать эти мифы в суровую реальность.

Там про вот эти «продажник должен быть голодный», «доход без потолка», «найму в РОПы своего друга, он же не обманет» и ещё 7 иных мифов.

Отдельное спасибо @MilekhinAV и @RomanGurov, которые помогли мне собрать эти мифы. Мы с ними суммарно столкнулись со всеми случаями, которые я перечисляю в 30 минутном видео. Это наша боль и опыт работы в найме в В2В продажах в 11 разных компаниях и у 11 разных руководителей.

https://youtu.be/9juUlyj54Qk

@Salesnotes

Заметка №233
Как увеличить шанс «зайти в Компанию» через холодный email?

Если кратко: искать пути, которые мало кто использует.

Если более развернуто: писать в холодную не только топ менеджерам, но и рядовым сотрудникам нужного вам отдела. Они не настолько извращены кол-вом холодных писем и если вы сможете их зацепить, то они смогут стать вашими амбассадорами внутри их Компании. Главное, писать НЕ такое же письмо, как и CEO / CMO / CTO, а с другими выгодами, выгодами для сотрудника того ранга, поддержкой которого вы хотите заручиться.

@Salesnotes

Заметка №234
Хватит сравнивать мелкие ежемесячные оплаты с кружкой кофе в кафе!

Вчера, изучая В2С SaaS для личного пользования, где цена ежемесячной подписки около 5$/мес, увидел в 1000ый раз сравнение цены подписки с чашкой кофе. Блин, да уже лет 10 сравнивают с этим кофе. Хуже только унылое сравнение мерседеса с жигули(

Во-первых, в меня не влезет столько кофе, сколько продуктов «по цене чашечки кофе в месяц» я хочу приобретать.

Во-вторых, почему на этом этапе не отстроиться от конкурентов, изучить детальнее свою целевую аудитории и приравнять цену к чему-то другому?
Например к стоимости пачки сигарет, стоимости носков, литра бензина, бутылки пива. Да хотя бы чая, в конце концов.

@Salesnotes

Заметка №235
Как найти именно свой софт для вытягивания Email ?

Существуют уже наверное больше 50 SaaS решений, которые помогают «вытянуть» email нужных людей из нужных компаний. Большинство (а именно 35) будут собраны по ссылке: https://sales.reply.io/#/email-finders .

Как выбрать нужный себе софт? Берёте email 2-3 Клиентов, которых вы очень хорошо знаете и проверяете их email в каждом из этих сервисов (насколько хватит терпения)). У всех поисковиков email есть триал на 5-50 бесплатных email. И вот лучше их вначале протестировать по действующей базе.

Тот софт, где вы найдете больше всего подходящих вам совпадений и будет давать вам лучший результат выдачи и достоверности.

@Salesnotes

Заметка №236
Холодное письмо под «соусом» маркетингового исследования

Один из вариантов холодной рассылки, представиться каким-нибудь журналистом, который проводит исследование о рынке (ниша бизнеса вашего Клиента) и в знак благодарности, предложите расширенные результаты исследования всем, кто его пройдет.

Мотив такой, что многим же интересно знать, что там у других таких же, поэтому могут согласиться ответить на ваши вопросы (ответы на которые дадут вам понять, можно ли им предложить ваш продукт/решение или нет). Если вы увидите, что можно: через недели 2-3 сотрудник вашей компании с другим именем уже начинает точечно продавать им ваши услуги/решение.

Метод грязноватый и не совсем честный. Более того, и ответов вы много не получите (особенно, если предложите не выбор одного из вариантов, а самостоятельное заполнение). Применим там, где очень хочется выйти на теплый контакт с компанией, где все предыдущие методы не зашли

@Salesnotes

Заметка №237
Как сейлзу искать работу: быстрый способ

В дополнение к заметке №204 хочу более развернуто описать 1 пункт из той заметки.

Вот вам нравится какая-то определенная компания, потребителем и амбассадором которой вы являетесь на безвозмездной основе. Плюс к этому, сейлзовый склад мышления вам подсказывает, где и как вы могли бы этот продукт успешно реализовывать.

Что дальше: рассписываете в одном письме, которое вы отправите CEO этой компании, какими действиями вы можете увеличить продажи их продукта.

Если вы действительно осознанно к этому подойдёте, велика вероятность, что вас пригласят пообщаться. И для этого не нужна открытая вакансия. Тому, кто приносит деньги и окупает себя на 2-3 месяц местечко всегда найдут, поверьте.

@Salesnotes

Заметка №239
«Звоню от Яши»

— Вадим, — посоветовал мне Андрей — Вадим! Закажи себе тест на коронавирусные антитела!
Их нигде нет, но я тебе дам телефон, это поликлиника на Брайтон Бич. Русская.
Позвони, спроси Илью. Скажи, что от Яши.
— От какого Яши? — спросил я.
— Я не знаю, — ответил Андрей. — Ну, Яша там какой-то. Скажи, что от него.
— А если они спросят, откуда я этого Яшу знаю? — продолжал беспокоиться я. — Я им тогда скажу, что мы учились вместе, подойдет?
— Они не спросят, — ответил Андрей. — Меня не спросили.
— Хэллоу, — тут же позвонил я. — Кэн Ай ток ту Илья, плиз?
— Спикинг, — произнес на том конце приятный молодой голос.
— О, здравствуйте, Илья, — обрадованно перешел я на русский. — Я вам звоню от Яши.
— Так, — произнес на том конце приятный молодой голос.
— Мне нужен тест на коронавирусные антитела, — сказал я. — Сколько они у вас стоят? Почем?
— Тридцать долларов плюс пересылка, — произнес на том конце приятный молодой голос. — Вы где живете? В Бостоне?
Ок, давайте номер вашей кредитной карточки.
Ок, завтра получите.
— А скажите, Илья, — не удержался я уже в самом конце, когда трансакция была закончена. — А кто такой Яша?
— Я не знаю, — ответил Илья. — Нам маркетологи этого Яшу вставили.
— Как вставили? — не понял я.
— Ну, до Яши продажи шли вяло, — ответил Илья. — Люди звонили редко, многие начинали торговаться. А за 20 не уступите?
А у вас есть сениор ситизен дискаунт? Мы и объявления давали, и рекламу на радио Дэвидзон — без толку.
— А как стали себя продвигать себя через word of the mouth, — сказал Илья, — как начали через «скажи, что от Яши», то и количество звонков увеличилось раз в 40, и не торгуется никто уже.
— А почему перестали торговаться? — спросил я.
— Трудно сказать наверняка, — ответил Илья. — Может это как бы «дефицит»? Не торговаться надо как бы, а еще спасибо сказать. А может перед Яшей неудобно.
Кто знает?
Главное — работает. Маркетинг!
— Вы чем занимаетесь, Вадим? — спросил меня Илья. — Какой у вас бизнес? Я бы рекомендовал вам обратиться к нашим маркетологам в любом случае.
Позвоните вот по этому телефону. Спросите Сёму. Скажите, что от Ильи.

Вадим Ольшевский. Взято отсюда

Заметка №240
А нужно ли писать вводное сообщение в LinkedIn при добавлении нового контакта?

2 года назад в заметке №83 я затрагивал этот вопрос и долгое время отправлял, так называемые welcome messages

Это происходило до тех пор, пока мне самому не прислали пару запросов на добавление с плюс минус однотипными формулировками. И вот к какому выводу я пришёл

- процент добавления новых контактов будет выше БЕЗ вводного приветственного сообщения.
Тут сохраняется некоторая интрига. Человек оценивает ваш профиль пару секунд и принимает решение добавить/не добавить.

-процент добавления новых контактов С вводным сообщением будет ниже, но эти контакты будут во много раз лояльнее.
Те если человек добавил вас, понимая ваши мотивы (которые вы грамотно описали в этих 2-3 первых предложениях), значит он действительно будет открыт к диалогу с вами.

* Почему я на это обратил внимание: я ещё ни добавил ни одного человека у себя в LinkedIn, кто написал мне вводное сообщение вместе с запросом. Я не добавлял, тк понимал, что мне его услуги в данный момент не релевантны и смысла тратить время я не вижу. Зато за это же время я добавил порядка 50 контактов без вводного сообщения. И мы просто висим в контактах друг друга без каких либо диалогов.

Но давайте вспомним заметку №84, где мы понимаем, что как только вы добавились «в друзья» в LinkedIn, у вас есть доступ к email человека и другие его контакты, которые он передал этой соц сети самостоятельно.

Поэтому это две разные стратегии добавления новых контактов. Выбирайте, что вам приоритетнее в данный момент.

@Salesnotes

Заметка №241
8 правильных мыслей про молодое поколение в продажах

P.S. Автора в FB уже не вспомню / не нашёл, к сожалению. Если найдете, кто это писал, пришлите пожалуйста (@altunin), обязательно укажу ссылку на оригинал публикации