Поиграем?
Когда речь заходит о том, чтобы взбодрить команду продаж или подтянуть конкретный показатель, у руководителя всегда есть целый арсенал способов - от «морковки спереди» до «морковки сзади».
Сегодня поделюсь инструментом из области положительного подкрепления ☺️
Все мы в детстве играли в «Морской бой» 🚢
И когда-то кто-то очень сообразительный додумался перенести механику этой игры в отдел продаж.
Цель - поднять настроение команде и заодно подтянуть бизнес-показатели📈
Весело и эффективно.
Как это работает?
1️⃣ Создаём игровое поле, на котором скрыто размещаем корабли.
Поле может быть реальным - нарисованным на доске, а может быть виртуальным, например, в Google-таблице. Количество и размер кораблей выбирайте под конкретную задачу.
2️⃣ Определяем целевые действия, за которые менеджер получает право выстрела.
Это может быть как подписанный договор, так и проведённая встреча или отправленное КП. Зависит от того, какой показатель нужно поправить.
3️⃣ Менеджеры стреляют по очереди.
Одним выстрелом можно поразить только одну клетку (палубу корабля). Тут-то и начинается азарт - кто первым потопит корабль?
4️⃣ За подбитый корабль полагается вознаграждение.
Призы ограничены только вашим бюджетом и фантазией.
Как итог:
Весело поднимаем продажи и бизнес-показатели. Просто, понятно, работает.
Забирайте механику в копилку, делитесь с друзьями и коллегами. Ну а за репост или рекомендацию канала - лично от меня плюсик в карму. 😉
#ПРОкоманду
#менеджмент
Когда речь заходит о том, чтобы взбодрить команду продаж или подтянуть конкретный показатель, у руководителя всегда есть целый арсенал способов - от «морковки спереди» до «морковки сзади».
Сегодня поделюсь инструментом из области положительного подкрепления ☺️
Все мы в детстве играли в «Морской бой» 🚢
И когда-то кто-то очень сообразительный додумался перенести механику этой игры в отдел продаж.
Цель - поднять настроение команде и заодно подтянуть бизнес-показатели
Весело и эффективно.
Как это работает?
1️⃣ Создаём игровое поле, на котором скрыто размещаем корабли.
Поле может быть реальным - нарисованным на доске, а может быть виртуальным, например, в Google-таблице. Количество и размер кораблей выбирайте под конкретную задачу.
2️⃣ Определяем целевые действия, за которые менеджер получает право выстрела.
Это может быть как подписанный договор, так и проведённая встреча или отправленное КП. Зависит от того, какой показатель нужно поправить.
3️⃣ Менеджеры стреляют по очереди.
Одним выстрелом можно поразить только одну клетку (палубу корабля). Тут-то и начинается азарт - кто первым потопит корабль?
4️⃣ За подбитый корабль полагается вознаграждение.
Призы ограничены только вашим бюджетом и фантазией.
Как итог:
Весело поднимаем продажи и бизнес-показатели. Просто, понятно, работает.
Забирайте механику в копилку, делитесь с друзьями и коллегами. Ну а за репост или рекомендацию канала - лично от меня плюсик в карму. 😉
#ПРОкоманду
#менеджмент
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
👍8💯1
Продавец «воздушных замков» 🏰
Пока одни безуспешно пытаются убеждать клиентов в необходимости покупки прямо сейчас, подбирая нужные слова и работая с возражениями, другие очень даже успешно продают прекрасное будущее, которое не наступит никогда.
47-летний Харшвардхан Джайн 👳♀️ (Индия Джайн штат Уттар-Прадеш) долгое время выдавал себя за посла сразу нескольких «государств», которых не существует - «Себорга», «Вестарктика».
Для пущей убедительности, он арендовал жилое здание, развесил на нем флагами 🇨🇷🇮🇳🇳🇫 и презентовал его как посольство. Джайн настолько вошел в роль, что украсил стены своего вымышленного посольства отредактированными фотографиями мировых лидеров - рядом с которыми он прифотошопил собственное изображение.
При обыске в доме полиция обнаружила поддельные печати МИД Индии и других стран, а также 4,5 млн индийских рупий (более 4 млн рублей). Ну а в гараже стояли четыре автомобиля с поддельными дипломатическими номерами.
Сам Харшвардхан Джайн свои действия никак не прокомментировал – но в полиции объясняют его аферу следующим образом: мужчина обманывал людей, обещая им работу за рубежом, и таким способом наживался на доверчивых согражданах.
Причем соседи, судя по всему, реально были уверены, что проживают рядом с настоящим дипломатическим представительством и ежедневно видят его сотрудника. Джайн всегда был одет с иголочки и разъезжал по городу на дорогих машинах.
Теперь мужчину будут судить за мошенничество, изготовление поддельных документов и выдачу себя за другое лицо.
Мораль Мир охотно верит тем, кто играет свою роль уверенно. Даже тем, кто продает «воздушные замки»
Пока одни безуспешно пытаются убеждать клиентов в необходимости покупки прямо сейчас, подбирая нужные слова и работая с возражениями, другие очень даже успешно продают прекрасное будущее, которое не наступит никогда.
47-летний Харшвардхан Джайн 👳♀️ (Индия Джайн штат Уттар-Прадеш) долгое время выдавал себя за посла сразу нескольких «государств», которых не существует - «Себорга», «Вестарктика».
Для пущей убедительности, он арендовал жилое здание, развесил на нем флагами 🇨🇷🇮🇳🇳🇫 и презентовал его как посольство. Джайн настолько вошел в роль, что украсил стены своего вымышленного посольства отредактированными фотографиями мировых лидеров - рядом с которыми он прифотошопил собственное изображение.
При обыске в доме полиция обнаружила поддельные печати МИД Индии и других стран, а также 4,5 млн индийских рупий (более 4 млн рублей). Ну а в гараже стояли четыре автомобиля с поддельными дипломатическими номерами.
Сам Харшвардхан Джайн свои действия никак не прокомментировал – но в полиции объясняют его аферу следующим образом: мужчина обманывал людей, обещая им работу за рубежом, и таким способом наживался на доверчивых согражданах.
Причем соседи, судя по всему, реально были уверены, что проживают рядом с настоящим дипломатическим представительством и ежедневно видят его сотрудника. Джайн всегда был одет с иголочки и разъезжал по городу на дорогих машинах.
Теперь мужчину будут судить за мошенничество, изготовление поддельных документов и выдачу себя за другое лицо.
Мораль Мир охотно верит тем, кто играет свою роль уверенно. Даже тем, кто продает «воздушные замки»
👍2👏2😁1🥴1
«Я не успеваю»
Когда менеджеры говорят: «Я не успеваю!», а такое мне довольно часто приходиться слышать, причин может быть много.
🌀 Реально много задач - больше, чем можно переварить.
🌀 Занят не своими делами: оформление чего угодно, коммуникация с недовольными клиентами, уборка снега на территории. Это может быть все что угодно, что не ведет к продаже.
Или вот третий случай - про него и поговорим: времени хватает, но не умеем им управлять.
Как это выглядит в жизни?
👉 Менеджер сидит до ночи / часто задерживается, но все равно не успевает.
👉 Список дел в голове, и он их оттуда постоянно достаёт.
👉 Список дел растёт, но фокус - на срочных, не на важных.
👉 В голове каша: что делать первым, что можно отложить. А вечером отчёт: упахался, а результата нет / не видно.
🔍 Простой тест:
Спроси себя: если бы у меня было всего 2 часа на работу сегодня - что я сделал бы в первую очередь?
Если в ответе - не приоритет, а список из 10 дел - значит, у тебя не аврал, а бардак.
В своей практике я много чего перепробовал (скажу честно матрицу Эйзенхауэра так и не освоил 😊 ) А вот с приоритетами от Брайана Трейси разобрался.
ABCD-приоритезация от Брайана Трейси:
🔤 - обязательно и срочно. Не сделаешь - будут серьёзные последствия. Такие последствия, которых лучше избежать.
🔤 - важно, но не критично. Есть срок и значимость, но это не пожар. Если сегодня не сделаю, завтра не уволят. Последствия будут умеренными.
🔤 - можно сделать, но кардинально ничего не изменится. Хорошо было бы сделать, но не исполнение не будет иметь никаких последствий. Например: навести порядок в CRM, пойти на совещание потому что позвали, а не потому что действительно нужно, получить обратную связь у клиента по прошедшей сделки и т.д.
🔤 - делегировать. То, что точно не должен делать ты сам / можно перепоручить.
🔤 - исключить. То, что вообще не стоит твоего внимания. То, что можно выбросить в мусор – и это не на чем не скажется. Как пример, задача мыла актуальное еще вчера, а сегодня все изменилось и результат уже никому не нужен.
Весь список дел кладется на бумагу (в задачник) и прогоняй через эту сетку. И как только научишься не хвататься за всё подряд, а действовать выборочно, жизнь сразу покажется легче и веселее. Проверено на себе 💯
Ну и в тему поста еще один способ расстановки приоритетов, видео инструкция от юмористического журнала «Фитиль» 1969г. «Порожняк»
Какой способ настроить приоритеты и справляться с авралами используете вы? Делись в комментариях - возможно, кто-то найдёт именно в твоей системе спасение от «не успеваю».
#инструментарий
Когда менеджеры говорят: «Я не успеваю!», а такое мне довольно часто приходиться слышать, причин может быть много.
🌀 Реально много задач - больше, чем можно переварить.
🌀 Занят не своими делами: оформление чего угодно, коммуникация с недовольными клиентами, уборка снега на территории. Это может быть все что угодно, что не ведет к продаже.
Или вот третий случай - про него и поговорим: времени хватает, но не умеем им управлять.
Как это выглядит в жизни?
👉 Менеджер сидит до ночи / часто задерживается, но все равно не успевает.
👉 Список дел в голове, и он их оттуда постоянно достаёт.
👉 Список дел растёт, но фокус - на срочных, не на важных.
👉 В голове каша: что делать первым, что можно отложить. А вечером отчёт: упахался, а результата нет / не видно.
🔍 Простой тест:
Спроси себя: если бы у меня было всего 2 часа на работу сегодня - что я сделал бы в первую очередь?
Если в ответе - не приоритет, а список из 10 дел - значит, у тебя не аврал, а бардак.
В своей практике я много чего перепробовал (скажу честно матрицу Эйзенхауэра так и не освоил 😊 ) А вот с приоритетами от Брайана Трейси разобрался.
ABCD-приоритезация от Брайана Трейси:
Весь список дел кладется на бумагу (в задачник) и прогоняй через эту сетку. И как только научишься не хвататься за всё подряд, а действовать выборочно, жизнь сразу покажется легче и веселее. Проверено на себе 💯
Ну и в тему поста еще один способ расстановки приоритетов, видео инструкция от юмористического журнала «Фитиль» 1969г. «Порожняк»
Какой способ настроить приоритеты и справляться с авралами используете вы? Делись в комментариях - возможно, кто-то найдёт именно в твоей системе спасение от «не успеваю».
#инструментарий
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
👍4❤3💯3
Forwarded from Канал «Люди-Маяки»
Уже второй год выступаю спикером программы «Девелоперы.РФ»
Как и обещала, делюсь ключевыми инсайтами из моего выступления.
1️⃣ Маркетинг сегодня — это не про продажу, а про дофамин и опыт
Современный потребитель выбирает не только продукт, а эмоции. Особенно это касается миллениалов — поколения, которое ищет не выгоду, а ощущение и опыт.
Маркетинг 4.0 работает не только с потребностями, а еще с желаниями и опытом.
И выигрывает тот, кто способен вызвать у клиента искреннее:
«Я хочу жить именно здесь».
2️⃣ Точки контакта с клиентом сместились
Половина молодой аудитории сегодня листает товары “просто так” — ради развлечения.
Маркетплейсы, Telegram и видеоплатформы стали не просто каналами продаж, а полноценными медиа.
Контекстная реклама все чаще уходит на второй план.И уже который год даже Яндекс рекламирует поисковик в офлайне
🎯 Что делать?
– Используйте Telegram Ads с геотаргетингом
– Сотрудничайте с микроинфлюенсерами
– Используйте маркетплейсы как рекламные площадки
– Снимайте короткий видеоконтент по динамике стройки
Новая реальность: контент должен быть нативным, мобильным, коротким, в тему.
3️⃣ ИИ уже здесь — и это инструмент, а не угроза
ИИ создаёт креатив, генерирует визуалы, адаптирует tone of voice под сегмент,
проводит A/B тесты и прогнозирует поведение.
Умное использование ИИ сокращает время, повышает точность и снижает расходы
4️⃣ Дофамин как захват внимания, но любовь — это стратегия
Внимание можно купить FOMO, акциями и триггерами.Но доверие покупателя строится через честный бренд, ценности и последовательность.
Только lovebrand выдерживает турбулентность рынка это уже доказано всеми кризисами.
5️⃣ Аудитория изменилась. Сильно.
Поколение 50+ активно, платежеспособно и не считает себя «старыми».
Они хотят насыщенной жизни, а не просто квадратных метров.
Их привлекают не скидки, а «третьи места», смысл, уют, комьюнити и ритуалы.
Мы точно знаем, как меняется покупатель.
А меняется ли ваша маркетинговая стратегия вместе с ним?
Как и обещала, делюсь ключевыми инсайтами из моего выступления.
Современный потребитель выбирает не только продукт, а эмоции. Особенно это касается миллениалов — поколения, которое ищет не выгоду, а ощущение и опыт.
Маркетинг 4.0 работает не только с потребностями, а еще с желаниями и опытом.
И выигрывает тот, кто способен вызвать у клиента искреннее:
«Я хочу жить именно здесь».
Половина молодой аудитории сегодня листает товары “просто так” — ради развлечения.
Маркетплейсы, Telegram и видеоплатформы стали не просто каналами продаж, а полноценными медиа.
Контекстная реклама все чаще уходит на второй план.И уже который год даже Яндекс рекламирует поисковик в офлайне
– Используйте Telegram Ads с геотаргетингом
– Сотрудничайте с микроинфлюенсерами
– Используйте маркетплейсы как рекламные площадки
– Снимайте короткий видеоконтент по динамике стройки
Новая реальность: контент должен быть нативным, мобильным, коротким, в тему.
ИИ создаёт креатив, генерирует визуалы, адаптирует tone of voice под сегмент,
проводит A/B тесты и прогнозирует поведение.
Умное использование ИИ сокращает время, повышает точность и снижает расходы
Внимание можно купить FOMO, акциями и триггерами.Но доверие покупателя строится через честный бренд, ценности и последовательность.
Только lovebrand выдерживает турбулентность рынка это уже доказано всеми кризисами.
Поколение 50+ активно, платежеспособно и не считает себя «старыми».
Они хотят насыщенной жизни, а не просто квадратных метров.
Их привлекают не скидки, а «третьи места», смысл, уют, комьюнити и ритуалы.
Мы точно знаем, как меняется покупатель.
А меняется ли ваша маркетинговая стратегия вместе с ним?
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🔥4❤1💯1
Дайте мне точку опоры…
Каждый из нас оказывался в ситуации, когда руки опускаются, вера в собственные силы куда-то пропадает и все летит в тартарары.
В такие моменты особенно остро чувствуешь, насколько важно, чтобы рядом был кто-то, на кого можно опереться. Посоветоваться и получить поддержу.
Это может быть твой любимый человек, приятель или коллега по работе. И чтобы их действительно стало больше в вашей жизни, следуйте простым правилам:
1️⃣ Будь сам опорой
Закон простой: хочешь поддержки - начни поддерживать сам.
Люди чаще открываются тем, кто не оценивает, не поучает и не пропадает после первой трудности. Достаточно быть внимательным, уметь слушать и быть рядом по-человечески.
2️⃣ Разговаривай - не только по делу
Если вы с коллегами общаетесь только по задачам и дедлайнам - удивительно ли, что никто не знает, как у кого дела на самом деле? Теплые связи рождаются в простых разговорах: «Как ты?», «Что нового?», «Как настроение?» - и не из вежливости, а по-настоящему.
3️⃣ Создавай доверие
Поддержка невозможна без доверия. А доверие возникает, когда: ты последователен в словах и действиях; умеешь хранить чужие секреты; не используешь чужую уязвимость против человека.
4️⃣ Не притворяйся железобетонным
Если ты всегда «всё нормально», «сам справлюсь», «не переживай за меня» - люди привыкают, что ты не нуждаешься в поддержке. Позволяй себе быть уязвимым. Это не слабость, а форма честности.
5️⃣ Уходи от токсичных связей
Если ты рядом с людьми, которые обесценивают или постоянно критикуют - не жди от них поддержки. Лучше оказаться одному на время, чем рядом с теми, кто раскачивает твой внутренний стул.
6️⃣ Расширяй круг общения осознанно
Ходи на встречи, учёбу, в комьюнити, где собираются близкие по духу люди. Иногда один разговор в кофейне с незнакомцем может быть полезнее, чем сто «деловых» переписок за день.
Люди, на которых можно опереться - не случайность. Это результат личных усилий, осознанных действий и готовности быть рядом для других.
Каждый из нас оказывался в ситуации, когда руки опускаются, вера в собственные силы куда-то пропадает и все летит в тартарары.
В такие моменты особенно остро чувствуешь, насколько важно, чтобы рядом был кто-то, на кого можно опереться. Посоветоваться и получить поддержу.
Это может быть твой любимый человек, приятель или коллега по работе. И чтобы их действительно стало больше в вашей жизни, следуйте простым правилам:
Закон простой: хочешь поддержки - начни поддерживать сам.
Люди чаще открываются тем, кто не оценивает, не поучает и не пропадает после первой трудности. Достаточно быть внимательным, уметь слушать и быть рядом по-человечески.
Если вы с коллегами общаетесь только по задачам и дедлайнам - удивительно ли, что никто не знает, как у кого дела на самом деле? Теплые связи рождаются в простых разговорах: «Как ты?», «Что нового?», «Как настроение?» - и не из вежливости, а по-настоящему.
Поддержка невозможна без доверия. А доверие возникает, когда: ты последователен в словах и действиях; умеешь хранить чужие секреты; не используешь чужую уязвимость против человека.
Если ты всегда «всё нормально», «сам справлюсь», «не переживай за меня» - люди привыкают, что ты не нуждаешься в поддержке. Позволяй себе быть уязвимым. Это не слабость, а форма честности.
Если ты рядом с людьми, которые обесценивают или постоянно критикуют - не жди от них поддержки. Лучше оказаться одному на время, чем рядом с теми, кто раскачивает твой внутренний стул.
Ходи на встречи, учёбу, в комьюнити, где собираются близкие по духу люди. Иногда один разговор в кофейне с незнакомцем может быть полезнее, чем сто «деловых» переписок за день.
Люди, на которых можно опереться - не случайность. Это результат личных усилий, осознанных действий и готовности быть рядом для других.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
❤4👍3
Forwarded from Бескромный
reestr_digital_tools_2025.pdf
3.5 MB
111 полезных инструментов для визионера
Если вы работаете в маркетинге, креативе или коммуникациях, вам наверняка знаком мой любимый сорт прокрастинации — 24/7 искать новые сервисы, бесконечно сравнивать аналоги и часами залипать на сайте очередного AI-генератора сочных презентаций.
Есть хорошая новость: коллеги из АЦ РИР и РАМУ сделали работу за нас и собрали реестр ключевых digital-инструментов в 2025 — полезную выжимку из 111 сервисов, без которых невозможно представить ни один креатив, рассылку или медиакампанию.
Что внутри:
— Чат-боты: от конструктора ботов до умного переводчика
— Аналитика: от Brand Analytics до Яндекс.Метрики
— Контент-маркетинг: Notion AI, JasperAI и Perplexity
— Инфлюенс-маркетинг: HypeAuditor, Telemetr и Yoloco
— Создание видеороликов: Synthesia, VEO 3, Lumen5, Runway Gen-2
— Фотостоки и нейросети: Midjourney, DALL-E 3, Adobe Firefly
И это только вершина айсберга. Всего 111 актуальных инструментов, которые помогут вам быстро решать любые задачи: от таргетинга и SEO до создания контента и организации онлайн-событий. Есть как бесплатные инструменты для стартапов и фрилансеров, так и энтерпрайз-решения для корпораций.
Скачивайте, делитесь с коллегами и держите файл под рукой. Теперь вы точно не потеряетесь в море новых сервисов и технологий.
Если вы работаете в маркетинге, креативе или коммуникациях, вам наверняка знаком мой любимый сорт прокрастинации — 24/7 искать новые сервисы, бесконечно сравнивать аналоги и часами залипать на сайте очередного AI-генератора сочных презентаций.
Есть хорошая новость: коллеги из АЦ РИР и РАМУ сделали работу за нас и собрали реестр ключевых digital-инструментов в 2025 — полезную выжимку из 111 сервисов, без которых невозможно представить ни один креатив, рассылку или медиакампанию.
Что внутри:
— Чат-боты: от конструктора ботов до умного переводчика
— Аналитика: от Brand Analytics до Яндекс.Метрики
— Контент-маркетинг: Notion AI, JasperAI и Perplexity
— Инфлюенс-маркетинг: HypeAuditor, Telemetr и Yoloco
— Создание видеороликов: Synthesia, VEO 3, Lumen5, Runway Gen-2
— Фотостоки и нейросети: Midjourney, DALL-E 3, Adobe Firefly
И это только вершина айсберга. Всего 111 актуальных инструментов, которые помогут вам быстро решать любые задачи: от таргетинга и SEO до создания контента и организации онлайн-событий. Есть как бесплатные инструменты для стартапов и фрилансеров, так и энтерпрайз-решения для корпораций.
Скачивайте, делитесь с коллегами и держите файл под рукой. Теперь вы точно не потеряетесь в море новых сервисов и технологий.
❤5👍3🔥1
Не все обращения одинаково полезны и перспективны
Бывало ли у вас, что маркетинг насыпал обращений с горкой, а отдел продаж утверждает, что «это просто мусор»?
Одни говорят: если клиент оставил заявку, значит он целевой, другие в один голос парируют: «Ну и попробуй ему продать, когда у него нет денег!»
Если у тебя в отделе продаж не было споров с маркетологами на эту тему - ты счастливчик! (Поставь 🏆 в реакциях - посмотрим, сколько тут таких.)
Пока не разберёшься и не установишь чётких критериев квалификации, так и будешь сливать бюджеты, а заодно выступать мировым судьёй 🧑⚖️ между маркетингом и продажами.
Чтобы выйти из этой ситуации, можно использовать двойную модель квалификации обращений.
1️⃣ MQL (Marketing Qualified Lead) - маркетингово квалифицированный лид. Это обращение, в котором проявлен интерес к вашему продукту: оставлена заявка на сайте, есть обращение в социальной сети, скачана PDF-инструкция и т.д. Есть интерес, но нет готовности к сделке.
2️⃣ SQL (Sales Qualified Lead) - лид, квалифицированный отделом продаж. Это тот, кто не просто интересуется, а реально готов обсуждать покупку: готов на встречу, есть бюджет, понятны сроки. Не фантазёр, в общем.
На первом этапе мы просеиваем все обращения через MQL.
Далее используем сито SQL. Всё, что через него прошло - годный материал, всё, что не прошло - это тема для отдельного поста. Сейчас важно правильно определять «годность» входящего трафика.
Схема рабочая, но есть одна особенность. Если параметры для SQL размыты, менеджеры могут “отфутболивать” даже потенциально хороших клиентов (мол, сложный клиент - не наш и т.д.). Поэтому критерии должны быть понятными для всех и соблюдаться неукоснительно.
Для каждой компании эти критерии могут быть разными. Например, мы можем квалифицировать клиента по бюджету: если бюджет клиента на 30% меньше нашей самой дешёвой цены - это не наш клиент. Или если ему нужно только готовое жилье, а мы только начали рыть котлован - тоже не наш (ну или пока не наш).
Вот несколько схем квалификации, которые могут вам пригодиться:
BANT (Budget, Authority, Need, Timing)
➖ Бюджет (Budget): Есть ли у клиента деньги на покупку? Если бюджета нет - смысла тратить время мало.
➖ ЛПР (Authority): Общаетесь ли вы с человеком, который реально принимает решение? Если это “двоюродная тётя” - счастья вам не видать.
➖ Потребность (Need): Есть ли у клиента проблема или задача, которую вы реально можете решить?
➖ Тайминг (Timing): Когда клиенту нужно решение? Если “через год” - не факт, что стоит держать его на контроле сейчас.
CHAMP (Challenges, Authority, Money, Prioritization):
➖ Проблема (Challenges): С чем клиент борется? Какую главную боль нужно лечить?
➖ ЛПР (Authority): Опять же - принимаете ли вы решение с тем, кто может “подписать” сделку?
➖ Бюджет (Money): Есть ли деньги, чтобы решить проблему?
➖ Приоритет (Prioritization): Насколько срочно и важно для клиента решить задачу? Ваш продукт - первый в очереди или двадцать первый?
ANUM (Authority, Need, Urgency, Money)
➖ ЛПР (Authority): Сначала выясняем, с кем вообще ведём разговор - принимает ли он решения?
➖ Потребность (Need): Есть ли реальная задача, которую ваш продукт может решить?
➖ Срочность (Urgency): Как быстро клиенту нужно решение? Если “горит” - значит, поторопимся.
➖ Бюджет (Money): Всё-таки, есть ли деньги на сделку?
Каждая схема - это набор вопросов, чтобы понять: мы продаём тому, кому действительно надо, или зря тратим время?
Когда правила понятны и прозрачны, маркетинг не тащит в отдел продаж “мертвых душ”, а продажи не саботируют работу, сбрасывая всех в “нецелевые” 🗑
В результате - больше сделок, меньше ссор, все счастливы (ну, или почти 😅).
Ну а как вы понимаете, что клиент - тот самый?
Бывало ли у вас, что маркетинг насыпал обращений с горкой, а отдел продаж утверждает, что «это просто мусор»?
Одни говорят: если клиент оставил заявку, значит он целевой, другие в один голос парируют: «Ну и попробуй ему продать, когда у него нет денег!»
Если у тебя в отделе продаж не было споров с маркетологами на эту тему - ты счастливчик! (Поставь 🏆 в реакциях - посмотрим, сколько тут таких.)
Пока не разберёшься и не установишь чётких критериев квалификации, так и будешь сливать бюджеты, а заодно выступать мировым судьёй 🧑⚖️ между маркетингом и продажами.
Чтобы выйти из этой ситуации, можно использовать двойную модель квалификации обращений.
На первом этапе мы просеиваем все обращения через MQL.
Далее используем сито SQL. Всё, что через него прошло - годный материал, всё, что не прошло - это тема для отдельного поста. Сейчас важно правильно определять «годность» входящего трафика.
Схема рабочая, но есть одна особенность. Если параметры для SQL размыты, менеджеры могут “отфутболивать” даже потенциально хороших клиентов (мол, сложный клиент - не наш и т.д.). Поэтому критерии должны быть понятными для всех и соблюдаться неукоснительно.
Для каждой компании эти критерии могут быть разными. Например, мы можем квалифицировать клиента по бюджету: если бюджет клиента на 30% меньше нашей самой дешёвой цены - это не наш клиент. Или если ему нужно только готовое жилье, а мы только начали рыть котлован - тоже не наш (ну или пока не наш).
Вот несколько схем квалификации, которые могут вам пригодиться:
BANT (Budget, Authority, Need, Timing)
CHAMP (Challenges, Authority, Money, Prioritization):
ANUM (Authority, Need, Urgency, Money)
Каждая схема - это набор вопросов, чтобы понять: мы продаём тому, кому действительно надо, или зря тратим время?
Когда правила понятны и прозрачны, маркетинг не тащит в отдел продаж “мертвых душ”, а продажи не саботируют работу, сбрасывая всех в “нецелевые” 🗑
В результате - больше сделок, меньше ссор, все счастливы (ну, или почти 😅).
Ну а как вы понимаете, что клиент - тот самый?
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🔥4
Как часто вы задумываетесь о том, что вам мешает быть успешными, счастливыми и свободными?
У GPT спросили: «Если бы ты был дьяволом, какими способами ты бы помещал человеку жить счастливо и добиться успеха и свободы?».
Ответ был следующим: «Если представить, что дьявол - это метафора внутренних и внешних сил, которые уводят человека с пути счастья, свободы и успеха, то вот какими методами я бы, вероятно, пользовался:
1️⃣ Внушил бы тебе ложные убеждения. Ты недостаточно хорош. Ты не заслуживаешь лучшего. Сначала пострадай — потом будет счастье. Эти мысли тихо, незаметно, стали бы фоном твоего мышления. Так люди начинают жить не свою жизнь.
2️⃣ Вводил бы тебя в прокрастинацию и бесконечную подготовку. Ты ещё не готов. Сейчас не время. Нужно ещё подождать Заставлял бы тебя постоянно готовиться, но не действовать.
3️⃣ Дал бы тебе суррогаты счастья: соцсети, быстрый дофамин, сериал за сериалом, покупки, еда, алкоголь. Тебе будет казаться, будто ты расслабляешься, но на самом деле просто стоишь на месте.
4️⃣ Раздувал бы твой страх и неопределённость. А вдруг не получится? Что другие подумают? А если осудят? А если ты потеряешь всё? Страх блокирует движение, даже когда ты интуитивно понимаешь, что надо делать.
5️⃣ Зациклил бы тебя в переживаниях о прошлом или в беспокойстве о будущем. Постоянно просил бы вспоминать неудачи. Ошибки. Обиды. Уноситься в тревожные фантазии о будущем. В результате ты не в настоящем моменте — а значит, не действуешь.
6️⃣ Подменил бы твои цели. Навязал чужие стандарты успеха: машину, статус, квартиру — даже если тебе это не нужно. Увёл бы от подлинного «хочу» в сторону «надо» и «принято».
7️⃣ Заглушил бы твою интуицию. Суетой. Шумом. Спешкой. Хаосом. Навязанными мнениями. Чтобы ты не слышал себя, и шёл не по своему пути.
8️⃣ Окружил бы тебя не теми людьми. Людьми, которые обесценивают, жалуются, сливают энергию. Вместо тех, кто поддерживает, вдохновляет и помогает расти.
9️⃣ Просил бы надевать маски. Побуждал играть роли, быть «как надо», угождать, заслуживать любовь. Чтобы ты так и не узнал, кто ты есть на самом деле.
1️⃣ 0️⃣ Разрешал бы откладывать на потом. Потом начну. С понедельника стартану. Сначала решу все проблемы. В итоге пройдут годы, а ты так и не начнёшь жить по-настоящему.
Есть над чем подумать на досуге 🤔
У GPT спросили: «Если бы ты был дьяволом, какими способами ты бы помещал человеку жить счастливо и добиться успеха и свободы?».
Ответ был следующим: «Если представить, что дьявол - это метафора внутренних и внешних сил, которые уводят человека с пути счастья, свободы и успеха, то вот какими методами я бы, вероятно, пользовался:
Есть над чем подумать на досуге 🤔
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🔥8
🏗 С Днём строителя!
Говорят, есть три профессии, на которых держится весь мир: учитель, врач и строитель. Учитель даёт знания, врач - здоровье, а строитель… без строителя мы бы до сих пор жили в землянках!
Именно они создают то, что потом становится школой для учителя, больницей для врача, домом для семьи, офисом для бизнеса и, конечно, уютом для каждого из нас.
Поздравляю всех, кто причастен к строительству - от проектировщика до крановщика, от инженера до сметчика, от топ-менеджера до мастера на объекте!
Пусть проекты всегда сдаются в срок, а фундаменты будут крепкими не только у зданий, но и у вашей жизни.
Желаю стройки без авралов, клиентов без “перепланировок”, коллег с золотыми руками и руководства с человеческим лицом.
И пусть на каждом объекте у вас будет свой маленький праздник - от первого свайного удара до финального “ключи в руки”!
С праздником друзья!
Говорят, есть три профессии, на которых держится весь мир: учитель, врач и строитель. Учитель даёт знания, врач - здоровье, а строитель… без строителя мы бы до сих пор жили в землянках!
Именно они создают то, что потом становится школой для учителя, больницей для врача, домом для семьи, офисом для бизнеса и, конечно, уютом для каждого из нас.
Поздравляю всех, кто причастен к строительству - от проектировщика до крановщика, от инженера до сметчика, от топ-менеджера до мастера на объекте!
Пусть проекты всегда сдаются в срок, а фундаменты будут крепкими не только у зданий, но и у вашей жизни.
Желаю стройки без авралов, клиентов без “перепланировок”, коллег с золотыми руками и руководства с человеческим лицом.
И пусть на каждом объекте у вас будет свой маленький праздник - от первого свайного удара до финального “ключи в руки”!
С праздником друзья!
🔥3
Контроффер: когда дверь почти закрылась 🏃🏻➡️
Бывают моменты, когда клиент вежливо сообщает: «Спасибо, но мы выбрали других». А иногда и не очень вежливо - просто исчезает👻
Для многих менеджеров это финал. Но для матерого 💪 «продавана» - только начало второй серии.
Что делать, если клиент уходит к конкуренту?
Достаем из рукава козыри. Контроффер - то самое предложение, от которого сложно отказаться. (надеюсь все смотрели «Крестного отца»)
Это не просто “скидка ради скидки”, а точечный инструмент, чтобы вернуть клиента на свою сторону.
Когда пора делать контроффер?
1️⃣ Клиент начинает сравнивать вас с конкурентами и явно склоняется не в вашу пользу.
2️⃣ Когда слышите фразу: «А у ЖК Конкурент условия интереснее», «Мы уже поставили бронь» «В пятницу у нас уже подписание договора».
3️⃣ Ловите признаки “затухания” - клиент перестал проявлять активность, стал медленнее отвечать, пропал интерес. Читает ваши сообщения и не отвечает.
Как сформировать контроффер?
💰 Скидка или бонус.
Дополнительная скидка от руководителя (вариативность 1-5%)
Кладовка в подарок, ну или за полцены
Открыть под клиента закрытый лот с лучшими видовыми характеристиками
Включить в стоимость частичную отделку
🤸♀️ Гибкие условия
Готовность подстроиться под индивидуальные условия оплаты (выходящие за рамки стандартных). Например, дать рассрочку не с равными платежами, а как удобно клиенту. Взять на себя хлопоты и затраты по реализации его вторичного жилья.
💎 Уникальный функционал или опыт
Покажите, что у вас есть то, чего нет у других: уникальные решения, статус, сервис, виды и т.д. Все что вас отличает от конкурентов и делает уникальными.
😱 Фактор потерь
“Уходя сейчас, вы теряете …”, “Только до конца месяца фиксируем цену”, “Есть риск, что потом условия изменятся”. Люди очень любят выгоду, но больше всего они бояться её потерять.
Приведу два примера, как действуют гиганты, когда клиент уже почти ушел. Не из девелопмента, но хорошо иллюстрирующие подход (см. в карточках)
1️⃣ Если у вас есть подписка на Яндекс Музыку, попробуйте отписаться. И вы увидите, как компания цепляется за вас до последнего. (Сын проверил на себе 🙂)
2️⃣ При попытке отказаться от автоматического продления лицензии Kaspersky, компания сходу дает дисконт – 30% на следующий год.
Контроффер - это не про “сбрасывать цену до нуля”. Это про умение услышать / почувствовать, что реально ценно для клиента, и дать это в нужный момент. Иногда достаточно простого: “Давайте честно, что для вас решающее? Я готов подумать, как сделать предложение еще более выгодным и интересным”.
Используйте этот инструмент осознанно и по делу - а конкуренты пусть кусают локти.
Делитесь в комментариях практикой, когда ваш контроффер срабатывал, и клиент оставался с вами. Такой опыт на вес золота.
#технологиипродаж
Бывают моменты, когда клиент вежливо сообщает: «Спасибо, но мы выбрали других». А иногда и не очень вежливо - просто исчезает
Для многих менеджеров это финал. Но для матерого 💪 «продавана» - только начало второй серии.
Что делать, если клиент уходит к конкуренту?
Достаем из рукава козыри. Контроффер - то самое предложение, от которого сложно отказаться. (надеюсь все смотрели «Крестного отца»)
Это не просто “скидка ради скидки”, а точечный инструмент, чтобы вернуть клиента на свою сторону.
Когда пора делать контроффер?
Как сформировать контроффер?
Дополнительная скидка от руководителя (вариативность 1-5%)
Кладовка в подарок, ну или за полцены
Открыть под клиента закрытый лот с лучшими видовыми характеристиками
Включить в стоимость частичную отделку
🤸♀️ Гибкие условия
Готовность подстроиться под индивидуальные условия оплаты (выходящие за рамки стандартных). Например, дать рассрочку не с равными платежами, а как удобно клиенту. Взять на себя хлопоты и затраты по реализации его вторичного жилья.
Покажите, что у вас есть то, чего нет у других: уникальные решения, статус, сервис, виды и т.д. Все что вас отличает от конкурентов и делает уникальными.
“Уходя сейчас, вы теряете …”, “Только до конца месяца фиксируем цену”, “Есть риск, что потом условия изменятся”. Люди очень любят выгоду, но больше всего они бояться её потерять.
Приведу два примера, как действуют гиганты, когда клиент уже почти ушел. Не из девелопмента, но хорошо иллюстрирующие подход (см. в карточках)
Контроффер - это не про “сбрасывать цену до нуля”. Это про умение услышать / почувствовать, что реально ценно для клиента, и дать это в нужный момент. Иногда достаточно простого: “Давайте честно, что для вас решающее? Я готов подумать, как сделать предложение еще более выгодным и интересным”.
Используйте этот инструмент осознанно и по делу - а конкуренты пусть кусают локти.
Делитесь в комментариях практикой, когда ваш контроффер срабатывал, и клиент оставался с вами. Такой опыт на вес золота.
#технологиипродаж
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
👍1👏1
📞 Дозвонись мне, дозвонись…
В последнее время проблема недозвонов становится всё острее. Есть обращение - звонишь, а в ответ тишина. Ещё раз звонишь, пишешь сообщение - снова ничего. И так по кругу.
Ребята из маркетинга из кожи вон лезут, чтобы обеспечить отдел продаж обращениями, а клиенты - не выходят на связь. Кому знакомо?
Деньги за лиды уплачены, поэтому закрывать такие обращения никто не спешит.
В консалтинговых проектах сопровождения, мы всегда рекомендую делать минимум пять касаний с клиентом, прежде чем признать обращение неактуальным и двигаться дальше. Причём, эти попытки должны быть в разное время и в разные дни.
Но когда поток лидов большой, недозвоны растут как снежный ком и накрывают бедных менеджеров и операторов.
Почему так происходит?
1️⃣ Мусорный трафик
2️⃣ Медленная реакция на обращение
3️⃣ Звоним в неудобное время
4️⃣ Ваш номер отображается как СПАМ
5️⃣ Привычка не брать трубку с незнакомых номеров (даже если заявку оставлял сам)
Проблема понятна, а вот с решениями, честно, не густо. Чтобы услышать «Мне уже не актуально» или «Я ещё в поиске» приходится просто звонить, звонить и ещё раз звонить.
📝 Немного практики и цифр из проектов:
👉 Даже на 10-й попытке можно услышать: «Да, мне интересно». Но чаще клиент отвечает в первые 6 попыток.
👉 Вероятность, что клиент возьмёт трубку с первого раза - около 73%. На 10-й попытке - уже 52%. Но это всё равно много!
👉 77% обращений можно квалифицировать как целевые, если сделать с первой по пятую попытку дозвониться. Если на этом остановиться - потеряете ещё 22%, ведь они лежат в попытках дозвониться с шестой по десятую.
Что с этим делать?
1️⃣ Пора пересмотреть свои алгоритмы работы с недозвонами и увеличить количество попыток коснуться клиента.
2️⃣ Если раньше справлялись силами менеджеров, возможно, пора задуматься о контактном центре (объем работы будет только возрастать)
3️⃣ Больше попыток - больше ресурсов. Придётся вкладываться во время и людей.
4️⃣ Большой объём коммуникаций требует современных инструментов для учёта и приоритизации обращений.
Один из самых эффективных инструментов, который я видел и - это Liner. Что он умеет? Загибайте пальцы.
✔️ Фильтрует фрод, проверяет чёрный список, определяет часовой пояс, делает ИИ-приоритизацию очереди.
✔️ Предиктивный дозвон. Есть и распознавание автоответчиков, чтобы не тратить на них время.
✔️ Позволяет “зашить” скрипты прямо в систему - операторы работают быстрее и увереннее.
✔️ Передаёт в CRM полную историю взаимодействий: звонки, переписки, ключевые ответы. Менеджера можно подключить прямо во время разговора, без повторных звонков и пауз.
✔️ Крутая аналитика: кто сколько звонил, сколько времени ушло на дозвоны, на разговоры, на постобработку. Всё прозрачно.
Если для вас недозвоны тоже головная боль, присмотритесь к Liner, возможно, это ключ к решению вашей задачки.
Сейчас рекламные боты и автообзвон сильно дискредитировали телефонные коммуникации. Но тем ценнее становится тот момент, когда клиент всё-таки берёт трубку. Остаётся только дозвониться!
В последнее время проблема недозвонов становится всё острее. Есть обращение - звонишь, а в ответ тишина. Ещё раз звонишь, пишешь сообщение - снова ничего. И так по кругу.
Ребята из маркетинга из кожи вон лезут, чтобы обеспечить отдел продаж обращениями, а клиенты - не выходят на связь. Кому знакомо?
Деньги за лиды уплачены, поэтому закрывать такие обращения никто не спешит.
В консалтинговых проектах сопровождения, мы всегда рекомендую делать минимум пять касаний с клиентом, прежде чем признать обращение неактуальным и двигаться дальше. Причём, эти попытки должны быть в разное время и в разные дни.
Но когда поток лидов большой, недозвоны растут как снежный ком и накрывают бедных менеджеров и операторов.
Почему так происходит?
1️⃣ Мусорный трафик
2️⃣ Медленная реакция на обращение
3️⃣ Звоним в неудобное время
4️⃣ Ваш номер отображается как СПАМ
5️⃣ Привычка не брать трубку с незнакомых номеров (даже если заявку оставлял сам)
Проблема понятна, а вот с решениями, честно, не густо. Чтобы услышать «Мне уже не актуально» или «Я ещё в поиске» приходится просто звонить, звонить и ещё раз звонить.
📝 Немного практики и цифр из проектов:
👉 Даже на 10-й попытке можно услышать: «Да, мне интересно». Но чаще клиент отвечает в первые 6 попыток.
👉 Вероятность, что клиент возьмёт трубку с первого раза - около 73%. На 10-й попытке - уже 52%. Но это всё равно много!
👉 77% обращений можно квалифицировать как целевые, если сделать с первой по пятую попытку дозвониться. Если на этом остановиться - потеряете ещё 22%, ведь они лежат в попытках дозвониться с шестой по десятую.
Что с этим делать?
1️⃣ Пора пересмотреть свои алгоритмы работы с недозвонами и увеличить количество попыток коснуться клиента.
2️⃣ Если раньше справлялись силами менеджеров, возможно, пора задуматься о контактном центре (объем работы будет только возрастать)
3️⃣ Больше попыток - больше ресурсов. Придётся вкладываться во время и людей.
4️⃣ Большой объём коммуникаций требует современных инструментов для учёта и приоритизации обращений.
Один из самых эффективных инструментов, который я видел и - это Liner. Что он умеет? Загибайте пальцы.
Если для вас недозвоны тоже головная боль, присмотритесь к Liner, возможно, это ключ к решению вашей задачки.
Сейчас рекламные боты и автообзвон сильно дискредитировали телефонные коммуникации. Но тем ценнее становится тот момент, когда клиент всё-таки берёт трубку. Остаётся только дозвониться!
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
👍8🔥2
Media is too big
VIEW IN TELEGRAM
- Вам удобно сейчас разговаривать?
- Нет
- Отлично!!!
Отличных выходных 😉
- Нет
- Отлично!!!
Отличных выходных 😉
😁7🔥5
Стараюсь находить время и подсматривать за коллегами по цеху. Скажу честно полезное это занятие, и даже поучительное.
Вот и сейчас читаю канал Екатерины Архаровой и параллельно её книгу "Продажа недвижимости в переписке".
Лично для себя нахожу крайне полезными знания о ведении коммуникации в мессенджерах. Тенденция такова, что все чаще клиенты стараются увести диалог в WhatsApp или ТГ. И понимание принципов и эффективных приемов коммуникации в этом канале, резко повышает шансы на перспективу заключения сделки.
Вот несколько рекомендаций которые точно стоит забрать в работу:
💬 Начинай переписку с короткого, персонального приветствия. Покажи внимание к человеку. Используй не формальное “Здравствуйте”, а “Ирина, добрый день!”
💬 Завершай каждое сообщение вопросом, чтобы стимулировать ответ. Не пиши длинные простыни, максимум полэкрана текста. Кратко и по делу. Длинные тексты наводят тоску. (даже очень полезные)
💬 Используй тезисы: передавай суть, а не “воду”. Только главное: выгоды, факты, предложения.
💬 Сопровождай аргументы фото, видео, визуализацией объекта. Покажи, а не рассказывай, картинка решает.
💬 Учитывай, что клиенту может быть удобнее писать, чем говорить - не навязывай звонки. Но это не отменяет того, что ты все равно можешь инициировать телефонный диалог.
💬 В каждом сообщении старайся выделять свое уникальное торговое предложение (УТП). Чем вы отличаетесь от других? Не забывай об этом напоминать.
💬 Не повторяй “скучные” стандартные вопросы, формулируй конкретнее. Конкретика всегда лучше, чем общие фразы.
💬 Не теряй клиента, даже если он “замер” - периодически касайся ненавязчивыми вопросами. Лёгкое напоминание через пару дней: “Актуально ли ещё?”
💬 Не навязывай - предлагай выбор и альтернативы. “Есть ещё вариант в соседнем доме, хотите посмотреть?”
💬 Используй “фразы-сирены” для возобновления диалога (“Появился интересный вариант, посмотрите?”). Коротко, с интригой - чтобы клиент захотел ответить.
💬 Не бойся возвращаться к старым контактам - сделки могут закрываться через месяцы и годы. Сохраняй контакты, напоминай о себе через время.
💬 После каждого касания - анализируй, что сработало, и корректируй подход на будущее. Отмечай удачные фразы и действия - улучшай скрипты.
Вот и настало время когда менеджер должен не только хорошо говорить, но и эффективно вести коммуникацию в переписке 🙂
Вот и сейчас читаю канал Екатерины Архаровой и параллельно её книгу "Продажа недвижимости в переписке".
Лично для себя нахожу крайне полезными знания о ведении коммуникации в мессенджерах. Тенденция такова, что все чаще клиенты стараются увести диалог в WhatsApp или ТГ. И понимание принципов и эффективных приемов коммуникации в этом канале, резко повышает шансы на перспективу заключения сделки.
Вот несколько рекомендаций которые точно стоит забрать в работу:
Вот и настало время когда менеджер должен не только хорошо говорить, но и эффективно вести коммуникацию в переписке 🙂
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
👍2❤1