#instruments

КАК НАХОДИТЬ КЛИЕНТОВ ЧЕРЕЗ СВОЙ НЕТВОРК

Всем нам, наверняка, не раз приходилось бывать на нетворкинг-тусовках. И всем попадался такой сейлз, который – поняв, что ты у него ничего не купишь – сразу начинал бросать взгляды куда-то «за тебя» в поисках новой жертвы. 😊

Или, возможно, Вы и сами вспомните случаи, когда – пытаясь продать что-то незнакомцу – сожалели, что ввязались в беседу с кем-то «не тем», и думали, как бы побыстрее выйти из разговора, чтобы не обидеть человека.

Думаю, вы согласитесь с тем, что оба описанных случая вызывают дискомфорт.

С тех пор как я начал выступать и публиковаться по теме социальных связей и нетворкингу, ко мне поступили уже с пару десятков вопросов от профессиональных сейлзов. Почти все вопросы, как вы можете догадаться, касаются того, как применять нетворк-науку (network science) для создания конкурентного преимущества в продажах. Я и сам хорошо понимаю такой интерес, ведь я провел в b2b- и b2c-продажах без малого 25 лет.

Сегодня хочу поделиться полезной практикой, как находить клиентов через свой нетворк.

Представим себе Бориса (имя вымышлено), зрелого и успешного частного психолога. У него обширные связи и успеха он добился именно благодаря тому, что его клиенты охотно приводят к нему новых клиентов. Представим и то, что я тоже, когда-то, был клиентом Бориса, и что он мне сильно помог. 😀

В общении со знакомыми людьми Борис привык говорить «если вдруг знаешь, кому я могу понадобиться, то с меня магарыч!» 😊

А что, нормальный вопрос! Почти такой же хороший как «а нет ли у тебя кого-нибудь в Газпроме?».

Конечно, если я узнаю, что кто-то из моих знакомых ищет психолога, то я с радостью порекомендую Борю – ведь я был доволен его работой! Но какое количество людей в моем нетворке, даже в достаточно близком, сообщат мне о том, что ищут психолога? 10-15, не более.
А значит, на такую просьбу порекомендовать новых клиентов я, скорее всего, отвечу «хорошо, буду иметь в виду».

Но что если Борис задаст мне тот же вопрос по-другому? Что если он читал мои тексты про стратегический нетворкинг и relationship marketing? 😊 Что если существует способ задать мне тот же вопрос, но так, чтобы шансов получить от меня пользу стало гораздо больше?

Что если Борис спросит меня так:
❓«Не знаешь ли ты какого-нибудь топа, который выгорел или у которого конфликты с боссом?».
❓ «Не знаком ли ты с каким-нибудь собственником, у которого затяжной конфликт с партнерами?».
❓ «Нет ли в твоем нетворке кого-то, кто недавно развелся?».
❓ «Нет ли у тебя кого-то, кто переехал в другой город и ему одиноко?».

Понимаете? Уверен, что да.

Ведь такие вопросы ориентированы не на поиск конкретного запроса, про который я, скорее всего, не знаю; а на жизненные обстоятельства людей из моего окружения! И тех, кто может прийти мне в голову, сразу становится гораздо больше!

Ценность такой работы «через нетворк» в этом и состоит – ведь мы гораздо чаще знаем, что происходит у человека в жизни, чем то, какие решения он принял или что он хочет купить. Ну а если с просьбой к нам обращается такой человек как Борис, которого мы ценим и которому доверяем 😊, то нам не составит труда подумать и ответить «Слушай, да, есть один товарищ, который недавно развелся и его сильно колбасит. Как мне правильнее ему про тебя рассказать?».

Если вы определите, какие жизненные обстоятельства (life stages или life events) служат триггером к покупке людьми ваших продуктов или услуг, то быстро заметите, насколько легче станет вашим клиентам, друзьям и знакомым вспомнить тех, кому вы можете быть нужны.

Сделайте список таких триггеров (жизненных обстоятельств) и задавайте правильные вопросы людям, которые вас окружают. Часто! И тогда, я почти уверен, вам больше не придется ходить на ненужные нетворкинг-тусовки и общаться с незнакомцами.

Ведь попросить товарища познакомить вас с его товарищем – и эффективнее, и приятнее.

И, кстати, в этом и заключается суть стратегического нетворкинга – реже общаться с незнакомцами, чаще общаться друзьями! И ПРИНОСИТЬ ИМ ПОЛЬЗУ!

#instruments

ВСТРЕЧИ С НЕЗНАКОМЦАМИ vs. ВСТРЕЧИ С НЕЗНАКОМЦАМИ ВНУТРИ СООБЩЕСТВ

За последние три недели ко мне за консультацией обратились три (!!!) стартапера, развивающих платформы для нетворкинга.

При первом разговоре я очень удивился – мне казалось, что тема платформ для «слепых» бизнес-знакомств отжила свое. На втором звонке я заподозрил неладное – «вы что, сговорились?» 😊. После третьей консультации я понял, что это не сговор. А сегодня, когда я получил приглашение зарегистрироваться в сервисе MeetsUp, который подбирает business buddy внутри сообщества выпускников Нетологии, я понял, что нужно сесть и подумать, чем вызвано такое оживление бизнес-свах 😊.

Несколько лет назад сервис Random Coffee, изначально заточенный на знакомства между сотрудникам Яндекса, вышел на рынок и наделал много шума. Как можно узнать из вот этой статьи на хабре https://clck.ru/SZxUB, да и из информации с рынка, после стремительного взлета дела пошли не очень – после 3-4 встреч люди в приложении не оставались.

То есть удержания пользователей не случилось, и, соответственно, монетизация не последовала.

Может быть что-то и изменилось (ведь идея то классная!), но еще в конце прошлого года дела у Random Coffee шли не очень. У меня есть версия, почему.

🔹 Нетворкинг 90-х и 2000-х годов - весь был про то, как знакомиться с НЕЗНАКОМЦАМИ. И какими навыками нужно для этого обладать. Сегодня знакомиться с незнакомцами стало, и гораздо легче, и менее востребовано – ведь у многих людей и так перегруз с коммуникациями из-за мессенджеров и соцсетей. По моим наблюдениям, чем человек успешнее, тем меньше он ищет новых знакомств, и тем больше думает о приоритезации своих контактов.

🔹 Один из ключевых трендов сегодняшнего времени - это сообщества. Тренд сильный и устойчивый. В нем уже очень много денег, но будет еще больше. Сообщество есть у каждого цветочного магазина и у любого уважающего себя стоматолога. Ибо без комьюнити, нет просперити! 😊 А если серьезно, то посмотрите, насколько востребованы деловые клубы – от «Клуб 500» Портнягина, до недавно созданного Noodome Варданяна. Сетевой принцип рулит во всем, людям и бизнесам нужна своя «стая» - для монетизации, да; но даже больше для того, чтобы не быть одинокими.

Понятно, что пандемия всем надоела - людям одиноко. Посмотрите, как вырос запрос на оффлайность! Offline is the new luxury, прочитал я где-то совсем недавно. Очевидно, что второе дыхание нетворкинга может быть связано именно с этим.

И, да, конечно, в жизни бывают ситуации, когда бот может помочь с кем-то познакомиться (я не про Tinder!) – особенно, если знакомства подбирает очень умный алгоритм.

Тем не менее, в целом, я решительно в эту модель не верю. Не будет пользоваться спросом сервис, подбирающий бизнес-встречи с абсолютными незнакомцами, которые ничем не объединены. Цифра убивает традиционное понимание слова «нетворкинг» - когда мы встречались с людьми для того, чтобы рассказать им о своем продукте. Мне думается, что нам пора расслабиться и разрешить себе есть в одиночку (нарушая заповедь Кита Ферацци), но быть при этом успешными и иметь прекрасный круг общения! 😊

А вот если такие платформы для нетворкинга использовать для помощи в знакомстве людей, вошедших в более-менее серьезное сообщество (такое, где есть хоть какой-то фильтр на вход и хоть какие-то общие ценности), то да, верю! Потому что как раз в сообществах, куда человек пришел с запросом, немного ему помочь и снять барьер в знакомствах с другими – может быть очень полезным! И ведь это полностью ложится в сферу интересов организаторов сообществ, для которых главное – помогать создавать связи между членами «племени».
Может быть поэтому в конце прошлого года фаундеры Random Coffee говорили именно об этом – о своем фокусе на сообществах.

Интересно, получится у них или нет. Ну и у тех трех стартаперов, которые мне звонили, тоже!

#newstuff & #instruments

Два главных закона науки NETWORK

Закон 1. ИЩИ «ХИМИЮ»

Мы привыкли думать, что эффективный нетворкинг – это общение с целью извлечения выгоды. А раз фокус на выгоде, то можно иногда и потерпеть неприятного типа, если он нужен.

А что – ведь, действительно, мы часто оказываемся связаны с кем-то, кто нам неприятен – начальником, инвестором, клиентом. В моей жизни были такие люди. Есть они и сегодня, но в гораздо меньшем количестве. И вот почему.

Если я говорю про кого-то «в моем нетворке есть один человек…», то это ВСЕГДА означает, что между нами есть «химия». Под химией я имею в виду симпатию. Или, если хотите, положительную эмоциональную связь. С людьми в близких кругах симпатии больше, с теми кто подальше – ее может быть меньше, но она есть.

Одно точно: в моем нетворке нет людей, которые мне неприятны.

«Как же так?» - спросите Вы. «Неужели тебе не приходится общаться с теми, кто тебе неприятен?».

Иногда приходится! Но хотя я этих людей знаю, хотя я связан с ними какими-то обстоятельствами; – они вне моего нетворка! Потому что нетворк – это группа заботливых и преданных людей, стремящихся поддерживать отношения с человеком. Наше окружение - это не все, кто нас окружает, а те, с кем нам хочется делиться!

Получается такая формула: наш нетворк = все люди, которых мы знаем – те, кто нам неприятен. Или, проще: наш нетворк = те, кто нам приятен. Такая вот высшая математика! 😊

Именно на отношениях с этими людьми я фокусируюсь. Среди этих людей я ищу тех, кого приблизить. У этих людей прошу помощь. И им же стремлюсь помогать!

А те, другие, будут в моей жизни только до того момента, пока они нужны. И, поверьте, я воспользуюсь первой возможностью от них избавиться. Чаще всего, кстати, к их большой радости – ибо, как правило, отсутствие химии взаимно!

По себе могу сказать, что чем лучше я понимаю свое окружение и чем системнее учусь им управлять – тем с меньшим количеством неприятных людей приходиться общаться. И, поверьте, это большой кайф! 😊

Итак, ищите «химию» - в этом смысл нетворкинга! И именно такие связи проверяйте и развивайте. Ибо это и есть ваш нетворк!

Закон 2. ЕСЛИ ВЗЯЛ, ТО ОТДАЙ

Звучит банально, не правда ли? Конечно.

Я мог бы здесь начать говорить про giver’ов и taker’ов, но в этот раз не буду – это тема отдельной статьи. А поговорить я хочу о нашей, российской, бизнес-культуре.

Я помню, как вернувшись в Россию после 15-летнего отсутствия, я достаточно быстро заметил (или вспомнил?), насколько у нас не принято (по крайней мере, не так принято, как в других культурах, где я работал) делать две вещи.

🔹 Мы плохо умеем говорить «спасибо». Особенно тогда, когда нам кажется, что человек и так был обязан что-то для нас сделать – «ему ведь за это платят!». ☹️

🔹 Мы редко предлагаем ответную помощь, когда нам помогают, не требуя ничего взамен. Наверное, нас этому просто не учили.

Пытаться советовать, как говорить «спасибо» я не буду – Дейл Карнеги уже все об этом сказал. А вот по второму вопросу предложу вам очень простой лайфхак.

Я умею говорить «спасибо». Но до недавнего времени я не знал, что еще я могу сделать, проявляя благодарность.

Сегодня один человек из моего нетворка (ну, вы понимаете про химию…) совершенно бескорыстно в течение 40 минут помогал мне, цифровому тупице ☹️, создать и настроить бизнес-страницу в Фейсбуке.

Мне было неудобно – я никак не предполагал, что это займет столько времени. Сказав в конце разговора несколько раз «большое спасибо», я сделал еще одну очень классную штуку, которой меня научил мой партнер Антон.

Через пару часов я отправил человеку сообщение следующего содержания: «________, еще раз спасибо тебе за твое время! Если я могу быть тебе чем-то полезен, всегда обращайся без стеснения!».

Я вряд ли сел бы писать эту заметку, если бы не его ответ. Догадались, что он мне написал?

Правильно, вот что: «Макс, спасибо тебе. Очень редко получаю такие сообщения. Обращусь обязательно!».

Итак, говорите «спасибо» и предлагайте помощь чаще – тогда второй закон будет работать на первый, и химии будет больше!

Ведь ради нее мы и живем!

#newstuff

Принцип сахарницы или главная ошибка нетворкинга

Опубликовал новую колонку в Forbes.

Читайте, если хотите узнать, как сахар связан с нетворкингом! :)
И какую ошибку я предлагаю не совершать в 2021 году.

С наступающим!


https://blogs.forbes.ru/2020/12/29/princyp-saharnicy-ili-glavnaja-oshibka-netvorkinga/

#newstuff

ИНТРОВЕРТЫ И НЕТВОРКИНГ

Когда я рассказываю людям о том, чем занимаюсь, одной из самых частых реакций становится такая фраза: «Я интроверт, и весь этот ваш нетворкинг не для меня».

Раньше, слыша подобное, я пускался в объяснения про теорию экстраверсии и интроверсии Юнга, про то, как ее видоизменил (или, по мнению многих юнгианцев, извратил) Айзенк, и про то, что человек не может быть чистым интровертом – если, конечно, он психически здоров 😊.

С недавнего же времени я реагирую по-другому. Я сразу задаю человеку встречный вопрос: «Скажите, Вы ненавидите людей?».

Еще никто не ответил на этот вопрос утвердительно. 😊

Действительно, замкнутость интроверта можно ошибочно интерпретировать, как нежелание общаться с людьми. Сравнивая такого человека с разговорчивым экстравертом, доминирующим в любом разговоре, обыватель зачастую может подумать «ему никто не нужен», «он замкнутый эгоист» и «он не очень-то любит людей». Это, конечно, в корне неверно.

Интроверты любят или не любят людей ровно настолько же, насколько их могут любить или не любить экстраверты. Просто интроверты любят ПО-ДРУГОМУ!

Я не буду делать экскурсов в теории Юнга, Айзенка или Леонгарда (немецкий психиатр, чьи идеи были популярны в СССР), хотя эволюция понятий «экстраверсия» и «интроверсия» представляют собой достаточно увлекательную историю.

Скажу лишь – сильно упрощая – что экстраверт заряжается энергией от пребывания в большой компании, и теряет энергию от общения с самим собой. А интроверт – наоборот!

И, как бы странно это не звучало, именно интроверты зачастую дают фору экстравертам в том, как строить близкие и доверительные отношения с другими людьми. И вот почему.

В 2010 году исследователи Пенсильванского Университета (США) выдвинули гипотезу, в соответствии с которой люди отдают предпочтение отношениями с теми людьми, про которых они знают больше.

Действительно, целый массив социологических исследований показывает, что мы хотим знать про людей больше, чем стандартные «как Вас зовут?» и «чем Вы занимаетесь?». Мы хотим знать про их опыт, что ими движет, что они любят, какие планы строят на будущее, и так далее.

Мы хотим понимать, что человек представляет из себя во многих контекстах (multiple contexts). Именно на основании такого знания мы и чувствуем «химию» и, в результате, принимаем решение о сближении или отдалении.

Как раз в этом у интроверта, как правило, есть преимущество: поскольку он предпочитает общение либо в маленькой группе, либо – даже чаще – один на один, ему легче построить разговор таким образом, чтобы эту информацию получить.

Выходит, что пока экстраверт общается с большим количеством людей, собирая достаточно поверхностную информацию (или не собирая ее совсем – ведь всех не упомнишь), интроверт использует тот же объем времени всего для одного-двух разговоров – но таких, которые могут привести к более значимым отношениям (meaningful relationships).

Подчеркиваю, что ничто из сказанного мной выше не означает, что интроверты любят людей БОЛЬШЕ, чем экстраверты. Но это точно реабилитирует интровертов за то, что они не любят ходить по тусовкам и реже стремятся находиться в центре внимания.

Существует огромное количество способов строить значимые отношения, и тот факт, что интроверты и экстраверты используют разные способы, не значит, что у одной из этих групп нетворк сильнее, чем у другой.

Но понять свой психотип по шкале интроверсия-экстраверсия может быть очень полезным – это поможет перестать вешать ярлыки и на других, и на себя самого.

Если ты – интроверт, знай, что ты можешь продолжать пропускать шумные тусовки, и при этом построить сильный и полезный нетворк. Не хуже, чем у того твоего знакомого экстраверта, который иногда журит тебя за то, что «ты отрываешься от коллектива».

Для этого нужно лишь разобраться со своими личностными особенностями и определить формат общения, который тебе близок.

Поверь, я знаю, о чем говорю! 😊

#instruments

КАК ЗНАКОМИТЬ ЛЮДЕЙ

Умение соединять людей друг с другом – важная составляющая развития вашего нетворка, а значит и роста вашего социального капитала.

Хотя многие воспринимают нетворкинг как встречи с незнакомцами, исследования показывают, что гораздо больше ценности создается тогда, когда знакомство происходит внутри какой-то – или, правильнее сказать, чьей-то – сети. Завести совершенно нового знакомого хорошо, но связаться со знакомым вашего знакомого, как правило, гораздо эффективнее!

Я люблю соединять людей. Думаю, что неплохо умею это делать. Но иногда я совершаю ошибки.

Недавно я представил одного знакомого, которого считал сильным и адекватным, своему наставнику – достаточно влиятельному человеку. Я был уверен, что приношу пользу им обоим, но в результате получил вот такую реакцию от своего наставника: «не знакомь меня больше с подобными людьми…».

Не буду вдаваться в подробности, скажу лишь, что я делал этот introduction «на бегу», плохо подготовился и не обдумал риски.

Предлагаю вам взять на вооружение две простых мысли, которые помогут не совершать подобных ошибок.

1. Знакомя людей, вы не просто представляете их друг другу, вы их рекомендуете!

Часто мы предлагаем двум людям познакомиться, исходя из абсолютно искренних намерений принести им пользу. Но этого недостаточно – ведь представляя кого-то кому-то, вы ставите на кон свою репутацию. Если люди оказались друг другу полезны (или хотя бы приятны!), то ваш социальный капитал вырос. Но если, например, ваш знакомый А произвел на вашего знакомого Б не то впечатление, на которое вы рассчитывали, то вы выстрелили себе в ногу. В следующий раз представить кого-то этому знакомому Б будет гораздо труднее.

Перед тем, как знакомить людей друг с другом, всегда подумайте о ценности их обоих для вас и о возможных рисках.

Если вы в ком-то не уверены, то очень полезно сделать disclaimer. Например, такой: «я буду рад тебя познакомить с ____, но знай, что мы знакомы недавно, так что не воспринимай это интро, как рекомендацию».

2. Знакомя двух людей, вы знакомите ЛЮДЕЙ, а не бездушные бизнес-объекты.

Мы привыкли ориентироваться на взаимную пользу, которую получат те, кого мы знакомим. Например, знакомя друга, выбирающего коттедж, со специалистом по загородной недвижимости, нам совершенно очевидно, какую пользу они могут принести друг другу.

Но дело в том, что люди охотнее приносят друг другу пользу, если между ними возникает что-то общее. И самое простое такое «общее», которое легко установить уже на этапе знакомства — это детали биографии или увлечения.

Вот фразы, которые я использовал в последнее время, делая introductions, оказавшиеся полезными для обеих сторон: «вы оба родились в Новосибирске», «вы оба увлекаетесь триатлоном», «у вас у обоих трое детей», «вы оба живете на Новой Риге».

Соединяя людей не только на предмет очевидной пользы, которую они могут принести друг другу, но и на таком простом личном уровне, вы не только увеличиваете вероятность успешного знакомства, но и укрепляете свою репутацию как человека, хорошо знающего людей в своем нетворке. Поверьте, это дорогого стоит!

Искусство соединять людей не ограничивается этими двумя правилами, но они помогут избежать наиболее частых ошибок.

Если вы забываете о том, что ставите на кон свою репутацию, или о том, что люди лучше делают бизнес с теми, кто им приятен, - вы, скорее всего, инвестируете свое время не самым эффективным образом.

Вы удивитесь, насколько наша репутация в глазах других, зависит от того, кто к ним от нас «приходит».

Умение соединять людей – важная часть работы со своим окружением. Если вы будете оттачивать этот навык, то ваше окружение обязательно отплатит вам сторицей.

Друзья,

В среду, 20 января в 18:00

приглашаю на мой открытый ОНЛАЙН мастер-класс

Деловые клубы и сообщества как инструмент стратегического нетворкинга.

Поговорим о следующем:
⠀⠀
- Почему один из трендов ближайших десятилетий – это сообщества.⠀

- Какими бывают бизнес-сообщества и клубы – какие методики, подходы и форматы они используют​.⠀

- Как выбрать бизнес-клуб или создать свой.⠀

- Как грамотно использовать членство в бизнес-клубе для расширения деловых и личных связей​.​
⠀
Регистрируйтесь по ссылке, принимайте участие и получите полезные материалы!

http://maximfeldman.ru

#instruments и #newstuff

УМЕНИЕ ИЗВИНЯТЬСЯ КАК ПУТЬ К СИЛЬНОМУ ОКРУЖЕНИЮ

Мы, как правило, плохо умеем извиняться или просить прощения. Если вы не можете так сказать про себя самого, то, скорее всего, вы согласитесь с тем, что многие из тех, кто вас окружает, делать этого не умеют! 😊

Мне нередко приходится слышать от учеников и клиентов о том, как они перед кем-то «извинились», и как это «извинение» не произвело должного эффекта. В таких ситуациях я всегда задаю пару вопросов, после которых мне, как правило, становится очевидным, что человек действовал в двух паттернах, которыми обесценил свою попытку извиниться.

Паттерн первый. Человек извинился не за свое действие, а за твою реакцию. Другими словами, он сказал что-то вроде «извини, если я тебя задел» или «сожалею, если кого-то обидел мой комментарий». Это не извинение за свое действие. Это перекладывание ответственности на другого человека, сдобренное словом «извини». Такое извинение фальшиво.

Паттерн второй. Человек извинился, но затем пустился в объяснения и оправдания своего поступка или своих слов. Получается, что, с одной стороны, извинение прозвучало, а с другой – ситуация была представлена так, как будто другого выбора не было. Это то же самое, что сказать «я прошу прощения за то, что все сделал правильно». Извиняться в таком стиле неразумно – как говорил Бенджамин Франклин «никогда не губите свое извинение оправданиями». Ведь если вы не считаете себя виноватым, то зачем тогда извиняться?

Желание сохранить лицо, встроенное в человеческую натуру, мешает нам извиняться искренне. Но даже если ваш профессиональный стаж только-только начался, то вы уже точно поняли, что будете совершать ошибки, и что другие люди их заметят.

Лучший способ расти и развиваться – это признавать свои ошибки. И если вы научитесь делать это искренне, то станете и сильнее как лидер – и, как ни странно, произведете на окружающих вас людей более благоприятное впечатление!

Вот несколько рекомендаций, которые помогут вам извиниться без фальши.

Рекомендация первая: показывайте искреннее сожаление! СОЖАЛЕНИЕ и ИСКРЕННЕЕ! Например, вот так: «Извини! Мне жаль, что я так поступил/сказал». Не извиняйтесь за то, как люди отреагировали, - извиняйтесь за свои действия и слова.

Рекомендация вторая: принимайте ответственность! Конечно, даже говоря простое «извини», вы делаете первый шаг в этом направлении. Но если вы пойдете дальше и добавите «я принимаю полную ответственность за свой поступок/свои слова» или «мне не стоило так поступать/говорить», то у вашего извинения есть все шансы быть принятым. Не предлагайте объяснений, почему вы должны были сделать то, за что теперь извиняетесь. Люди поступают так только для того, чтобы снять с себя ответственность!

Рекомендация третья (и, возможно, самая важная): объясните, как вы планируете исправиться! Фраза «этого больше не повторится» может служить базовым вариантом, но всем понятно, что, во-первых, гарантий дать вы не можете, а, во-вторых, если вы вдруг опять «сорветесь», то будете виноваты вдвойне... Вместо этого пообещайте поработать над собой – это покажет людям, что вы не просто осознали ошибку, но и извлекли из нее урок.

Искреннее извинение всегда будет иметь большое значение для любых отношений. То же самое можно сказать и про извинение фальшивое…

Поэтому сожалейте искренне, принимайте ответственность и обещайте поработать над собой.

Это непросто. Но это сильно! А ведь чем сильнее вы сами, тем больше сильных людей будет вокруг вас. 

#deeperstuff

КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ СПЯЩИЕ СВЯЗИ (DORMANT TIES) ПРИ ПОИСКЕ РАБОТЫ

В моем посте от 17.12.2020 «Сила слабых связей» (см. выше в канале) я писал о том, что такое слабые связи и насколько они полезны для получения информации из незнакомых нам кластеров социального пространства. Сегодня я хочу рассказать, как использовать теорию слабых связей при поиске работы.

Поиск новых карьерных возможностей – это труд. Но, к сожалению, это такой труд, который очень многие начинают с ошибки.

Большинство из нас начинает поиск, в первую очередь, с близкого круга друзей. Мне кажется, мы делаем так потому, что подсознательно хотим получить эмоциональную поддержку, ведь слова «у тебя все получится, ты крутой!» помогут нам поверить в себя и повысят мотивацию дерзать.

Так же поступают и неопытные стартаперы, когда начинают cusdev с опроса своих друзей. Это ошибка. Если мы ищем новую работу, то близкие контакты, как правило, – это не то «место», с которого стоит начинать поиск.

Наука о социальных связях (network science) объясняет это таким феноменом как транзитивность (transitivity). Это модное социологическое понятие, по сути, определяет степень вероятности, с которой два человека, имеющие общего знакомого, будут также знакомы друг с другом.

Человеческие сети имеют тенденцию к кластеризации, люди внутри кластеров сближаются и со временем не только разделяют общие интересы, но и владеют общей информацией – то есть внутри кластеров транзитивность высока. А раз так, то и информация внутри кластера распространяется быстро. Грубо говоря, если мы звоним близкому товарищу, то мы, скорее всего, уже и так находимся в том же социальном кластере, что и он. А значит, доля новых знакомств и возможностей, которые мы можем приобрести, будет невысока!

Некоторые (или многие) начинают поиск работы с другой крайности – с «анонимного» поиска в интернете. Если речь идет о молодом специалисте, то это понятно – у него пока мало связей, да и работу нужно найти быстро, ибо накоплений нет. Если же так поступает опытный профессионал, то это может говорить о нежелании информировать свои близкие круги – либо из стеснения, либо из простого нежелания пускаться в объяснения и отвечать на вопрос «а что у тебя случилось на текущем месте работы?».

Поиск работы на популярных job-порталах имеет свои недостатки – например, такой, что зачастую работодатели лучших вакансий там просто публикуют. Почему? Да потому что кандидатов на такие вакансии почти всегда ищут «через нетворк» 😊. А те вакансии, которые на таких порталах есть, даже высокооплачиваемые, в любом случае потребуют от соискателя проверок через нетворк, чтобы разузнать детали и получить рекомендации.

Конечно, бывает (и часто!), что высокоуровневые топ-менеджеры начинают свой поиск дискретно и через доверенного агента executive search. В целях краткости в сегодняшнем тексте я такой сценарий опущу – это отдельный кейс, и он касается немногих.

Итак, к сути. Лучшее «место» для начала поиска работы – это бывшие коллеги. Либо коллеги с ваших прошлых мест работы, либо коллеги по текущей компании, но ушедшие незадолго до вас. Причем не все коллеги, а такие, с которыми вы работали тесно, с которыми какое-то время почти не общались, и с которыми у вас была химия (мои читатели наверняка помнят про первый закон нетворка)! Если с таким человеком вы общаетесь очень редко или контакта вовсе нет уже какое-то время – то это слабая связь (weak tie), а если в прошлом в этих отношениях была химия – то это такая слабая связь, которую социологи называют «спящей связью» (dormant tie).

Спящая связь – это такая связь, которая когда-то была сильной (strong tie). Например, бывший руководитель, коллега, партнер или клиент, с которым вы взаимодействовали плотно, симпатизировали друг другу и расстались дружелюбно – то есть не так, когда мы говорим «вроде расстались нормально, но осадочек остался» 😊.

Сила спящих связей доказана исследованиями, и она столь сильна по двум причинам:

🔹 Человек, которого вы «отпустили» какое-то время назад, почти наверняка находится сегодня в новых социальных кластерах (компаниях, отраслях, регионах, сообществах), а значит обладает информацией и возможностями, к которым вы не имеете доступа и которые могут оказаться для вас ценными.

🔹 Если в прошлом между вами была химия, то, скорее всего, восстановить контакт будет нетрудно. И тогда сработает первый закон нетворка – тот, кто вам симпатизирует, будет рад поделиться с вами контактами, информацией, возможностями.

Если вы начинаете поиск работы с разговора со своими спящими связями, то открываете для себя целый пласт новых потенциальных вакансий. Или других возможностей, которых не ожидали!

Итак, что же делать? Все просто.

Во-первых, поборите порыв обзвонить близких друзей. Лучше поговорите с ними чуть позже, когда пройдет неделя-другая и вы будете лучше понимать, какая поддержка вам нужна.

Во-вторых, составьте список бывших коллег/клиентов/подрядчиков, с которыми вы были близки. И выйдите с ними на связь.

Разбудите свои спящие связи и позвольте первому закону нетворка работать на вас! 😊

#deeperstuff

ЗАПИСНАЯ КНИЖКА ОТЦА

Недавно я прочитал книгу графа Честерфилда “Письма к сыну”. Эта книга пришла ко мне вовремя, ибо незадолго до этого случайного подарка у меня родился сын. :)

“Письма к сыну” – попытка английского аристократа XVIII века передать своему незаконнорожденному сыну свое человеческое наследие. Меня тронула глубина этой отцовской любви и желание передать сыну свое понимание жизни и поделиться своими связями – в письмах граф много пишет о людях, которых он просил оказать своему сыну ту или иную помощь и поддержку.

И хотя все эти наставления не привели к значимому результату – адресат умер в 36 лет, не добившись значимых достижений, – книга получилась настолько значимой, что Вольтер называл ее лучшим из всего, что было написано о воспитании.

Читая эти письма, я, как отец, поймал себя на одной мысли. Как часто мы, думая о своем наследии, рассматриваем свои социальные связи как элемент инфраструктуры, которую передадим нашим детям?

Многие мои знакомые в возрасте 45-55 лет всерьез задумываются о своем наследии. Я заметил, что чем более человек развит, тем чаще он задумывается не столько об оставляемым им наследстве, сколько о своем Наследии. В качестве примера такого наследия можно привести растущую популярность генеалогических исследований для составления «истории рода». Как сказал один мой знакомый «пусть лежит, когда-нибудь они точно захотят понять что-то о своих корнях…».

Как «молодой» отец я и сам частенько думаю о том, что оставлю своим детям кроме квартиры, дачи и банковского счета, над наполнением которого столь упорно работаю 😊.

Читая «Письма к сыну» я задумался о том, как сделать так, чтобы мой сын смог воспользоваться моей записной книжкой, когда меня не станет. И о том, почему эта мысль прочно поселилась в моей голове, и почему такая преемственность связей важна для меня.

Вот почему.

Причина первая. Мы охотнее делимся ресурсами с теми, кто нам приятен – да, да, речь о той самой химии, о которой я часто пишу!

Чтобы построить сеть таких отношений, в которых есть и химия, и польза, мы инвестируем много усилий. Со временем такие инвестиции превращаются в ценный актив – любой зрелый деловой человек понимает, насколько ценен его нетворк.

А раз активы передаются по наследству, то и такой ценный актив как наш нетворк волне достоин передачи детям!

Ведь если сын обращается к близким друзьям и партнерам своего отца, то он априори пользуется тем кредитом доверия, который заработал его отец.

Сразу скажу, что здесь я говорю не про патернализм в его худшем проявлении, когда люди пользуются своими связями, чтобы расставить детишек по «тепленьким местам» и «хлебным должностям». Я говорю о том, что в детях мы растим продолжение самих себя. Если наши связи построены открыто и честно, то такими же они и перейдут по наследству к нашим детям.

Причина вторая. Мой отец умер в достаточно молодом возрасте, и последние 20 лет мы жили в разных странах. Я никогда не забуду, насколько ценной стала для меня встреча с другом его молодости – как много я понял о его характере, переживаниях и о его отношении ко мне. И, конечно, как много я понял о себе!

“Наследственная передача” связей поможет вашим детям лучше понять вас. К сожалению, часто такое желание возникает у детей уже после смерти родителей. Время бунта и сепарации давно позади, уже подрастают свои дети и в людях вдруг рождается желание укрепить связь с родом.

Общаясь с теми, кто хорошо нас знал, наши дети смогут лучше понять, кем мы были. А значит, глубже осознать и кем являются они сами!

«Хорошо, но что же делать?» - спросите вы.

Позволю себе поделиться двумя рекомендациями.

Рекомендация первая. РОДИТЕЛЯМ.

Инвестируйте в то, чтобы ваши дети знали тех, кого вы цените.

Мало оставить ребенку записную книжку, в которой будут перечислены контакты и описана возможная польза от общения с вашими знакомыми. Но ещё важнее знакомить ребенка с близкими вам людьми, создавать эффект их присутствия в его жизни, дать шанс сформировать собственные отношения.

Рекомендация вторая. ДЕТЯМ.

Инвестируйте в то, чтобы знать тех, кого ценят ваши родители.

Если ваши родители здравствуют, то у вас еще есть время. Воспользуйтесь им!

Попросите познакомить вас с их друзьями, которых не знаете. Предложите съездить к «дяде _____» или «тете_____», которых давно не видели.

Ведь это не только в ваших интересах как «наследника», но и способ проявить любовь и внимание к вашим родителям.

Как поет Баста «когда меня станет, я буду жить голосами моих детей, и голосами их детей…».

Я не знаю, сколько денег мне удастся заработать, и какой старт в жизни обеспечить своему сыну. Но я точно знаю, что не менее ценным активом для него сможет стать моя записная книжка. И такой взгляд на мой нетворк совсем по-новому мотивирует меня инвестировать в отношения с другими.

Быть может, и вы найдете эту мысль полезной и мотивирующей.

#newstuff

АБОНЕНТ НЕДОСТУПЕН

Все мы слышали про «старую» теорию 6 рукопожатий. А что сегодня, в цифровой век? Как вы думаете, через сколько «шагов» соединены друг с другом все пользователи Facebook? Через 3 «шага»!

Мир становится более плоским! Нам может казаться, что при наличии цифровых навыков мы можем вполне качественно общаться со многими людьми. Технически это так. Но не стоит впадать в иллюзию и игнорировать обратную сторону этой медали: наше общение становится все шире, но при этом все мельче.

МЫ ПЕРЕГРУЖЕНЫ КОММУНИКАЦИЯМИ. Люди все чаще задумываются о том, как защититься от лишних контактов. Если раньше бизнесмену поступало 10 звонков в месяц с предложением что-то купить, продать или посетить конференцию, то сегодня он получает по 5-10 таких предложений в день. Не удивительно, что одной из главных компетенций помощников руководителей стало умение вежливо отсеять ненужное и оградить босса от нежелательного общения.

Люди, особенно успешные, все чаще относятся к контактам более избирательно, считая важным оберегать свои границы. Рекомендую обратить внимание на этот тренд, чтобы не совершать одну распространенную ошибку.

ЛЮДИ ЧАСТО СОВЕРШАЮТ ОШИБКУ НЕУМЕСТНОСТИ. Неверно оценив глубину контакта с человеком, они нарушают его границы.

Поделюсь недавним примером из личного опыта.

Я проводил вебинар по теме деловых сообществ. Один из многочисленных слушателей написал мне, предложив обсудить возможное сотрудничество по его клубу. Я согласился, мы поговорили. Человек показался мне адекватным, клуб – интересным. И я подумал: «я мог бы предложить нескольким ценным знакомым из этой отрасли вступить в его клуб, принеся пользу и им, и ему». Ведь, как человек-HUB, я с радостью готов стать связующим звеном для хороших людей! 😁

Но не тут-то было! Человек начал бомбардировать меня сообщениями: он фамильярно перешел “на ты”, стал присылать мне кучу лишней информации о своем бизнесе и своих достижениях. И даже выслал мне список из 9 человек, в знакомстве с которыми он заинтересован.

Я вежлив и не хочу реагировать грубо. Поэтому я просто… НЕ РЕАГИРУЮ! Но мне приходится тратить время и эмоциональный ресурс даже на такое «молчание». И, как вы можете догадаться, я точно не буду ни с кем его знакомить...

Возможно, этого человека дезориентировала моя дружелюбность и отзывчивость. Но он пропустил первый признак нарушения границ – отсутствие обратной связи. Если ее нет, значит информация нежелательна. Если ты игнорируешь обратную связь (или ее отсутствие), не корректируя стиль своей коммуникации, то рискуешь стать нежелательным контактом. Переписываться в стиле push-уведомлений – верный путь в черный список. Впрочем, это еще полбеды…

Подобное поведение вредит репутации. Свой след в цифровых коммуникациях оставляют и удачные связи, и нежелательные контакты. Хотите ли вы чтобы тот, кому вы пишете, пересылал другим скриншоты, демонстрирующие вашу неадекватность? Я прибегаю к подобной практике в исключительных (!!!) случаях, но отдаю себе отчёт в том, что другие люди могут быть менее аккуратными. И поэтому я всегда внимательно слежу за тем, ЧТО и КАК я пишу. И ЧТО и КАК пишут мне в ответ!

КАК ИЗБЕЖАТЬ ТАКИХ ОШИБОК:
🔹 Будьте аккуратны с границами человека – анализируйте обратную связь и делайте выводы.
🔹 Постоянно работайте над навыками общения – учитесь!

ЧТО ДЕЛАТЬ, ЧТОБЫ ВЕЖЛИВО ПРЕКРАТИТЬ ПЕРЕПИСКУ:
🔹 Не инициируйте коммуникацию.
🔹 Реагируйте с задержкой.
🔹 Не отвечайте вовсе или отвечайте лаконичным отказом - например: «к сожалению, не смогу» или «нет, не знаю».
🔹 Если предыдущие рекомендации не сработали, и человек от вас не отстал, то заблокируйте контакт.

Чем больше цифрового общения будет в жизни людей, тем более широкой будет становиться сеть их связей, и тем большее количество людей будет закрываться от нежелательных контактов.

Нам стоит учиться и защищать свое собственное пространство, и привлекать внимание других, не нарушая их границ.

Если не освоим эти навыки, то цифра станет для нас не благословением, а проклятием…

И тем чаще нужный нам абонент будет недоступен.

#newstuff

НЕСЛУЧАЙНЫЕ ЛЮДИ: КТО ТАКИЕ БРОКЕРЫ, ХАБЫ и СУПЕР-КОННЕКТОРЫ, и как они могут быть вам полезны?
 
Мы уже говорили о том, как важны навыки общения в цифровом мире. В этот раз я хочу рассказать про тех, кто может оказаться очень вам полезен. И привести кейс из личной практики.
 
Брокер (broker) – этот тот, кто помогает двум людям познакомиться.

Хаб (hub) – это человек, имеющий значительно больше контактов, чем среднестатистический человек.

А супер-коннектор (super-connector) – это такой хаб, который любит и умеет быть брокером!
 
Или так:
SUPER-CONNECTOR = HUB + BROKER.
 
Я - супер-коннектор. Я люблю соединять людей. Но еще большее удовольствие я получаю тогда, когда могу продемонстрировать, как модели и инструменты системного нетворкинга работают на практике. И принести моим клиентам пользу. 
 
Не так давно мой ученик (назовем его Георгием) обратился ко мне с просьбой соединить его с известным миллиардером из списка Forbes (назовем его Андреем), которому Георгий хотел предложить выгодное сотрудничество. Я не имел прямого выхода на Андрея, но взялся помочь. 
 
Я открыл записную книжку в поиске тех, кто мог бы его знать. И написал пятерым своим знакомым. С каждым из них у меня разная степень близости, но всем им я легко мог направить подобную просьбу. И выбрал я их не случайно – каждого из них можно назвать либо хабом, либо супер-коннектором.
 
Один ответил: “Никаких выходов на Андрея у меня нет”. Трое написали: “Сам не знаком, но могу поспрашивать”. А вот пятый сообщил, что у него есть друг, который отлично знаком с Андреем. И спросил: «Чем помочь?».
 
Я подумал о том, что мне еще есть куда развивать свою записную книжку 😊, и ещё о том, что схема усложнилась – от меня до Андрея было не одно рукопожатие, как я рассчитывал, а два. Я не знал, стоит ли загружать своего знакомого, ведь помимо передачи сообщения не менее важным для нас было получить подтверждение, что «весточка» доставлена ...
 
Я спросил своего знакомого прямо: “Я перешлю тебе информацию, ты перешлёшь её своему другу, он перешлёт ее Андрею – твой друг сможет сообщить, что информация доставлена?”. На прямой вопрос я получил такой же прямой ответ: “Думаю, да. Но сначала пришли текст”.
 
Цепочка связи была установлена. Теперь важно было отправить по ней такой текст, чтобы промежуточные звенья захотели его переслать, а адресат им заинтересовался. Мы с Георгием составили текст сообщения вместе. Дальше работал Вотсап! 😊
 
Через пару часов по цепочке мне прилетели скриншоты сообщений Андрея со словами «Спасибо, интересно, свяжемся». А ещё через два дня люди Андрея пригласили Георгия на встречу!
 
В этой истории все получили пользу: Георгий вышел на нужного человека, я подтвердил свою репутацию в глазах ученика, мой знакомый отблагодарил меня за недавно оказанную услугу, а его друг – я думаю – был рад принести потенциальную пользу виновнику торжества из списка Forbes.
 
Почему такая длинная цепочка сработала? Две причины.
 
Причина первая – это химия. Все звенья этой цепи симпатизировали друг другу. Симпатия - лучшее основание для желания помочь.
 
Причина вторая – это супер-коннекторы. И моего товарища, и меня, вполне можно назвать людьми, которые любят и умеют соединять людей друг с другом. И мы не раз помогали в этом друг другу.
 
Какие выводы можно сделать?
 
🔹 Знайте свое окружение: кто хабы и супер-коннекторы в вашем нетворке. И держите их близко – это ценный актив.
🔹 Не стесняйтесь обращаться к ним за помощью. Конечно, если между вами есть химия!
🔹 Учитесь формулировать свои запросы кратко, интересно и вежливо.
🔹 Учитесь выстраивать длинные цепочки связей.
🔹 Если вы хотите иметь по-настоящему серьезный социальный капитал, становитесь супер-коннектором – наращивайте объем качественных связей, превращаясь в хаба, и учитесь знакомить людей друг с другом, развивая компетенцию брокера.
 
Любая сеть состоит из узлов и связей между ними. Начните учиться работать через три типа узлов, про которые я рассказал сегодня. И тогда вы сплетете хорошую сеть.

Не с целью кого-то в нее ловить – а для того, чтобы случайных людей в ней было!

#instruments

СВЯЗЬ НАЛИЦО!
 
Предлагаю еще немного углубиться в тему выстраивания качественного контакта через удаленные, цифровые знакомства. В прошлый раз мы говорили о том, как грамотно знакомить людей через длинную цепочку связей, привлекая к этому хабов и супер-коннекторов. В этот раз обсудим, как представить двух людей друг другу.  
 
«Макс, я сохранил твоё сообщение как образец того, как нужно знакомить людей друг с другом! И да, конечно, пусть твой приятель мне напишет». 
 
Такой текст мне прислал мой давний товарищ, очень обеспеченный и очень занятой человек, живущий в Эмиратах. Писал он в ответ на мое предложение познакомить его с учеником, с которым мы с моим партнером Антоном Васильевым занимались последние три месяца. 
 
Я делюсь этой историей не для того, чтобы похвастаться. Я хочу рассказать вам об одном очень простом лайфхаке, которым почти никто не пользуется. 
 
Знакомя через мессенджеры людей, которых я хорошо знаю, я почти всегда отправляю им фото друг друга. 
 
Конечно, я не ограничиваюсь только фотографией и не отправляю ее сразу. Сначала я присылаю информацию, важную для удачного знакомства: имя, сферы занятости и интересов, чем человек может быть полезен, краткая рекомендация с моей стороны, и т.д. Но важно не забывать про фото!
 
До недавнего времени я делал так по наитию. Я чувствовал, что цифровое знакомство «с лицом» имеет больше шансов на успех. Ведь недаром кто-то из древних римлян заметил, что “лицо – это немая рекомендация”. И действительно, цифровое знакомство с фото становится менее формальным и более открытым – люди смогут ощутить потенциальную «химию» еще на этапе цифрового знакомства, а при первой “живой” встрече им будет легче узнать друг друга.
 
Уверен, вы все прекрасно чувствуете, что я имею в виду. Но всегда полезно получить чувствам рациональное, научное подтверждение! 
 
И вот, пару дней назад в одном австралийском подкасте я услышал об интересном исследовании по этой теме. Исследователи подтвердили, что если при цифровом introduction двое людей получают фото друг друга, то:
 
🔹вероятность того, что они свяжутся друг с другом, повышается на 68%;
 
🔹вероятность того, что их знакомство приведёт к более продолжительному контакту, вырастает на 28%. 
 
Нейробиологи, проводившие это исследование, объясняют это default-механизмом нашего мозга: взгляд на лицо другого человека “включает” большее количество участков мозга и задействует больше нейронных связей. 
 
Тысячелетиями мы знакомились, глядя друг другу в лицо – эволюция сделала нас экспертами по лицам! Сегодня же мы смотрим в экраны. И если за именем и номером телефона мы не видим лица нашего респондента, мы лишаем себя целой палитры подсознательных «датчиков», подаренных нам опытом предков. 
 
Как сказал Артур Шопенгауэр: “Лицо человека высказывает более интересные вещи, нежели его уста: уста высказывают только мысль человека, лицо – мысль природы”. Согласитесь, глупо игнорировать природу, наша задача – взять у нее все самое эффективное и полезное. 
 
Вывод прост: знакомя людей, не поленитесь прислать им фото друг друга. 
 
Добавив «лицо» к другой важной информации, вы существенно повысите шансы на успешное знакомство. А значит, принесете пользу другим и увеличите собственный социальный капитал.

#instruments
 
РЫБАК РЫБАКА ВИДИТ ИЗДАЛЕКА
 
У меня складывается целая серия постов про навыки цифрового общения. Сегодня я хочу поговорить о том, как начинать переписку со статусным человеком, который пока ничего о вас не знает. 
 
Снова приведу пример из личной практики.
 
Ко мне обратился давнишний товарищ (вспоминайте пост про силу спящих связей!) с просьбой помочь составить письмо с важным запросом. Он писал одному итальянцу, ведущему мировому специалисту, с просьбой дать короткое интервью для докторской диссертации. Так как он обращался к очень известному человеку, то вполне оправданно опасался, что его письмо останется без внимания. «Как составить письмо так, чтобы он захотел ответить очередному аспиранту?» - спросил мой товарищ. Нужен был такой подход, который привлечет внимание этого гуру.  
 
Я посмотрел на первый вариант письма - грамотное, вдумчивое, и на прекрасном английском языке: “Дорогой мистер такой-то, я был бы очень признателен Вам, если бы Вы смогли уделить мне время для...”. В конце подпись: имя и регалии отправителя. Вроде бы, все было отлично. Но я сразу обратил внимание на две ошибки. 
 
ПЕРВАЯ ОШИБКА - КОММУНИКАЦИОННАЯ. Отправитель рассказал о себе только в самом конце письма. Ему показалось, что неразумно перечислять свои скромные регалии в начале письма – мол этот мировой гуру сразу поймет, что письмо отправлено кем-то существенно «слабее». Это ошибка! Дело в том, что правила знакомства в цифровом общении остаются такими же, как если бы вы общались лично или по телефону!
 
Представьте себе такой звонок: “Здравствуйте, уважаемый N! Я был бы очень признателен, если бы Вы дали мне интервью, потому что Вы – великий профессионал и мировой эксперт. Я хочу обсудить с вами то-то и то-то…”. Звучит странно, не правда ли?
 
Очевидно, что начинать разговор подобным образом и не принято и, и не вежливо. А, как говорил Дон Кихот: “Ничто не обходится нам так дешево и не ценится так дорого, как вежливость”.
 
Но дело не только в вежливости.
 
Гемофильность (homophily) – это склонность людей связываться с себе подобными. Этот социологический феномен хорошо иллюстрирует русская поговорка «рыбак рыбака видит издалека» или английская «birds of feather flock together». Почему мы подсознательно окружаем себя теми, с кем схожи?
 
Дело в безопасности. Тысячелетиями мы делили людей на своих и чужих. От чужого нужно бежать, а со своим можно расслабиться и посотрудничать. 
 
Поэтому, обращаясь к незнакомому человеку – ОБЯЗАТЕЛЬНО представьтесь и расскажите о себе!
 
Если пишете тому, за чье внимание боретесь – важно сразу дать ему понять, что у вас есть что-то общее. Натянуть такие ниточки, которые дадут его подсознанию сигнал “Это свой!”. 
 
Таких ниточек может быть множество:
🔹 общая профессия или вид деятельности («мы оба преподаватели»);
🔹 общее место рождения или обучения («мы оба выпускники МГУ»);
🔹 национальность или язык («шалом, дорогой Абрам Моисеевич»); 
🔹 общие знакомые («Вас рекомендовал…»);
🔹 строчка в резюме («мы оба работали в СКОЛКОВО»).
 
Своему товарищу я посоветовал представиться в самом начале письма, но рассказав про себя так, чтобы натянуть ниточки «я свой» - их получилось три! А уже потом приступать к описанию своего запроса.
 
ВТОРАЯ ОШИБКА - ПРАКТИЧЕСКАЯ.  Обращаясь к очень занятому незнакомому человеку, мой товарищ не написал, сколько времени он просит себе уделить!
 
Время – самый ценный ресурс. Если вы просите занятого человека отрезать вам кусочек этого ресурса, заявите прямо, сколько просите. И старайтесь сдержать свое обещание, не выходя за рамки. Если, конечно, сам респондент не предложит поговорить подольше. 
 
Следовательно, мы просто включили в текст письма фразу: “Я буду очень благодарен, если вы сможете уделить мне 30 минут”.
 
Приятным итогом стало такое сообщение, присланное мне через сутки: “Он мне ответил! Максим, спасибо за поддержку!”. Я знал, что так и будет, но все равно сказал сам себе «YES!». 😊
 
Обращаясь впервые к занятым людям, всегда помните о ниточках «я свой» и говорите четко, сколько времени вам нужно. И тогда Вас «увидят», даже если Вы не рыбак! 

#deeperstuff

ОТДАВАЙ БЕЗ ОГЛЯДКИ. ПРОСИ БЕЗ СТЕСНЕНИЯ.
 
Сегодня я хочу поднять тему, к которой можно подступиться с разных сторон. Предлагаю посмотреть на нее с точки зрения нетворка. Речь идет о концепции GIVERS-TAKERS-MATCHERS.
 
🔹 GIVER (дающий) – тот, кто получает удовлетворение, когда отдает. Предложения, одолжения, просьбы – он, как правило, не откажет. 
 
🔹 TAKER (берущий) – тот, чьей целью является собственная выгода. Он настроен на то, чтобы взять, и четко понимает, кто ему нужен и зачем. Один может брать по-хамски, другой – интеллигентно. Иногда даже так, что вам понравится что-то ему дать. Но конечной целью тейкера будет только получение желаемого. 
 
🔹 MATCHER (нашедший баланс) – это человек, который умеет и брать, и отдавать. Если он хочет что-то получить, то предложит что-то взамен. Или скажет, что готов к ответной услуге в будущем. А когда он выступает в роли дающего, то не постесняется о чем-то попросить. Или сохранит возможность обратиться за помощью в дальнейшем. 
 
Жизнь, конечно, сложнее, чем такое деление. В каждом из нас присутствуют все три типа поведения. И любая комбинация индивидуальна. Например, в бизнесе человек может быть жестким тейкером, а в кругу близких – настоящим лапочкой-гивером. Я был как-то на юбилее одного бизнесмена, который вел дела жестко, нещадно выжимая подрядчиков и очень неохотно делясь с партнерами. Представьте себе мое удивление, когда его близкие, поднимая тосты, стали говорить: “Ты такой отзывчивый! Всегда отдашь последнюю рубашку!”. ☹
 
Разные жизненные ситуации склоняют нас к разным комбинациям этих стилей. Но не будем копаться в сценариях, нам важно понять, какая “программа” берет над нами верх в текущий период жизни. И что делать, чтобы грамотно выстраивать отношения с людьми.
 
***
Советую прочитать книгу Адама Гранта “Брать и отдавать”. Или посмотреть его TED Talks. А если захотите узнать, какой тип поведения преобладает у вас, пройдите англоязычный тест Гранта по ссылке http://surl.li/myjm. За научность я не ручаюсь, но заметить определенные паттерны поведения он поможет. 
***
Итак, вы “поймали” себя на определенном типе поведения. Что делать?
 
ЕСЛИ ВЫ TAKER
Ваши действия эффективны, вы добиваетесь целей. Но!
Ваш риск: добиться успеха и... остаться в одиночестве – без команды и друзей. И с репутацией шкурника.
Ваша стратегия: признать, что вы – эгоист. Это тяжело!!! Поработайте с коучем, психологом, сделайте опрос 365°, подумайте об очень честного друга, включите рефлексию. Внутренне приняв, что Вы taker, сделать второй шаг будет легче – начните больше отдавать. Получив что-то от человека, дайте что-то ему. Или предложите свою готовность помочь в будущем. В общем, соблюдайте второй закон нетворка! 😊
 
ЕСЛИ ВЫ GIVER
Грант обнаружил интересный феномен. Оказалось, что те, кто добивается максимального успеха – гиверы. Они всем нравятся, с ними приятно сотрудничать, им хочется отдать что-то взамен. Но исследования Гранта показали и то, что большинство хронических неудачников – тоже гиверы! Почему? Да потому, что они – легкая добыча для тейкеров, которые берут все, что могут, а потом уходят.
Ваш риск: надорваться, истощиться и выгореть. 
Ваша стратегия: научиться отфильтровывать тейкеров. В Нагорной проповеди Иисус сказал: “Просите – и будет вам дано”. Учитесь не стесняться просить об ответной услуге! Тейкеры не любят отдавать и десять раз подумают, стоит ли с вами связываться. Получив приглашение «к обмену», они, вероятнее всего, пойдут искать другого гивера, который не просит ничего взамен. 
Иными словами, вам нужно стать matcher’ом!
 
ЕСЛИ ВЫ MATCHER
Есть баланс между тем, как отдавать и как получать. Это хорошая позиция, она – крепкое основание для гармоничных отношений с людьми. 
Ваша стратегия: больше отдавать. Благословение matcher’а в том, что в его жизнь приходят гиверы. А значит, он может позволить себе отдавать больше, ибо гиверы вернут все сторицей, а умение балансировать убережет его от тейкеров. 
 
Я люблю отдавать. Но нередко я становлюсь добычей тейкеров. Я учусь балансу.

Я – giver, который работает над тем, чтобы стать matcher’ом.
 
А Вы кто?

#newstuff

ОДИН В ПОЛЕ – НЕ ЛИДЕР!

В прошлый раз речь шла об общении в стиле taker-giver-matcher. Сегодня я хочу поразмышлять о том, как связь между giving и taking связана с лидерством. И какое отношение гармоничный нетворк имеет к лидерству.

Недавно я принял участие в Менторской гостиной бизнес-клуба АТЛАНТЫ. Участники проекта выбирают ментора из предложенного пула и приходят на 30-минутную встречу. У меня состоялось 6 встреч – почти все, естественно, по вопросам социальных связей. И про один из этих разговоров я хочу рассказать.

Ко мне пришел зрелый (50+) предприниматель из Казани. Он построил крупную IT-компанию, вышел из операционки и возглавил Совет Директоров. Человек весьма состоявшийся, он хотел посоветоваться о своем дальнейшем треке. А трек этот оказался связан с изучением темы лидерства. Мой гость поступил на лидерскую программу в известную бизнес-школу, и даже думает о докторской степени по лидерству в серьезном университете. Ко мне он пришел за советом, как правильно подступиться к такой новой «карьере». А также с вопросом “мое это или не мое?”.

Разговор складывался вполне продуктивно. Я предлагал ему найти экспертов, которые согласятся выступить для него наставниками. Хороший разговор, но – если бы не одна фраза, прозвучавшая случайно – сегодня я бы точно писал о чем-то другом.

Описывая случай из своего предпринимательского опыта, мой собеседник вдруг произнес фразу: “А я сказал этим людям, что я пойду один! Без всех! Как лидер!”.

Я улыбнулся. Посмотрел ему в глаза. И он осекся: “Ой!.. Лидер же не ходит один”. И мы оба расхохотались! 😊

Этот момент заставил меня задуматься о том, какой нетворк необходим лидеру.

Работая с клиентами, помимо десятка других методик мы используем матрицу “Радар Кравцова”. Александр Кравцов – автор двух весьма достойных книг про управление окружением и, особенно, про менторство. Он придумал интересную модель, через которую полезно «смотреть» на свое окружение.

Не буду вдаваться в детали – скажу лишь, что в Радаре Кравцова окружение человека делится на четыре сектора. И два из них имеют непосредственное отношение к сегодняшней теме.

“Младшие” – те, кому вы передаете свой опыт, кого наставляете и кому помогаете: ученики, последователи, подопечные.
“Старшие” – те, у кого вы учитесь и от кого принимаете помощь: наставники, покровители, менторы.

Сбалансированный нетворк лидера должен включать в себя и “младших”, и “старших”.

Почему это важно? Потому, что между этими секторами есть прямая связь. И потому, что тот самый второй закон нетворка (если взял, то отдай) действует и в обратную сторону: если отдал, то возьми.

Проводя аудит своего окружения по методике Кравцова, почти все наши клиенты обнаруживают перекос в ту или иную сторону.

Некоторые ведут всех за собой: тащат менее сильных партнеров, учат сотрудников, занимаются благотворительностью, и еще умудряются где-нибудь преподавать. Но своих наставников и менторов у них нет. В результате возникает вполне понятное напряжение: не пополняя копилку знаний и ресурсов, они перенапрягаются и выгорают. И, как вы уже могли догадаться, ряды их «младших» начинают стремительно редеть...

Другие ищут поддержки у более сильных людей – наставников, менторов и покровителей. Но забывают о необходимости отдавать «младшим». У них нет учеников, они никому не покровительствуют, почти никого не учат. А если и делают это с младшими коллегами по работе, то больше потому, что «кто-то ведь должен работать» … И рано или поздно происходит что? Правильно, - «старших» в их жизни становится меньше!

Не будешь отдавать – перестанешь получать. Не будешь принимать – не сможешь отдавать.

Таков закон сохранения!

Вывод прост: хороший лидер – это человек, чей нетворк гармоничен – он знает, кого ведет за собой и за кем идет сам.

Он и ведет, и следует! Он и отдает, и получает!

Посмотрите на свой нетворк – у вас есть «старшие» и «младшие»? Сделайте выводы.

И тогда вам не придется верить в сказку о неизбежном одиночестве лидера!

Эту сказку написали те, кто … Ну, вы понимаете! 😊

#help

Друзья, добрый день!

Как вы помните, недавно я писал, что я – гивер (giver), который работает над тем, чтобы стать метчером (matcher). Это значит, что я работаю над тем, чтобы не стесняться просить помощь! 😊

Сегодня хочу попросить Вас о небольшом одолжении.

ОБЪЯВЛЯЮ КОНКУРС НА СЛОГАН ДЛЯ МОЕГО ОБУЧАЮЩЕГО КУРСА.

Я готовлю к запуску обучающий Zoom-курс под названием «Твой НЕТВОРК». Контентом для курса послужат темы, которые я публикую в канале, но – конечно – в более глубокой проработке: с теорией, с кейсами, с самостоятельными заданиями и т.д.

Суть моей просьбы такова.

Какой слоган вы бы предложили для моего курса? И, кстати, его же я смогу использовать и для продвижения канала!

Как мои читатели, вы уже понимаете мой подход к теме нетворка, интересуетесь ей – недаром так многие из вас откликаются в чате комментариями и вопросами. Чему я очень рад!

Под слоганом я имею в виду короткую фразу, либо раскрывающую суть продуктов/услуг, либо вкусно их продающую. 😊

Например: «Тает во рту, а не в руках» у M&M’s, «Вы этого достойны» у L’Oreal, или «Найдется все» у Яндекса.

До сих пор своего рода слоганом моего канала, и наших с партнером индивидуальных курсов по стратегическому нетворкингу была такая фраза: «Формируй свое окружение осознанно и системно!».

Мои друзья-маркетологи, советуют мне придумать другой слоган. Говорят, что эта фраза стариковская ☹ и сложная.

Буду ОЧЕНЬ признателен Вам за креатив. Пишите в личку, или в чат, нажав на «Обсудить».

Автору слогана, который я сочту самым удачным, я предложу бесплатную часовую коуч-сессию – отвечу на любые вопросы, разберу ваш кейс, или постараюсь помочь с каким-то запросом!

Мне кажется, что слоган для моего курса (и канала) должен отражать:

🔹 Что наука нетворк не столько про финансовую выгоду, сколько про отношения!

🔹 Что я продвигаю не старый нетворкинг – «не стесняйся знакомиться, улыбайся, не забывай визитки…», а осознанность и системность в том, как мы строим свой нетворк!

🔹 Что наше окружение не должно складываться само собой, и что мы в силах этим процессом управлять!

Буду признателен за любые варианты, которые придут вам на ум!

Заранее большое спасибо за вашу помощь!

#newstuff

ВТРОЕ СКРУЧЕННАЯ НИТЬ НЕ СКОРО ПОРВЕТСЯ

Эти слова царя Соломона я выбрал не случайно. Начиная отношения, люди натягивают «нить», а развивая общение – могут превратить эту нить в крепкий канат. И эта метафора не чужда социологии.

Как правило, сближаясь с человеком, мы фокусируемся на одной нити, одной роли – профессиональной или дружеской. Но по мере сближения, в наши отношения могут начать «проситься» другие роли. Ведь чем больше доверия возникает между людьми, тем большее количество нитей им хочется натянуть.

В своей колонке в Forbes я уже писал, насколько затратным может быть разделение своего нетворка на деловой и личный. Сегодня я хочу рассказать, как многоролевые отношения могут выигрывать у связей, выстроенных в одной плоскости.

В социологии есть понятие Simplex- и Multiplex Relationships (одноролевые и многоролевые отношения).

Если люди находятся в одной роли друг для друга (брат и сестра, врач и пациент, учитель и ученик, поставщик и клиент), то такая связь ограничена одним контекстом. В некотором смысле она проста.

Но если брат и сестра открывают совместный бизнес, то их отношения становятся более сложными: в дополнение к родственному контексту появляется контекст бизнес партнерства. А поселившись в соседних домах, они становятся еще и соседями… 😊

В нашей культуре мы привыкли слышать «не делай бизнес с друзьями», «не дружи с подчиненными», и так далее. Мы не верим в multipleх-отношения. И у меня есть версия, почему.

Многоролевыми отношениями сложно управлять – возникает много рисков. Ниточки пересекаются, запутываются. Конфликт в одной из ролей может спровоцировать масштабную “аварию”. Ведь чем ближе люди, тем более велика вероятность, что вмешаются эмоции. А управлять эмоциями мы умеем плохо. Конфликт между братом и сестрой на почве бизнеса может не только повредить их родственной связи, но и сказаться на системе отношений во всей семье. Мы перестраховываемся - ведь simplex-отношения проще и безопаснее!

Да, в multiplex-отношениях есть риски! Они требуют особого внимания. НО! Именно такие комплексные отношения дают принципиально другой уровень близости, доверия и желания делиться ресурсами. Благодаря им мы становимся менее одинокими и более счастливыми. И часто – богатыми.

Попытка рассказать о multiplex-отношениях на примере такой темы, как “бизнес и дружба”, тянет на целую книгу. Поэтому давайте остановимся на таком понятном примере, как “поставщик - клиент”.

Сначала ты продаешь клиенту товар или услугу – натягиваешь первую ниточку. Потом вы становитесь, скажем, участниками одной команды по триатлону – натянули вторую нить и перешли multiplex. А потом появляется третья роль: ваши жены нравятся друг другу, и вы начинаете дружить семьями. И вот вы связаны канатом из трех нитей.

Признаю, что часто такое произойдет по инициативе того, кто продает. Талантливые продавцы умеют натягивать дополнительные ниточки. Они понимают, что чем больше общения – тем больше близости, доверия, и желания делиться ресурсами.

Но это не означает, что причиной для такой связи будет только корысть. Многие дружеские отношения начинаются на почве коммерческих интересов. Когда натянуто много ниточек – они превращаются в канат. И даже если одна из ниточек обрывается – например, человек перестает быть твоим клиентом – вполне вероятно, что он останется твоим партнером по Ironmen. И вы будете и дальше ездить отдыхать семьями.

Я не призываю строить multiplex-отношения со всеми подряд, вовсе нет. Конечно, о рисках нужно помнить.

Я лишь говорю, что ограничивать все отношения одной нитью, поддаваясь стереотипу о недопустимости смешения ролей, может стать большим упущением для вашего успеха и уровня счастья.

Да, слушайте тех, кто говорит, что дружба и бизнес не совместимы. Но не забывайте смотреть и на тех, кто успешно совмещает эти две роли. К примеру, как Уоррен Баффет и Марк Цукерберг!

Ну и царя Соломона тоже слушайте – он, судя по всему, умел строить хороший нетворк 😊: И если станет преодолевать кто-либо одного, то двое устоят против него: и втрое скрученная нить не скоро порвётся.
(Экклезиаст 4:12)

#thankyou

Друзья, ОГРОМНОЕ СПАСИБО всем тем, кто откликнулся на мою просьбу и прислал варианты для слогана моего онлайн курса!

У нас есть два победителя!!!

Я назову их имена через пару-тройку дней :), когда будет готов лендинг курса с выбранным мной слоганом.

На связи!