#примеры #вопрос_ответ

Вопрос от Аслана

Аслан попросил дать обратную связь на лендинг своего проекта https://seo.lionsurf.net. Чуть выше - скриншоты на момент разбора.

Будем смотреть на проект Аслана с точки зрения конечного клиента - того, кто ищет как продвигать собственный бизнес в интернете. Писать буду от первого лица, т.к. я волне мог бы быть клиентом Аслана.

------------------

Итак, что я вижу, заходя на страничку (скрин 1)?
"Профессиональные SEO отчеты и инструменты". И какие то картинки, которые не из моей жизни.

Собственно, на этом можно было бы закончить разбор, т.к. мне нужен трафик, а не инструменты.

Страничка сделана на совсем другую целевую аудиторию - для тех, кто ищет именно инструменты. Есть ли такая? Не уверен.

Здесь классическая ошибка позиционирования - Аслан предлагает свой проект как способ продвижения, но на странице описание некоторых инструментов и никак не показано, как они решают мою задачу.

Но может быть дальше есть ответ, как я получу трафик с помощью этой системы? Нет, остальная часть лендинга - просто перечисляет огромное количество инструментов, которые там есть.

И это тоже ошибка - автор подчеркивает как много он сделал, предполагая, что клиент оценит его труд, но мне все равно сколько сил он на это потратил.

Более того, множество инструментов вызывает отторжение - ведь во всем этом надо будет разбираться. Подсознание буквально кричит - не связывайся - у тебя и так дел полно, голова забита, а тут новый головняк. Рука рефлекторно тянется закрыть страничку.

Ок, допустим, у меня куча времени или я просто любитель ковыряться в чем-то новом. Следующий вопрос - какие условия? Об условиях также ничего не сказано. Я потрачу время и силы, что-бы в этом разобраться и только потом узнаю, чего я должен. Осторожность говорит - лучше не связываться.
Скорее всего автор об этом аспекте просто не подумал, но я мысли читать не умею.

Итог закономерен - страничка не продает. Уверен, что % отказов по Яндекс Метрике тут огромный.

Лендинг сделан из продуктового мышления, поэтому стреляет не то что мимо клиента, а в другую сторону.

⬇️ ПРОДОЛЖЕНИЕ ⬇️

-------------------------------
пишем как строить продажи в малом бизнесе

#примеры #вопрос_ответ

⬆️ НАЧАЛО ⬆️

Что можно сделать?

1) Определиться с позиционированием - какую проблему этот проект решает у людей?

2) Определиться с целевой аудиторией (ЦА). У кого такая проблема? Кто эти люди? Чем занимаются? Среди их проблем - какое место занимает именно эта?

3) Переписать лендинг по схеме:

а) На решение какой проблемы направлен продукт

б) Для кого он подходит, для кого не подходит

в) Каким именно образом решается проблема с помощью этого продукта

г) Примеры решений вида было-стало с подчеркиванием роли продукта - что с его помощью было сделано и какой дало результат

д) Условия использования. Даже если это бесплатно - клиент это должен знать сразу.

е) Основное действие (вероятно, регистрация)

ж) Запасное действие - если прямо сейчас клиент не готов регистрироваться, то сохранить его для прогрева. Это может быть предложение подписаться на канал, написать что-то в чат, получить консультацию и т.п.

Как это делать - будем потихоньку разбираться на этом канале - не переключайтесь.

----------------------
пишем как строить продажи в малом бизнесе

Что такое хороший лендинг

⬆️ скрины ⬆️

Вчера разбирали лендинг – как не надо делать. Но пытливый подписчик спросит – ну хорошо, критиковать все умеют – покажи как надо.

Так совпало, что как раз кликнул по рекламе «продвижение в Телеграм» и попал на лендинг, который сделан как раз как надо: https://socialjet.pro/telegram/.

Разберем?
------------------------

Скрин 1
Что я вижу открывая страничку? Огромный заголовок – «Платформа рекламы в Телеграм» и какие то скрины для иллюстрации, что полностью соответствует рекламному объявлению. Я попал туда, куда мне нужно, хотя еще и непонятно как это работает – значит буду читать дальше.

Скрин 2
Цифры, которые по идее должны убедить меня что это популярная платформа. Мне они ни о чем не говорят и проверить их не могу. Зато начинает прояснятся суть того как это работает – похоже это про рекламу в чужих каналах. Да, это может помочь решить мою задачу, а значит смотрим дальше.

Скрин 3
К 3 скрину я наконец догадался в чем суть предложения – через эту платформу покупать рекламу в чужих каналах и сэкономить время и силы на поиск каналов и переговоры с администраторами.

Это интересно и может мне помочь, но лучше если бы идея была раскрыта явно и не заставлять догадываться, тех кто сталкивается с таким в первый раз.

Скрин 4
Только что мне заложили в голову что эта платформа может мне помочь. Теперь ребята показывают как это просто – всего три простых шага и моя задача должна быть решена. С меня сняли опасения головняка и барьер на попробовать.
Простота - большой жирный плюс в восприятии решения.

Скрин 5
Идея мне нравится, реализация не сложна. Но ведь наверняка есть конкуренты? Почему я должен выбрать именно эту платформу. И в тот момент, когда этот вопрос зарождается в голове – на него сразу дается ответ. Мне показывают чем именно это решение отличается от альтернативных и почему надо выбрать именно его. Отстройка от конкурентов - важнейший элемент позиционирования.

Скрин 6
Отзывы довольных клиентов. Они должны убедить, что это действительно работает. На мой взгляд раздел здесь сделан не удачно. Видимо, хотели подчеркнуть как легко получить большие охваты с помощью этой платформы, но на деле нужны не охваты, а целевые конверсии – подписки на канал, заказы, заявки, заходы на сайты и т.п.
Добились ли клиенты своих целей в итоге или нет непонятно. Ну и ладно, все равно эти отзывы никто не читает.

Скрин 7
Запасное действие. Если я не хочу прямо сейчас регистрироваться или не хочу разбираться – тут же, пока посетитель не ушел со страницы, предлагается поддержка от живого человека. Однозначно, это позволяет сохранить колеблющихся и повышает общую конверсию лендинга.

Вывод:
Страничка замечательно решает свою задачу для своей целевой аудитории (ЦА):
1. сразу показывает, что здесь есть решение проблемы ЦА
2. показывает как именно
3. подчеркивает что это просто
4. подсказывает, почему я должен выбрать именно это

Меня провели по уровням осознанности (о них расскажу на следующей неделе) и подвели к сделке.

Почему это получилось? Потому что сделана по схеме, как мы говорили вчера в рекомендациях Аслану:

- какую проблему решает (реклама в телеграм)

- каким образом решается проблема (автоматизированное размещение в других каналах)

- отзывы (хотя и не очень удачно)

- основные и запасные действия

Мне лично не хватило раздела в начале «для кого», в котором я бы узнал себя. Такой раздел помог бы дополнительно удерживать совсем новичков, кто еще ничего не знает про рекламу в телеграме.
Кроме того не раскрыт вопрос «сколько стоит».

Зато текста минимум, все заголовки точно вымерены, каждое слово на своем месте.

Итого: твердая 4+, а я добавил сайт к себе в закладки – если надумаю рекламировать канал – обязательно попробую этот инструмент.
----------------
#примеры
пишем как строить продажи в малом бизнесе

#циферки #размышления

Как мы считали сколько жителей в районе

Как то мы решили оценить емкость рынка для локального бизнеса в подмосковном Реутово, причем только 2 микрорайонов - 9 и 10 - это новые микрорайоны, недавно заселенные.

В открытой статистике численность населения дается по городам целиком. Кроме того, нас интересуют кол-во домохозяйств, а не просто жителей. На детальные исследования у нас нет ни времени ни сил нет – будем оценивать грубо, не выходя из кабинета.

В этих районах 2 типа домов – многоподъездные 17 этажные и 24 этажные одноподъездные свечки. Со свечками довольно просто – там вроде 10 квартир на этаже * 23 = 230 квартир.

А вот с многоподъездными сложнее. Подъезды мы можем посчитать по яндекс картам, но квартир на этаже может быть разное количество - не ходить же в каждый дом.

Мы предположили, что плотность квартир в домах более менее одинаковая, поэтому за образец взяли один дом, померяли его длину линейкой на картах и на это число разделили кол-во квартир в доме. Получили 2,23 квартиры на погонный метр длины дома.

Далее дело техники - открываем яндекс карты и считаем:

9 мкр: 6 длинных домов, L = 748м * 2,23 = ~1668 квартир + 5 «свечек» * 230 = 1150, итого ~2800 квартир

10 мкр: 8 длинных, L = 1148м * 2,23 = 2640 + 5 «свечек» * 230 = 1150, итого ~ 3790

Плюс между районами еще дом: ~220 квартир

Итого получилось 6810 домохозяйств.
------------------


Проверяем.
Согласно Википедии численность Реутов на 2011 (до начала активной застройки) была 87,3тыс, а сейчас 108,2тыс, таким образом, прирост составил 21 тыс чел.

Средний размер домохозяйства по госкомстату – 2.5, значит Реутов прирос на 8.4 тыс домохозяйств. Если наша оценка верна, то на 9-10 мкр приходится 80% прироста.

Учитывая, что есть еще и другие новые дома в городе - в целом похоже на правду, с оговоркой, что наша оценка рынка ближе к верхней границе.
-----------------------
пишем как строить продажи в малом бизнесе

#циферки #продажи

Про соседские чаты ч.1

Однажды нам пришла в голову гениальная мысль – а давайте продвигаться через соседские чаты! Если вы работаете с местными жителями – наверняка эта же мысль и к вам захаживала.

Казалось бы – вполне себе хороший канал продвижения: практически бесплатный, аудитория лояльная, все местные. Главное не наглеть.

Сказано – сделано. Быстро запилили объявление с кнопкой заказа, дали супер вкусные условия и закинули.

Результат – скажем мягко не однозначный. Заказы были, но мы, признаться, ожидали большего. Сели и задумались – а почему так?

И вот недавно нашелся ответ с циферками: ватсап выпустил обновление, где можно кучу чатов собрать в одно сообщество и там видно общее кол-во уникальных участников. И у нас на районе есть такой «куст» - из более 30 разных чатов, в каждом из которых от 100 до 500 человек. Всего местных жителей во всех этих чатах – та-дам – примерно 1,500 чел.

А теперь берем радиус 2-3 км и, применив способ из предыдущего поста, получим примерно 17 тыс домохозяйств вокруг. Наша целевая аудитория - это взрослые. Примем, для простоты, что в каждом домохозяйстве – 2 взрослых, таким образом, весь потенциальный рынок - 34 тыс жителей.

Итого, через чаты, мы теоретически сможем как то достать не более 4% человек (1,5 / 34), а практически не более 1% жителей.

Прямо скажем – не густо. Канал продвижения оказался так себе. (продолжение ниже ⬇️)

-----------------------------
пишем как строить продажи в малом бизнесе

#циферки #продажи

Про соседские чаты ч.2
(продолжение)

Вчера мы поделились опытом по продвижению местного бизнеса через соседские чаты, где посчитали, что через них можно дотронуться до 1% местных жителей.

Но тем не менее, канал работает и дает заказы, правда в гомеопатических количествах. Так использовать или нет?

Мы для себя решили, что это отличный канал для всевозможных тестов – ведь маркетинг это целиком и полностью экспериментальная наука и перед тем как заливать денежку в рекламу – неплохо бы потестить свои гипотезы.

Соседские чаты практически идеальная среда для этого. Скажем, вы сделали новый продукт, подготовили продающие объявления и готовы выводить на рынок. Перед тем как тратиться на полноценную рекламу – через чаты можно это предложить жителям – нужен ли им вообще такой продукт?

Да, в лучшем случае, вас увидит 1% аудитории, но если всего вокруг 30 тыс жителей, то это 300 человек. А это вполне достаточная выборка, чтобы оценить по количеству заказов потенциал вашей инновации.

Скажем, если вы получите 3 заказа в моменте – то при правильной рекламе можно потенциально рассчитывать на 300. Вот и считайте – стоит оно того, чтобы запускаться или нет.

Цифры условные, но принцип, думаю, понятен.

------------------------
пишем как строить продажи в малом бизнесе

Воронка продаж

Наверняка многие слышали про воронку продаж. Но мало кто знает, насколько она действительно важна. В некоторых бизнесах, где продается экспертиза – консалтинг, коучинг, наставничество – воронка, по сути, и есть сам бизнес. В других, более традиционных - это половина.

Инвестиции в воронку – самые ценные инвестиции в вашем бизнесе, а если ее удается построить – то это залог спокойного и управляемого развития вашего дела. Рабочая воронка в разы повышает стоимость бизнеса при продаже.

Собственно, воронка продаж – это и есть та машина, построив которую, продажи идут практически без участия собственника. Мечта любого предпринимателя!

В некоторых нишах, например, инфобизнеса вокруг воронки построена целая отрасль – всевозможные услуги по обучению, созданию компонент, всевозможных настроек. Можно даже заказать под ключ – ценник начинается от 0.5млн, а на деле ближе к 1-2млн и без гарантий, что будет работать.

Почему может не заработать? Потому что воронка это последовательность, в общем то простых этапов, но связанных между собой невидимой нитью, которая должна выцепить потенциального клиента из безликой толпы и сделать его вашим клиентом. Если эта связь где-то нарушена или не простроена – то клиент просто не доходит до сделки, а рекламные бюджеты оказываются слиты.

Завтра начинаем цикл постов, в которых будем потихоньку разбирать что же это за загадочный процесс такой – построить который мечтают миллионы, а удается лишь некоторым.

⬇️ ПРОДОЛЖЕНИЕ ⬇️

--------
#технологии

Простой маркетинг для малого бизнеса

Воронка продаж

Из чего состоит воронка продаж ч.1

Так что же такое воронка продаж? И почему она называется воронка?

По сути - это заранее подготовленная информационная дорожка, идя по которой потенциальный клиент, который изначально ничего о нас и наших товарах и услугах не знает – последовательно и ненавязчиво знакомится с тем, что мы предлагаем и принимает решение это купить.

Двигаясь по дорожке, при переходе от этапа к этапу – часть потенциальных клиентов «отваливаются» - их становится меньше. Если визуализировать – картинка похожа на воронку – на входе больше чем на выходе. А % перехода – это важнейший показатель конверсии этапа – насколько он результативен.

Типичная воронка состоит из 4-х очень разных этапов, у каждого из которых своё предназначение и нюансы построения – см рисунок.

Этап 1 – лидогенерация, реклама

Задача этого этапа - заинтересовать из массы людей тех, кому может быть полезен ваш продукт. За это отвечает реклама (различных видов), а результативность этапа зависит от правильности выбора аудитории и способности объявления пробиться сквозь психологическую защиту от рекламы, уже сформированную у каждого городского жителя.

Цена запуска рекламы может быть совсем небольшой (сам написал объявление, сам запустил рекламную кампанию), но поддержание рекламной активности – обычно самая тяжелая статья в бюджете. И здесь самые большие риски «слить бюджет» и вообще разочароваться в рекламе.

Обычно, когда речь идет о рекламе, каждый предприниматель ожидает, что реклама приведет ему клиентов – это и есть конечный результат. И когда клиенты не приходят – делается вывод, что реклама не работает.

Но, как видно на рисунке – реклама может привести лид, но станет ли он клиентом – зависит от следующих этапов.

Многие игнорируют этап 2 (прогрев) - вот реклама и не работает.

(Продолжение ниже)

#технологии 
-------------------------
пишем как строить продажи в малом бизнесе

Из чего состоит воронка продаж ч.2

⬆️НАЧАЛО⬆️

Этап 2 – прогрев
Когда человек кликнул на рекламу – это означает только одно – что-то в ней его привлекло. Это может быть осознанное любопытство, азарт, надежда. А может быть и рассеянное бессознательное действие - что-то внутри сознания среагировало и рука сама кликнула без команды центральной нервной системы.

В этот момент он ничего не знает ни о нас, ни о том что мы предлагаем. Скорее всего, он будет настроен скептически и насторожен по отношению к нам.

В этот момент клиент еще не готов к покупке.

Задача прогрева – последовательно и убедительно раскрыть суть – как предлагаемое решение ему поможет. За это обычно отвечает посадочная страница (лендинг), телеграм канал, e-mail рассылки.

Наверняка вам встречалось – укажи почту и мы пришлем бесплатно книжку (чек лист, PDF и т.п.) – это так на прогрев заводят. Или пройди опрос, а результаты пришлём на почту - тоже самое - вас заводят в воронку, чтобы дальше греть, а сам опрос был придуман маркетологами за один вечер и не несет никакой практической ценности.

В зависимости от продукта – прогрев может быть мгновенным (для низких чеков, импульсивных покупок) – до нескольких недель и даже месяцев – для крупных сделок.

Это довольно дорогой этап в создании - ведь сделать качественные тексты для прогрева – серьезная работа, требующая множества итераций и понимания как работает психология клиента.

Зато когда прогрев готов и он заработал – его содержание может быть околонулевым (для лендинга), или стоить относительно небольших денег – на ведение блога, канала, составления рассылок.


Этап 3 – продажа
Когда клиент «созрел» - он выражает свое согласие – да, теперь я готов с вами общаться.

И тут вступают в дело живые люди – отдел продаж. Ну или те, кто их заменяет (зачастую сам собственник).

В зависимости от продукта и качества прогрева – это могут быть просто «выставлятели счетов» с задачей быстро и чётко выставить счет и получить оплату.

В сложных или дорогих продуктах - нужны уже настоящие продажники, которые сумеют развеять все сомнения и подвести клиента к сделке.

Как это ни странно, именно на этом этапе зачастую теряется много клиентов.

Предприниматель заказал себе маркетинг - и заявки начинают появляться. Но продажники при отсутствии отстроенной системы работы, теряют заявки, перезванивают через несколько часов, когда клиент остыл и уже ничего не хочет или несут в трубку такую дичь, что только диву даёшься выдержки и терпению несчастного на другом конце линии.

Этап 4 – обслуживание
Обслуживание обычно не относят непосредственно к продажам, но мы смотрим чуть иначе. От того, получит ли покупатель решение своей проблемы и понравится ли ему – зависит многое: станет ли он постоянным клиентом, расскажет ли о вас своим друзьям. Будет у вас расти «ядро постоянных клиентов» или не будет, заработают ли продажи через сарафан или нет.

Один важнейших из показателей эффективности рекламы – это LTV (Live Time Value) – сколько клиент, пришедший по рекламе, принесет выручки за все время взаимодействия с вами. На практике, «все время» ужимают до 1 года и показатель звучит так – «сколько клиент, пришедший по рекламе, принес выручки за год».

Глядя именно на этот показатель в конечном итоге, принимаются решения о том, где рекламу включать, где выключать – что работает, а что нет.

Одна из стратегий для малого бизнеса – построить грамотно воронку, зайти на рынок, набрать ядро постоянных клиентов и запустить продажи через сарафан. После этого, 1-й этап, который самый дорогой - отключается, рентабельность улетает в космос и можно спокойно работать в своё удовольствие без напрягов и стрессов.😊

Так делают те, кто предпочитает баланс между заработком и внутренней гармонией, не хотят «жить на работе», хотят тратить время на себя, семью и хобби.
----------------
#технологии
пишем как строить продажи в малом бизнесе

Как оценить свой оффер

Все же знают что такое оффер? Это то, как клиент в итоге воспримет наше предложение.

Но как понять насколько он хорош?
Как то встретил шикарную формулу для оценки офферов.

Делюсь с вами:


Сила оффера = (результат * удовольствие) / (время * сложность).


Как применять?
Например, возьмем фаст фуд и здоровую диетическую еду. ЦА - голодный горожанин.

Фаст фуд:
Результат: 5 (наешься точно)
Удовольствие: 4 (в целом вкусно)
Время: 2 (быстрее только замерзший пирожок)
Сложность: 1 (типовые известные блюда)
-------------
Итого: (5 * 4) / (2 * 1) = 10 баллов


Здоровое питание
Результат: 4 (поешь, но без запаса)
Удовольствие: 3 (без вкусовых добавок)
Время: 5 (найти где, ждать пока приготовят)
Сложность: 3 (разбираться что заказать)
-------------
Итого: (4 * 3) / (5 * 3) = 0,8 балла


Очевидно, что фастфуду вообще не стоит беспокоиться о моде на ЗОЖ – его оффер побеждает с отрывом в 10 раз.

Оцени свой оффер и, если результат для твоей целевой аудитории:
🔹 меньше 1 – увы, так ничего не продашь
🔹 от 1 до 5 – продажи идут но тяжело
🔹 более 5 – все хорошо, крути рекламу смело

-----------------------
#технологии
пишем как строить продажи в малом бизнесе

Как продать салат любителю гамбургера

Вчера был пост как оценить силу оффера.

И пришел вопрос: "Как то печально, что же делать людям которые хотят продвинуть здоровое питание?"

Сила оффера зависит целиком и полностью от того, как будут расставлены акценты в позиционировании, рекламе и прогреве.


Усилить оффер просто: повысить числитель и уменьшить знаменатель. Ведь оффер это субъективное восприятие в голове клиента, а не закон природы.

Как?
Есть разные способы. Вот некоторые идеи навскидку:

Усилить свой результат
🔹 здоровое питание насытит на весь день, а фаст фуд - опять захочешь есть через 2 часа.
🔹 кушая салаты - будешь стройный, энергичный, здоровый и успешный

Ослабить результат альтернатив
🔹 от фаст фуда толстеют и болеют
🔹 а иногда вообще умирают

Добавить удовольствия
🔹 здоровая еда не только полезна, но и невероятно вкусная, если приготовлена по этому рецепту - попробуйте сами
🔹попробуйте блюдо <....>, приготовленное из <...> по веками проверенному рецепту. это блюдо получило 5* оценку на своей родине <....>

Уменьшить время
🔹сделать удобный способ заказа, предзаказа, варианты "на вынос". Например, заказал в приложении, пока шел - заказ изготовился, зашел - забрал. Быстрее чем в фастфуде будет.

Если нужна ИТ система с приложением, где можно принимать заказы онлайн - напишите, я расскажу как за один вечер можно запустить самому бесплатно.

Снизить сложность
🔹сделать готовые рекомендации, наборы, помогающие человеку сделать выбор


В итоге:
допустим, по каждому пункту мы улучшились на 1 балл. И тогда сила нового оффера:

ЗОЖ:
Результат - 5
Удовольствие - 4
Время - 4
Сложность - 2

Итого: (5*4) / (4*2) = 2,5 - в 4(!) раза лучше

уже можно работать плюс есть еще куда улучшаться

Далее, целимся в ЦА, для которой фаст фуд выглядит примерно так:

Фаст фуд:
Результат: 2 (наемся, но вредно)
Удовольствие: 2 (никакого разнообразия)
Время: 2 (быстрее только пирожок)
Сложность: 1 (все типовое и просто)

Итого: (2*2)/(2*1) = 2

------


Ну и не надо забывать, что эта формула великолепна для понимания в принципе что именно и где у нас не работает и должно быть улучшено.

Она не подходит для буквального применения.

----------------
#технологии

Почему эта реклама не работает?

Предлагаю небольшое задание.

Посмотрите на эту рекламу, которую мы только что сфотографировали - что c ней не так?

А вечером я пришлю подробный разбор.

#примеры