Типы стартапов

Хочу поделиться с вами моей типизацией стартапов. Стартап максимально гибкая конструкция, которая при наличии определенных компонентов может неожиданно вылететь на рынок и изменить ход игры. Я где-то встречал фразу: "инвестируют в то, что не понимают. То, что понимают - финансируют." Так что основа типизации - откуда и какие деньги)

🟣 Уверовавшие
Как правило это молодые (очень) люди, очень заряженные, с шилом в заднице, верящие в святое и чистое предпринимательство. Они ищут идею повсюду, чтобы быстро её запаковать, найти CTO и запитчить на инвесторских мероприятиях. Питчить нужно много, постоянно, повсюду. Для них главное знакомство, нужно много-много бегать кабанчиком и рассказывать про идею. Они пытаются найти инвестиции, но даже не представляют как строить организацию, систему. Предполагают, что наймут "правильных" людей, которые все сделают, потому что они знают как делегировать. Откуда деньги: только от инвесторов, которые, по их мнению, должны почему-то дать деньги, но чаще родственники или, что еще страшнее, личные накопления. Шанс 1 из 100, потом уходят в продакты или ПМ-ы.

🟣 Тихони
Просто, тихо, мирно, никого не оповещая, взял и херак - Minecraft. В этом типе у человека или команды есть глубокие компетенции и, как правило, это просто фан, а не бизнес, но постепенно рождается что-то уникальное, что вдруг начинает заходить пользователям. Крайне редкий вариант, но и палка раз в год стреляет. Откуда деньги: личные накопления, кредитные, далее первые продажи и уже после набора фан базы - инвестиционные. Шанс все так же 1 из 100.

🟣 Придаток
Вот тут где-то начинается реальность. Собственники бизнеса в реальном секторе, имеющие и знающие процессы. Видят и глубоко понимают проблему рынка через общение с конкурентами или партнерами по сектору. Стартап фомируется внутри бизнеса и постепенно рождается в самостоятельное юридическое образование. Важным компонентом является прямое влияние стартапа на стратегию развития и выживания "кормящего" бизнеса, поэтому скорость выхода на рынок менее важна, так как есть "ответственность" перед основным бизнесом. Главная сложность - это партнерство, человек, ведущий стартап, который по сути должен построить с нуля технологический бизнес. Деньги у придатка непрофильные, т.е. инвестируют организация или лицо, не знающая как построить бизнес в IT со всеми нюансами разработки, продаж, тех. поддержки и т.д. Шанс выше, но отсутствие опыта может прибить плитой, 10 из 100.

🟣 Жирные
Специалисты-звезды, топ-менеджеры, команды сработавшихся лидов, вышедшие из конкурентного бизнеса, имеющие связи с быстрым выходом к инвест фондам. Их модель ясна, коротко их питч: вот мы, мы можем, мы знаем, особо ничего не придумываем, повторяем + вишенка, будет много... много денег... потом, нужно много... много денег.... сейчас, дайте. Как правило ответ - хорошо, нате (я не выдумываю - вот). Инвестиции, как правило, профильные сразу, а это значит, что помимо денег полетят сразу ништяки защиты инвестиций: юристы, бухгалтеры, финансовое управление, маркетинг, лучшие бизнес процессы управления проектами, продаж и т.д. Каждый пук-чих оплачивается, стартап в масле. Именно от них чаще всего слышно, что нужно продавать как можно раньше, что нужен максимум кастдевов, cjm-ов, jtbd-вов, офис в центре, массажист, дмс и личный бариста) Шансы гораздо выше, если фаундеры (именно тут они называются так) все таки будут работать, 20 из 100.

5АМ | #стартап

Крутая новость🔥

Хоть мы и не новички в продажах и маркетинге, но в построении процессов для продажи и продвижения именно программного обеспечения, к сожалению, теоретики и дилетанты. Поэтому я подумал, что нам в этом точно понадобится помощь. Я давно слежу за Димой Махлиным. Он партнер в компании HRLink, один из фаундеров и полностью отвечает за продажи, продвижение и продукт. HRLink - это сервис КЭДО, кадрового электронного документооборота. Они за 4 года прошли путь от неизвестного стартапа до успешного бизнеса с оборотом почти в миллиард в год. А до этого он работал в Duracell, PepsiCo, Конус Консалтинг. Короче зубр по моим понятиям))

Первое, что меня удивило, еще до знакомства с Димой, когда я первый раз зашел на сайт - это глубочайший, очень дорогой подход к созданию отзывов реальных клиентов в b2b секторе. Это прям очень круто, боюсь представить как им удалось это запродюссировать, а я прям недавно писал о том, как уважаю за глубокий подход. Потом я решил сам провести у них проверочную закупку и пообщался с продажниками, а там тоже все в порядке. Даже определенные процессы подглядел и использовал в продажах этим летом и весной. Как результат у нас конвертнулось 3 продажи, которые мы сейчас ведем и внедряем))

Так вот. Мне пришла мысль: а почему бы не попробовать обратиться к Диме как к крутому специалисту. Вдруг он практикует консалтинг. Ииии... так вышло, что он как раз рассматривал компании на эту роль. У нас произошел метч в подходах, и мы решили поработать вместе над развитием отдела продаж Локео) Очень круто, прям воодушевлен, что мы будем перенимать лучшие практики на рынке)

Если кому-то интересно, советую почитать канал Димы - @ofunicornsandmen. У него все по высшему разряду: делится опытом, результатами, делает подкасты. В общем прям советую!) 🤘

5АМ | #рекомендации

Крик души

Ребята, давайте переставать передавать инфу о проблемах фактами. Это непрофессионально. Лучше общаться задачами и гипотезами решений.

Пример, на фронт прилетают не те данные, расчет неверный, Иннокентий пишет в чат: "нам прилетают вот такие данные, здесь отображается вот так" и пропал. Ответственный Василий за задачу должен (загибаем пальцы), раз, понять, что это обращаются к нему, два, понять контекст, в котором произошла проблема, три, понять, что выведенные данные неверные, четыре, понять почему они неверные и какими должны быть, пять, переключиться на эту задачу и начать её делать. Если Василий мощный спец, то он подумает: "ну и мудак же ты, Иннокентий, и возьмет решать задачу", а если нет, то задача так там и останется, пока не протухнет.

Как бы звучало сообщение не фактом, а задачей: "Василий, нужно поправить расчет данных в этом месте, так как он некорректен, предположительно, по вот этой причине. Сейчас результат такой, а должен быть таким. Возможно нужно сделать вот это и это, чтобы это решить."

Это похоже на репорт тестировщика, но так как проблемы возникают на всех уровнях, то и применять их должны все. Такое может встречаться на уровне аналитики, дизайна, маркетинга и продаж: "этот процесс некомпилится", "этот компонент поломан", "лидов что-то мало", "клиент перестал отвечать".

Не говорите фактами - это сброс ответственности. Говорите задачами и гипотезами решений - это взаимопомощь и уважение, сигнал о том, что вы напрягаетесь и вам не похер.

5АМ | #команда

Ну вы как бы поняли да? 😁😁

Просто пятница, вечер, маячит бар на горизонте, перестал напрягаться, потерял уважение)

Всех с пятницей🤘

5АМ | #мемы

Ребят, сегодня кружочком. Как это обычно бывает, закрываем год с ноги. Мы завершаем первое долгожданное внедрение самого сложного финансового модуля на 1800 лицевых счетов, бес-шо-вно, и готовимся к выступлению для получения гранта, которое, сюрприз, будем прям завтра))

Кто закрывает год авралами и кранчами - да прибудет с вами сила) кто уже закрыл - красавчики, горжусь) Как всегда в таких сложных точках мы с Серегой вместе, пойдем делать круто и с огоньком! Вам удачи, нам удачи!🤘💪

Эмерджентность

Мне нравится это понятие из теории систем. Коротко суть: это свойство системы, которое возникает только во время работы всех ее компонентов. То есть каждый компонент системы по отдельности это свойство не имеет.

Очень интересно рассматривать эмерджентность больших b2b продуктов с точки зрения сложности продаж. Вот допустим возьмем различные подсистемы Локео. Дам примеры, чтобы вы поняли смысл этой сложности.

🟣 Первая подсистема - процесс оформления клиента в УК. Выполняет сотрудник №1, допустим продажник.

🟣 Вторая подсистема - комплекс финансовых операций для изменения баланса лицевого счета. Выполняет сотрудник №2, допустим кассир. Имеет свои интеграционные подсистемы.

🟣 Третья подсистема - личный кабинет собственника, пополняющий лицевой счет, получающий рассылку, делающий автоплатеж. Выполняет обычный клиент, собственник участка.

🟣 Четвертая подсистема - комплекс операций по созданию пропуска на КПП. Выполняет сотрудник №3, допустим менеджер по сервису. Имеет свои интеграционные подсистемы.

🟣 Пятая подсистема - комплекс операций по управлению оповещением: email, sms, push, новости в личном кабинете. Может выполнять сотрудник №3. Имеет свои интеграционные подсистемы.

🟣 Шестая подсистема - комплекс операций по системе управления долгом клиентов. Выполняет сотрудник №4 - допустим юрист или администратор.

С подсистемы 1-5 фактически выполняют самостоятельные задачи и закрывают боли конкретных пользователей сотрудников 1-4 и клиента. Для каждого сотрудника - это самостоятельная программа, заканчивающаяся в его зоне ответственности. Боли каждой по отдельности могут быть не такими существенными, чтобы согласиться на покупку.

Но самое важная метрика, самый главный эффект, та самая эмерджентность появляется на шестой подсистеме - появляется возможность видеть данные и получить комплекс инструментов предыдущих подсистем для того, чтобы шестая подсистема эффективно работала. Шестая подсистема невозможна без предыдущих пяти. Она приобретает уникальное свойство, за которое готов платить бизнес, собственник, ключевой руководитель. Только они способны увидеть эффект и поэтому покупают. Причем сотрудник №4, работающий в шестой подсистеме будет работать так же, как и предыдущие, эмерджентность для него будет чем-то самим собой разумеющимся.

В этом есть сложность. Продажник должен уметь продать каждому сотруднику нужный ему функционал, который продать сложнее, т.к. его внедрение может убрать должность этого сотрудника, опрозрачить его деятельность, внедрять просто лень и это же нужно активничать и т.д. А собственник, как лидер, принимает решение на основании мнения своих сотрудников. Каждый сотрудник должен получить тот самый свой "изюм" от продажника, чтобы собственник уверовал и получил понимание возникающей эмерджентности. От этого процесс продаж становится дороже, т.к. продажник продает не один продукт, а шесть (на самом деле больше).

Что помогает: аналитика карт ГПР (групп принимающих решения), отдельные воронки для подсистем-продуктов, глубокое понимание болей принимающих решение на уровне подсистемы, понимание психологии людей, их потребности и типов личности.

5АМ | #компания

Таки проду быть 🤘 Внедрили финансовый модуль в первой компании. Почти 1900 лицевых счетов! Клиентам улетела первая рассылка на 2700 адресов.

Внедрение прошло фактически бесшовно, остановили прием денег всего на сутки 😎

А все почему? Команда у нас топ, люблю 🫶

5АМ | #Лóкео

Хочу поделиться с вами невероятным опытом)

Я сейчас рылся в старых файлах и нашел крутую штуку. В период разработки VR мы находили много интересных рефов. Так вот, я тогда нашел уникальный, в своем роде, проект, таких буквально больше не делают. Почему? - нерентабельно)) Но от того, что он дошел до релиза, мне стало понятно, что это просто чистое творчество, ребята кайфовали, когда делали)

Это интерактивный геймифицированный музыкальный клип, который снят дважды(!!!).

В первой дорожке вы смотрите на место происшествия от первого героя, который пытается понять, что в этом месте произошло. Параллельно идет вторая дорожка с реальными событиями происшествия. Ваша задача, нажимая на пробел, переключать эти дорожки и помочь герою понять, что здесь произошло, просматривая ключевые точки. Если вы их пропускаете, то у вас (!!!) меняется концовка у клипа!) До мурах, короче)

Вот ссылка на клип. Смотерть только на ПК)

5АМ | #life

Не заморачивайся со схемками

Когда я работал с аналитиками, я замечал их повернутость на вырисовывании схем. Меня коробило, хотя 5 лет назад я тоже занимался вырисовыванием гигантских схем.

В проектировании вот уже кажется 3-й год я использую альбом для рисования с листами А4. Он всегда лежит передо мной. Кажется у меня их уже с десяток скопилось. Когда возникает мысль и потребность завизуализировать переходы состояний, переходы между процедурами или движение данных, я накидываю в альбоме карандашом за 10-20 сек, все остальное время сижу с закрытыми глазами и компилирию, чтобы обернуть в требования и дальше в текст.

Суть выстраивания схем swimline, перехода состояний, потока данных или любой другой в том, чтобы понять требования к конкретной точке реальности, находящейся в определенном состоянии, которую отражает эта схемка, а не чтобы было "красивенько" или "ну нифига как много".

Из этого выходит, что схема - это расходник. Сделал - выбросил. Схема не есть продукт, не надо за неё платить. Главное вывод, что человек или система должны или не должны работать в этом состоянии таким образом.

Проектирование глобальной архитектуры процессов в бизнес анализе выглядит скорее как дерево папок, а не как сплошной холст со всем и вся. В первой папке есть самый верхний уровень (например, карта экосистемы или контекстная диаграмма), дальше спускаешься еще ниже и ниже, детализируя схему на несколько уровней вниз. Так можно спуститься в любое состояние системы и посмотреть на неё с абсолютно разных сторон, просто потому что в каждый момент рассматривается лишь маленькая её часть.

Поэтому задача раскопать в дерьме состояний дистиллят, замереть и не двигаться, начать срисовывать и переписывать на бумагу в требования состояния. Проблема только одна, если у вас есть три начальника, то уже доказать сложно свои решения, поэтому приходится рисовать, чтобы делать пруфы))

5АМ | #разработка

Таблица и дерево решений

Думаю, что самой крутой находкой для меня в этом году стал метод таблицы и дерева решений. Система - это состояния данных, а состояния - это условия, в рамках которых система или человек принимают решения.

На листочке можно вывести список возможных условий без слова "Если". Например, "Если лицевой счета активирован". Ниже под условиями даем список возможных процедур системы или человека, например "пополнить лицевой счет".

Допустим у вас 3 таких условия, логических значения всего 2: true или false, значит количество значений 2 в 3 степени или 8 возможных вариантов состояний системы. Возле каждого условия ставим галку да/нет и проверяем, реально ли следующее условие в списке условий, если у текущего стоит это значение. Так мы шаг за шагом находим реально возможные состояния системы. Их может быть 3-5. Для каждого такого состояния принимаем решение, что будет делать система или человек (какая процедура запускается) и ставим галку возле процедуры. Далее это легко переводится в самостоятельное требование, которое можно легко перевести в текст. Например, "система должна заблокировать операцию пополнения счета, если статус лицевого счета "закрыт".

Причем саму табличку не обязательно делать в экселе, можно накидать её в том же альбоме. Кстати, при желании и любви к схемам на основе таблицы можно легко выстроит схему)

5АМ | #разработка

Ребят, всем привет!)

Нам очень нужен крутой граф. дизайнер. Есть нетривиальный проектик, нужно доработать логотип) Если у вас есть знакомые или это вы, дайте мне знать в личку, пожалуйста, обсудим🙏

@limskov

5АМ | #вакансии

Стартап или дивидендный бизнес

Очень важно понимать отличие. Стартап в своих истоках - это определение, описывающее организацию, которая не имеет устойчивой бизнес модели, которая имеет идею, но ищет модель продажи, то есть как стать бизнесом. Этот поиск является очень рискованным делом, так как в самом начале не понятно что получится в результате работы. Отсюда и возникла важнасть видения основателей.
🔽🔽🔽

5АМ | #стартап

В чистом понимании стартап всегда финансируется фондом или инвестором за долю организации, причем достаточно солидную, которая равназначна степени риска. Из раунда в раунд инвесторы продолжают делать инвестиции, что все больше и больше навешивает условий на основателей и размывают долю. В конце концов, уже подходя к устойчивому положению на рынке, доля может достигать всего 10-15%. Тут и есть основная суть стартапа и основателей - быстрее продать. Они делают бизнес, который будет потом чьим-то капиталом.

Задача основателей сорвать куш, заработать капитал с продажи доли, быстрый выход. Экзиты, серийные предприниматели, вот откуда это все берется. Это гонка. Все это приводит к спешке, быстрее-быстрее. Мы знаем, что большая доля стартапов прогарает. Я уверен, что есть достаточно большой процент прогаревших только из-за того, что они спешили. Иногда нужно время, чтобы увидеть потребность. Не всегда достаточно провести несколько интервью, поработать в должности и иметь идею. Нужно прожить, побыть ближе к земле, увидеть сквозь, экстраполировать процессы на тенденции. Та самая модель долго и сложно варится в котле ума. Поэтому у каждого свое быстро.

Если стартап успешен, то он становится дивидендным бизнесом... для кого-то, но не для основателей (есть исключения конечно). Экзит оставляет тебя на обочине с сумкой денег, конечно же, опытом, вау эффектом и желанием повторить. Девидендный бизнес - это более зрелый подход. Это игра в долгую, ты не на обочине. Если стартап, это вечеринка с блэкджеком и сами знаете чем, то девидендный бизнес - это брак, который нужно защищать, над которым нужно работать, чтобы быть в нем счастливым, который принесет долгосрочный кайф. Я однозначно за стратегию, не быть грабителем, чуть не обосраться и выскачить с мешком из банка, а быть банком. В этом есть то самое зрелое "круто".

Странно, кстати, но именно в нашем случае стратегия "сделать крюк" сработала. Было время попыток хлестать себя по спине: "быстрее, блять, еще быстрее, видишь - вон те уже сделали". В итоге и те сделали не то, и мы выгорели.

Может быть наше долго на самом деле быстро) А может быть и ваше тоже?

5АМ | #стартап

Фича или сценарий

Пост для продактов через дизайнерскую призму. Сейчас расскажу вам ведьмины секреты квантового UX-а 😁

До меня очень долго доходил один момент, тонкий момент. То, что пользователь согласен купить, не является сценарием использования.

Нам с макро UX помогает Кнарик (я писал о ней, она мега крутой UX архитектор, ведет группу spb-designers). Я ей говорю: "вот у меня есть такие фичи, за них нам готовы платить, вот молят нас, чтобы у нас было вот это и вот это". А она, как крутой спец, меня - назойливого продакта, за шкирвотник тормозит и говорит: "отвали ты от меня со своими фичами, сценарии мне дай, сценарии☝️". И блииин, это круто, профессионал не спорит, он делает по-своему, зная какой нужен результат!

В чем вся проблема: бизнесу, выстраивая отдел проектирования ПО, невероятно легко запутаться в ролях команды проектирования, т.е. продакта, ux/ui дизайнера, аналитика и прод. дизайнера(ux архитектора), поэтому часто возникает так "пусть все это делает продакт Вася и дизайнер Анатолий" и у обоих образуется раздвоение личностей и нервный тик. Все это до кучи усложняется тем, что в BPM системах важен не только микро UX, т.е. где должна стоять кнопочка функции, чтобы было удобно пройти/выполнить действие, но и макро UX, т.е. какие сценарии есть и какие у них точки входа, глубина вложений, движения по ссылкам, глобальное преобразование данных пользователя.

Я не знаю только у меня ли это как у продакта (поделитесь), но думать фичами - это проф. деформация. Фичи покупают, но пользуются сценариями. На сценарии говорят "говно дизайн, не удобно".

Как нужно работать, чтобы было "ммм, удобненько так", загибаем пальцы: раз, почуять, что орут о фиче, два, выслушать пользовательскую околесицу и услышать боль, три, преобразовать околесицу в понятную модель данных с компилирующимся процессом (вход-выход нормально отрабатывает), четыре, превратить околесицу и процесс в логичный сценарий, пять, надеяться, что ты сделал то, что нужно, сидя и трясясь за спиной пользователя на юзабилити тестировании. Первый в цепочке продакт, он слышит боль, пытается через фичу увидеть боль, но проектировать систему уже нужно сценариями. Сначала, к сожалению, придется дергать переключатели ролей в своей голове, пока не получится заработать на проектную команду за дорого))

5АМ | #разработка

Примерно так выглядят жизненные пощечины. Второй отказ по гос. гранту. Но хрен бы они нас положат на лопатки, мы теперь знаем чем брать этот бастион💪🤘Третий будет наповал.

5АМ | #Лóкео

Собрал вам новый осенне-зимний дайджест))

Философии сознания:
⭐️ Категоризация
📌 Сколько у нас точек зрения
📌 Глубина продумывания

Продуктивность:
⭐️ Как вставать в 5 утра
📌 Проскользнуть в опыт
📌 Как ставить личные цели

Заказчики и бизнес:
⭐️ Расщепить-распараллелить! Не блочь процесс
📌 Про лицензионные соглашения
📌 Цикл про VR

Аналитика и документация:
⭐️ Макеты: Лицо документации
📌 Требования и backend
📌 Сравнение методик проектирования

Управление:
⭐️ Оценка сроков: Экзорцизм
📌 Та самая граница между тройкой и двойкой
📌 Продакт: продукт есть - продукта нет

Четные разговоры:
⭐️ О предпринимательстве
📌 Признание блогера
📌 История про безумный кранч

5АМ | #дайджест