⬆️⬆️⬆️ Активно идут продажи Локео. Я решил повторно изучить конкурентов: продукты, цены, подходы к продажам. В общем, скоро будет пост про то, как делаю конкурентную разведку, ждите)

Конкурентная разведка

Есть такое крутое выражение: "Конкуренцию выигрывает не тот, кто делает лучше, а тот кто умеет конкурировать." Нужно не только знать, что хотят клиенты, проводить CustDev-ы, прорабатывать гипотезы, но и знать, что у твоих оппонентов. Знай своего врага.

Анализ конкурентов - это в целом базовая тема из программы бакалавриата менеджмента. Если интересно, то могу раскрыть мой опыт применения книжных методик и их трансформацию под реалии развития продукта.

Еще когда начинал изучать теорию меня всегда тормозил один момент: а что собственно анализировать то? Всегда в анализе втыкаешься в то, что нужно искать инфу. Как будто пропущен этап. Сбор данных - это отдельная огромная работа.

Что нужно собирать для анализа конкурентов в контексте программных продуктов:

1. Цена. Какая цена? Из чего формируется? Как раскрывается? Какая конечная цена за все?
2. Продукт. По сути фич лист. Какие сценарии покрываются продуктом конкурентов? Насколько глубоко сценарии проработаны?
3. Процесс продаж. Как выстроена воронка продаж? Есть ли скрипты? Скорость реакций? На какие фичи делают упор? Есть ли пуш и дожим продажником?
4. Клиенты. Какие? Сколько?

Цена
Знание о цене и её конструкции можно дать понимание потолка цен и искать в своем продукте то, за что клиент будет готов переплатить. В продажах программ для b2b LTV может структурно добираться цепочкой продуктов, допродажей.

Продукт
Из ответов на вопросы и через демо-аккаунты строится карта сравнения фич листов. То есть продуктовое видение строится в адекватном контексте. Отталкиваемся не только от того, что "такого больше ни у кого нет", а и от того "как я могу сделать существующий сценарий лучше".

Процесс продаж и внедрения
Общаясь с продажниками своих конкурентов можно найти много интересного. От понимания этапов воронки, скриптов до возможности схантить хорошего.

Клиенты
Можно создать офер специально под клиентов конкурентов. Если продукт лучше удовлетворит потребности, то можно быстро стартануть в своем секторе.

Какие цели в конкурентной разведке ставлю себе:

1. Получить максимум материалов конкурентов о продукте, воронке. КП, презентации. Это по сути отражение внутренних процессов, а процессы - это дорого.

2. Получить презентацию продукта от продажников и задать им вопросы.

3. Наконец получить доступ к демо-акаунту, чтобы пощупать все сценарии.

4. Видение нашего продукта конкурентами. Знают - не знают о нашем бренде, как позиционируют нас в конкурентной гонке.

Если есть разведка, то есть и контрразведка, поэтому я думаю о безопасности, чтобы не сливать нашу заинтересованность. Мы уже паримся о контрразведке и проверяем входящих клиентов. Зачем, например, можно давать дезинформацию. В общем, что для этого делаю?

1. Левая симка с вокзала, чтобы не пройти по гентконтакту и глазу бога.
2. Левая почта для приема материалов.
3. Вотсап со стоковой аватаркой.
4. Подготовленная легенда с левым именем, например, новый сотрудник, которому поручено внедрение.
5. Подготовленный список вопросов к продажнику.

Дальше запускаем заявки и ждем звонков продажников и собираем урожай инфы, ловим инсайты.

Тема обширная, можно делать цикл постов. Нужно - 🔥

5АМ | #стартап

У меня появилась подруга, с которой обсуждаю результаты анализа конкурентов) ей лень анализировать, её греет майское солнышко, поэтому придется мне 😁❤️

5AM | #life

Немного цифр загородки

Я каждые полтора год пересчитываю рынок. Самый простой способ для подсчета - взять количество вводимой площади ИЖС (индивидуальное жилищное строительство).

Давайте поиграемся с цифрами.

32.4 млн. кв. м.
площадь частных домов построено в 2018-м (ист.)

59 млн. кв. м.
площадь частных домов построено в 2023-м (ист.)

82%
рост рынка ИЖС за 5 лет

---

125 кв. м
обычный частный дом

+472 000 шт
частных домов в год

130 шт
участков в обычном поселке

+3630 поселков
появляется в год

---

5.8 млн руб.
средняя стоимость дома в теплом контуре

822 млрд. руб. (ист.)
выдано ипотеки на ИЖС в 2023 г.

141 700 шт.
домов куплено в ипотеку в 2023 г.

Каждый 3-й
дом в РФ берется в ипотеку

И вот ты продакт ИТ платформы для этого рынка сидишь и смотришь на все это сверху. Какие есть возможности? Какие вопросы нужно себе задать, чтобы найти нужную стратегию?)

5АМ | #стартап

Как стать смелым?

Боишься, что фича или раздел не залетит или клиент/инвестор сбреет твое предложение или твои наработки не зайдут?

Сколько раз себя ловил на страхе при возникновении проблемы. Не задачи, а именно проблемы. Я это разделяю. Задача имеет определенный (кем-то) результат и процесс как его получить. Проблема не имеет результата, а значит и процесс неизвестен.

Есть три ментальных метода:

1️⃣Допустить
Причина любого страха - это желание выжить (в конечном звене логической цепи). Во многом страх - это просто образы в голове, которые запускают либо паралич (такая мяганькая слабость в ножках) либо панику (напряжение и желание бежать). В контексте работы гораздо чаще возникает первое.

Смелость - главный компонент развития. 99.9% всего, что мы боимся в реальности произойдет через день/неделю, а то и год. Вот где реально нужно бояться - это когда какой-то хрен замахивается битой, чтобы агреть вас по хребту.

Если есть время, то со страхом можно поиграться. Можно сказать "так, стоп, нахой, а что будет если это произойдет". Тут вы открываете дверь в эту комнату, из которой раньше доносились крики "зайдешь сюда, тебе пиз**ц" и начинаешь смотреть по сторонам, а кто орет то.

Время замирает. Силуэты становятся отчетливее. И там, где было что-то не конкретное, становится четко видно клиента, пытающегося понять что ему нужно или где ему просто не хватает денег, видим сотрудника, который боится за свое место или его жена давит, чтобы он увеличил зарплату, видим себя, боящегося, что ты сопьешься и умрешь как бостонский бомж на вокзале.

Допустить - самое сложное. Это все равно что огрести химическим хлыстом. Тут второй метод.

2️⃣Общайся со смелым
Общаться со смелой частью своего эго. Из-за того, что ты допустил, появилось что-то конкретное.

С этого момента можно задавать смелые вопросы: а что им нужно, а как на этой повлиять, а что я должен сделать, а кому это передать, а сколько это стоит, а какой должен быть результат, а в какой форме, может забить просто нах. И если первый метод дает возможно увидеть, то второй дает облегчение. Тут ты становишься оптимистом.

Появляется веер возможных результатов, можно выбрать лучший. Есть результат, можно прикинуть процесс, а дальше дело техники. И после последний метод.

3️⃣Будь что будет
Делаем действия из этой смелости. Они приведут к какому-то результату. Главное не хреновый или хороший результат, а то что мы действуем и действуем на свой максимум.

5АМ | #философия

А твой тестировщик также заботится о фронтах как наш?)))

5АМ | #мемы

Как провожу собеседования с кандидатами в команду (ч. 2/3)

1️⃣Смысл №1: Весь опыт человека решает
В IT часто переходят ребята из других областей. Я видел: политиков, социологов, инженеров, финансистов, экономистов, продажников, ресничников, астрологов, маммологов и кого только не.

Поэтому мы с Никитой решили внедрять логику воспроизведения таймлайна жизни человека. Прям по годам восстанавливаются ключевые точки жизни человека: вот в 2017-м ты продавал зубную пасту, в 2018-м вел проект по отделке помещений, а в 2019-м херак, и ты тестировщик. Я придерживаюсь логики "отталкивайся от имеющегося", поэтому важно понимать как прошлый жизненный и рабочий опыт человека влияет на его текущую профессию.

Допустим дизайнер, пришедший с архитектуры, будет лучше сечь в UI, исходя из своего понимания композиции и гармонии, т.к. на первом курсе приходилось рисовать обнаженные писки греко-римских политиков. А вот продажник или мент, будет лучше сечь в глобальном UX, т.к. лучше понимает за бизнес и деньги.

Коротко: Даже нерелевантный опыт влияет на результат.

2️⃣Смысл №2: Нам интересно, что человек реально делал, а не какие умные книжные методики знает
Вопрос: а что ты делал каждый день, когда приходил на работу или садился за компьютер в этой фирме в таком-то году. Человек может уводить вправо-влево, но нужно возвращать.

Этот вопрос ставит все на свои места. Ты понимаешь из чего реально состоит опыт человека. Я рисовал UI-kit и помогал делать компоненты, которые меня просил делать мой диз руководитель. Ок, то есть ты не мидл UX/UI дизайнер, так как если бы им был, то сказал бы, что я получил доку от аналитика утром, посовещался бы с ним с утреца, помимо обсуждая мемасы, созвонился бы с парой пользователей после обеда, поспрашивал как надо, накидал бы блок-схему и сценарии вечерком, с неё вайерфреймы, а потом уже задизайнил бы по кейсам требования аналитика.

И это не тоже самое, что умею строить CJM, проводить глубинное интервью, разрабатывать макеты. После такого я не знаю, что реально человек умеет, а во втором у меня формируется образ, что человек работает в команде, знает бизнес процесс производства, понимаю направленность этого опыта: корпоративный или стартаповский.

Коротко: Только реальные действия образуют опыт человека. Преобразовать теорию человека в опыт - инвестиции компании.

3️⃣Смысл №3: Адекватность
Сложный смысл. Так как адекватность строится на понимании ограниченности ресурсов. Есть веер методик, тысяча способов сделать что-то, десятки вариантов развития событий. Каждый специалист в IT: продакт, дизайнер, разработчик, тестер и другие, должны помнить о том, что смысл их работы в создании ценности, которая будет продана тем, кто за это захочет заплатить. Эти деньги, которыми эти люди расплатятся, будут теми, которыми будут выплачиваться зарплаты. IT - это 90% кадры.

Так вот, если человек приходит в компанию, он должен адекватно воспринимать на чем компания зарабатывает, откуда деньги, Зин, и каким образом мы их тратим. Таким образом человек будет понимать, что строить CJM-ку 2 месяца, чтобы на нее посмотрело 2 человека, пожали плечами и пошли дальше, не стоит того, чтобы отдать за нее 300 тысяч (при средней ЗП в 150к). Нужно найти другие решения граничащие между "ну писец, если это не сделать - будет хаос" и "еба, фронты получат задачу через 3 месяца только".

Коротко: Думать своей головой, исходить из контекста, а не делать, потому что так делают все ВТБ или АльфаБанк.

4️⃣Смысл №4: Взаимопомощь
Или ассистирование. Человек должен либо уже понимать либо хотеть понять цепочку производства IT продукта. Так, он будет знать, от кого он получает материалы и данные и для кого создает свои.

У нас в команде выстроено так, что каждый думает о том, кто "спереди" и о том, кто "сзади" в цепочке создания ценности. Условно, дизайнер думает и об аналитике, помогает ему в обнаружении требований или подсвечивает, что требования херня, и также думает и о фронтах, которые будут читать его дизайн.

Коротко: Не быть одиночкой, а думать о других.

5АМ | #команда

Как провожу собеседования с кандидатами в команду (ч. 3/3)

5️⃣Смысл №5: Социальное управление
Есть такой термин, или я сам его выдумал, не знаю. Руководитель очень сильно влияет на сотрудника. Он может как убить в человеке все желание, сделать из него глухого эгоистичного баблодела, а может вырастить его как тренер крутого спортсмена. Для этого нужно понимать особенности человека, сильные и слабые стороны, его опыт (маммолога) и выстроить карту развития.

Так закрываются две задачи: во-первых, человек растет и приносит профит команде, что самое важное, а, во-вторых, другие компании потом получат тоже хорошего специалиста, если человек уйдет из команды. Эдакая забота о стране) Чушь конечно, но я несу такие ценности.

Коротко: Вкладываемся в людей и заинтересованы в развитии

6️⃣Смысл №6: Каждый - рок-звезда
Документация - это хорошо. Хорошо, когда человек делает так, как сказали - по заданию, но истинно крутые продукты создаются, когда каждый в своей точке добавляет свое видение. А добавлять свое видение - это как цветение. Если попытаться руками раскрыть цветок - он не раскроется. Так и с членом команды - должен нравится продукт, должна нравится команда, должно быть внутри не похер, должно быть все хорошо по денежкам, тогда будет цветение.

Коротко: Видение закладывают все, поэтому новый человек в команде - это новое видение.

Что думаете по этим смыслам-ценностям? Считаете их важными для себя? Пишите нам тогда))

5АМ | #команда

Больше года являюсь автором канала. Подписался на сотни каналов за этот год. Многие читал и пролистывал. На днях решил вычистить все.

Вот такой финальный список получился. Шел по принципу: "от кого я хотел бы получать уведомления"? Для этих каналов включил.

Как Дуров завещал: канал - это чат с автором на равне с личной перепиской.

Лично для себя формируется ответственность - ты пишешь людям так, как будто это твои друзья. Что ты хочешь написать, в какое время, какой ответ хочешь получить.

Мы - авторы, иногда забываем об этой ответственности.

5АМ | #мысли

Я уже больше года веду этот блог. За это время через меня прошло много каналов и у меня уже сформировался образ всего этого движения. Вот он:

Мне представляется большой зал, где много-много авторов стоят друг с другом, но каждый погружен в себя (читай как в свою аудиторию). Иногда авторы общаются друг с другом, кто-то больше, кто-то меньше, объединяя своих читателей.

Вот я год назад вошел в этот зал так, как будто ты приходишь в незнакомое место, где все друг друга знают, а ты такой озираешься по сторонам новенький и подмечаешь разных: крикунов, баблоделов, крутых мастодонтов.

И среди всех ты видишь похожих на себя людей. Их мало, потому что в тг мало тех, кто "оголяет свои мысли".

Вы знаете - я понимаю, что я веду канал не по канону продажи. Я плохо вывел ЦА, фигово оформляю посты, пишу лонгриды и так далее. Но… Я пишу то, что меня волнует, пишу от сердца, по-наивному, а поэтому честно.

Вот таких людей я и вижу в этом зале. Они подсвечиваются как прожектором. За год по пальцам пересчитать, и я уже рекомендовал их, с каждым знаком лично.

Сегодня решил с вами искренне поделиться блогом про дизайн и бизнес Насти Красовской.

Настя очень круто пишет свои тексты. Пишет как автор. Она мне подсказала мысль, что телеграмм - это текстовая площадка. Вроде мысль банальная, но из тг все равно делают клипконтент: "не делайте посты длиннее чем, больше добавляйте фоток, разбавляйте и прочие советчики". Да ёмаё, корфича - это текст. Настя пишет и не боится писать. В этом у неё учусь. И думаю, поэтому её интересно читать.

У меня на канале много дизайнеров. Так вот у Насти опыт в разработке сайтов 16 лет! Мой любимый пост про зубров. Вот это про неё. Я это чувствую через текст фибрами, блин) Настя доросла до консильери (управляющего директора) студии разработки Uprock, была там арт-директором. Стала супер профи и перешла в бизнес в прошлом году, создав свою студию.

И во всей этой истории я вижу адекватность подхода к росту: дизайнер -> рост в топа -> переход в бизнес. Ровно и без перепрыжек. Все лаконично. И в постах это видно. Человек пришел к тому, что он хочет. А значит - крутой лидер.

Интересный момент, что я подписан был на каналы многих студий, но когда мне упал проект по сайту у меня сразу склеился образ Настя=Веб. Хотя она пишет и про книги, и про семью, и про свои переживания и про то, как развивает студию, без аляпистых постов с эмоджи, а все равно продает. Для меня это ориентир.

А еще Настя процессник, поэтому предприниматель. Строит процессы и знает как это делать (пример). А бывает, что и побомбит. Люблю, когда человек на эмоциях может что-то высказать. Почему? Потому что человеку не похер. Люблю когда не похер.

Как всегда, цитата, чтобы послушать мозг человека:

"У тебя один выход - стать классным, чтобы без тебя было как без рук. Вот тогда ты сам сможешь выбирать с кем тебе работать."

Канал - @anastasia_Sorxx