Коллеги, продолжается парад вакансий.
Мы ищем:
1. Младшего консультанта.
Задачи:
- проведение исследований;
- анализ ценообразования;
- анализ каналов маркетинга.
Важно: работа подразумевает много задач, связанных с написание аналитических текстов, так что соответствующий склад ума и усидчивость - маст. Уверенное знание инструментов аналитики - маст.
Офис в 1 минуте от Белорусской; З/П 40-60 тысяч по результатам собеседования.

2. Интернет-маркетолога.
Знание принципов развертывания CRM; проектирования сайтов; настройки интеграций; email; SMM.
Офис там же, на Белорусской. Важно умение работать на результат + иметь верхнеуровневые знания программного кода. Опыт работы с граф пакетами - как плюс.
Зарплата 60-80 по итогам собеседования.

Все резюме и вопросы можно отправлять мне в личку @ibalahnin
Резюме без зарплатных ожиданий рассмотрены, к сожалению, не будет:(

[4 ГЛАВНЫХ ФУНКЦИИ БИЗНЕСА]

Большую опасность для корпоративной стратегии представляет вера в принцип Паретто. Несомненно, существуют такие точки организационного роста, работа с которыми даёт кратный рост результативности, но всё же наш опыт показывает, что для эффективной стратегии важнее фокусировать своё внимание не на них.
Самым важным ключом к успешной стратегии является стратегическая согласованность, позволяющая всем функциям компании работать максимально эффективно на достижение общей цели.
На наш взгляд, успех любой стратегии обеспечен, прежде всего, соответствием 4 функций:
1. Продажи;
2. Маркетинг;
3. HR;
4. IT.

О том, как достичь синергии между этими функциями, поговорим завтра.

А пока для затравки 5 полезных книг по теме:
1. Майкл Портер. Конкурентное преимущество;
2. Нил Рэкхем. SPIN-продажи, том 3: Управление продажами;
3. Нортон и Каплан. Стратегические карты;
4. Ричард Бояцис. Компетентный менеджер;
5. Кеничи Омаэ. Мышление стратега.

Не так давно по сети гулял материал о том, почему собственники бизнеса не любят HR’ов. Статья породила острую дискуссию о том, кто прав, а кто виноват. На мой взгляд, как и всегда, виновато отсутствие концептуального и непредвзятого взгляда на ту трансформацию, которая в последние годы произошла с HR.

Если Вы предполагаете, что статья с таким названием в очередной раз расскажет о тяготах работы с «миллениалами», поколением Y и другими малознакомыми биологическими видами, Вы заблуждаетесь. Так уж вышло, что в HR, как и в любой другой гуманитарной практике, отлично продаётся концепт идеи, пускай даже и не имеющий под собой никакой реальной фактологии. Разумеется, цифровая среда меняет логику HR и всех его функций, однако драйвером такого изменения становятся не социально-демографические или культурные сдвиги, а простая и понятная трансформация каналов взаимодействия между компанией и потенциальными и актуальными её сотрудниками.

Главная тенденция последних лет, которую мы отчетливо наблюдаем, выстраивая бренды работодателей для ведущих мировых и российских компаний, – фактическое заимствование инструментов маркетинга.
Воронка кандидатов, точки контакта, Employee Journey, бренд работодателя, – все эти и многие другие приёмы пришли в HR именно из маркетинга.
Строго говоря, в эти самые минуты HR проходит ту же самую трансформацию, которую проходил 7-8 лет назад маркетинг: внедрение digital-каналов, возможность просчитать финансовую эффективность каждого канала вплоть до копейки, Big Data и Human Centricity (которые так модно в HR паковать в дискурс «счастья сотрудников).

По сути, нынешняя революция в HR – революция методов, а не поколений.
Итак, что же уже никогда не будет прежним?

1. Методы найма. Во-первых, современный кандидат стремительно покидает все те каналы, которыми его можно было настигать раньше. Во многих наших проектах для большой розницы и производственных компаний, мы видим, что до 50% потребностей в сотрудниках уже покрываются через социальную «большую тройку»: ВКонтакте, Facebook и Instagram, а там, где не справляются они, на помощь приходит LinkedIn. Во-вторых, появление технологий сквозной и мультиканальной аналитики позволяет теперь четко видеть, какой из каналов найма как повлиял на конечную цель - стоимость найма целевого кандидата. Наконец, на совершенно особое место выходят карьерные сайты, которые превращаются из просто информационной среды в среду вовлекающую, интерактивную, нацеленную на решение прикладных задач бизнеса.
Во главу угла в процессе найма оказывается поставлен контент. Здесь многие российские компании впадают в одну из равно не эффективных крайностей: контент о бренде работодателя либо сваливается в корпоративную белиберду («дети бухгалтерии вчера весело прыгали в мешках»), либо в околобрендовый контент с полезными советами, книгами и «15ю фильмами, берущими за душу». Панацеей и универсальной методой для формирования эффективного контент-плана становится в этой связи бренд-журналистика: рассказ о реальных живых людях из числа кандидатов, сотрудников; их истории успеха и настоящий опыт. Посмотрите, например, на сообщество М.Видео, Альфа-Банка или Mars в социальных сетях: это живые и максимально аутентичные истории, на понятных и простых примерах раскрывающие специфику работы в компании, её ценности, подходы, требования, карьерные возможности. 
Что предпринять:
- Провести анализ бренда-работодателя и конкурентов (трактуйте конкурентов широко: скажем, за инженеров вы можете конкурировать не только с другими игроками Вашей отрасли, но и с условным Google);
- Наметить четко измеримые KPI отдела HR;
- Сформировать бренд-работодателя, опираясь на большие структурные исследования. Можете написать мне в Facebook, и я их пришлю;
- Прописать воронку инструментов, ведущих к Вам кандидатов. Продумать все их точки контакта с Вами как брендом работодателя. 

2. Процесс оценки. Вы наверняка слышали про игрофикацию. Мощь этого инструмента отнюдь не в том, что современное поколение какое-то реально не такое и люби играть, а не работать. Просто игра - это модель, в которой у нас появляетс

я возможность «поднять» или, напротив, «занизить» значимость тех или иных параметров. В каждой компании есть работа, которую все ненавидят, например, документооборот. Или задачи, которые важны в долгосрочной перспективе, а потому воспринимаются сотрудниками как экстравагантный факультатив руководства. Обычно задаче обеих типов выполняются долго и с неохотой, откладываются на самый последний момент.  Игрофицируйте их: давайте сотрудникам за выполнение такого рода задач баллы или значки, которые в дальнейшем можно разменять на корпоративный маркетплейс (кружки, зонтики и так далее) или на небольшие, но полезные бонусы (вроде оплаты такси).
Что предпринять:
- Определить задачи, которые в организации традиционно решаются нехотя;
- Выбрать способы и виды вознаграждения;
- Выбрать точный инструментарий игрофикации (значки, баллы рейтинга и так далее);
- Внедрить, пусть и на руках.

3. Процесс обучения, удержания и управления знаниями. Любая организация – особенно та, в которой есть ярко выраженные front и back – накапливает в рамках своей операционной деятельности большое количество экспертизы, которая либо слишком дискретна, либо имеется только в головах сотрудников. Как следствие, поскольку экспертиза не экстернализирована (не хранится на внешних носителях), компаниям приходится удерживать людей, не обладающих никакими эксклюзивными навыками. Даже отвлекаясь от вопроса, что это за люди, как они оказались в Вашей организации и зачем они Вам нужны, необходимо признать: настоящая задача удержания – удержание не людей, а компетенций. А для этого у компании должна быть выстроенная система управления знаниями, в которую каждый сотрудник должен выгружать все полученные им в процессе работы Lessons Learned. Задачей HR становится классификация собранного знаниями, его запаковка в удобоваримый и операбельный вид, тэгирование. Самой распространенной системой для организации систем хранения корпоративных знаний давно стали wiki-движки, позволяющие сохранять и использовать информацию нелинейно. Схожие решения все чаще предлагают и многочисленные программы для командной работы. 
Что предпринять:
- Определить перечень ключевых компетенций, (например, на основании методик выравнивания типа BSC) которые компания хотела бы удерживать;
- Продумать структуру хранимых знаний и регламент их создания и добавления в систему;
- Выбрать систему, установив ответственного за переработку и тэгирование знаний;
- Запустить;
- Посмотреть пару месяцев, заметить, что сотрудники очень плохо добавляют в базу знаний. Расстроиться. Игрофицировать процесс:)

Разумеется, в данной статье невозможно охватить весь спектр процессов, происходящих в HR, однако надеюсь, что данный материал хотя бы породит дискуссию и обсуждение. Да, мысли о том, что нет никаких Y-ков, HR-метод во многом маркетинговый, а удерживать надо не людей, а их знания – мысли крайне не популярные, поскольку ставят под удар бизнес большого количества гуманитарных консультантов, однако я верю, что чем быстрее произойдет избавление от этих пагубных иллюзий, тем быстрее HR перестанет быть занятной игрушкой и вечным объектом недовольства собственников.

Как оцифровать бренд работодателя и посчитать эффективность работ по его развитию?

Алексей Федоров @AlexeyFyodorov, технический евангелист социальной сети «Одноклассники», рассказал о результатах совместного с Paper Planes исследования «Бренд работодателя компании «Одноклассники» на рынке IT» в своем выступлении «Количественные измерения в HR» на конференции HR IT.

В рамках работ мы ответили на следующие вопросы:
– как измерить бренд работодателя?
– как оценивать эффективность работы HR?
– как понять какие факторы выбора важны для соискателей, а какие для сотрудников?
– у каких IT–компаний на российском рынке есть бренд работодателя, а у кого пока нет?

Подробное объяснение логики HR-исследования вы сможете получить, посмотрев видео.

Заказать такое исследование для своей Компании, вы всегда можете, написав Вашему покорному слуге в телеграме – @ibalahnin или на почту [email protected].

P.S Приятно, когда Клиенты рассказывают о результатах нашей работы в формате 2-часовых лекций. :)

https://youtu.be/zfUf27yZ6As

6 сигм в маркетинге, продажах и HR

Проблема с построением адекватной системы управления и маркетинговой стратегии многих компаний заключается в том, что они не работают с данными от слова «совсем». Собирать и тем более анализировать данные - это долго и нудно, что с ними делать - непонятно, тем более, результат этой нудной и сложной работы где-то там на горизонте, а хочется сейчас. И это правда - комплексный и серьезный сбор, обработка и анализ данных это не та работа, которую можно сделать на коленке.

Однако есть методы, которые позволяют, собрав и обработав данные начать принимать решения прямо сейчас и регулярно повышать качество работы компании. Об основном методе эффективного управления качеством мы рассказываем в этой статье.

О нерепрезентативных выборках

Предположим, у нас есть некоторая выборка данных по одному параметру. Количество посетителей на сайте. Если мы расположим эти данные на графике, где по оси абсцисс у нас будут числа месяца, а по ординате - число посещений, мы получим ровным счетом ничего с точки зрения анализа.

Ничего может быть абсолютным, если у нас нет никаких исходных данных вроде плана посещений, или относительным, если план у нас есть, но сформированный по традиции “догони меня кирпич” и зависящий от показателей прошлого месяца и желания левой пятки руководителя.

Системные и несистемные данные

Хаотичные точки на графике отражают два принципиально разных пакета данных: данные системные - зависящие от эндогенных факторов и непосредственно работы компании, и несистемные - экзогенные, продиктованные внешними обстоятельствами. Неумение отличать одно от другого обычно провоцирует массу проблем. В реалиях бизнеса это обычно выражается в попытках лечить системные проблемы частными заплатками, или из-за частной проблемы менять систему, и если первый вариант чреват ростом количества ошибок, то второй при должном старании может привести к краху работы в целом.

Таким образом, критически важно отличать системные факторы от несистемных. Для этой нехитрой задачи мы и используем метод шести сигм. Это основной исследовательский метод, предлагающий быстрые результаты в маркетинге. Несмотря на то, что в тематической литературе о шести сигмах говорится крайне расплывчато и без конкретных указаний, как их, собственно, считать, это - простая и эффективная методика управления качеством, которая не дает сбоев.

Границы шести сигм

Итак, возвращаемся к нашему графику с хаотичными данными и производим с ним следующие манипуляции:

- Считаем среднее арифметическое всех данных из взятой подгруппы, в данном случае, месяца: суммируем показатели и делим результат на количество дней.
- Считаем размах внутри подгруппы: вычитаем из максимального показателя за месяц минимальный, фиксируем результат.
- Аналогичные процедуры производим для данных за прошлые месяцы. Хорошо если у нас есть данные за еще одиннадцать месяцев и в сумме мы получим год, еще лучше если данные будут за восемнадцать месяцев. С точки зрения статистики, девятнадцатый месяц эвристической ценности иметь уже не будет. Минимальное число подгрупп для адекватной объяснительной силы модели - шесть.
- Складываем все размахи, делим на количество месяцев: получаем средний размах.
- Задаем поисковику запрос “ГОСТ контрольные карты Шухарта”, в ГОСТе нас интересует таблица коэффициентов для вычисления линий контрольных карт Шухарта и конкретно коэффициент D2 и его значение для нашего n - количества месяцев.
- Делим средний размах на найденный коэффициент D2, получаем сигму.
- На нашем графике отложим от среднего арифметического по три сигмы вверх и вниз. Обозначим пунктиром линии на графике. Это будут наши контрольные границы.

Поздравляем! С этого момента вы абсолютно точно определяете системные и несистемные значения. Все значения, попавшие в пределы контрольных границ продиктованы исключительно эндогенными факторами. За пределами границ значения мотивированы экзогенными факторами: погодой, магнитными бурями, больным зубом пользователя, перебоями связи и так далее.

Делаем компанию продуктивне

Как только вы определили контрольные границы вы начинаете на ежедневной основе замерять и анализировать значения показателя и своевременно реагировать на его выход за пределы шести сигм: закреплять положительные факторы и переводить их из категории несистемных в системные и быстро выявлять факторы, занижающие показатель и устранять их.

Очевидно, что метод шести сигм - метод для любых динамических рядов данных. Считать таким образом можно не только данные за месяц, а бесконечно дробить подгруппы, которые нам интересны. За n можно принимать любые временные отрезки в зависимости от целей. Например, отслеживая динамику активности в соцсетях, за n берем день или даже час. Тогда хватит данных за один месяц и менее.

Не забываем развиваться

Метод шести сигм позволяет решить одну из проблем управления, но не является панацеей от всех бед в организации. Ваша компания может работать стабильно плохо но укладываться в контрольные границы, и чтобы оптимизировать маркетинговые стратегии и управление вам придется развиваться и использовать другие методы статистического анализа. О них тоже когда-нибудь расскажу - не теряйтесь!

Остались вопросы? Пишите @ibalahnin

Часто во время моих выступлений слушатели задают вопрос: «Илья, скажите, пожалуйста, какая CRM-система у вас?» Подспудный смысл этого вопроса очевиден, ведь если мы — эксперты в области внедрения CRM, то, наверное, и для самих себя должны были выбрать наилучший вариант. А значит, что может быть проще: узнай, какая CRM-система стоит у тех, кто специализируется на их внедрении, и установи такую же себе.

Вектор этих суждений сколь полезен, столь же и ошибочен. Внедрение любой CRM-системы — это лишь четвертый уровень в иерархии корпоративных целей и задач. Сперва необходимо определиться с финансовыми показателями, затем с клиентскими политиками, которые позволят нам получать от клиентов столько денег, сколько мы хотим, затем с бизнес-процессами, которые необходимо воплотить, чтобы делать с Клиентами что-то такое, что будет приносить нам столько денег, сколько мы хотим. И только после того, как поняты и прописаны бизнес-процессы, определена их структура, логика, составлена исчерпывающая библиотека таких процессов, можно переходить к внедрению любых аппаратных комплексов, в том числе CRM.

Как говорит создатель amoCRM (а именно эта система у нас установлена) Михаил Токовинин, если вы хотите автоматизировать хаос, вы получите хаос в квадрате. Это совершенно правильно: не существует плохих или хороших, подходящих или неподходящих, красивых и некрасивых, удобных и неудобных CRM-систем. Существуют только те CRM-системы, которые, будучи внедренными в вашу компанию, улучшают качество процессов, а есть те, которые, в лучшем случае, не улучшают.

Критериев улучшения качества бизнес-процессов всего три:
1) время — то, что когда-то делалось за 10 минут, делается за 9;
2) качество — раньше из 10 клиентов мы продавали одному, а теперь двум;
3) деньги — раньше в среднем стоимость конвертации лида в клиента стоила нам 1000 рублей, а теперь 800.

Именно время, деньги и качество являются тремя главными критериями, которые мы должны оценивать как меру влияния, любой системы автоматизации на бизнес-процессы организации. Именно поэтому я никогда не отвечаю на вопрос «какая у вас CRM-система?» прямо. Я отвечаю: «У нас amoCRM, но это отнюдь не означает, что именно этот выбор должны сделать Вы». Потому что CRM — это такая вещь, которую очень легко купить, легко развернуть, но может оказаться крайне сложно ей пользоваться, и тогда все деньги будут просто выброшены на ветер.

Отнеситесь к выбору CRM-систем со всей серьезностью. На основании карты бизнес-процессов организации необходимо сформировать по всем оцениваемым вариантам CRM-системы так называемую оценку технической сходимости, то есть процент функционала, который CRM-система способна автоматизировать и «покрыть».

При выборе CRM-системы стоит обращать внимание на такие важные параметры, как:
1) единовременное количество лидов в обработке;
2) средняя скорость обработки лида до клиента (так называемый нормальный торговый цикл);
3) требование к интеграции CRM-системы со сторонними сервисами, включая как динамические каналы маркетинга (email-рассылки, sms-рассылки), так и интеллектуальные системы (например, система машинного обучения);
4) возможность построения кастомизированных отчетов и добавления кастомизированных полей;
5) хорошо задокументированный api.

А если Вам нужна помощь в определении финансовых показателей, клиентских политик, описании бизнес-процессов, а так же выборе, настройке и интеграции CRM, то в любое время пишите мне: @ibalahnin или [email protected].
И подписывайтесь на мой канал в Youtube: www.youtube.com/ильябалахнин. Там я публикую записи последних лекций и конференций.

Про Урфин Джюса, щебень и Эру Потребителя.

Когда герой детской книги Николая Носова «Незнайка на Луне» Пончик упал на внутреннюю лунную поверхность, он приземлился не где-нибудь, а на пляже.
На морском пляже, где, в том числе, как водится на морских пляжах, были залежи соли. Соль набилась Пончику в карман, и он продолжил свой путь по Луне. Придя в лунный город, Пончик зашел в ресторан и заказал себе суп. Каково же было его удивление, когда, попробовав суп, он понял, что суп не вкусный, потому что не соленый. Вспомнив о том, что у него в кармане есть соль, Пончик достал ее и посолил блюдо. «Чем вы тут занимаетесь?» — спросил его шеф-повар того ресторана. «Солю», - ответил Пончик. «Позвольте попробовать», — шеф-повар попробовал суп и удивился тому, насколько преобразилось приготовленное им блюдо. Так выяснилось, что лунные жители не знают ничего о соли. Смекалистый Пончик понял это и стал соляным магнатом на волне этого рыночного гэпа, этой открывшейся ниши и возможности. Потом местные воротилы бизнеса, конечно же, выследили, где Пончик добывает соль, разорили его, и Пончик отправился работать выгульщиком крокодилов к местной богатой лунной женщине, но факт остается фактом: какое-то время Пончик мог снимать сливки со своего эксклюзивного знания.

В четвертой части эпопеи «Волшебник изумрудного города» выдающийся советский писатель Волков изобразил похожую ситуацию с хорошо известным героем Урфином Джюсом. Найдя на просторах волшебной страны зажигалку, Урфин воспользовался доверием малообразованного племени маранов, которые приняли человека, умеющего извлекать огонь прямо из кулака, за бога огня, и с их помощью захватил волшебную страну. Однако на помощь как всегда прибыли отважные друзья из Канзаса, в том числе и пожилой моряк, который также владел зажигалкой. Так мараны увидели, что не только их бог может высекать огонь из руки, Урфина Джюса быстро свергли и возвратили его туда, где было его место — в его огород.

Когда мне было 11, неподалеку от места, где я родился, открылась первая в России «Мега». «Мега Теплый стан». Поездка в «Мегу» всегда была выдающимся и запоминающимся событием. Автобус Scania, безлимитная сладкая газировка, мягкое скандинавское мороженое, выдающиеся сосиски, огромный ледовый каток, прекрасный фудкорт, перформансы, мебель из «Икеи», на которой можно было валяться, огромное количество магазинов — поездка в «Мегу» была прекрасным вариантом для проведения уикенда для целой семьи. Прошло время, и интернет сформировал для нас полную ценовую доступность. Один клик, и мы получаем информацию о стоимости миллионов товаров в тысячах магазинов, и «Мега» превратилась для нас в место, где теперь находятся магазины, где, возможно, продают самые дешевые товары из тех, что мы ищем. И только в этом случае мы согласны ехать в «Мегу». Из праздника «Мега» превратилась в банальщину.

«Мега», Пончик, Урфин Джюс — всех их объединяет одно: страшное явление, которое таит в себе угрозу для любого мало-мальски успешного бизнеса. И имя этому явлению — коммодитизация (от англ. commodity — «биржевой товар»). Щебень, галька, глина, пемза, песок, сланец, мел, руда, сахар, соль, сера, сода — все это commodity — товары, по которым невозможно добиться неценовой дифференциации.
Любой бизнес со временем превращается в щебень и гравий, лоск уходит, любовь и преданность целевой аудитории исчезает, начинается жестокая ценовая война.

Через явление коммодитизации проходят все рынки. От этого не спрятаться ни мне, ни вам, ни Боно из U2. Единственным способом защиты от коммодитизации является персонализация – обеспечение сервиса, основанного на тщательно собираемых индивидуальных данных пользователя. Только персонализация предложений способна стать долгосрочных источником конкурентного преимущества в условиях современных турбулентных рынков. Компании, которые быстрее и успешнее остальных перейдут к логикам Эры Потребителя, и станут доминирующими лидерами на своих рынках.

Об основных аспектах AOC ( Age of Customers) рекомендую почитать в небольшом репорте от коллег из Forrester: https://goo.gl/vkzja4

Кстати, на нашем сайте paper-planes.ru Вы можете подписаться на наш дайджест с обзором самых интересных исследований и трендов :)

А по всем вопросам пишите мне: @ibalahnin или [email protected]

Рынок DIY - ритейла (Do it Yourself) является одним из самых перспективных рынков. Всё чаще открываются новые магазины, приходят новые игроки. Основная модель развития всех участников рынка согласуется с концепцией customer centricitу.

Мы выделили 4 основные тенденции на рынке DIY-ритейла. Рассмотрим их поближе.

1. Развитие собственных торговых марок (СТМ). Экономический кризис сильно поменял возможности и предпочтения покупателей, которые стали переходить на более дешевые товары. На первый план вышел показатель “цена-качество”. Продавцы подстраиваются под эту тенденцию, предлагая более дешевые товары под собственной торговой маркой. СТМ позволяет повысить маржинальность некоторых категорий товаров и сокращает риски со стороны внешних производителей. Но это будет выгодно для тех товаров, для которых цена вышла на первый план. В других случаях покупатели по-прежнему ценят бренды и качество продукции, например при выборе краски.

2. Персонализация Клиентского путешествия. Из-за сокращения потока Клиентов, для необходимости их удержания и для формирования собственной культуры потребления, розничные сети пытаются подстроиться под каждого конкретного Клиента. Вводят новые сервисы и услуги, которые рассчитаны как на розничных покупателей, так и на бизнес-сегмент. Например, обычным покупателям могут помочь с переездом, осуществить оценку задуманного проекта, также проводят различные акции и вводят систему скидок. Для женщин устраивают мастер-классы, лекции, семинары и выставки. Для B2B - Клиентов вводят расширенное время работы, осуществляют резку и раскрой различных материалов, предоставляют профессиональных консультантов. Всё чаще ритейлеры стараются подобрать формулу для каждого конкретного Клиента. Предлагая новые возможности, всё больше сетей открывают online магазины.

3. Узкопрофилированное предложение. Покупатели, в попытке сохранить время, ищут продавцов, которые могут быстро предложить им только то, что они просят. Поэтому розничные сети разделяют свой ассортимент, предлагая как узкоспециальную розницу для B2B - Клиентов, так и узкий ассортимент для B2C, охватывая и обеспечивая таким образом, клиентов всех категорий.

4. Конвергенция online и offline. Многие магазины, пытаясь снизить свои затраты, сознательно отказываются от формата “магазин-склад”. На смену этому способу приходят новые бизнес модели, например, как у Юлмарт, где можно оформить заказ online в офисе и тут же получить его на складе. Некоторые сети просто ставят online терминалы в товарных рядах, в которых можно сделать и оплатить заказ, а забрать его можно при выходе на складе или через систему доставки.

Есть вопросы – пишите мне: @ibalahnin или [email protected]

Сегодня Paper Planes вышло на европейский рынок. Нашим Клиентом стало польское подразделение старейшей в мире компании по производству замков Lowe and Fletcher. Мне удалось побывать на их заводе в Катовице и оценить подход коллег к организации статистических методов управления качеством.
Как говорил великий Деминг, кто владеет сокращением вариаций, тот владеет ключом к стабильному производству.
В этой связи кратко напомню об основных критериях нестабильного процесса, выделенных Уолтером Шухартом:
1. Точки вываливаются за контрольные границы 6 сигм;
2. 7 и более случаев гуляют вдоль арифметического среднего;
3. 6 случаев подряд возрастают или убывают.
Используйте, сокращайте вариации, устанавливайте контроль над процессом и будет Вам счастье:) ну и напоследок фото вечерних Катовиц

Если вы раньше читали мои статьи, смотрели лекции вживую или на YouTube, то наверняка не раз слышали о формуле расчета прибыли – $=L×C×P×Q.

Весь этот год мы анализировали, какие еще данные критически важны, и пришли к выводу, что раньше не учитывали четыре параметра при сборе данных, которые сильно влияют на интерпретацию происходящего.

Чтобы получать прибыль, компания должна одновременно использовать стратегию роста, которая выражается в показателе (R), и стратегию оптимизации, которая выражается в показателе маржинальность (M).

И в этом смысле прибыль вашей компании – это оборотность, умноженная на маржинальность:

$=R×M

Оборотность (R) – количество успешных клиентов (CLs), умноженное на средний lifetime value (LTV).

R=CLs×LTV

- LTV – средняя жизненная ценность клиента (Р), умноженное на количество успешных сделок с одним клиентом (Qs1).
- Р – сколько в среднем денег за одну транзакцию нам оставляет один клиент.
- Qs1 – количество сделок с одним клиентом (Q1) минус возврат (Rt).

LTV = P×(Q1–Rt)

Термин «успешные клиенты» (CLs) вам, скорее всего, не знаком – мы сами его разработали для использования внутренних нужд агентства. Он характеризуется как клиенты (CL) минус отток (ChR).

- C – коэффициент, с помощью которого потенциальные клиенты превращаются в реальных, или, иными словами, конверсия.
- L – потенциальные клиенты или лиды.
- ChR – коэффициент, который показывает разницу между количеством наших клиентов в начале периода и в конце.

CLs=C×L–ChR

Маржинальность (M) можно выразить через сумму фронт-маржи (fM) и бэк-маржи (bM) или через оборотность (R) минус все издержки (TC), которые, в свою очередь, можно разделить на капитальные (CAPEX) и операционные (OPEX).

Таким образом, если всю эту красоту выписать линейно, то мы увидим, что прибыль компании можно представить в виде следующей формулы:

$=(L*C-ChR)*P*(Q1-Rt)-(CAPEX+OPEX)

Вот они – восемь показателей, которые влияют на нашу прибыль. И для того, чтобы начать считать и понимать, как работает ваша бизнес-система: где в ней узкие места, где в ней точки кратного роста прибыли или выручки, вам необходимо от плебейских методов, когда клиенты заносятся на листочки или в CRM-систему, где они просто пропадают, перейти к понятному, нормальному, ежедневному или хотя бы еженедельному учету этих показателей

Если взять эти восемь рычагов под контроль и начать ими нормально управлять, то вы получите:

a) очень понятную и прозрачную картину того, как у вас вообще все устроено в компании;

b) огромные возможности для мгновенной и, как правило, почти бесплатной оптимизации своего бизнеса.

Коллеги, разыскивается контент-маркетолог. Задача - inbound для нашего агентства. Писать в следующих жанрах:
- простые мысли о продажах, маркетинге, эйчар;
- лонгриды по моим лекциям;
- серийные статьи в стиле how to;
- storytelling-кейсы.
Кроме того, согласовывать планы промо, запускать его.
С аналогами CV и примерами работ в личку.
Офис в 1 минуте от метро Белорусская, хорошая зарплата, крутые задачи.

https://www.ted.com/talks/yves_morieux_as_work_gets_more_complex_6_rules_to_simplify#t-321933

Шикарная лекция об издержках инженерного подхода к управлению изменениями и об упрощении работы

Друзья, есть ли у вас или ваших знакомых коллеги, которые хорошо умеют описывать скрипты продаж? :) Буду признателен, если поделитесь контактами в почту [email protected] :)

Накануне Нового Года мы обновили курс по маркетинговой стратегии! Чек-листы, документы, домашние задания. Все, чтобы взглянуть на маркетинг в 2017 году по-новому.
Для всех, кто купил курс ранее, он уже обновился. + 1 раз в месяц мы будем выкатывать обновления!

http://sostac.ru/wtm

https://blog.amplifr.com/ru/paper-planes/?utm_source=telegram.me&utm_medium=social&utm_campaign=my-pogovorili-s-yuliey-adamovoy--akkaunt

Мы тут рассказали, как мы делаем SMM. А мы делаем его, пожалуй, лучше всех на рынке:) Обращайтесь:)

http://amp.gs/zcjI
Делюсь чек‑листом для экспресс‑диагностики маркетинга в Вашей компании. И заодно представляю наш новый образовательный проект:)
Переходите по ссылке, ОБЯЗАТЕЛЬНО регистрируйтесь (иначе доступ к чек‑листу получить не удастся), скачивайте, пользуйтесь. Потом на сервисе обязательно делитесь результатами:) Отвечу всем:)

http://amp.gs/1YX3

Всем привет! Для подписчиков сервиса нарыл прекрасную книгу по Коллаборативному CRM.
Если Вы не подписчик, всё, что нужно, – это просто перейти по ссылке, зарегистрироваться и продолжать получать самые интересные актуальные новости из мира маркетинга.