Поиск первых лидов на глобале

Не важно, как вы начинаете выход на новый рынок — сразу продаёте или касдевите, главное общее:
вам нужен поток людей, которые первыми будут приходить к вам на встречи и разговаривать с вами.

В моём агентстве исследований я десятки раз решал задачу поиска респондентов для исследования. Для нового рынка, идеи продукта, или для нового выебонистого сегмента.

Обычно лекции по исследованиям начинаются с того, зачем проводить исследования. Дальше — какие вопросы задавать, как делать выводы и так далее.

Но сложная задача — найти хотя бы одного человечка, который потратит час своего времени на разговор со мной. Чем меньше представителей целевой аудитории, и чем они более высокопоставленные, тем сложнее их искать. Тем более, что мы всегда хотим общаться именно с ЛПР.

Поиск респондентов — самая недооценённая тема. А ещё она и первая — без неё исследование не начнётся.

Чтобы завести поиск респондентов, мы создаём HADI-цикл проверки гипотез. Всё как в реальном продукте. Только гипотезы не о проблемах или ценностях продукта, не гипотезы роста, а гипотезы, где достать респондентов.

Пошагово

1. В начале исследования на общем брейншторме накидываем 20-50 гипотез, где искать респондентов.

2. Опционально, но очень полезно пообщаться с экспертами — скорее всего, рынок уже знает, откуда искать респондентов.

3. Ранжируем гипотезы и выбираем 1-3, которые можем проверить на ближайшей неделе.

5. Прописываем действия, которые нужно совершить, чтобы их проверить.

6. Для каждой ставим ответственного за проверку.

7. Планируем еженедельную встречу с отслеживанием прогресса по проверке гипотез.

Я собрал табличку, в которой я веду такой HADI-цикл:
• источники, где найти первых респондентов
• в комментариях — вопросы, которые нужно задать себе, чтобы вспомнить, какие каналы есть
• колонки для заполнения в процессе проверки: действие, ответственный, статус и результат
• пример заполнения
• мои любимые подрядчики, которые подойдут и вам для некоторых задач

Ссылка на Открытый шаблон привлечения респондентов/лидов на новом рынке. Копируйте, дорабатывайте и внедряйте!

Mom's not enough for test!

Покажи внутрянку исследования

Люди учатся касдеву исследованиям, но не понимают, как это реально применить для своих продуктов. Когда я учу, мне приходится рассказывать именно кейсы — я не могу отбиться от вопросов вроде: «а если вот такой продукт?», «а если в b2b?», «а для моего как?»

Но так мало нормальных кейсов про исследования. Вот чтобы увидеть всю внутрянку, как это проходит: была такая идея, вот так планировали решить задачу, сделали вот это, с такими проблемами столкнулись. Вот чтобы можно было всю теорию, которую мы изучаем на продуктовых курсах, посмотреть, как РЕАЛЬНО применяют, и применяют ли.

Все хотят прочитать кейс, и одновременно — все хотят, чтобы их кейс не рассказывали.

Что я сделаю

• Придумаю какой-нибудь продукт. Несложную битусишечку. Он будет чисто мой, не защищённый NDA, чтобы я мог рассказывать для него любую внутрянку.

• Я поставлю для него бизнес-задачу. Опишу цель и задачи исследования

• Я сделаю гайд интервью

• Я найду респондентов и проведу с ними интервью. Приложу цитаты самых смачных ответов.

• Я опишу всю логику, почему я задавал те или иные вопросы, почему я менял критерии поиска респондентов или ход исследования

• И обязательно кучу раз ошибусь, всё переделаю и… напишу об этом

• Я нарисую графы работ и карты решений людей

• Приму решения по итогу — делать такой продукт, или не делать

• Всё это я упакую в обучающую историю и покажу. Лонгриды будут платными, потому что это офигеть сколько работы.

Такой, кейс-стади исследования.

Что вам хотелось бы видеть в такой штуке?

А по ссылке — можно записаться в список ожидания, чтобы не пропустить, когда я её выпущу. Конечно, для откликнувшихся будет скидос.

Проводить встречи из кафе

Ты хочешь провести встречу из кафе, с прогулки, на открытой веранде или из аэропорта. Кажется, что у тебя достаточно хороший интернет, и тебя будет хорошо слышно.

Нет. Скорее всего, ты будешь зависать, и я буду слышать кофемашину лучше, чем тебя.

Провести встречу из кафе можно, но хорошо подготовившись.

1. Если это первый раз в этом месте, приди в него заранее, чтобы иметь время перейти в другое.

2. Зайдя в кафе, пройдись по нему и выбери место:
• Дальше всего от бара и кофемашины
• Не под колонкой
• Где не продувает ветер

3. Проверь интернет. Клик на тест скорости интернета. Если высветилось меньше 20, меняй интернет. Встречу с видео он не вывезет.

4. Если будешь раздавать интернет с мобильного телефона, проверь, что тебе хватит оставшегося пакета интернета.

5. Это иллюзия, что наушники с шумоподавлением защитят твоих собеседников от окружающего тебя шума. Это иллюзия, что шумоподавления в Zoom хватит, чтобы заглушить окружающие тебя звуки. Это иллюзия, что Krisp волшебным образом избавит ото всех шумов.

Недавно я спрашивал, какие наушники выбрать, чтобы меня было слышно лучше, чем окружающие шумы. В комментариях ты можешь найти рекомендации самых разных наушников для этой задачи. Самая дешёвая и рабочая — проводные EarPods. Как я понял, критичным становится расстояние между ртом и микрофоном, и EarPods помогают его уменьшить.

6. Создай звонок с одним человеком — собой, поставь на запись, поговори в микрофон, и послушай запись. Это поможет тебе оценить, как собеседники тебя слышат.

Мысль, которая возникает у меня каждый раз после делегирования задачи: «Почему я не сделал этого раньше?».

Вопрос из чата: испытываете ли тревожность от работы со списками задач? При работе со списками задач тревожность всё равно остаётся. Когда список слишком большой, кажется, что ничего не успеваю. Когда отметил выполненными все задачи и список пустой, переживаю, что недоработал и мог бы сделать больше.

Мой ответ:

Конечно бывает такое. Списки задач снижают одну тревожность и добавляют пачку других.

Мне помогло:

1. Переносить работу по задачам на самое ресурсное для себя время. Я жаворонок (хотя скорее всего голубь, потому что могу подстроиться под любой график), поэтому это раннее утро, пока все спят и не отвлекают сообщениями.

2. Ограничивать сверху список задач, которые записываю на день. Например, не больше 2х: если сделал две, могу дальше весь день ебланить. Ограничил прям физически — веду бумажный блокнот, и туда больше не влезает. Намеренно отвожу на день полстраницы вместо полной.

3. Прокачивал мышцу «когда выполнил цель, похвалить себя и отъебаться от себя». Это сложнее чем кажется. Например, бегать длинную дистанцию и не брать скорость выше, чем Х, даже если я могу. Или выполнить цель по количеству съеденного белка в день, а после нажраться торта, и не думать «ой неполезное».

4. Регулярно убирать из списка задач то, что было поставлено туда из высокого ресурсного состояния, но через неделю больше не откликается, или я забываю зачем

Извините за матершинку, но это цитатки из дневника)

Ритмичное ведение телеграм-канала

Я не хочу выпадать из рутины публикации текстов:
• Поддерживать активность сильно проще, чем заводить её заново после паузы
• Стыдно постить в духе «меня полгода не было в канале, вот возвращаюсь, вы, наверное, и забыли, кто я»
• Вернуться психологически сложно, потому что хочется вернуться с большой энергией и «ну теперь уж точно» вести, не пропадая. Ещё и с каким-то качественным контентом.

Дано
1. Я хочу, чтобы посты в моём канале публиковались регулярно. И неважно реже или чаще, главное — непрерывно.
2. Я не могу писать их равномерно, потому что моей жизни появляется то, что сбивает ритм:
• У меня появится куча проектов, и не останется времени на канал
• Не придёт та самая муза, и не будет идей
• Я выгорю к чёртовой матери и долго не смогу работать

Решение
Пишу посты тогда, когда получается, и НЕ публикую сразу, а откладываю в Сохранённые сообщения. Причём так, чтобы их «хватало» на ближайшие 2 месяца. Появлятся больше — учащаю; меньше — разреживаю.

Например
• Я принял решение с 1 января писать посты в телеграм-канал. Формулирую первый и оставляю у себя в заметках.
• На следующий день я хватаю лютое вдохновение и пишу аж два текста. Отлично, самое время опубликовать, ведь у меня есть три поста. Первый — сразу, а остальные — «растягиваю» на два месяца и планирую опубликовать 3го февраля и 3го марта. Потом ловлю перфекционистический порыв и перетыкаю их на 31 января и 28 февраля, чтобы выходили каждые 4 недели.
• 3го января я снова на подъёме и пишу большой пост. Крепко держу себя в руках и не публикую его сразу, а планирую на 17 января, ведь теперь у меня постов достаточно для публикации раз в две, а не 4 недели.
• С 3го до 8е января я неистово тусую и ничего не делаю. Я не переживаю, ведь мои посты всё ещё выходят регулярно: где-то раз в две недели-месяц.
• 9го января — мой первый рабочий день. Мне крайне сложно входить в ритм, и я пишу об этом пост. Ловлю поток и гиперфокус, да и задач ещё не нападало, и пишу ещё один текст. Заполняю ими 14 февраля и 14 марта.
• Радуюсь тому, что у меня выходит по одному посту раз в две недели.

Теперь
Я могу включиться на все в работу и не писать посты, поболеть или сходить в отпуск, а мой канал будет жить и ждать, пока я вернусь.
То, что посты выходят, подталкивает меня вернуться в рутину писать посты.

Проверка
У меня это работает уже полтора года в другом моём канале. И полгода — здесь.

Звуковое сопровождение для работы

Для сфокусированной работы нет ничего лучше полной тишины. Но в городе это не всегда работает. Приходится заглушать окружающие звуки музыкой или более приятными звуками.

Я не могу работать под «музыку для работы», «фотоную музыку»,«для учёбы», «чтобы сфокусироваться», «для продуктивной работы». В таких плейлистах это всегда спокойная релаксовая музыка.

Не понимаю, как под неё работать. Мне нужно злиться и чувствовать себя энергично, чтобы херачить задачи.

Мой выбор — Drum and bass без слов. Вот вам случайный плелист, чтобы попробовать.

А у вас? Под какие жанры или конкретные плейлисты работаете?

С какими высказываниями вы не согласны, хотя они должны работать?

Перечитал «How to Get Rich» Наваля Равиканта. Боже, как пошло звучит название в переводе на русский. В переводе Замесина, конечно.

Нашёл крайне интересную рекомендацию, и интересно ваше мнение.

Самыми интересными для вас должны быть те высказывания, с которыми вы не согласны

Люди могут использовать мои [Наваля Равиканта] советы как способ согласиться и не согласиться со своими существующими убеждениями. Самыми интересными должны быть те, с которыми вы не согласны — потому что, очевидно, что я доказал, что знаю кое-что.
Если вы с чем-то не согласны, возможно, это та область, где вы можете улучшить свое мышление.

Так вот, мой вопрос к вам:

Какое высказывание вы слышали или читали недавно, с которым вы не согласны, но которое ДОЛЖНО БЫТЬ правдивым, потому что вы уважаете его автора?

Бизнес — это когда люди, имеющие день­ги, встречаются с людьми, имеющими опыт. Люди с опытом получают деньги, а люди с деньгами приобретают опыт.

Как вам?

Курс по публичным выступлениям

Софт-скилы — крайне важные навыки. Мало того что их просто много, так их ещё и нужно развивать всю жизнь. Мой выбор — постоянно инвестировать время в раскачивание гибких навыков.

Для предпринимателей и людей, работающих над своей карьерой в компании, одним из самых важных становится навык публичных выступлений. Руководитель и лидер должен уметь выражать свои мысли и заражать других своим энтузиазмом.

Больше всех денег получает президент компании, «главный балабол».

Я прошёл курс от Кирилла Гурбанова по публичным выступлениям, рекомендую его и вам. И крайне кайфанул — концентрированно, доходчиво, на примерах и с практиками. Сейчас Кирилл запускает его в виде одного воркшопа на 4 часа.

Внутри — узнаете и попрактикуетесь, как:
• снижать волнение и тревогу перед выступлением
• вести себя на сцене уверенно и естественно
• выбирать цепляющую тему
• создавать понятное, ёмкое, интересное содержание
• применять основы сторителлинга
• структурировать подготовку к выступлению
• общаться с аудиторией и отвечать на вопросы из зала

Прочитать подробнее и купить: speakingcourse.gurbanov.ru

Берите пока недорого — верю, что совсем скоро Кирилл перестанет стесняться продавать его задорого.

Как связаны Customer Development и JTBD.

Касдев умер! JTBD убил Customer Development! Нет 🙃

1. Разбираемся, что называют касдевом в русскоязычном пространстве. Обычно это одно из двух:
• Любое «общение с клиентом»: «выход из здания», проверка своих предположений об рынок.
• «Проблемное интервью»: вид интервью с клиентом, в котором в центр исследования ставится «проблема» человека, и создаваемый нами продукт должен эту проблему решить.

2. Разделяем термины. Customer Development — это клиентоцентричный подход к созданию бизнеса. Методология, включающая: определение рынка продукта, создание ценностного предложения, создание MVP, сегментацию клиентов, каналы сбыта, ценообразование, смену бизнес-модели (пивот) и многое другое.

Общение с клиентом, как и проблемные интервью [касдев в понимание русскоязычного] — один из многих этапов.

Более того, в Customer Development отлично укладывается любой подход исследования клиентов: проблемные интервью, Jobs to be done, UX-тесты, корридорные тесты, фокус-группы, количественные исследования.

3. В первоисточнике Customer Development, книге «Стартап. Настольная книга основателя» от автора методологии, Стива Бланка, есть пара любопытных мест, тонко намекающая в своём 2012 году на то что продукты решают не только проблемы, но и потребности:
• «Ещё раз напомним, не каждый продукт призван решать проблему. Развлечения и поиск информации, светская хроника и романтические знакомства — этим вы тоже можете заинтересовать потребителей. Ведь и социальные сети не решают проблем, но привлекают миллионы людей, поскольку удовлетворяют потребности и желания пользователей. Но даже если речь идет о развлечениях или роскоши, помните, что у потребителя должны быть основания для покупки.»
• «Продукты продаются потому, что они решают проблему или удовлетворяют потребность...»

В более ранней версии Customer Development, описанной в «4 шагах к озарению» в 2005 году допущения про потребности тоже есть, хоть и туманные.

4. Как пишет сам Стив Бланк в своём блоге, JTBD — способ описать Customer Segment, клиенский сегмент. Это третий шаг в Customer Development. Бланк так и пишет в главе «как описать клиентский сегмент»: «“The Customer Problem, Need or Passion», и даже описывает типы потребностей.

Как это использовать на практике, понятнее не становится, но нам в этом тексте важно другое:
Бланк в 2012 году уже закладывает JTBD как одну из частей Customer Development, давая альтернативу: решайте либо проблему пользователя, либо потребность.

Время для важной переклички

Есть два разных подхода к переговорм:
• называть цену первым
• подталкивать оппонента назвать цену первым

Аргументы за «назвать цену первым»

1. Контроль якоря. Первый названный вами диапазон устанавливает «якорь», на который будет ориентироваться другая сторона, и от него начнётся торг. Вы задаёте рамки переговоров, особенно если другая сторона не уверена в реальной стоимости.

Если вы не озвучите свою цену, оппонент может предложить явно заниженную стоимость, чтобы повлиять на ваше ожидание.

2. Экономия времени. Если ваш диапазон слишком высок или низок для другой стороны, это может быстро выявить несоответствие ожиданий и избежать долгих переговоров.

Аргументы за «НЕ называть цену первым»

1. Получение информации. Вы узнаёте, что другая сторона считает справедливым, и можете скорректировать свою стратегию на основе их предложения. Иногда предложение оппонента может включать дополнительные бонусы или условия, о которых вы бы не узнали, назвав цену первым.

2. Повышение конверсии в следующий шаг. Если вы назовёте слишком высокую цену, это может отпугнуть оппонента.

3. Не потерять то, что клиент готов дать. Если вы назовёте слишком низкую — вы потеряете деньги.

4. Якорь наоборот. Если оппонент первым называет цену, они рискуют установить якорь, который может быть ниже их реальной готовности заплатить.

А на какой стороне вы? Проголосуйте в опросе, и перешлите в ваши чатики — узнаем, кого больше!

Напишите в комментариях, почему верите в свою стратегию.

Отличное напоминание о продуктовых гипотезах от прекрасного Дани Щербакова.

Заглядывайте к Дане в канал — на его контенте я учился писать холодные письма, и считаю это крайне важным современным навыком.

Сегодня разберём, как правильно формулировать продуктовую гипотезу, чтобы она действительно работала

Собрал самые частые ошибки и рекомендации, как их избежать. Бонус — в конце подборка полезных материалов.

❌ Ошибка №1: «Мы знаем, что нужно клиенту»

Если вы решили, что знаете, что нужно клиенту, это точно не так. Если вы не изучите своих клиентов, рискуете создать продукт, который никому не нужен. Важно проводить исследования и общаться с аудиторией.

✅ Что делать? Проводите клиентские интервью, собирайте данные о реальных проблемах и потребностях вашей целевой аудитории.

❌ Ошибка №2: «Продукт сам по себе ясен клиенту»

Если вы не учитываете контекст и поведение пользователей, они могут не понять, как использовать ваш продукт, даже если кажется, что все ясно как божий день.

✅ Что делать? Тестируйте не только сам продукт, но и способы его представления и коммуникации с пользователями.

❌ Ошибка №3: «Достаточно спросить, купят ли продукт»

Слова клиентов о готовности купить не всегда соответствуют реальности. Люди могут говорить одно, а действовать по-другому — я сталкивался с этим не раз.

✅ Что делать? Проверяйте гипотезы действиями: предлагайте предзаказы, собирайте заявки или запускайте тестовые продажи.

❌ Ошибка №4: «Больше функций — лучше продукт»

Добавление множества функций без понимания их необходимости может усложнить продукт и отпугнуть пользователей.

✅ Что делать? Фокусируйтесь на ключевой ценности продукта. Тестируйте минимальные изменения, чтобы понять их влияние.

❌ Ошибка №5: «Неудачная гипотеза = плохой продукт»

Если гипотеза не подтвердилась, это не обязательно значит, что продукт плохой. Возможно, вы проверяли не ту гипотезу или использовали неверные методы.

✅ Что делать? Анализируйте результаты тестов, пересматривайте подходы и корректируйте гипотезы на основе полученных данных.

=======

Помните, что формулирование и тестирование продуктовых гипотез — это непрерывный процесс обучения и адаптации. Не бойтесь ошибаться, чтобы начинать свое — нужно делать выводы и двигаться дальше.

📚А вот что рекомендую почитать по теме:

🔗Good Product Hypotheses: How to Write and Test
🔗Hypothesis-driven product management
🔗Продуктовые гипотезы: что это и как использовать
🔗Product Hypothesis - A Guide to Create Meaningful Hypotheses

Часовые пояса для работы на глобальном рынке

Работа на глобальном рынке подразумевает ещё и вечный геморой с таймзонами. Стоит разобраться в том, какие есть основные.

Европа

В Европе три основных таймзоны, по одной на каждую её «часть» — западная, центральная и восточная. Часовые пояса называются соответственно Western, Central и Eastern European Time и обозначаются WET, CET и EET. Среди самых популярных стран, по WET живут Великобритания и Португалия, по CET — Германия, Франция, Италия и другие, по EET — Греция, Кипр, Израиль и другие.

В Европе переводят время на час вперёд или назад: на зимнее время и на летнее. Поэтому вы можете увидеть ещё обозначения WEST, CEST, EEST, WEDT, CEDT, EEDT. Буквы S или D в них означают Summer или Daylight, то есть летнее время.

Например, я живу в Португалии, и в ноябре здесь будет использоваться часовой пояс WET. В марте часы переведут на летнее время, и Португалия будет жить по WEST, которое также называется WEDT.

Америка

В Америке много часовых поясов, но в бизнес-среде используются в основном два — ET и PT.

• ET — Eastern Time, время Нью-Йорка, время восточного побережья или просто восточное.
• PT — Pasific Time, время Лос Анжелеса, время западного побережья, или тихоокеанское.

Причём в США тоже переводят время на летнее и зимнее. ET будет называться зимой и осенью EST, а весной и летом — EDT. Не путайте буквы S и D в часовых поясах США — они обозначают не то же, что в Европе. В Европе это одно и то же, обозначает Summer или Daylight. А в США буквы S и D в часовом поясе отражают их различие — «S» обозначает Standart, обычное, зимнее время; а «D» — Daylight Saving, летнее время.

То есть, город Нью-Йорк живёт по часовому поясу ET, который равен EST зимой и EDT летом.

Человечество не смогло договориться и о том, когда переводить время. Поэтому в Европе и США время переводят в разные дни. В последнее воскресенье октября и марта Европе, а в США — во 2е воскресенье марта и 1е воскресенье ноября.

Да, я могу жить в Португалии и помнить, что у меня со Штатами 5 или 8 часов разницы. Но есть в году 2 недели, когда это не так: когда в Португалии уже перевели время, а в США — ещё нет.

Есть еще два универсальных часовых пояса:

• UTC — Coordinated Universal Time
• GMT — Greenwich Mean Time

UTC — некий стандарт времени, который отсчитывают на основе колебаний атомов одного из химических элементов. GMT — тоже среднее время, принятое на нулевом меридиане. Для наших задач они одинаковые — некоторый ноль, от которого отсчитывают все остальные таймзоны.

UTC и GTM не перестраиваются между летним и зимним временем, они всегда одинаковы. От них отсчитывают остальные часовые пояса.

Хватит делиться практиками, которые работают у вас всего неделю.

Преждевременный энтузиазм при внедрении практики — первоначальное возбуждение и стремление поделиться новой привычкой или практикой c окружающими, прежде чем в полной мере ощутить их долгосрочные последствия и трудности во внедрении и долговременном использовании.

Видели эти посты попробовавших интервальное голодание, медитировать, вести дневник благодарности, использовать Pomodoro?

На человека в этот момент действуют 5 сил:

1. Эффект новизны (Novelty Effect) — феномен, при котором реакция на новую технологию временно отклоняется от её реальной ценности из-за новизны. При внедрении новой технологии происходит первоначальное повышение производительности, не из-за фактического улучшения в достижениях, а в ответ на возросший интерес к новой технологии.

Например, внедрение компьютерных технологий в учебный процесс часто приводит к врéменному повышению успеваемости студентов. Но по мере привыкания, уровень интереса, а затем и успеваемость, могут возвращаться к исходным показателям.

2. Эффект Даннинга — Крюгера. Это когнитивное искажение, при котором люди с низким уровнем компетентности или опыта в определенной области склонны переоценивать свои способности и результаты деятельности.

3. Согласованность убеждений (Belief Consistency).
Люди стремятся к согласованности своих убеждений и действий. Вложив время и усилия в новый метод, они могут быть склонны воспринимать его как эффективный, чтобы сохранить когнитивную согласованность. Иначе поддерживать мотивацию продолжать практиковать будет сложнее.

4. Низкий информационный барьер
Сейчас люди постоянно генерируют новую информацию: барьер «поделиться тем, что понял», слишком низкий — это может сделать каждый. Это приводит к быстрым суждениям и распространению информации без тщательной проверки.

5. Воспринимаемая экспертиза
Делясь новым методом повышения продуктивности, люди могут чувствовать себя экспертами или авторитетами в этой области. Это воспринимаемая экспертиза может повысить самооценку и мотивировать к дальнейшему распространению.

Хорошо, вы попробовали какую-то практику и крайне хотите ей поделиться. Что делать, чтобы не обманывать других.

1. Практикуйте достаточное количество времени, чтобы делать выводы и рекомендовать другим попробовать. Я, например, делюсь практиками только через год. Год — хорошая сезонность, когда происходит достаточно много, чтобы проверить практику на прочность.

2. Ставьте большой явный дисклеймер: «я попробовал, практикую только неделю, первый опыт такой».

3. Изучите контрпримеры внедрения практики: когда она не работает, вредна, или её НЕ стоит внедрять. Изучите их на долгих исследованиях большого количества людей.