Время есть, просто это не приоритет

В TED «Как контролировать своё время» приводили такую ситуацию:
Очень занятый человек, у которого плотно расписан график на всю неделю, настолько, что не может заниматься спортом или наставничеством. Но вот в его доме случается прорыв нагревателя: в подвале теперь полно воды, и нужно устранить неприятность — убрать вещи, вызвать сантехника, уборку. Нужно выделить на это 7 часов в неделе. И оно… нашлось в плотном графике.

Расписание было забито важным, не влезало ничего другого, потому что оценивалось как менее важное
→ случилось что-то важнее
→ вытеснило из расписания остальное.
Из состояния «я слишком занят, чтобы заниматься спортом» в «потратил 7 часов на незапланированное»

Когда у исполнителя (переносится и на другие роли) на нашу активность «не хватает времени», и она для него дополнительная, это сигнал, что она не приоритетна:
• надостаточно приятна или понятна
• не так очевидно ведёт к целям
• пугает

Сфокусируйся, расфокусируйся, а потом опять сфокусируйся

Я никак не мог увязать между собой два мнения:

• Сфокусируйся
Нужно сфокусироваться на одном, чтобы достичь больших результатов
Доводи до конца
Не распыляй внимание
Чтобы войти в контекст нужно >20 минут.

• Делай больше
Несколько активностей параллельно дают больше энергии
Чем больше делаешь, тем больше успеваешь
Начнешь несколько, что-то да выстрелит.

Теперь понял, как это работает для меня

1. Фокусируешься на глобальных целях, всегда держишь их в голове, отслеживаешь, как двигаешься к ним.

2. Расфокусируешься на нескольких проектах, которые ведут тебя к целям
Они будут заряжать локальными победами, какие-то будут умирать, какие-то — выстреливать, будет рождаться кардинально новое.

3. Фокусируешься на одной конкретной задаче внутри проекта. Выделил часовой слот, сфокусированно поработал в нём, зафиксировал результат, перешел к другому слоту в другом проекте. Применил deep work, pomodoro, состояние потока.

От находки меня просто разорвало)

«Коллеги, довожу до вашего сведения», что ваши формализмы — отстой

У меня аллергия на формализмы после того, как нужно было начинать письма с «Глубокоуважаемый Иван Иванович, …».

В деловой коммуникации люди общаются с людьми, а не бюрократический робот с таким же.

«Хочу уведомить вас»
«Убедительная просьба»
«Доводим до вашего сведения»

Такими фразами хочется добавить уверенности и возвысить себя по иерархии, но они только всё усложняют:

• Увеличивают когнитивную нагрузку — надо сильно постараться, чтобы пробраться к сути через забор формализмов.

• Выстраивают ненужную дистанцию между людьми.
От человека, сыплющего формализмами, ждёшь приказов, штрафов и наказаний, а это снижает доверительный уровень общения.

Всем, кто в работе пишет буковки другим людям — по книжке «Новые правила деловой переписки» Ильяхова!

Рынок настоящего EdTech — 3.6% от рынка образования

Эдтех стал супер обсуждаемой сферой, которая очень быстро растет. Как когда-то — слово «блокчейн» в названии компании поднимет ее капитализацию вдвое.

Но каждый раз при подсчёте его рынка есть какой-то обман, когда компанию, продающую онлайн-курсы, зачисляют в EdTech.
Репетитора по математике мы будем считать игроком рынка EdTech?

HolonIQ пишет, что в 2020 на цифровые технологии образование потратило $227B, а это 3.6% от рынка образования в целом.

И получается, что считая рынок и выручку EdTech, мы подразумеваем технологии для образования, а считаем, что денег там будет так же, как на рынке всего образования вообще

И завышаем рынок в десятки раз.

Активный платёжеспособный житель крупного города 25-40 лет, который купит любой продукт

Часто вижу при описании целевой аудитории продукта:
• Активная жизненная позиция
• Платежеспособный, доход выше среднего

В отрыве от других характеристик они переводятся как
«Мы не уверены, какую ценность и кому несёт наш продукт, но будем продавать тем, кто активный и хорошо зарабатывает, потому что кажется, что они покупают больше и чаще меняют бренды — они же активные и не считают деньги»
Нет, они не будут покупать всё подряд с неизвестной ценностью.

При описании ЦА важно сформулировать критерии, которые:
• Отличат одних клиентов от других
• Будут сигналом к тому, что продукт одним клиентам нужнее, чем другим

Что конкретно их характеризует? В в чём конкретно он активен и платёжеспособен, чтобы это влияло на покупку продукта?

Например:

• Активный, когда он
Менял инструмент решения потребности >3 раз за последний месяц
Попробовал >3 инструментов для решения одной и той же потребности
Занимается несколькими хобби кроме работы, и тд.

• Платёжеспособный, когда он
Имеет конкретный доход в конкретном регионе
Тратит Х рублей или процентов на определённую категорию
Купил предметы роскоши

И важно: эти характеристике не для повышения уверенности, что «такие люди точно купят непонятный продукт»,
а для усиления их потребности настолько, что они будут готовы перейти на другое решение.

Нормально прикладывать фотки в постах

Настало время лайфхаков

Сравните, как выглядят два поста: с фоткой и без фотки.
Текст под фотографией считается телеграмом не текстом, а подписью, и ужимается по ширине. А ещё и ограничивает количество символов в посте.
НЕКРАСИВААА

Нужно сделать скрытую гиперссылку на фото, чтобы телеграм отобразил её в превьюшке

1. Перед отправкой поста выделяем один любой пробел в тексте. Если в посте есть ссылки, то этот пробел должен быть до них.

2. ⌘U (ctrl+К на винде)
Или нажимаем правой кнопкой на выделение → transformations → make URL

3. Вставляем ссылку на картинку
Для этого нужно найти картинку в интернете → нажать правой кнопкой → что-то типа “открыть картинку в новой вкладке”

4. Радуемся!

UPD: костыль работает, но херово: на айпаде все равно текст узкий, на телефоне — только немного шире. Но хоть количество символов не урезает 🌝

Ценность СЕО — заводить активность

Поймал, что я — специалист по пинанию подвисшего.

1. Есть идея [у кого-то], с которой ничего не происходит
2. Понимаю, что её ценно реализовать
3. Нашёл и сделал супер простое действие, которое приведёт активность из состояния «лежим в сторону идеи» в состояние движения
4. Завелась движуха и без моего участия, можно искать новое

Примеры таких супер простых действий:

• Назначить встречу на определённый состав людей
• Разработать структуру встречи
• Вовремя задать определённый вопрос
• Познакомить кого-то с кем-то
• Поставить кому-то задачу
• Прогуглить сферу
• Купить консультацию кого-то

👟

Ценность СЕО — расшить ограничение

Я делаю задачи, которые необходимо сделать, но в команде нет на них экспертизы:
• писать контент, пока нет автора
• купить ноутбук команде, пока нет ассистента/офис-менеджера
• причесать кашу из аналитики, пока в команде нет продакта/аналитика
• кастдевить как не в себя, пока нет продакта
• продавать, маркетировать, пока больше некому
• (зеро-)кодить, пока нет разработчиков
• вести бухгалтерию, финансы и документооборот, пока не задолбался

Процесс выглядит так:

1. Увидел задачу, под которую в команде нет экспертизы;

2. Разобрался в теме на базовом уровне: узнал и научился на 20% так, чтобы решить задачу на 80% качества;

3. Если задачу нужно повторять регулярно: сформулировал требования и нашёл ресурс, чтобы купить эту экспертизу в команду.

СЕО компании ранней стадии получается такой «специалист по расшиванию узких мест».

Длительность интервью

Простое правило: проблемное или JTBD-интервью должно длиться час.

Если длится меньше, это сильный сигнал, что мы:
• задали мало вопросов → собрали недостаточно данных для проверки гипотезы
• задавали закрытые вопросы
• перебивали респонтента, не давая раскрыть мысль
• не спрашивали «что в этом сложного» и не пользовались «5 почему»

Попытка решить задачу «как спроектировать интервью, чтобы за 15 минут выкопать всё что надо» драматично снижает качество интервью
Решайте задачу «каких респонтентов и где найти, как их мотивировать, чтобы они были готовы проговорить час».

Этапы обучения

Специалисты, создающие образовательные программы, делят на 4 этапа то, как взрослый учится Чему-то.

1. Узнавание: когда я слышу про Что-то, я вспоминаю, что я это уже слышал

2. Знание: без подсказок могу перессказать, могу заметить ошибки в применении другими

3. Умение: усилием воли могу применить на практике

4. Привычка: на автомате уместно применяю

Дальше, пользуясь ими, можно:
• целью образовательного блока ставить перевод учащегося на следующий этап
• формулировать критерии оценки, по которым мы понимаем, что учащийся перешел на следующий этап. И измерять образовательный результат

А совсем раньше я писал про иллюзию узнавания, которая возникает между первым и вторым этапом и мешает перейти с Узнавания на Знание.

Какие-нибудь хаки для интервью

До интервью

• Перед интервью обязательно сформулируйте его цель

• Делегируйте договоренности с респондентами, чтобы не прокрастинировать интервью

• Скорее всего, вам нужно будет проводить интервью ещё долго: создайте машинку для производства респондентов

• Создавайте безопасную среду, чтобы начать проводить много интервью

• Ищите способы очень просто находить респондентов

• Не нужно стесняться приглашать респондентов на интервью — они кайфуют на них

Во время интервью

• На интервью мы идём для того чтобы собрать факты. И всячески пытаемся отделить их от мнений. Не путайте факты и мнения.

• Избегайте вопросов в настоящем времени в проблемных интервью

• Следите, чтобы люди отвечали на поставленный вопрос

• Не задавайте два вопроса подряд

• Радуйтесь, если от респондента прозвучала матершинка

• Чтобы проще задавать неловкие вопросы, произносите «Я могу задавать тебе вопросы, которые покажутся очевидными. У меня у самого могут быть ответы на них, но мне важно услышать, как ты их формулируешь»

• Ориентируйтесь на то, что интервью должно длиться час

• Не рассказывайте про свой продукт респонденту

• Фицпатрик обещал, что вас будут хвалить на интервью, но не будут

Кейсы

• Как увеличили конверсию из холодного звонка в проведённое интервью

• Разработали стратегию выхода на новый рынок с помощью JTBD-исследования

Интерфейс — колоноскопия для ценности

Очень хочется сформулировать ценность сервиса исходя из технологии/интерфейса:
• Приложение для…
• AI, который…

Подставляю вместо технологии/интерфейса «колоноскопия».
Технология и интерфейс нужны человеку так же, как колоноскопия: это вынужденное зло, необходимость, чтобы достичь основной ценности.

• Хочу с кайфом уехать из точки А в точку Б.
Если для этого нужно скачать приложение — ну ок.
Никто не хочет скачивать приложение для такси. Все хотят с кайфом уехать.

• Хочу читать письма без спама, а как это внутри устроено — с помощью AI или трех индусов, мне не принципиально.

• Хочу не переживать, что у меня опухоль кишечника.
Что для этого нужно? Ок, только не больно, пожалуйста.

Технология/интерфейс: Приложение, голый AI или колоноскопия не нужны пользователю, но он готов их терпеть, чтобы получить ценность.

Не говорить про продукт

Рекомендуют не говорить про продукт на интервью.
Когда говоришь про продукт, включается комбинация из трёх процессов:

• Режим продавца у интервьюера:
возражения о том, что продукт [в таком виде] не нужен респонденту будут отрабатываться как возражение, а не попытка понять, что на самом деле нужно

• Режим не-покупателя у респондента:
он понимает, что ты продаёшь, невольно примеряет на себе, как платит за это деньги, и искажает ответы в сторону возражений

• Режим непрошеной обратной связи:
респондент понимает твой интерес и либо социально приемлемо поддерживает тебя, искажая ответы в сторону комплиментов, либо критикует идею, искажая ответы в сторону критики.

Как аккуратно не говорить про продукт:

• Говорить о цели интервью абстрактно: «работаю в такой-то компании, ищем способы сделать наш продукт полезнее»

• Придумывать легенды: провожу исследование, пишу научную работу

• Респондентам, которые понимают, зачем общаться с клиентами, говорить: «я тебе в конце скажу, чем я занимаюсь: мне важно узнать о тебе без привязки к моему продукту»

Давайте подождем 5 минут опаздывающих

Хожу на лекции и прохожу образовательные курсы, и 90% начинаются со слов «так, ну тут не все собрались, давайте подождем 3-5-10 минут, пока все соберутся»

Нет, давайте не будем: я пришел вовремя, я торопился закончить работать, я бежал чтобы вовремя включить зум, я заплатил за такси чтобы быстрее доехать

И за свою ответственность я получаю негативную обратную связь: сидеть и ждать тех, кто так не сделал.

Свои лекции в курсах проектирую так, чтобы пропустив первые 15 минут студент не потерял в образовательном процессе:
• начинаю ровно в то время, когда назначено
• спрашиваю, есть ли вопросы, и отвечаю на них
• рассказываю байку по теме: например, какой-нибудь хак на интервью
• рассказываю какой-то кейс в тему этой или предыдущей лекции из опыта

У Profi бомбический онбординг

Увидел, как Profi.ru научился круто выполнять мою JTBD-работу:

Когда мне нужно решить бытовую задачу
И я думаю найти исполнителя (уборщицу, стилиста, риелтора),
НО никогда этого не делал,
И мне кажется, что это сложно, я фрустрирую и откладываю
Я хочу узнать больше как работает сфера и прицениться
Чтобы приблизиться к исполнению задачи

Привычное решение
• Пойти на маркетплейс услуг типа Авито/Profi/youdo
• Сформулировать описание задачи и критерии, по которым буду выбирать специалиста

Проблема с текущим решением:
• мне сложно заполнять большую анкету об услуге, про которую ничего не знаю
• не знаю, как выбрать исполнителя по характеристикам
• кажется, что это сложно и нужно много сделать

… и ещё больше фрустрирую

Как ее решает Profi.ru:
• Дает простую анкету, сильно адаптированную под услугу
• Количество шагов анкеты не показывает, чтобы я не боялся, что она большая
• Говорит, что это безопасно, и он покажет мой номер только выбраному специалисту
• В момент заполнения анкеты мне кажется, что я просто заполняю фильтр как в Янедкс.Маркете, а на самом деле это заполнение заявки на услугу
• Анкета маленькая, очень скоро она создана, и СРАЗУ ЖЕ начинают капать куча откликов [привет, дофамин]

Задача сразу стала очень простой, проблемы решены, у меня есть десятки откликов, и я уже знаю следующий шаг: просто кликнуть «выбрать специалиста».
Уже трижды приходил на profi «просто прицениться», а ушёл с заказом.

От задачи должен оставаться артефакт

На чаепитии на подносе стояла фарфоровая фигурка зайца
Чайный мастер полил её чаем, и рассказал:
поливая его, чай высыхает, оставляя на ней слой чая, фиксируя этот момент в мире

Вдумайтесь: мы встретились, пообщались, и об этом событии в мире ОСТАЛСЯ АРТЕФАКТ: живой, материальный
В мире появилось что-то физическое, связанное с этой конкретной встречей этих конкретных людей.
Иначе эта встреча просто исчезла бы.

Как-нибудь поделюсь, как меня это засосало в размышления «быть в моменте, проживая его», но с работой и менеджментом это сразу же связалось:

Если от работы не остаётся артефакта, она прошла [почти] бесследно — не надо так.

Должны оставаться артефакты, чтобы:
• Передать результат задачи другим людям
• Зафиксировать сделанное и в следующий подход быстро войти в контекст задачи
• Переиспользовать артефакт в других похожих задачах

Артефактом может быть принятое решение с записанной его логикой, качественный фоллоуап, записанная следующая задача.

Поиск респондентов из холодных звонков

Кейс!

Запрос ко мне
Команда прозванивает холодную базу с целью провести интервью, конверсия из звонка в проведённое интервью 2%. Как повысить?

Что сделал

Прочитал расшифровку звонка, предложил два простых изменения в скрипте прозвона:

• Максимально сократить приветственную часть
Когда звонок холодный, и мы заставляем человека слушать длинную речь, он скучает, отвлекается, думает, что звонок сложный и долгий, не понимает сути и… сливается с дальнейшего общения

Удаляем презентацию нашей компании, распространенные цели звонка, описание нашего продукта, опыта фаундеров и тд.

• Убрать намёки на продажу
Говорим респонденту (правду), что проводим исследование и поделимся результатами
Не говорим про наш продукт, его фичи, опыт компании, избегаем фраз типа «а правда сложно, когда…».

Когда говорим про продукт, у респондента включается режим не-покупателя и он... сливается с интервью

Что стало
Через две недели команда рассказала, что конверсия из звонка в проведённое интервью стала 25%.

Работаем, ребята

Уважать клиентов даже во внутреннем общении

Попадается куча историй, как компании палятся, что пренебрежительно относятся к клиентам

• Как-то подрядчик отправил нам в общий чат «заебали со своими тупыми правками», явно адресованное во внутренний.
Ну вы хоть проверяйте чат перед отправкой что-ли.

• Увидел на просторах ФБ комментарий основательницы консалтингового агентства «у нас [в компании] тоже есть [услуга] вправление мозгов фаундерам».
Себе мозги вправьте — никогда не приду к консультанту с отношением, что я, фаундер, заведомо с «не такими» мозгами.

• В сети ходят истории, как клиент раздувает скандал из-за менеджера, не убравшего из email-письма историю переписки между сотрудниками, которые язвительно и грубо обсуждали заявку.

Уважайте клиентов, ну они вам деньги же приносят.
Уважение — в том числе про то, как вы их называете пока уверены, что они не увидят.
Если в компании есть культура обесценивать клиентов, это в принципе негативно влияет на уровень сервиса в способах решения вопросов клиентов и тоне общения с ними.
А ещё вы рано или поздно спалитесь, либо перед каждой отправкой вынуждены будете тщательно проверять адресатов и содержание.

Я своих «котики» называл, а вы?

Реакция на обратную связь

Когда я работаю в проекте, я запрашиваю обратную связь на процессы в нем у коллег, соседних команд, исполнителей и клиентов.

1. Запрашиваю обратную связь;

2. Сразу на неё откликаюсь: согласен я или нет, что думаю и доспрашиваю, как человек видит решение;

3. Благодарю за честность и обещаю отработать;

4. Внутри команды думаем, как учесть обратную связь, или почему мы не можем её учесть;

5. Возвращаюсь к источнику ОС и говорю, что учтём, когда и в каком виде, или почему не можем учесть.

Последний пункт — самый важный, без него человек перестанет давать ОС в будущем, потому что думает, что его не слышат.
Именно акт донесения, что мы помним про обратную связь и подумали о ней, создаёт у человека ценность его вложений в развитие нашей команды, он продолжает приносить нам обратную связь и формирует культуру дачи обратной связи в принципе.

И важные границы применимости:
Это про обратную связь в проекте от коллег, подчинённых, соседних команд, исполнителей. И клиентов, но не массового B2C продукта, а B2B продукта с небольшим количеством клиентов, когда мы реально можем учесть пожелание каждого.
На больших массовых продуктах и обратной связи типа “ваши курьеры опаздывают” я так не делаю, и кажется, они работают по-другому.

Одна задача — один тег

В рабочем чате нет смысла обращаться более чем к одному человеку.

• Ок - написать новость на всех
• Не ок - задать вопрос или дать задачу на нескольких исполнителей

Когда задача назначается на двоих, или решение затянется, или её не сделает никто. Каждый из тегнутых будет думать, что вот-вот ответит другой.

Когда хочется тегнуть нескольких, нужно понять, кто ответственный и кто будет делать задачу, и тегнуть только его.
Если делать будут двое, то либо разделить задачу на две, либо выяснить, кто главный.

Ну и нормально выяснять, кого по каким вопросам тегать.

___

Перекликается с тем, что компаний не существует, существуют люди внутри. Так же и тут: «коллеги», «команда» не существует, делать задачу и отвечать на вопрос будет конкретный человек.

Антикризисный план решения сильной неопределённости

Меня выбивают ситуации тотальной неопределенности и спада энергии: «ничего не понятно, надо много делать, не пойму за что браться → не делаю ничего, туплю и отвлекаюсь»

Что помогает раскрыть неопределённость

1. Качественный сон
Да, просто сон: среди недели, 9 часов, в проветренном помещении, на трезвую голову и голодный желудок.

2. Поговорить с кем-то
• так же как если не можешь написать пост, открой заметку и напиши туда «короче, бля …»
• если не могу что-то сделать, встречаюсь с кем-то из команды без запроса и адженды и начинаю с «мне сложно, потому что …», «мне непонятно, что делать с …»

3. Вспомнить достижения
Подумать, что классного произошло за последние неделю, месяц, год
Очень тёпленько становится

4. Собственная уникальность
Продолжаю фразу «всё не совсем плохо, потому что я…»
… сделал раньше что-то такое, из-за чего сейчас лучше, чем полный провал.

5. Выходной день без планов
День, проведённый в своих мыслях, бэклогах
И как-то отрезать себя от соцсетей и ютуба в этот момент. Идеально — прокатиться в Сапсане.

Неуправляемо, но иногда тоже помогает

• Часто что-то перещёлкивает от просмотра интервью/подкаста какого-то крутана. Кого именно и о чём смотреть — пока не понимаю.

• Быстрая победа
Сделать что-то, в чём есть быстрая победа. Дать консультацию от которой сильно кайфанут, увидеть позитивный отклик на свой пост, взять сайд-проект.

___

С этим постом связаны предыдущие:

• Лечение прокрастинации в давно подвисших задачах через «подумать об коллегу».

• Команда помогает управлять уровнем энергии в стартапе.