Что нужно делать, чтобы выйти на рынок Индии? Чек-лист от Тимура Векилова

1️⃣ Избавляться от стереотипов. Индия — это развитая страна.
2️⃣ Изучить страну покупателя, культуру, погоду, пошлины, требования к сертификации. Например, если поставить товар в сезон дождей, он может легко испортиться.
3️⃣ Выбрать путь: самостоятельно, через партнера или СП. Например, в стране хорошо развита интернет-торговля.
4️⃣ Составить бизнес-план на 5 лет. Без четкого плана выходить на рынок Индии нельзя
5️⃣ Выделить ресурсы (люди и деньги).
6️⃣ Воспользоваться институтами поддержки (ЦПЭ, РЭЦ, ТПП, ТП)

🇮🇳О сертификации товаров в Индии рассказывает Олег Пойлов, кандидат экономических наук, директор группы компаний Haensch.

Маркировка ISI — знак соответствия стандартам для промышленной продукции в Индии. На слайде перечислены товары, для которых нужно получать индийскую маркировку.

Сертификация может занять у вас и полгода, и год, а в случае медицинских изделий — еще больше.

Что вас нужно сделать, чтобы выйти на рынок Индии — советы от Олега Пойлова:

🔸Вам надо определить нормы, которым соответствует ваша продукция.
🔸После этого вам надо провести испытания в лаборатории, чтобы проверить, соответствует ли продукция стандартам.
🔸Вам нужен уполномоченный представитель в Индии. Это организация, которая отвечает за взаимодействие с госорганами и за получение обратной связи от потребителей (есть ли у них претензии).

Если ваша продукция не попадает об обязательную сертификацию — у вас будет иной путь. В Индии могут быть локальные нормы для каждого вида продукции.

Без международной сертификации тоже никуда. На слайде — примеры ISO, которые вам понадобятся

🍥 Переключимся на юго-восточную Азию. Ассоциация государств Юго-Восточной Азии — региональное межправительственное объединение 10 стран: Индонезии, Малайзии, Сингапура, Таиланда, Филиппин, Брунея-Даруссалама, Вьетнама, Лаоса, Мьянмы и Камбоджи.

Приоритетными направлениями сотрудничества России, стран ЕАЭС и АСЕАН являются проекты в энергетике, промышленности, ИКТ, инфраструктурном развитии космосе, а также в сельском хозяйстве и транспорте. Также Россия активно участвует в программах АСЕАН по созданию сети «умных городов».

Компания «БиоМикроГели» создает продукты на основе биополимеров. Компания занимается очисткой воды от нефтяных, масляных и других загрязнений и активно сотрудничает со странами Юго-Восточной Азии.

В Азии сконцентрировано производство пальмового масла. Один из продуктов компании используется при этом производстве. Основная проблема — долгие сроки доставки. Один контейнер компании идет до Азии 67 дней. Компания работает над тем, чтобы снизить срок доставки до 50 дней, рассказывает специалист компании Сергей Волынкин.

Азиатские компании также опасаются, что российские поставщики могут задержать товар из-за внешнеполитических обстоятельств.

Советы по бизнесу со странами Юго-Восточной Азии от компании «БиоМикроГели»:

🔸Отношение к России положительное, но степень информированности о нашей стране — низкая. Для Азии мы далекая северная страна, они знают только такси «Максим» и телеграм.

🔸Люди в Азии открытые, от них вы никогда не услышите слова «нет». Отказ вы поймете по косвенным признакам. Надо очень аккуратно и внимательно вести переговоры и считывать возражения между строк.

🔸Подписанный двухсторонний контракт не является поводом для начала совместной деятельности. Подтверждение дальнейшей работы — это предоплата.

🔸Крупные компании хотят подтверждение, что вы работали с маленькими компаниями. А маленькие компании — что вы работали с крупными. Это замкнутый круг.

🔸 Надо искать несколько дистрибьюторов.

🔸 В Азии нужна локальная команда из местных жителей. Также надо планировать создание собственного юрлица и частичную локализацию производства в стране, куда вы хотите поставлять товар.

Что говорит об Азии торговый представитель России в Республике Индонезия Александр Свинин:

Юго-Восточная Азия — далекий регион, на который имеет смысл выходить, если вы видите перспективу на 3-5 лет. Разовых поставок в этот регион недостаточно. Если вы видите для себя перспективу продаваться здесь системно и долго, тогда этим регионом есть смысл заниматься. Регион следует рассматривать целиком — то есть все страны вместе. Но первую страну, страну входа надо выбирать осознанно.

Не стесняйтесь подходить друг к другу и обмениваться контактами, искать новых партнеров и друзей! На индийской секции уже все решили перезнакомиться 🤝

До 16:00 у нас небольшой перерыв, после чего:
🔸в большом конференц-зале мы поговорим об инструментах взрывного роста и выхода на рынки стран АСЕАН и Индии
🔸в лектории — о логистике в эти страны и из них
🔸в малом зале №2 — о перспективах продвижения ИТ, коммуникаций и умного города в эти страны

В 17:30 участников ждут деловые шахматы и фуршет.

Опыт экспорта в страны Юго-Восточной Азии медицинской фирмы «Тритон-Электроникс», которая поставляет медоборудование:

🇲🇾Малайзия. Малазийские банки отказываются переводить деньги в Россию. Сделки не проходят.

🇮🇩Индонезия — сделки и платежи наконец начали проходить. Нужно создание местного производства. Сертификация возможна.

🇹🇭Таиланд — все хорошо, сертификаты дают, сделки проходят.

🇸🇬Сингапур — сертификация возможна при наличии европейских либо американских сертификатов.

🇻🇳Вьетнам — контакты прервались, но рынок интересный

🇱🇦Лаос, 🇰🇭Камбоджа, 🇲🇲Мьянма — на контакт не выходят, заказов нет. Но так как там финансирование в основном за счет международных фондов, скорее всего торговать с Россией они не будут.

🇵🇭Филиппины. Контакты прервались.

🇮🇳Индия, 🇨🇳КНР (не АСЕАН) — сделки проходят, все хорошо.

Еще пара фактов о Юго-Восточной Азии от директора службы ВЭД «Тритон-Электроникс» Антона Юзефовича:

🔸Здесь вообще хорошо работает сарафанное радио. «Тритон-Электроникс» поставила аппараты лидерам мнений среди медицинского сообщества Таиланда — после этого у них начали заказывать технику.

🔸Люди в Юго-Восточной Азии очень ментально добрые, по-детски наивные. Их легко напугать. Вашим партнерам надо помогать, подсказывать.

Начинаем говорить о логистике в страны Юго-Восточной Азии. Новый спикер — Кирилл Головизнин, менеджер по продажам по Азиатско-Тихоокеанскому региону и Индии транспортно-логистической компании «Трансатлантик».

Важный слайд: как выглядит логистика в Юго-Восточную Азию. Есть три основных направления: Дальний Восток, Санкт-Петербург и Новороссийск. 90% отгрузок идет с Дальнего Востока, из Владивостока и Находки.

🛳 Единственное, что останавливает «Трансатлантик» от плотной работы с Индией — плохие контейнеры.

«Основной грузопоток идет между Россией и Китаем. В Индию, как правило, собственники отправляют отправляют не самое хорошее оборудование, которое уже много наездило по России и Китаю. Контейнеры оказываются не совсем герметичны. Если мы везем камень — неважно, какой будет контейнер. Но если это медицинское оборудование? Или ткань? Их контакт с морской водой — катастрофа».

Поэтому важно уточнять про оборудование. Просите агента при загрузке отправлять фотографии контейнеров.

Для отправки груза в Индию и в страны АСЕАН используем условия: FOB, CIF, CFR, DAP, FCA, EXW и другие условия Incoterms. 99,9% всех отправок компании «Трансатлантик»— FOB, free on board. Ответственность перевозчика начинается с того, как груз был поставлен на корабль.

⛴ Любой контейнер в юго-восточную Азию с Дальнего Востока идет через Китай. В Китае контейнер будет ждать своей очереди и погрузки на основной корабль, чтобы отправиться, например, в Малайзию.

⚠️ Для перевозки опасных грузов потребуется сертификат MSDS, в котором прописаны классы опасности. В 14 пункте прописаны классы опасности грузов. MSDS должно быть две: на русском и английском языкам.