*Про кэшбек от путаны и уроки контент-маркетинга в одесской литературе*

Лучшая методичка по бизнесовому сторителлингу (особенно для «сложных» тем) это, конечно, рассказ Исаака Бабеля «Справка».

Сюжет:

20-летний герой устал от безысходности на личном фронте и решил доверить свою половую инициацию профессиональному подрядчику – опытной Вере.

Деятельная путана нехотя приняла «оффер», но целый день таскала юношу по своим делам.

Ближе к полуночи действие таки переместилось на грязную кровать в замызганном номере и вплотную подошло к вялому исполнению нехитрого контракта.

Но тут герой внезапно входит в литературный «поток» и выдаёт блистательную, выдуманную с первой до последней секунды, историю о том, как, сбегая от бедности, провёл пять лет в сексуальном рабстве у пристарелых извращенцев.

Опытную циничную женщину рассказ настолько растрогал и распалил, что она не только показала герою «небо в алмазах» (судя по контексту, не единожды), но и не взяла за свой труд денег.

Эти десять рублей «кешбека» и стали для атора «первым гонораром».

В этот крохотный (6 тысяч знаков) рассказ уместились два ключевых принципа эффективного рассказчика, который работает со сложной аудиторией.

1. Умение быть убедительным «в контексте» собеседника. Герой смог «продать» историю про проститутку проститутке. Это – высшая проба, признание мастером.

2. Безжалостность к дряблости текста. Бабель – великий стилист, который рисовал картины буквально парой слов. Для интереса почитайте первую версию рассказа (она называется «мой первый гонорар») и оцените, как автор «уварил» смыслы.

Ссылка на «Справку» (и её «черновую» версию), enjoy - https://ruslit.traumlibrary.net/book/babel-ss04-01/babel-ss04-01.html?fbclid=IwAR2GiKUwTfXdWgYRFlZpSq10UHxi7hz8jWJfD8oBciVT5NtBPD-e7z614vM

"Про хтонический ABM за 22 минуты и 22 секунды"

Пару недель назад я провёл для коллег из Комплето небольшой, но пугающе бодрый вебинар про "адаптацию" account-based фреймворка под пост-советские реалии.

Разобрал три ключевых ошибки из-за которых "сыпятся" account-based пилоты (порой, даже не начавшись), в очередной раз "разжевал" колесо ABM сансары и дал кучу ссылок на интересные ресурсы.

Ссылка на youtube с выступлением - https://www.youtube.com/watch?v=xDVY1mxMPfo

Если материал оказался полезным, не забывайте шерить в каналы и рабочие чаты)

Завтра истекают early birds условия интенсива по систематизации enterprise лидогенерации.

Старт 15 сентября и, судя по всему, это последний поток в году.

Основные факты в темпе румбы.

Главный маркер участника – вы работаете на b2b рынке с длинным циклом сделки, сложным закупочным центром и чётко понимаете, что прежние методы захода в целевой «крупняк» стремительно теряют эффективность.

Главный результат работы – разложенный «на атомы» алгоритм таргетированного выхода на целевых ЛПРов в крупных enterprise клиентах.

Особенности формата

-- Три недели ежедневных прямых эфиров (утром теория, вечером следующего дня звонок с разбором задания). Некоторые форматы подразумевают разбор заданий наи индивидуальных звонках, вне основной группы.

- Соотношение теория / практика 5/95%. Работаем *только* по «живым» клиентам, с которыми вы приходите на интенсив, никакой информации для "расширения кругозора".

-- После заявки я провожу небольшое интервью (обычно в чате) дабы убедиться, что а) ваш рынок и задача подходят под методологию б) вы готовы выделить адекватные человеческие ресурсы на внедрение (основной «кост» -- время) и в) не будет конфликта интересов с другими участниками (особенно это касается базового формата с групповой проверкой заданий).

Как понять, нужно ли вам на интенсив:

1) Внимательно изучите критерии применимости методологии (большая чёрная табличка на лендинге)

2) Посмотрите базовые презентации по методологии (большая оранжевая кнопка на первом экране) и поймите, насколько account-based подход вам «заходит».

3) Почитайте отзывы от участников предыдущих потоков.

Ранние условия бронирования актуальны до 24 августа включительно.

Формат, отзывы, предварительная регистрация — https://dangridin.com

Почему лучше пилотировать ABM на существующих клиентах? (новое видео)

Продолжаю убеждать тех, кто дозрел-таки до запуска "пилота" в том, что лучше стартовать с проекта по расширению внутри текущих заказчиков.

1. Такую историю проще "продать" руководству и сейлзам
2. Вы можете быстрее подготовить качественный персонализированный оффер (т.к. есть инсайты)
3. Быстрее выход на пайплайн и другие метрики, которыми можно измерять эффективность пилота.

Подробнее - в новом видео на канале:

https://www.youtube.com/watch?v=8RO8O3z5v0k

15 сентября Оля Бондарева и команда ModumUp проведут очень интересную конференцию по Social Selling в LinkedIn. Главная идея - как перестать колхозно спамить просроченными шаблонами и начать системно генерить лиды с помощью экспертного контента и умных пингов. Топовые зарубежные спикеры. Онлайн. Бесплатно.

15 сентября приглашаем вас на бесплатную онлайн-конференцию Social Selling: выход на новые рынки через социальные сети.

У нас подтвердились интересные спикеры - зарубежные эксперты по Social Selling и B2B-продажам.
И еще будет представитель LinkedIn.

В общем, как бы это пафосно ни звучало, такого контента в России еще не было :)

Посмотреть программу и зарегистрироваться можно по ссылке.

Про импортных жён, заразный феминизм, и невозвратный фарш из enterprise биздевов.

В 70-80-начале 90х в США процветал вполне легальный бизнес по "импорту" жён из стран ЮВА.

УТП было изящным как леопардовые лосины – американские женщины испорчены свободным воспитанием, перестали ценить мужчин-добытчиков и вообще слишком много о себе думают, поэтому давайте-ка мы привезём вам покладистую нетребовательную спутницу из бедной азиатской страны, где ещё жив дух трушного патриархата и каждый гендер знает свою роль.

Целевой аудитории (основу которой составляли «синие воротнички» и «дальнобои») сей оффер заходил «на ура» -- и очень скоро такие «брачные агентства» стали многомиллиардной индустрией.

Но был нюанс, который провайдеры семейного счастья забывали упомянуть.

Патриархальная идиллия работала ровно до того момента, пока новая жена была в социальной изоляции. Но как только свежеприбывшая из Лаоса Мисс Джонсон начинала общаться с соседками-американками, перед ней открывался волшебный мир женских прав, который можно компактно описать фразой «а шо, так можно было?».

Естественно, после таких сногсшибательных инсайтов ежедневные массажи ног любимому пупсику потихоньку сходили на нет.

Эти неловкие эпизоды блестяще обыграны в старых стендапах Эдди Мёрфи (которому повезло родиться с цветом кожи, который защищает от этических «наездов») и гениальной Джоан Риверз (которой повезло умереть до начала массовой травли за неполиткорректные шутки 30-летней давности).

Даниил, это всё очень увлекательно, но причём здесь enterprise лидогенерация?

Очень просто.

Общаясь с руководителями по поводу выделения ресурсов на account-based «пилоты» я очень часто считываю между строк желание «привезти жену из Бангладеша» -- то обучить бойцов ABM фреймворку, получить с этого гешефт в виде целевых «заходов» в нужных клиентов, а потом аккуратно ввернуть сотрудников в ТУ ЖЕ систему, с метриками по количеству активностей, массовыми офферами и другими атрибутами «чёса».

Но, увы, этот фарш невозможно провернуть назад.

Как только сейлы и маркетинг видят, как, на самом деле, можно работать с энтерпрайзом и чувствуют на губах «вкус крови» в виде откликов от ЛПРов, которые считались недостижимыми (или достижимыми, но "не про нашу честь").

То обратного пути уже не будет.

И этому нужно быть готовыми, если вы всерьёз задумываетесь о внедрении account-based подхода при работе с «крупняком».

15 сентября стартует последний в этом году интенсив по систематизации лидогенерации на крупных b2b клиентов.

Подробная программа, куча отзывов от участников предыдущих поток и регистрация – https://dangridin.com

Собрался сегодня писать новые видео для ютуб канала. И подумал - а почему бы не сделать это в прямом эфире. Работаем с 11.30 до 12.30 мск. Ссылка https://www.youtube.com/watch?v=bFLBuQ5FBZs В комментариях к этой записи можно оставить вопрос (сами знаете по какой теме). На самый интересный отвечу отдельным видео.

Нюансы использования кейсов в продажах среднему и крупному бизнесу (стрим с Татьяной Корниловой).

Наконец-то добрался до реализации давней идеи — интервью формата “диалоги об энтерпрайзе”.

Буду приглашать уважаемых коллег и обсуждать какую-то узкую тему, связанной с маркетингом и продажами в крупный бизнес.

В этот четверг гостем виртуальной студии станет Татьяна Корнилова, партнёр Pragmatic Sales, эксперт с пугающе глубокой экспертизой в систематизации продаж в средний и крупный бизнес.

Татьяна имеет опыт руководства продажами в одном из “крыльев” интегратора из топ-5 и, в качестве тренера и консультанта, помогала выстраивать продажи IBM, Cisco, Согазу, МТС и другим уважаемым компаниям.

Тема нашего эфира — клиентские кейсы — обманчиво простой инструмент, которым очень мало кто умеет пользоваться в полной мере.

Разберём следующие моменты:

— Смыслы и цели клиентских кейсов
— Правильная структура продающего кейса
— Какие ошибки (с точки зрения сейлов) делают маркетологи, упаковывая клиентские кейсы
— Нюансы использования кейсов в разных контекстах (dark funnel, живая встреча, выступление).
— Что такое матрица кейсов, как её создать, поддерживать и (самое главное) научить продавцов полностью использовать её потенциал

И многое другое.

Ну а в конце пообщаемся с аудиторией и поотвечаем на вопросы.

Стрим начнётся в четверг в 10.30

Ссылка на зум-конференцию (в ютуб транслировать не будем, слишком большой лаг):

https://us06web.zoom.us/j/84364292206?pwd=bnBPYlBqdG5HbGY2N0pIUWNVSXNOQT09

15 сентября стартует последний в этом году интенсив по систематизации исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов.

За шесть потоков мы с участниками отработали входы в сотни целевых аккаунтов – от традиционных Русалов/Газпромов до крупнейших мировых телеком-операторов и даже ближневосточных министерств.

Как понять, что вам будет полезен интенсив

1. Ваш рынок подходит под критерии применимости методологии (крупные сделки, длинный и сложный процесс принятия решения)
2. Вы знакомы с моими материалами и концептуально «купили» account-based подход
3. У вас есть конкретные задачи по конкретным клиентам, которые вы будете «прорабатывать» на интенсиве (заход «с холода», ускорение текущих сделок, расширение внтури страт. заказчиков).

Как проходит работа на интенсиве

Три недели ежедневных созвонов. Один эфир – один элемент фреймворка (скоринг, рисёрч, первое касание и т.д.).

На теоретических эфирах я случайным образом выбираю «добровольца» и сам выполняю задание по его кейсу. Таким образом вы уходите с чётким пониманием, что конкретно нужно сделать.

На следующий день мы собираемся на разбор заданий, и я даю развёрную обратную связь каждому участнику.

То есть «просто поучиться ABM подходу» не получится?

Нет. 95% интенсива – это практика и отработка фреймворка на конкретных заказчиках и конкретных сделках. За «вдохновением» и «новыми идеями» приходить не стоит.

Обязательно ли разбирать свой кейс «при всех»?

Нет, есть индивидуальный формат участия, который предусматривает разбор заданий на 1-1 звонках (более того, в этом формате можно прийти небольшой командой и проработать сразу несколько направлений). Также есть опция проведения корпоративного интенсива без привязки к общему расписанию.

Что делать, если наши материалы на английском языке.

Это не проблема, на интенсиве мы работаем на русском и на английском (обычно ~40% участников ориентированы на внешние рынки).

Какие вопросы вы задаёте на интервью перед подтверждением заявки на участие?

А) Рынок (чтобы убедиться, что а) он проходит по маркерам б) нет конфликта интересов с другими участниками)

Б) Целевые компании, по которым вы будете работать на интенсиве и рамка ожиданий.

В) Ресурсы, которые вы готовы выделить на интенсив (чтобы убедиться, что ресурсы соответствуют ожиданиям).

Какие следующие шаги?

По ссылке - подробное описание интенсива: программа, структура работы и, самое главное, отзывы участников предыдущих потоков (все описанные результаты были получены либо прямо во время интенсива, либо в течение нескольких недель после его окончания).

Начинаем работать 15 сентября.

В свой 35й день рождения я высвечусь в ваших лентах без плюсиков и раздач контента.

Пользуясь оказией, хочу привлечь внимание к очень важной для меня проблеме.

Все мы ходим к психотерапевтам, прорабатываем свои комплексы, травмы и учимся направлять их в продуктивное русло.

Но есть те, кому в генетической лотерее повезло значительно меньше.

Мне очень близка тема поддержки взрослых людей с особенностями развития.

Но, как маркетолог, я понимаю (уж простите за ядовитый цинизм), что по уровню привлекательноти для частого благотворителя данный вопрос не даёт должного уровня «хайпа».

«Особенным» детям уделяется хоть какое-то внимание, но взрослые с этими диагнозами не нужны фактичкски никому.

И если NASA вовсю набирают аутистов для STEM cпециальностей, то у нас поддержка, в лучшем случае, заканчивается кассой «Ашана».

Но есть люди, которые посвятили свою жизнь тому, чтобы помочь «особенным» взрослым социализироваться и вести нормальную жизнь.

И сегодня я хочу воспользоваться моментом повышенного внимания к моему профилю, чтобы о них рассказать.

1. Екатеринбург. Анна Клещёва и её проект «Город Мастеров».

2. Киев. Владислав Малащенко и пекарня Good Bread for Good People.

Если мои посты, видео, фреймворки оказались для вас полезными или вы просто любите мои истории и хотите как-то поздравить, то по ссылке в первом и втором комментариях – реквизиты, по которым можно осуществить адресную (без фондов) поддержку проектов Анны и Владислава.

Спасибо, что читаете и до новых встреч в новом для меня году!

P.S. Традиционный пост с 35 принципами coming soon, а пока – лайки, шеры и донаты:)

[35 принципов работы на сложных b2b рынках (ежегодный апдейт)]

Год назад, в свой день рождения, я написал пост из 34 принципов для тех, кто продает и маркетирует в b2b.

Пришло время дополнить список ещё на один пункт.

*Про выходы на ЛПРов*

1. Любой руководитель готов отвечать на сообщения незнакомых людей, если эти сообщения связаны с решением актуальной на данный момент проблемы. Проще говоря — попали в “боль” — получили отклик.

2. Даже совсем поверхностная привязка вашего холодного касания к новостям компании или хотя бы ситуации в отрасли выделит вас на фоне ленивых конкурентов, которые лупят шаблонным болванками. Даже если у вас небольшие сделки — потратьте пару минут на “рисеч” перед первым касанием.

3. Прыгать через головы и сразу заходить “как можно выше” — не всегда хорошая идея в сложных сделках. Особенно если вы прыгаете через технаря, которому, в конечном итоге, спустят ваш же проект для оценки.

4. Если хотите “индпошивно” выйти на серьезного ЛПРа — ищите личные зацепки — университет, любимые книги, спортивные команды и т.д. Все это может стать отличным граббером, который привлекает внимание.

5. Секретари и персональные ассистенты — бесценный источник данных об искомом ЛПРе. Только не нужно никаких книжных мулек и скриптов — просто по-человечески попросите помочь.

*Про новые технологии*

6. Любой новый тренд в маркетинге — это всего лишь наложение старых принципов на свежую технологию. Ничего кардинально нового в структуре коммуникаций (особенно в b2b) придумано за последние лет 20 не было.

7. Всегда считывайте «скрытую повестку» в контенте, который создают вендоры мартех решений, особенно в теме account-based marketing. Многие процессы описаны значительно сложнее, чем нужно на самом деле (чтобы подчеркнуть необходимость покупки дорогих платформ). В реальности нужно понимать, что 95% успеха abm-программ – это грамотно выстроенные процессы внутри команд маркетинга и продаж (скоринг, рисёрч, обмен информацией и т.д.). Если вы не можете нормально организовать и поддерживать эти вещи внутри текущей инфраструктуры, то никакой мартех не поможет.

8. Не переносите свои цифровые привычки на целевую аудиторию. Если вы не вылезаете из ФБ и заказываете органический хумус по подписке через чатбота — это совсем не значит, что главный инженер на предприятии условного РУСАЛа, которому вы хотите предложить свое оборудование, делает тоже самое.

*Про ядро предложения*

9. Любой маркетинговый канал — это мультипликатор силы вашего предложения. Если эта сила равна нулю, то никакие айпады с диэйчэлем вам не помогут. Вы просто очень дорого и креативно скажете ЛПРу, что вам нечего сказать.

10. Научитесь “по умолчанию” каскадировать каждую выгоду своего решения до интересов конкретного ЛПРа (CEO / Бизнес / Финансы / Технари и т.д.).

11. Чем больше закупочный центр, тем сильнее он заточен на минимизацию риска. А это значит, что вашу “инновационную историю, которой ни у кого нет”, нужно перепаковать во что-то поспокойнее. Да, вы должны быть чуть лучше других альтернатив, но без пугающих кардинальных отличий.

12. Если ваше дорогое решение не привязано к стратегическим задачам клиента (т.е. вы не объясняете / на понимаете, как ЭТО поможет хозяину бюджета решить поставленные акционерами задачи), то сделки не будет. В лучшем случае вас сразу пошлют, в худшем — будут бесконечно кормить завтраками и переносить проект в последний момент

*Про тексты и презентации*

13. Эффективный b2b копирайтинг это на 90% исследовательская работа. Инсайты по рынку, боли ЛПРов, возражения и прочая скукотень. Складно упаковывать смыслы, конечно, полезно, но на одной художественной ценности далеко не уедешь.

14. Хороший b2b копирайтер отрабатывает возражения, срывая их с языка ЛПРа, топовый — умеет сглаживать скрытые риски без их прямого проговаривания.

15. Лучший шаблон первого касания (цифрового, физического, неважно) — это качественный холодный звонок, который вы перенесли на текст.

16. Запомните формулу "да, мы [недостаток решения], зато [преимущество решения]. Пригодится

17. ЧИТАЙТЕ ТЕКСТЫ ВСЛУХ. Если они не звучат, то они не
читаются.

18. Любите писателей с быстрым рубленым слогом, которые предпочитают глаголы другим частям речи. Хемингуэй, Довлатов, Паланик (последний — если вы не ханжа или неженка).

19. Не ленитесь слушать записи звонков менеджеров (хороших), когда готовите тексты — получите кучу идеи и поймаете нужную “тональность”.

20. Мы не занимаемся [описание непрофильных для вас задач], но если у вас есть проект по [описание профильных для вас задач], то мы лучшие на рынке. Одна эта фраза принесла мне минимум 10% процентов всех заработанных за последние годы денег.

21. Смотрите специалиста на позицию, связанную с b2b контентом? Дайте ему презентацию продукта, час времени и попросите придумать хотя бы 25 поводов для касания ОДНОЙ компании из списка ваших клиентов, причем без скидок, поздравлений с праздниками и прочего акционизма.

22. Учитесь формулировать выгоды для разных типов ЛПРов. Упражнение: перепишите одну и ту же фразу языком минимизации риска и языком новой возможности.

23. Если вы пишете технарю-руководителю, то не нужно засыпать его профессиональными терминами. Вполне возможно, что он уже давно больше менеджер, чем специалист, и ваше умничанье укажет на пробелы в его компетенции. Это, мягко говоря, не все любят.

24. Чем уже сегмент, тем проще для него писать.

25. Всегда добавляйте в тексты и рекламные материалы “пространство для маневра” — какие-то вызывающие спорные элементы, за которые обязательно зацепится руководство / клиент, оставив в покое то, что по-настоящему важно.

26. Если вы делаете материал для ранних этапов воронки (от директ-мейлов до выступлений), то понимание и живое описание “болей” ЛПРов важнее самого продукта.

*Про возражения*

27. Если вы активно продаете сложные услуги в сфере, где клиенты исторически приходят “сарафаном” (например, юристы), то вы обязаны иметь емкий ответ на вопрос “если вы такие крутые, зачем ищете клиентов, к таким специалистам должна стоять очередь”).

28. Научитесь отрабатывать тяжелые возражения и “нюансы” своего решения на самых ранних этапах воронки, а не прятать их под ковер, дожидаясь момента, когда они бомбанут в разгар согласования.

*Про “обвес” драйверов проекта*

29. Если в ваших сделках есть элемент “слепого согласования” (лояльный менеджер относит ваше предложение руководителю), то с вероятностью в 90+% — это главная дырка в вашей воронке. Учите “драйверов” согласовывать ваши проекты.

30. Ни одна крупная сделка и уж тем более ни одно расширение внутри клиента не проходит без “тихих информаторов”, которые дают вам инсайты о том, что происходит внутри организации. И это далеко не всегда ЛПРы или активные члены закупочного центра. Не забывайте об этих чудесных людях, они принесут вам очень много денег.

31. Листочек с ответами на топ-5 неудобных вопросов руководителя по поводу вашего решения, который вы подготовите для “драйвера” перед слепым согласованием — это, возможно, самый ценный текст, который вы когда-либо напишете.

Про кейсы

32. Хороший кейс для ЛПРа-наемного менеджера на стороне клиента — это увеличение его капитализации на рынке труда. Поэтому сделайте все, чтобы руководитель проекта со стороны заказчика выглядел красиво (фото, цитаты и т.д.).

33. Всегда добавляйте в тексты кейсов управляемую ложку дегтя — идеальным историям никто не верит.

34. Объединяйте мелкие проекты с одним клиентом в рамочные “истории сотрудничества” — это позволяет добавить веса даже самым незначительным работам.

35. "Внутреннее" роад-шоу по материнской структуре с кейсом, сделанным для одного из департаментов / дочек этой же структуры — самая простая и понятная стратегия расширения внутри ключевых клиентов.

На сегодня все.

Следующее обновление через год.

Еще раз всем огромное спасибо за подздавления, которые летели из всех каналов последний три дня.

Обязательно отвечу каждому лично:)

Завтра стартует последний в этом году интенсив по систематизации исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов.

На интенсиве мы не делаем ничего «удивительного».

Мы просто берём клиентов из важного для вас сегмента (или сегментов, если работает группа) и проводим их по всем этапам – от первичного скоринга до выхода на ключевых членов закупочного центра (не концептуального понимания «структуры касания», а до конкретных сообщений конкретным людям).

При этом я даю обратную связь по каждой маленькой задаче, разбираю тексты, помогаю докрутить ценностные предложения, найти «дырки в рисёрче» и неочевидные углы захода в клиента.

Ещё раз проговорю основной принцип моей многолетней просветительской работы на виноградниках ABM.

«Контент» -- бесплатно, внедрение – на коммерческой основе. Практически весь корпус материалов по практическому применению account-based подхода в работе с крупными enterprise клиентами лежал, лежит и будет лежать в открытом доступе.

Да, мои презентации и тексты воруют, на их основе собираются и продаются «тренинги», а многие компании (причём довольно крупные) успешно пилотируют ABM просто на материалах с моих контент-хабов.

И это прекрасно.

Выбор тут предельно простой – либо вы делаете сами по моим бесплатным материалам, но чуть дольше и с бОльшей вероятностью ошибки.

Либо идёте на интенсив или в другие, более «личные» форматы.

Это последний поток в этом году, так как я трезво смотрю на вещи (хотя после фееричного отмечания дня рождения это сложновато) и понимаю, что никто не будет работать в таком формате в разгар четвёртого квартала.

Подчеркну важный момент – я не пытаюсь как-то принизить мероприятия из разряда «посмотрите, как бывает ТАМ».

Просто всему своё время.

Есть время «расширять кругозор», есть время собирать урожай и показывать свою лучшую игру в enterprise лидогенерации.

Если четвёртый квартал для вас – именно такое время, то добро пожаловать на борт.

Cтартуем завтра.

Программа, отзывы и форма регистрации.

Выложили запись стрима с Татьяной Корниловой про нюансы использования клиентских кейсов в сложном b2b - структура, согласование и, самое главное, интеграция в воронку продаж.

На ютубе только звук, поэтому можно слушать в фоновом режиме.

Ссылки на упомянутые в разговоре материалы - в описании под видео.

Доступ к стриму - https://youtu.be/CeVW0lrhD6c.
Приятного!

Через 15 минут стартует конференция Modum Up, посвящённая теме Social Selling для западных рынках. Если у вас есть целевые аккаунты "ТАМ", то обязательно приходите хотя бы на несколько докладов. P.S. Конференция на английском.

Завтра у нас конференция Social Selling: выход на новые рынки через социальные сети: https://modumup.com/internationalonlineconf

Волнуемся!
Получилось 600 регистраций, надеюсь, что многие дойдут 😊

Потому что контент будет крутым.
У нас выступят эксперты из США, Великобритании, Канады, Западной Европы.
Расскажут об особенностях лидогенерации и нетворкинга в LinkedIn, о compelling events и персонализации, о работе с покупательским комитетом и другое.

Как мы их нашли?
@keti_alt, директор проектов в нашем агентстве, изучала рейтинги ключевых экспертов по Social Selling и B2B-продажам и начала за ними следить.

Тем, кто показался интересным, она написала и предложила выступить у нас.
На удивление многие согласились.

Так что мы вас приглашаем и очень будем ждать завтра 😊
А после конференции будет нетворкинг в Zoom 😉

Про ABM на внешние рынки, заморский бубль-гум и мартехомасонский заговор

На днях прилетел очередной отзыв на интенсив по enterprise лидгену. В этот раз от Евгения Краснова из нишевого аутсорсера Enbisys.
Мы прорабатывали оффер для одной из окологосушных структур в ОАЭ.

И эта оказия – отличный повод затронуть важный аспект разворачивания account-based фреймворка на внешние рынки.

Почему-то многие считают, что процесс пилотирования ABM «здесь» и «там» как-то принципиально отличается.

Мол, на пост-советском пространстве «мартех-колхоз» и нужно собирать всё «на коленке», а вот «за бугром» -- цивилизация, плейбой и бубль-гум, поэтому, чтобы прилично там выглядеть, нужно срочно разбивать кубышку и бежать покупать дорогие платформы.

В таких случаях я часто вспоминаю Дэвида Аллена и его культовую книгу Getting Things Done, где он отлично объяснил, что нет смысла задумываться об «автоматизации» элемента системы, если ты не можешь нормально внедрить его в ручном режиме, с карандашом и ручкой.

Тоже самое с ABM.

Чтобы потратить свой мартех бюджет правильно, а не просто купить хайповую платформу, то сначала нужно отстроить базовые процессы account-based фреймворка.

- Научиться делать рисёрч «ручками» (к слову, самые дорогие «парсилки» дадут, в лучшем случае, треть информации, которую соберёт качественный аналитик).

- Наладить обмен данными по целевым аккаунтам между сейлзами и маркетингом

- Синхронизировать все маркетинговые и сейлз действия по целевым аккаунтам, чтобы не было двух параллельных «треков» коммуникации, которые друг другу противоречат.

Если этих (нехитрых в общем-то) процессов не будет, то любая мартех-платформа станет нелепым дорогим костылём, который (в лучшем случае) ничего не изменит.

Ссылка на ютуб-видео, в котором я чуть больше порефлексировал на эту тему.

Тем временем мой товарищ Андрей Зинкевич продолжает качать Европейский рынок и сделал совершенно чумовую конференцию FullFunnel B2B Summit, на которой выступят десятки спикеров на темы b2b маркетинга и продаж (включая моего любимого Криса Волкера!). Если вы работаете на внешние b2b рынки (ОСОБЕННО если у вас SAAS), то это абсолютный must. Сегодня третий день пятидневной конференции, регистрация бесплатная, но выступлений много, так что не пожалейте 97 уе на записи докладов https://fullfunnel.io/summit/