Новый ютуб формат уже сегодня вечером в ваших смартфонах.

Субботним утром я открыл свежий отчёт Gartner для коммерческих директоров и решил записать на него небольшое саммари для видеоблога.

10 часов дублей и монтажа спустя я очнулся с залитой на ютуб 50-минутной проповедью про мировые тренды b2b продаж в enterprise и их адаптации под наши реалии.

Всё в новом видео:)

P.S. Если такой формат «зашёл», то лайк, подписка, колокол и ссылка коллегам в рабочий чат.

По трудозатратам это примерно 10 «традиционных» видео и по вашей реакции я пойму, стоит ли его продолжать)

29 октября выступлю на No-code Марафоне accelerate от Terrasoft.

Приятно, что серьезные вендоры передают партнёрам не только лучшие технологические, но и маркетинговые практики.

Ну и отдельный респект коллегам за то, что решились поставить в программу презентацию на тему развития страт. заказчиков.

В качестве алаверды за управленческую смелость - на мероприятии пройдёт премьера моего обновлённого фреймворка по развитию ключевых клиентов.

Ссылка на регистрацию - https://www.terrasoft.ru/page/no-code-marathon-2021

Наконец-то мы синхронизировались с Леонидом Валем и назначили совместный эфир.

Про тему, думаю, всё ясно - ценностные предложения в сложном b2b.

Коллега Валь считает, что у нас какие-то фундаментальные расхождения, а я уверен, что мы говорим об одном и том же разными словами.

Вот и выясним.

Контент строго 18+, так как на мероприятии возможны обсценные споры на исторические темы и употребление алкогольных напитков.

Ссылка на ютуб-стрим, не забудьте нажать на колокольчик, чтобы не пропустить напоминание.

В лавине анонсов новых эфиров спешу напомнить, что 1 ноября заканчиваются ранние условия на январский поток интенсива по систематизации enterprise лидогенерации.

Целевая аудитория: сложный продукт, длинные сделки, много людей в процессе принятия решения, чёткое понимание, что «как раньше» в «крупняк» не зайдёшь.
Разбос по индустриям огромный – от грейферных ковшей до ML решения для ранней диагностики диабета. От «родной» enterprise ИБшки и 50 оттенков ит-интеграции до performance маркетинга и оптовой продажи специй.

География – на лендинге вы увидите кейсы студентов по успешному выходу на заказчиков в экс-СНГ, US, EU, UK и на Ближнем Востоке. В рамках курса я разбираю и редактирую материалы на русском и английском языках.

Основные особенности формата

- Никаких конфликтов интересов внутри группы. От одного «домена» один участник (кто раньше зарегистрировался, прошёл отбор и законтрактовался, тот и получает слот). Такой подход позволяет студентам свободно обсуждать свои задачи внутри группы и осуществлять «кросс-опыление» идеями, а, иногда, и контактами.

- Работаем только на ваших живых проектных кейсах. Интенсив – это не про «расширение кругозора». Каждый участник приходит со своим набором целевых аккаунтов, на которых будет применена методологии. «Просто посмотреть» можно десятки часов моих материалов в открытом доступе, это (было/есть/будет) бесплатно.

- «Ручной» отбор каждого участика. Ключевые критерии: адекватность рамки ожиданий, наличие необходимых ресурсов (в первую очередь, временнЫх) для прохождения интенсива и моя субъективная (пусть и подкреплённая 15 годами в рынке) вера, что всё получится и методология будет вам полезна. Средняя конверсия «заявка/участник» три к одному.

- Полный фокус на работе. На лендинге интенсива и под моими постами вы найдёте множество комментариев про результаты, системность, «мы поняли, что можно работать по-другому» и т.д. Но вы не найдёте ни одного участника, кто бы написал, что было «легко» и «комфортно». Мы пашем три недели каждый рабочий день. Я в одной лодке с вами – в любой момент готов включиться, подсказать и ответить на вопрос. Каждый получает от интенсива ровно столько пользы, сколько может унести.

Старт следующего потока 17 января.

До 1 ноября действуют ранние условия регистрации.

Подробная программа, отзывы и заявка на интервью.

Напоминаю, что в 19:00 стартует наш алкострим с Леонидом Валем на тему ценностных предложений в сложном b2b.

В комментариях к этому сообщению можно задать вопросы.

Ссылка на эфир - https://youtu.be/DxwIhRe3CtA

Сегодня утром принял участие в панели по "пандемическим" b2b продажам на конференции No-Сode Марафон от Террасофт вместе с Геннадием Тарантасовым (Корус Консалтинг), Лилией Алеевой (ICL Service) и Виктором Алгазиным (Softline)

Несмотря на виртуальный формат, получилось очень динамично и КПДшно.

Вот несколько тезисов, которые неоднократно повторялись участниками.

- Учимся давать ценность с самого старта общения. Входной барьер в коммуникацию с заказчиком сильно вырос. У ЛПРов нет (и больше никогда не будет) времени на «дискавери» с долгими рассказами о компании. Вы должны приходить с готовыми решениями (или хотя бы гипотезами по конкретным инициативам, где можете быть полезны).

- Мощный сдвиг коммуникации из синхронного голоса в асинхронный текст (имейлы, мессенджеры). Для многих крутых «говорунов» это серьёзное испытание.

- Примат методологии продаж, чёткого экономического обоснования проекта и экспертности продавца над «софт. скиллами», когда можно «сгладить углы» предложения за счёт харизмы и личных качеств. Дистанционные продажи отжимают воду из коммуникации и оставляют только суть.

- Новые гигиенические навыки для успешного b2b продавца: быстрый и качественный рисёрч для кастомизации касаний, виртуальные продажи (от банального «хороший звук/картинка» до нюансов переговорной динамики в "зуме")

- Плотная совместная работа маркетинга и продаж - уже не nice to have история, а необходимость. В противном случае биздевы просто не смогут "вывозить" задачи по кастомизации касаний и контента.

Про крёстных фей и за***анных биздевов

На прошлой неделе мы с коллегами обсудили пост-пандемические тренды b2b продаж и самыми частыми словами были «кастомизация», «персонализация» и их производные.

Ну обсудили и обсудили, стукнулись виртуальными «кулачками» в честь того, что все лидеры рынка видят одни и те же тенденции, ну и разошлись.

Но все эти красивые истории разбиваются об один маленький «нюансик»

Пропускную способность сейла.

Если следовать «букве тренда», то, по факту, каждое касание теперь должно занимать в несколько раз больше времени, при это загрузки меньше не становится и планы продаж как бы никто не отменяет.

Значит ли это, что гиперперсонализация – сферический конь в вакууме?

Нет.

В новом видео я подробно разобрал алгоритм оптимизации работы биздева в новой «сверхперсонализированной» парадигме.

P.S. И да – если вы хотите получить описанный в видео документ (таблицу с разбивкой задач внутри account-based пилота по степени «делегируемости), то отметьтесь СОДЕРЖАТЕЛЬНЫМ комментарием на YOUTUBE и «фея плюсиков» пришлёт вам ссылку.

Тем временем коллеги из Террасофт прислали саммари моего выступления про развитие страт. клиентов через ABM

Готова первая часть нарезки стрима с Леонидом Валем (QED Consulting) на тему ценностных предложений в сложном b2b.

В программе:

- Давить ли на боли в первом касании.
- Вредит ли отсутствие "вижена" на ранних этапах прохождению сделки по воронке.
- Самый "недолюбленный" блок ценностного предложения
- Баланс уровня детализации оффера и "цены вопроса" (в контексте размера клиента).

И многое, многое другое.

Ссылка на 30-минутные "хайлайты":

https://www.youtube.com/watch?v=aqYrmsCX8Bs

Лайк, шер, комментарий, подписка, колокольчик! Только так мы поймём, обрабатывать ли следующую часть стрима.

Тем временем продолжается набор на январский поток интенсива по enterprise лидогенерации.

Ещё раз коротко о главном

- Маркеры целевого рынка: длинный цикл сделки, много людей в процессе принятия решения, сложный продукт, высокий чек.

- Работа только на ваших «живых» клиентах. «Просто расширить кругозор» можно по десяткам часов моих материалов в свободном доступе. Каждый участник приходит на интенсив с конкретными аккаунтами, по которым хочет продвинуться и внедряет методологию сразу в боевых условиях. При этом риск ошибки сведён к минимум за счёт дотошного разбора каждого задания на индивидуальных или групповых (в зависимости от выбранного формата) созвонах.

Главный "продукт" интенсива — разложенный на атомы алгоритм отбора целевых компаний и выхода на ключевых людей внутри закупочного комитета с немыслимой для "традиционных" методов конверсией в 30+%. Вы получите методологию, которая позволяет привлечь внимание к предложению, как бы высоко не сидел целевой ЛПР.

Старт ближайшего потока 17 января.

Подробная программа, отзывы и заявка на интервью.

Про синдром Аршавина и три ошибки в отборе целевых клиентов для ABM пилота

Самая частая тема на пресейл звонках последних недель – какие аккаунты отбирать для пилотирования account-based инициатив в 2022 году.

И раз за разом я натыкаюсь на три ошибки, которыми спешу с вами поделиться (расширенная рефлексия, как всегда, в видео по ссылке ниже).

1. Выбор «расстрельных» аккаунтов для ABM пилота. Эдакий сценарий в стиле «врачи не смогли помочь». Маркетинг продаёт сейлзам идею account-based подхода и получает «на попробовать» клиентов, об которые коллеги стёрли зубы. Решаются ли такие задачи с помощью ABM? Да, но не в рамках пилота с «обрезанными» ресурсами.

2. Обратная ситуация. Клиент выбирает для пилота «мальчиков для битья» -- лёгкий регион, звёздный продукт, по которому и без всякого ABM дела идут прекрасно. На первый взгляд, такая быстрая бескровная победа кажется отличной идеей, но нужно понимать, что завышенной конверсией пилота вы задаёте планку ожиданий, которой не сможете соответствовать на следующих итерациях.

3. Неумение корректно рассчитать «пропускную способность канала» и, как следствие, попытка напихать в пилот слишком много аккаунтов. А это ведёт к поверхностной проработке офферов и тому, что я называю «Карго-ABM» -- то есть мы вроде как работаем по правильному алгоритму, но адски экономим на всех энергоёмких задачах (рисёрч, кастомизация касаний и т.д.). В результате эффективность таких псевдо-абм кампаний редко превышает стандартный «чёс» с общими офферами.

По ссылке -- новое видео с подробной рефлексией по каждому пункту
(и ответом на вопрос, причём здесь, собственно, футболист Аршавин).

Если материал оказался полезен, то вы знаете, что делать -- лайк, подписка, колокол, шер в ленте, ссылка коллегам в рабочий чат.

До связи!