P.S. Последний звонок на двухмесячную программу по развитию ключевых заказчиков. Анализ позиций, профилирование новых закупочных центров, выход на новые центры принятия решения, фоллоу-ап. Как всегда, никакого отрыва от производства - работаем только по «живым» клиентам, продуктивность которых вы хотите повысить. Запрос презентации и условий – в комментариях или личных сообщениях @dangridin

Новый ютуб формат уже сегодня вечером в ваших смартфонах.

Субботним утром я открыл свежий отчёт Gartner для коммерческих директоров и решил записать на него небольшое саммари для видеоблога.

10 часов дублей и монтажа спустя я очнулся с залитой на ютуб 50-минутной проповедью про мировые тренды b2b продаж в enterprise и их адаптации под наши реалии.

Всё в новом видео:)

P.S. Если такой формат «зашёл», то лайк, подписка, колокол и ссылка коллегам в рабочий чат.

По трудозатратам это примерно 10 «традиционных» видео и по вашей реакции я пойму, стоит ли его продолжать)

29 октября выступлю на No-code Марафоне accelerate от Terrasoft.

Приятно, что серьезные вендоры передают партнёрам не только лучшие технологические, но и маркетинговые практики.

Ну и отдельный респект коллегам за то, что решились поставить в программу презентацию на тему развития страт. заказчиков.

В качестве алаверды за управленческую смелость - на мероприятии пройдёт премьера моего обновлённого фреймворка по развитию ключевых клиентов.

Ссылка на регистрацию - https://www.terrasoft.ru/page/no-code-marathon-2021

Наконец-то мы синхронизировались с Леонидом Валем и назначили совместный эфир.

Про тему, думаю, всё ясно - ценностные предложения в сложном b2b.

Коллега Валь считает, что у нас какие-то фундаментальные расхождения, а я уверен, что мы говорим об одном и том же разными словами.

Вот и выясним.

Контент строго 18+, так как на мероприятии возможны обсценные споры на исторические темы и употребление алкогольных напитков.

Ссылка на ютуб-стрим, не забудьте нажать на колокольчик, чтобы не пропустить напоминание.

В лавине анонсов новых эфиров спешу напомнить, что 1 ноября заканчиваются ранние условия на январский поток интенсива по систематизации enterprise лидогенерации.

Целевая аудитория: сложный продукт, длинные сделки, много людей в процессе принятия решения, чёткое понимание, что «как раньше» в «крупняк» не зайдёшь.
Разбос по индустриям огромный – от грейферных ковшей до ML решения для ранней диагностики диабета. От «родной» enterprise ИБшки и 50 оттенков ит-интеграции до performance маркетинга и оптовой продажи специй.

География – на лендинге вы увидите кейсы студентов по успешному выходу на заказчиков в экс-СНГ, US, EU, UK и на Ближнем Востоке. В рамках курса я разбираю и редактирую материалы на русском и английском языках.

Основные особенности формата

- Никаких конфликтов интересов внутри группы. От одного «домена» один участник (кто раньше зарегистрировался, прошёл отбор и законтрактовался, тот и получает слот). Такой подход позволяет студентам свободно обсуждать свои задачи внутри группы и осуществлять «кросс-опыление» идеями, а, иногда, и контактами.

- Работаем только на ваших живых проектных кейсах. Интенсив – это не про «расширение кругозора». Каждый участник приходит со своим набором целевых аккаунтов, на которых будет применена методологии. «Просто посмотреть» можно десятки часов моих материалов в открытом доступе, это (было/есть/будет) бесплатно.

- «Ручной» отбор каждого участика. Ключевые критерии: адекватность рамки ожиданий, наличие необходимых ресурсов (в первую очередь, временнЫх) для прохождения интенсива и моя субъективная (пусть и подкреплённая 15 годами в рынке) вера, что всё получится и методология будет вам полезна. Средняя конверсия «заявка/участник» три к одному.

- Полный фокус на работе. На лендинге интенсива и под моими постами вы найдёте множество комментариев про результаты, системность, «мы поняли, что можно работать по-другому» и т.д. Но вы не найдёте ни одного участника, кто бы написал, что было «легко» и «комфортно». Мы пашем три недели каждый рабочий день. Я в одной лодке с вами – в любой момент готов включиться, подсказать и ответить на вопрос. Каждый получает от интенсива ровно столько пользы, сколько может унести.

Старт следующего потока 17 января.

До 1 ноября действуют ранние условия регистрации.

Подробная программа, отзывы и заявка на интервью.

Напоминаю, что в 19:00 стартует наш алкострим с Леонидом Валем на тему ценностных предложений в сложном b2b.

В комментариях к этому сообщению можно задать вопросы.

Ссылка на эфир - https://youtu.be/DxwIhRe3CtA

Сегодня утром принял участие в панели по "пандемическим" b2b продажам на конференции No-Сode Марафон от Террасофт вместе с Геннадием Тарантасовым (Корус Консалтинг), Лилией Алеевой (ICL Service) и Виктором Алгазиным (Softline)

Несмотря на виртуальный формат, получилось очень динамично и КПДшно.

Вот несколько тезисов, которые неоднократно повторялись участниками.

- Учимся давать ценность с самого старта общения. Входной барьер в коммуникацию с заказчиком сильно вырос. У ЛПРов нет (и больше никогда не будет) времени на «дискавери» с долгими рассказами о компании. Вы должны приходить с готовыми решениями (или хотя бы гипотезами по конкретным инициативам, где можете быть полезны).

- Мощный сдвиг коммуникации из синхронного голоса в асинхронный текст (имейлы, мессенджеры). Для многих крутых «говорунов» это серьёзное испытание.

- Примат методологии продаж, чёткого экономического обоснования проекта и экспертности продавца над «софт. скиллами», когда можно «сгладить углы» предложения за счёт харизмы и личных качеств. Дистанционные продажи отжимают воду из коммуникации и оставляют только суть.

- Новые гигиенические навыки для успешного b2b продавца: быстрый и качественный рисёрч для кастомизации касаний, виртуальные продажи (от банального «хороший звук/картинка» до нюансов переговорной динамики в "зуме")

- Плотная совместная работа маркетинга и продаж - уже не nice to have история, а необходимость. В противном случае биздевы просто не смогут "вывозить" задачи по кастомизации касаний и контента.

Про крёстных фей и за***анных биздевов

На прошлой неделе мы с коллегами обсудили пост-пандемические тренды b2b продаж и самыми частыми словами были «кастомизация», «персонализация» и их производные.

Ну обсудили и обсудили, стукнулись виртуальными «кулачками» в честь того, что все лидеры рынка видят одни и те же тенденции, ну и разошлись.

Но все эти красивые истории разбиваются об один маленький «нюансик»

Пропускную способность сейла.

Если следовать «букве тренда», то, по факту, каждое касание теперь должно занимать в несколько раз больше времени, при это загрузки меньше не становится и планы продаж как бы никто не отменяет.

Значит ли это, что гиперперсонализация – сферический конь в вакууме?

Нет.

В новом видео я подробно разобрал алгоритм оптимизации работы биздева в новой «сверхперсонализированной» парадигме.

P.S. И да – если вы хотите получить описанный в видео документ (таблицу с разбивкой задач внутри account-based пилота по степени «делегируемости), то отметьтесь СОДЕРЖАТЕЛЬНЫМ комментарием на YOUTUBE и «фея плюсиков» пришлёт вам ссылку.

Тем временем коллеги из Террасофт прислали саммари моего выступления про развитие страт. клиентов через ABM

Готова первая часть нарезки стрима с Леонидом Валем (QED Consulting) на тему ценностных предложений в сложном b2b.

В программе:

- Давить ли на боли в первом касании.
- Вредит ли отсутствие "вижена" на ранних этапах прохождению сделки по воронке.
- Самый "недолюбленный" блок ценностного предложения
- Баланс уровня детализации оффера и "цены вопроса" (в контексте размера клиента).

И многое, многое другое.

Ссылка на 30-минутные "хайлайты":

https://www.youtube.com/watch?v=aqYrmsCX8Bs

Лайк, шер, комментарий, подписка, колокольчик! Только так мы поймём, обрабатывать ли следующую часть стрима.