Разбавлю-ка постоянные обновления ютуб-канала интересными материалами на околоb2bшные темы.

1. Отличный доклад Scott Clary с конференции Ольги Бондаревой (Канал @digitalb2b). – одновременная работа с несколькими членами закупочного центра - ёмко про важность каскадирования ценностного предложения на живом примере (видео на английском) https://www.youtube.com/watch?v=VnyBQvNrfLI

2. Рустам Гайнуллин (канал @hlebvoda), интервью с Артёмом Шабалиным, директором по продажам эквайринга в Tinkoff. Там несколько интересных «линий» разговора, мне особо понравилась часть про sales excellence и трек профессионального роста коммерческого директора https://www.youtube.com/watch?v=dvPMR6IqXWE

3. Иннокентий Нестеренко, подкаст «Маркетинговая Рубка». Интервью с Екатериной Качан, Head of Asian Markets в MacPaw (ребята, которые сделали CleanMyMac) – очень хороший экскурс в специфику маркетинга на рынках Китая и Японии. https://kenest.com/rubka/macpaw/

Приятного просмотра и прослушивания.

Лайк, шер, форвард в каналы и рабочие чаты.

Про карты, деньги и два апселла

Вопрос к игрокам в покер – влияет ли позиция за столом и «стартовая рука» на решение заходить в пот? Очевидно, да.

Вопрос к игрокам в третьих «героев» – зависит ли ваша стратегия на партию от замка и объектов на «респе»? Надеюсь, что да.

Вопрос к тем, кто занимается развитием стратегических заказчиков – зависит ли план расширения в клиенте от ваших исходных позиций?

Наверное, да, но, Даниил, это очень сложно, поэтому мы будем искать волшебную средневзвешенную универсальную комбинацию!

Увы, так не бывает.

Свежий пример.

На программу по систематизации апселлов пришли три менеджера из одной замечательной компании с принципиально разными задачами на проработку:

- Заход «через верх» (есть лояльный директор одной из «дочек» серьёзной структуры, но нужно договориться с генподрядчиком, который курирует закупки по нашему направлению).

- Заход через «низ» (сделали одну поставку, есть лояльные цеховые «технари», которые чётко понимают преимущества оборудования, но «наверху» за нас никто особо не топит)

- Заход через «середину» -- есть лояльный человек уровня начальника цеха, он протолкнул первую поставку, но для кратного роста нужно привлечь на свою сторону руководителей на 1-2 уровня выше.

Внимание вопрос, будут ли как-то отличаться шаги по развитию этих заказчиков или мы будем «бахать» одинаковыми шаблонами по всем возможным ЛПРам в надежде, что что-то, да прилипнет?

Если вы действительно хотите систематизировать развитие ключевых клиентов, а не без разбора тыкаться во все двери, то вот гигиенический минимум практик для оценки силы позиций

1. Вдумчивый рисёрч по потенциально интересным «дочкам» и соседним департаментам: актуальная повестка, ключевые руководители, особенности закупочного процесса

2. Whitespace анализ – с какими решениями и куда мы потенциально можем зайти

3. Анализ «покрытия» ЛПРов в ключевых центрах принятия решения

Подробно на тему анализа исходных «раскладов» при развитии крупных заказчиков -- в свежем видео на ютуб канале.

P.S. Последний звонок на двухмесячную программу по развитию ключевых заказчиков. Анализ позиций, профилирование новых закупочных центров, выход на новые центры принятия решения, фоллоу-ап. Как всегда, никакого отрыва от производства - работаем только по «живым» клиентам, продуктивность которых вы хотите повысить. Запрос презентации и условий – в комментариях или личных сообщениях @dangridin

Новый ютуб формат уже сегодня вечером в ваших смартфонах.

Субботним утром я открыл свежий отчёт Gartner для коммерческих директоров и решил записать на него небольшое саммари для видеоблога.

10 часов дублей и монтажа спустя я очнулся с залитой на ютуб 50-минутной проповедью про мировые тренды b2b продаж в enterprise и их адаптации под наши реалии.

Всё в новом видео:)

P.S. Если такой формат «зашёл», то лайк, подписка, колокол и ссылка коллегам в рабочий чат.

По трудозатратам это примерно 10 «традиционных» видео и по вашей реакции я пойму, стоит ли его продолжать)

29 октября выступлю на No-code Марафоне accelerate от Terrasoft.

Приятно, что серьезные вендоры передают партнёрам не только лучшие технологические, но и маркетинговые практики.

Ну и отдельный респект коллегам за то, что решились поставить в программу презентацию на тему развития страт. заказчиков.

В качестве алаверды за управленческую смелость - на мероприятии пройдёт премьера моего обновлённого фреймворка по развитию ключевых клиентов.

Ссылка на регистрацию - https://www.terrasoft.ru/page/no-code-marathon-2021

Наконец-то мы синхронизировались с Леонидом Валем и назначили совместный эфир.

Про тему, думаю, всё ясно - ценностные предложения в сложном b2b.

Коллега Валь считает, что у нас какие-то фундаментальные расхождения, а я уверен, что мы говорим об одном и том же разными словами.

Вот и выясним.

Контент строго 18+, так как на мероприятии возможны обсценные споры на исторические темы и употребление алкогольных напитков.

Ссылка на ютуб-стрим, не забудьте нажать на колокольчик, чтобы не пропустить напоминание.

В лавине анонсов новых эфиров спешу напомнить, что 1 ноября заканчиваются ранние условия на январский поток интенсива по систематизации enterprise лидогенерации.

Целевая аудитория: сложный продукт, длинные сделки, много людей в процессе принятия решения, чёткое понимание, что «как раньше» в «крупняк» не зайдёшь.
Разбос по индустриям огромный – от грейферных ковшей до ML решения для ранней диагностики диабета. От «родной» enterprise ИБшки и 50 оттенков ит-интеграции до performance маркетинга и оптовой продажи специй.

География – на лендинге вы увидите кейсы студентов по успешному выходу на заказчиков в экс-СНГ, US, EU, UK и на Ближнем Востоке. В рамках курса я разбираю и редактирую материалы на русском и английском языках.

Основные особенности формата

- Никаких конфликтов интересов внутри группы. От одного «домена» один участник (кто раньше зарегистрировался, прошёл отбор и законтрактовался, тот и получает слот). Такой подход позволяет студентам свободно обсуждать свои задачи внутри группы и осуществлять «кросс-опыление» идеями, а, иногда, и контактами.

- Работаем только на ваших живых проектных кейсах. Интенсив – это не про «расширение кругозора». Каждый участник приходит со своим набором целевых аккаунтов, на которых будет применена методологии. «Просто посмотреть» можно десятки часов моих материалов в открытом доступе, это (было/есть/будет) бесплатно.

- «Ручной» отбор каждого участика. Ключевые критерии: адекватность рамки ожиданий, наличие необходимых ресурсов (в первую очередь, временнЫх) для прохождения интенсива и моя субъективная (пусть и подкреплённая 15 годами в рынке) вера, что всё получится и методология будет вам полезна. Средняя конверсия «заявка/участник» три к одному.

- Полный фокус на работе. На лендинге интенсива и под моими постами вы найдёте множество комментариев про результаты, системность, «мы поняли, что можно работать по-другому» и т.д. Но вы не найдёте ни одного участника, кто бы написал, что было «легко» и «комфортно». Мы пашем три недели каждый рабочий день. Я в одной лодке с вами – в любой момент готов включиться, подсказать и ответить на вопрос. Каждый получает от интенсива ровно столько пользы, сколько может унести.

Старт следующего потока 17 января.

До 1 ноября действуют ранние условия регистрации.

Подробная программа, отзывы и заявка на интервью.

Напоминаю, что в 19:00 стартует наш алкострим с Леонидом Валем на тему ценностных предложений в сложном b2b.

В комментариях к этому сообщению можно задать вопросы.

Ссылка на эфир - https://youtu.be/DxwIhRe3CtA

Сегодня утром принял участие в панели по "пандемическим" b2b продажам на конференции No-Сode Марафон от Террасофт вместе с Геннадием Тарантасовым (Корус Консалтинг), Лилией Алеевой (ICL Service) и Виктором Алгазиным (Softline)

Несмотря на виртуальный формат, получилось очень динамично и КПДшно.

Вот несколько тезисов, которые неоднократно повторялись участниками.

- Учимся давать ценность с самого старта общения. Входной барьер в коммуникацию с заказчиком сильно вырос. У ЛПРов нет (и больше никогда не будет) времени на «дискавери» с долгими рассказами о компании. Вы должны приходить с готовыми решениями (или хотя бы гипотезами по конкретным инициативам, где можете быть полезны).

- Мощный сдвиг коммуникации из синхронного голоса в асинхронный текст (имейлы, мессенджеры). Для многих крутых «говорунов» это серьёзное испытание.

- Примат методологии продаж, чёткого экономического обоснования проекта и экспертности продавца над «софт. скиллами», когда можно «сгладить углы» предложения за счёт харизмы и личных качеств. Дистанционные продажи отжимают воду из коммуникации и оставляют только суть.

- Новые гигиенические навыки для успешного b2b продавца: быстрый и качественный рисёрч для кастомизации касаний, виртуальные продажи (от банального «хороший звук/картинка» до нюансов переговорной динамики в "зуме")

- Плотная совместная работа маркетинга и продаж - уже не nice to have история, а необходимость. В противном случае биздевы просто не смогут "вывозить" задачи по кастомизации касаний и контента.

Про крёстных фей и за***анных биздевов

На прошлой неделе мы с коллегами обсудили пост-пандемические тренды b2b продаж и самыми частыми словами были «кастомизация», «персонализация» и их производные.

Ну обсудили и обсудили, стукнулись виртуальными «кулачками» в честь того, что все лидеры рынка видят одни и те же тенденции, ну и разошлись.

Но все эти красивые истории разбиваются об один маленький «нюансик»

Пропускную способность сейла.

Если следовать «букве тренда», то, по факту, каждое касание теперь должно занимать в несколько раз больше времени, при это загрузки меньше не становится и планы продаж как бы никто не отменяет.

Значит ли это, что гиперперсонализация – сферический конь в вакууме?

Нет.

В новом видео я подробно разобрал алгоритм оптимизации работы биздева в новой «сверхперсонализированной» парадигме.

P.S. И да – если вы хотите получить описанный в видео документ (таблицу с разбивкой задач внутри account-based пилота по степени «делегируемости), то отметьтесь СОДЕРЖАТЕЛЬНЫМ комментарием на YOUTUBE и «фея плюсиков» пришлёт вам ссылку.

Тем временем коллеги из Террасофт прислали саммари моего выступления про развитие страт. клиентов через ABM