Про синдром отключения фейсбука в развитии страт. заказчиков
Вчера каждый читатель, чей бизнес сильно завязан на инсту или фейсбук как канал общения с аудиторией, хоть на секунду, но поёжился от мысли, что «теперь так будет всегда» и кожей ощутил, что зависимость от одного источника трафика – так себе история.
Но есть ещё один, не столь очевидный, сценарий, где этот риск возведён в абсолют.
И да, он связан с работой с крупными b2b заказчиками.
В большинсве компаний «развитие» ключевых enterprise клиентов сводится к болезненной, почти фрейдовской фиксациии на отношениях с парой-тройкой важных (для нас, но не всегда для компании) руководителей.
И эта фиксация – огромная пороховая бочка, которая может бахнуть в любой момент.
«Ваши» руководители уходят или теряют власть, «коллеги» отжимают их от важных проектов – и вот вы оказываетесь один на один с обновлённым составом закупочной команды, где вас никто не знает и прошлые заслуги не котируются.
Итого: «зависимость от ключевого клиента» -- это, на самом деле, «зависимость от конкретных людей внутри клиента».
И, чтобы уменьшить этот сумасшедший риск, полностью использовать потенциал расширения и минизировать потери при возможном «уходе» лояльного руководителя, нужно отладить конвеер по постоянному выходу на новые центры принятия решения (соседние департаменты, дочерние организации и т.д.) с новыми «офферами».
Проблема в том, что даже топовый сейл или аккаунт не сможет «вытянуть» этот пласт работ в одиночку, так как банально упрётся в потолок плотности контактов.
И, чтобы нормально отстроить процесс, нужно подключить маркетинговые механики (как минимум на уровне сбора фактуры, кастомизации контента и черновой подготовки «офферов»).
11 октября стартует двухмесячная программа по систематизации развития ключевых клиентов с помощью account-based методологии.
Если ваши позиции в крупных клиентах опасно зависят от отношений с 1-2 руководителями.
Если вы понимаете, что есть огромный потенциал роста внутри текущих аккаунтов, но не понимаете, как наладить процесс расширения.
Если у вас есть успешные локальные пилоты в крупных заказчиках, но вы не понимаете, как их масштабировать и выйти на другие дочерние структуры.
И, самое главное, если вы сразу готовы применять методологию на живых проектах, а не «учиться в стол», то, возможно, нам есть о чём поговорить.
Продолжительность программы – два месяца, до 10 участников.
Стоимость: 99 000 за групповое участие и 249 000 за индивидуальное.
Чтобы получить подробную программу, напишите @dangridin в личные сообщения.
Вчера каждый читатель, чей бизнес сильно завязан на инсту или фейсбук как канал общения с аудиторией, хоть на секунду, но поёжился от мысли, что «теперь так будет всегда» и кожей ощутил, что зависимость от одного источника трафика – так себе история.
Но есть ещё один, не столь очевидный, сценарий, где этот риск возведён в абсолют.
И да, он связан с работой с крупными b2b заказчиками.
В большинсве компаний «развитие» ключевых enterprise клиентов сводится к болезненной, почти фрейдовской фиксациии на отношениях с парой-тройкой важных (для нас, но не всегда для компании) руководителей.
И эта фиксация – огромная пороховая бочка, которая может бахнуть в любой момент.
«Ваши» руководители уходят или теряют власть, «коллеги» отжимают их от важных проектов – и вот вы оказываетесь один на один с обновлённым составом закупочной команды, где вас никто не знает и прошлые заслуги не котируются.
Итого: «зависимость от ключевого клиента» -- это, на самом деле, «зависимость от конкретных людей внутри клиента».
И, чтобы уменьшить этот сумасшедший риск, полностью использовать потенциал расширения и минизировать потери при возможном «уходе» лояльного руководителя, нужно отладить конвеер по постоянному выходу на новые центры принятия решения (соседние департаменты, дочерние организации и т.д.) с новыми «офферами».
Проблема в том, что даже топовый сейл или аккаунт не сможет «вытянуть» этот пласт работ в одиночку, так как банально упрётся в потолок плотности контактов.
И, чтобы нормально отстроить процесс, нужно подключить маркетинговые механики (как минимум на уровне сбора фактуры, кастомизации контента и черновой подготовки «офферов»).
11 октября стартует двухмесячная программа по систематизации развития ключевых клиентов с помощью account-based методологии.
Если ваши позиции в крупных клиентах опасно зависят от отношений с 1-2 руководителями.
Если вы понимаете, что есть огромный потенциал роста внутри текущих аккаунтов, но не понимаете, как наладить процесс расширения.
Если у вас есть успешные локальные пилоты в крупных заказчиках, но вы не понимаете, как их масштабировать и выйти на другие дочерние структуры.
И, самое главное, если вы сразу готовы применять методологию на живых проектах, а не «учиться в стол», то, возможно, нам есть о чём поговорить.
Продолжительность программы – два месяца, до 10 участников.
Стоимость: 99 000 за групповое участие и 249 000 за индивидуальное.
Чтобы получить подробную программу, напишите @dangridin в личные сообщения.
Шесть потоков интенсива по enterprise лидогенерации. Цифры и результаты.
Сегодня утром зафиналил шестой (и последний в этом году) поток интенсива по систематизации исходящего лидгена на enterprise сегмент.
Клиенты и партнёры знают, что Гридин доволен собой примерно никогда, но в этот день даже я вынужден признать, что получился безумно крутой формат.
86 выпускников.
«Заходы» в банки из топ-5, крупнейший российский и мировой телеком, практически всю крупную дОбычу, окологосушные структуры минимум в трёх странах и десятки других индустрий.
Сумасшедшая кейсовая база. От промышленных полов до ML решений для ранней диагностики диабета. От «родной» enterprise ИБшки до оптовой продажи специй.
География: Ex-СНГ, Западная Европа, UK, US, Ближний Восток.
И, наконец, атмосфера, в которой ВСЕ РАБОТАЮТ. В каждой группе есть менеджеры «крупняка» и собственники SMB, лидеры рынка и стартаперы, компании с глубокой экспертизой в целевом «домене» и те, кто только обкатывает продукт.
Да, для создания такого окружения пришлось пойти на тактические жертвы (например, запретить конфликтующие кейсы внутри одного потока), но результат того стоит.
Также из контринтуитивных, но супер-правильных решений отмечу жёсткий фокус на «кровавый немасштабируемый макролёрнинг». Только живые эфиры (как теория, так и разборы), предельно плотный график работы, сложные задания при постоянной поддержке участников.
Да, такой формат отпугнул 3 / 4 кандидатов на интенсив, но зато те, кто пришли, пришли работать..
Я доказал, что, при подходящей структуре сделки, можно успешно развернуть ABM фреймворк практически при любых исходных условиях.
Спасибо студентам, спасибо Ксении за то, что героически обеспечила чёткий ритм всёх потоков и абсолютный комфорт учатсников (с поправкой на личность ведущего).
Следующий заплыв в суровый океан enterprise лидгена стартует 17 января.
До 1 октября действуют самые ранние условия регистрации (и вы знаете, где искать программу, отзывы и описание формата).
Сегодня утром зафиналил шестой (и последний в этом году) поток интенсива по систематизации исходящего лидгена на enterprise сегмент.
Клиенты и партнёры знают, что Гридин доволен собой примерно никогда, но в этот день даже я вынужден признать, что получился безумно крутой формат.
86 выпускников.
«Заходы» в банки из топ-5, крупнейший российский и мировой телеком, практически всю крупную дОбычу, окологосушные структуры минимум в трёх странах и десятки других индустрий.
Сумасшедшая кейсовая база. От промышленных полов до ML решений для ранней диагностики диабета. От «родной» enterprise ИБшки до оптовой продажи специй.
География: Ex-СНГ, Западная Европа, UK, US, Ближний Восток.
И, наконец, атмосфера, в которой ВСЕ РАБОТАЮТ. В каждой группе есть менеджеры «крупняка» и собственники SMB, лидеры рынка и стартаперы, компании с глубокой экспертизой в целевом «домене» и те, кто только обкатывает продукт.
Да, для создания такого окружения пришлось пойти на тактические жертвы (например, запретить конфликтующие кейсы внутри одного потока), но результат того стоит.
Также из контринтуитивных, но супер-правильных решений отмечу жёсткий фокус на «кровавый немасштабируемый макролёрнинг». Только живые эфиры (как теория, так и разборы), предельно плотный график работы, сложные задания при постоянной поддержке участников.
Да, такой формат отпугнул 3 / 4 кандидатов на интенсив, но зато те, кто пришли, пришли работать..
Я доказал, что, при подходящей структуре сделки, можно успешно развернуть ABM фреймворк практически при любых исходных условиях.
Спасибо студентам, спасибо Ксении за то, что героически обеспечила чёткий ритм всёх потоков и абсолютный комфорт учатсников (с поправкой на личность ведущего).
Следующий заплыв в суровый океан enterprise лидгена стартует 17 января.
До 1 октября действуют самые ранние условия регистрации (и вы знаете, где искать программу, отзывы и описание формата).
Attract and Grow Enterprise Accounts at Scale
I guide sales and marketing teams to win the biggest deals faster
Про «непускание» маркетинга в работу со стратегическими клиентами (три причины и новое видео)
В последние недели часто вспоминал Неда Стартка из «Игры Престолов» с его нетленочкой про «всё, что произносится до слова «но» -- [конец фразы вырезан цензурой, но тесно связан с продуктами жизнедеятельности лошадей]»
Дело в том, что мне удалось плотно пообщаться с несколькими маркетинг-директорами довольно крупных организаций на тему роли их департамента развитии ключевых клиентов.
И почти каждый раз разговор строился по формуле «Даниил, всё супер, мы понимаем, насколько это важно, нооооооооооооооооооооо – и дальше список причин, почему сейлы, аккаунты и высшее руководство никогда и ни в каком виде не пустят маркетинг в «апселлы», «кросс-селы» и прочие активности по развитию стратегических заказчиков.
Тройка лидеров этого сомнительного хит-парада выглядит примерно так:
1. Нет «точки боли». Растём внутри клиента органически на 20-30 процентов в год, выполняем план, зачем придумывать что-то новое.
Да, возможно, есть проекты внутри других «дочек» и департаментов. Да, возможно, потенциальный выхлоп от них в десятки раз больше. Да, возможно, прямо сейчас конкуренты отрабатывают этих «дочек» и расширяют своё влияние внутри заказчика. Но это всё где-то там, за горизонтом (особенно если ты «в найме»), а +20-30% в год здесь, под боком.
2. Травматичный опыт прошлых коммуникаций. Очень часто (особенно в крупных компаниях) маркетинг и аккаунты работают с клиентами разными «треками», точек синхронизации либо нет совсем, либо их недостаточно.
В результате - частые казусы, когда менеджер говорит к клиентом об одном и одновременно ЛПРу залетает какой-то общий оффер от той же компании и сбивает фокус. Очевидно, что имея за плечами пару таких историй, любой аккаунт будет скептически относиться к новым маркетинговым инициативам.
3. Иллюзия «неотчуждаемости» процесса. Только аккаунт знает, что там «внутри» клиента, только он может предпринимать какие-то шаги.
Да, есть вещи, которые может сделать только «ведущий» заказчика менеджер. Но до 80% подготовительной работы: задач по сбору фактуры, кастомизации материалов, профилированию членов новых закупочных центров – это абсолютно делегируемая история.
Больше рефлексии на тему «непущщщания» маркетинга в работу с ключевыми заказчиками и мои развёрнутые (местами не очень политкорректные) ответы на эти частые «но» -- в новом видео на ютуб-канале.
В последние недели часто вспоминал Неда Стартка из «Игры Престолов» с его нетленочкой про «всё, что произносится до слова «но» -- [конец фразы вырезан цензурой, но тесно связан с продуктами жизнедеятельности лошадей]»
Дело в том, что мне удалось плотно пообщаться с несколькими маркетинг-директорами довольно крупных организаций на тему роли их департамента развитии ключевых клиентов.
И почти каждый раз разговор строился по формуле «Даниил, всё супер, мы понимаем, насколько это важно, нооооооооооооооооооооо – и дальше список причин, почему сейлы, аккаунты и высшее руководство никогда и ни в каком виде не пустят маркетинг в «апселлы», «кросс-селы» и прочие активности по развитию стратегических заказчиков.
Тройка лидеров этого сомнительного хит-парада выглядит примерно так:
1. Нет «точки боли». Растём внутри клиента органически на 20-30 процентов в год, выполняем план, зачем придумывать что-то новое.
Да, возможно, есть проекты внутри других «дочек» и департаментов. Да, возможно, потенциальный выхлоп от них в десятки раз больше. Да, возможно, прямо сейчас конкуренты отрабатывают этих «дочек» и расширяют своё влияние внутри заказчика. Но это всё где-то там, за горизонтом (особенно если ты «в найме»), а +20-30% в год здесь, под боком.
2. Травматичный опыт прошлых коммуникаций. Очень часто (особенно в крупных компаниях) маркетинг и аккаунты работают с клиентами разными «треками», точек синхронизации либо нет совсем, либо их недостаточно.
В результате - частые казусы, когда менеджер говорит к клиентом об одном и одновременно ЛПРу залетает какой-то общий оффер от той же компании и сбивает фокус. Очевидно, что имея за плечами пару таких историй, любой аккаунт будет скептически относиться к новым маркетинговым инициативам.
3. Иллюзия «неотчуждаемости» процесса. Только аккаунт знает, что там «внутри» клиента, только он может предпринимать какие-то шаги.
Да, есть вещи, которые может сделать только «ведущий» заказчика менеджер. Но до 80% подготовительной работы: задач по сбору фактуры, кастомизации материалов, профилированию членов новых закупочных центров – это абсолютно делегируемая история.
Больше рефлексии на тему «непущщщания» маркетинга в работу с ключевыми заказчиками и мои развёрнутые (местами не очень политкорректные) ответы на эти частые «но» -- в новом видео на ютуб-канале.
YouTube
Пшёл вон со своим ABM! Почему сейлы не пускают маркетинг к своим клиентам / Даниил Гридин
Контент-хаб с бесплатными материалами по account-based методологии для лидогенерации в в крупный бизнес: https://dangridin.com/hub
[Видео] Почему ABM программы лучше пилотировать на текущих клиентах?
https://youtu.be/8RO8O3z5v0k
--------------------
Как…
[Видео] Почему ABM программы лучше пилотировать на текущих клиентах?
https://youtu.be/8RO8O3z5v0k
--------------------
Как…
P.S. На этой неделе я провожу вводные звонки для участников двухмесячной программы по расширению внутри ключевых заказчиков. Это очень сложная тема и упаси меня Бог ещё раз делать её в некорпоративном формате. Теоретически попасть ещё можно, но надо чётко понимать, что а) у вас есть реальные задачи по развитию крупных клиентов (понимаем, что можем расти, хотим расти, не понимаем как) б) все участники процесса согласны с тем, что будет происходить (то есть не будет описанных выше «но»).
Если оба пункта ок – пишите в комментариях или ЛС, пришлю подробную презентацию и с удовольствием отвечу на вопросы.
Если оба пункта ок – пишите в комментариях или ЛС, пришлю подробную презентацию и с удовольствием отвечу на вопросы.
Разбавлю-ка постоянные обновления ютуб-канала интересными материалами на околоb2bшные темы.
1. Отличный доклад Scott Clary с конференции Ольги Бондаревой (Канал @digitalb2b). – одновременная работа с несколькими членами закупочного центра - ёмко про важность каскадирования ценностного предложения на живом примере (видео на английском) https://www.youtube.com/watch?v=VnyBQvNrfLI
2. Рустам Гайнуллин (канал @hlebvoda), интервью с Артёмом Шабалиным, директором по продажам эквайринга в Tinkoff. Там несколько интересных «линий» разговора, мне особо понравилась часть про sales excellence и трек профессионального роста коммерческого директора https://www.youtube.com/watch?v=dvPMR6IqXWE
3. Иннокентий Нестеренко, подкаст «Маркетинговая Рубка». Интервью с Екатериной Качан, Head of Asian Markets в MacPaw (ребята, которые сделали CleanMyMac) – очень хороший экскурс в специфику маркетинга на рынках Китая и Японии. https://kenest.com/rubka/macpaw/
Приятного просмотра и прослушивания.
Лайк, шер, форвард в каналы и рабочие чаты.
1. Отличный доклад Scott Clary с конференции Ольги Бондаревой (Канал @digitalb2b). – одновременная работа с несколькими членами закупочного центра - ёмко про важность каскадирования ценностного предложения на живом примере (видео на английском) https://www.youtube.com/watch?v=VnyBQvNrfLI
2. Рустам Гайнуллин (канал @hlebvoda), интервью с Артёмом Шабалиным, директором по продажам эквайринга в Tinkoff. Там несколько интересных «линий» разговора, мне особо понравилась часть про sales excellence и трек профессионального роста коммерческого директора https://www.youtube.com/watch?v=dvPMR6IqXWE
3. Иннокентий Нестеренко, подкаст «Маркетинговая Рубка». Интервью с Екатериной Качан, Head of Asian Markets в MacPaw (ребята, которые сделали CleanMyMac) – очень хороший экскурс в специфику маркетинга на рынках Китая и Японии. https://kenest.com/rubka/macpaw/
Приятного просмотра и прослушивания.
Лайк, шер, форвард в каналы и рабочие чаты.
Про карты, деньги и два апселла
Вопрос к игрокам в покер – влияет ли позиция за столом и «стартовая рука» на решение заходить в пот? Очевидно, да.
Вопрос к игрокам в третьих «героев» – зависит ли ваша стратегия на партию от замка и объектов на «респе»? Надеюсь, что да.
Вопрос к тем, кто занимается развитием стратегических заказчиков – зависит ли план расширения в клиенте от ваших исходных позиций?
Наверное, да, но, Даниил, это очень сложно, поэтому мы будем искать волшебную средневзвешенную универсальную комбинацию!
Увы, так не бывает.
Свежий пример.
На программу по систематизации апселлов пришли три менеджера из одной замечательной компании с принципиально разными задачами на проработку:
- Заход «через верх» (есть лояльный директор одной из «дочек» серьёзной структуры, но нужно договориться с генподрядчиком, который курирует закупки по нашему направлению).
- Заход через «низ» (сделали одну поставку, есть лояльные цеховые «технари», которые чётко понимают преимущества оборудования, но «наверху» за нас никто особо не топит)
- Заход через «середину» -- есть лояльный человек уровня начальника цеха, он протолкнул первую поставку, но для кратного роста нужно привлечь на свою сторону руководителей на 1-2 уровня выше.
Внимание вопрос, будут ли как-то отличаться шаги по развитию этих заказчиков или мы будем «бахать» одинаковыми шаблонами по всем возможным ЛПРам в надежде, что что-то, да прилипнет?
Если вы действительно хотите систематизировать развитие ключевых клиентов, а не без разбора тыкаться во все двери, то вот гигиенический минимум практик для оценки силы позиций
1. Вдумчивый рисёрч по потенциально интересным «дочкам» и соседним департаментам: актуальная повестка, ключевые руководители, особенности закупочного процесса
2. Whitespace анализ – с какими решениями и куда мы потенциально можем зайти
3. Анализ «покрытия» ЛПРов в ключевых центрах принятия решения
Подробно на тему анализа исходных «раскладов» при развитии крупных заказчиков -- в свежем видео на ютуб канале.
Вопрос к игрокам в покер – влияет ли позиция за столом и «стартовая рука» на решение заходить в пот? Очевидно, да.
Вопрос к игрокам в третьих «героев» – зависит ли ваша стратегия на партию от замка и объектов на «респе»? Надеюсь, что да.
Вопрос к тем, кто занимается развитием стратегических заказчиков – зависит ли план расширения в клиенте от ваших исходных позиций?
Наверное, да, но, Даниил, это очень сложно, поэтому мы будем искать волшебную средневзвешенную универсальную комбинацию!
Увы, так не бывает.
Свежий пример.
На программу по систематизации апселлов пришли три менеджера из одной замечательной компании с принципиально разными задачами на проработку:
- Заход «через верх» (есть лояльный директор одной из «дочек» серьёзной структуры, но нужно договориться с генподрядчиком, который курирует закупки по нашему направлению).
- Заход через «низ» (сделали одну поставку, есть лояльные цеховые «технари», которые чётко понимают преимущества оборудования, но «наверху» за нас никто особо не топит)
- Заход через «середину» -- есть лояльный человек уровня начальника цеха, он протолкнул первую поставку, но для кратного роста нужно привлечь на свою сторону руководителей на 1-2 уровня выше.
Внимание вопрос, будут ли как-то отличаться шаги по развитию этих заказчиков или мы будем «бахать» одинаковыми шаблонами по всем возможным ЛПРам в надежде, что что-то, да прилипнет?
Если вы действительно хотите систематизировать развитие ключевых клиентов, а не без разбора тыкаться во все двери, то вот гигиенический минимум практик для оценки силы позиций
1. Вдумчивый рисёрч по потенциально интересным «дочкам» и соседним департаментам: актуальная повестка, ключевые руководители, особенности закупочного процесса
2. Whitespace анализ – с какими решениями и куда мы потенциально можем зайти
3. Анализ «покрытия» ЛПРов в ключевых центрах принятия решения
Подробно на тему анализа исходных «раскладов» при развитии крупных заказчиков -- в свежем видео на ютуб канале.
YouTube
Cards
P.S. Последний звонок на двухмесячную программу по развитию ключевых заказчиков. Анализ позиций, профилирование новых закупочных центров, выход на новые центры принятия решения, фоллоу-ап. Как всегда, никакого отрыва от производства - работаем только по «живым» клиентам, продуктивность которых вы хотите повысить. Запрос презентации и условий – в комментариях или личных сообщениях @dangridin
Субботним утром я открыл свежий отчёт Gartner для коммерческих директоров и решил записать на него небольшое саммари для видеоблога.
10 часов дублей и монтажа спустя я очнулся с залитой на ютуб 50-минутной проповедью про мировые тренды b2b продаж в enterprise и их адаптации под наши реалии.
Всё в новом видео:)
P.S. Если такой формат «зашёл», то лайк, подписка, колокол и ссылка коллегам в рабочий чат.
По трудозатратам это примерно 10 «традиционных» видео и по вашей реакции я пойму, стоит ли его продолжать)
10 часов дублей и монтажа спустя я очнулся с залитой на ютуб 50-минутной проповедью про мировые тренды b2b продаж в enterprise и их адаптации под наши реалии.
Всё в новом видео:)
P.S. Если такой формат «зашёл», то лайк, подписка, колокол и ссылка коллегам в рабочий чат.
По трудозатратам это примерно 10 «традиционных» видео и по вашей реакции я пойму, стоит ли его продолжать)
YouTube
Тренды B2B продаж - обзор Gartner Report Q3 2021 / Даниил Гридин
Контент-хаб с бесплатными материалами по account-based marketing для лидогенерации в крупный бизнес: https://dangridin.com/hub
Январский интенсив по систематизации выхода на крупных b2b клиентов: https://dangridin.com/
----------------------------------…
Январский интенсив по систематизации выхода на крупных b2b клиентов: https://dangridin.com/
----------------------------------…
29 октября выступлю на No-code Марафоне accelerate от Terrasoft.
Приятно, что серьезные вендоры передают партнёрам не только лучшие технологические, но и маркетинговые практики.
Ну и отдельный респект коллегам за то, что решились поставить в программу презентацию на тему развития страт. заказчиков.
В качестве алаверды за управленческую смелость - на мероприятии пройдёт премьера моего обновлённого фреймворка по развитию ключевых клиентов.
Ссылка на регистрацию - https://www.terrasoft.ru/page/no-code-marathon-2021
Приятно, что серьезные вендоры передают партнёрам не только лучшие технологические, но и маркетинговые практики.
Ну и отдельный респект коллегам за то, что решились поставить в программу презентацию на тему развития страт. заказчиков.
В качестве алаверды за управленческую смелость - на мероприятии пройдёт премьера моего обновлённого фреймворка по развитию ключевых клиентов.
Ссылка на регистрацию - https://www.terrasoft.ru/page/no-code-marathon-2021
Наконец-то мы синхронизировались с Леонидом Валем и назначили совместный эфир.
Про тему, думаю, всё ясно - ценностные предложения в сложном b2b.
Коллега Валь считает, что у нас какие-то фундаментальные расхождения, а я уверен, что мы говорим об одном и том же разными словами.
Вот и выясним.
Контент строго 18+, так как на мероприятии возможны обсценные споры на исторические темы и употребление алкогольных напитков.
Ссылка на ютуб-стрим, не забудьте нажать на колокольчик, чтобы не пропустить напоминание.
Про тему, думаю, всё ясно - ценностные предложения в сложном b2b.
Коллега Валь считает, что у нас какие-то фундаментальные расхождения, а я уверен, что мы говорим об одном и том же разными словами.
Вот и выясним.
Контент строго 18+, так как на мероприятии возможны обсценные споры на исторические темы и употребление алкогольных напитков.
Ссылка на ютуб-стрим, не забудьте нажать на колокольчик, чтобы не пропустить напоминание.
В лавине анонсов новых эфиров спешу напомнить, что 1 ноября заканчиваются ранние условия на январский поток интенсива по систематизации enterprise лидогенерации.
Целевая аудитория: сложный продукт, длинные сделки, много людей в процессе принятия решения, чёткое понимание, что «как раньше» в «крупняк» не зайдёшь.
Разбос по индустриям огромный – от грейферных ковшей до ML решения для ранней диагностики диабета. От «родной» enterprise ИБшки и 50 оттенков ит-интеграции до performance маркетинга и оптовой продажи специй.
География – на лендинге вы увидите кейсы студентов по успешному выходу на заказчиков в экс-СНГ, US, EU, UK и на Ближнем Востоке. В рамках курса я разбираю и редактирую материалы на русском и английском языках.
Основные особенности формата
- Никаких конфликтов интересов внутри группы. От одного «домена» один участник (кто раньше зарегистрировался, прошёл отбор и законтрактовался, тот и получает слот). Такой подход позволяет студентам свободно обсуждать свои задачи внутри группы и осуществлять «кросс-опыление» идеями, а, иногда, и контактами.
- Работаем только на ваших живых проектных кейсах. Интенсив – это не про «расширение кругозора». Каждый участник приходит со своим набором целевых аккаунтов, на которых будет применена методологии. «Просто посмотреть» можно десятки часов моих материалов в открытом доступе, это (было/есть/будет) бесплатно.
- «Ручной» отбор каждого участика. Ключевые критерии: адекватность рамки ожиданий, наличие необходимых ресурсов (в первую очередь, временнЫх) для прохождения интенсива и моя субъективная (пусть и подкреплённая 15 годами в рынке) вера, что всё получится и методология будет вам полезна. Средняя конверсия «заявка/участник» три к одному.
- Полный фокус на работе. На лендинге интенсива и под моими постами вы найдёте множество комментариев про результаты, системность, «мы поняли, что можно работать по-другому» и т.д. Но вы не найдёте ни одного участника, кто бы написал, что было «легко» и «комфортно». Мы пашем три недели каждый рабочий день. Я в одной лодке с вами – в любой момент готов включиться, подсказать и ответить на вопрос. Каждый получает от интенсива ровно столько пользы, сколько может унести.
Старт следующего потока 17 января.
До 1 ноября действуют ранние условия регистрации.
Подробная программа, отзывы и заявка на интервью.
Целевая аудитория: сложный продукт, длинные сделки, много людей в процессе принятия решения, чёткое понимание, что «как раньше» в «крупняк» не зайдёшь.
Разбос по индустриям огромный – от грейферных ковшей до ML решения для ранней диагностики диабета. От «родной» enterprise ИБшки и 50 оттенков ит-интеграции до performance маркетинга и оптовой продажи специй.
География – на лендинге вы увидите кейсы студентов по успешному выходу на заказчиков в экс-СНГ, US, EU, UK и на Ближнем Востоке. В рамках курса я разбираю и редактирую материалы на русском и английском языках.
Основные особенности формата
- Никаких конфликтов интересов внутри группы. От одного «домена» один участник (кто раньше зарегистрировался, прошёл отбор и законтрактовался, тот и получает слот). Такой подход позволяет студентам свободно обсуждать свои задачи внутри группы и осуществлять «кросс-опыление» идеями, а, иногда, и контактами.
- Работаем только на ваших живых проектных кейсах. Интенсив – это не про «расширение кругозора». Каждый участник приходит со своим набором целевых аккаунтов, на которых будет применена методологии. «Просто посмотреть» можно десятки часов моих материалов в открытом доступе, это (было/есть/будет) бесплатно.
- «Ручной» отбор каждого участика. Ключевые критерии: адекватность рамки ожиданий, наличие необходимых ресурсов (в первую очередь, временнЫх) для прохождения интенсива и моя субъективная (пусть и подкреплённая 15 годами в рынке) вера, что всё получится и методология будет вам полезна. Средняя конверсия «заявка/участник» три к одному.
- Полный фокус на работе. На лендинге интенсива и под моими постами вы найдёте множество комментариев про результаты, системность, «мы поняли, что можно работать по-другому» и т.д. Но вы не найдёте ни одного участника, кто бы написал, что было «легко» и «комфортно». Мы пашем три недели каждый рабочий день. Я в одной лодке с вами – в любой момент готов включиться, подсказать и ответить на вопрос. Каждый получает от интенсива ровно столько пользы, сколько может унести.
Старт следующего потока 17 января.
До 1 ноября действуют ранние условия регистрации.
Подробная программа, отзывы и заявка на интервью.
Attract and Grow Enterprise Accounts at Scale
I guide sales and marketing teams to win the biggest deals faster
Напоминаю, что в 19:00 стартует наш алкострим с Леонидом Валем на тему ценностных предложений в сложном b2b.
В комментариях к этому сообщению можно задать вопросы.
Ссылка на эфир - https://youtu.be/DxwIhRe3CtA
В комментариях к этому сообщению можно задать вопросы.
Ссылка на эфир - https://youtu.be/DxwIhRe3CtA
Сегодня утром принял участие в панели по "пандемическим" b2b продажам на конференции No-Сode Марафон от Террасофт вместе с Геннадием Тарантасовым (Корус Консалтинг), Лилией Алеевой (ICL Service) и Виктором Алгазиным (Softline)
Несмотря на виртуальный формат, получилось очень динамично и КПДшно.
Вот несколько тезисов, которые неоднократно повторялись участниками.
- Учимся давать ценность с самого старта общения. Входной барьер в коммуникацию с заказчиком сильно вырос. У ЛПРов нет (и больше никогда не будет) времени на «дискавери» с долгими рассказами о компании. Вы должны приходить с готовыми решениями (или хотя бы гипотезами по конкретным инициативам, где можете быть полезны).
- Мощный сдвиг коммуникации из синхронного голоса в асинхронный текст (имейлы, мессенджеры). Для многих крутых «говорунов» это серьёзное испытание.
- Примат методологии продаж, чёткого экономического обоснования проекта и экспертности продавца над «софт. скиллами», когда можно «сгладить углы» предложения за счёт харизмы и личных качеств. Дистанционные продажи отжимают воду из коммуникации и оставляют только суть.
- Новые гигиенические навыки для успешного b2b продавца: быстрый и качественный рисёрч для кастомизации касаний, виртуальные продажи (от банального «хороший звук/картинка» до нюансов переговорной динамики в "зуме")
- Плотная совместная работа маркетинга и продаж - уже не nice to have история, а необходимость. В противном случае биздевы просто не смогут "вывозить" задачи по кастомизации касаний и контента.
Несмотря на виртуальный формат, получилось очень динамично и КПДшно.
Вот несколько тезисов, которые неоднократно повторялись участниками.
- Учимся давать ценность с самого старта общения. Входной барьер в коммуникацию с заказчиком сильно вырос. У ЛПРов нет (и больше никогда не будет) времени на «дискавери» с долгими рассказами о компании. Вы должны приходить с готовыми решениями (или хотя бы гипотезами по конкретным инициативам, где можете быть полезны).
- Мощный сдвиг коммуникации из синхронного голоса в асинхронный текст (имейлы, мессенджеры). Для многих крутых «говорунов» это серьёзное испытание.
- Примат методологии продаж, чёткого экономического обоснования проекта и экспертности продавца над «софт. скиллами», когда можно «сгладить углы» предложения за счёт харизмы и личных качеств. Дистанционные продажи отжимают воду из коммуникации и оставляют только суть.
- Новые гигиенические навыки для успешного b2b продавца: быстрый и качественный рисёрч для кастомизации касаний, виртуальные продажи (от банального «хороший звук/картинка» до нюансов переговорной динамики в "зуме")
- Плотная совместная работа маркетинга и продаж - уже не nice to have история, а необходимость. В противном случае биздевы просто не смогут "вывозить" задачи по кастомизации касаний и контента.