Потребительское поведение

Продолжаю знакомить вас с курсами «Школы маркетинговых исследований» (о датах будет объявлено дополнительно).

Курс Марии Незговоровой, OMI «Проектирование клиентских отношений в исследовательской индустрии» посвящен отношением с клиентами (читай, продажам). На мой взгляд, курс актуален для любой отрасли, особенно В2В: везде есть клиенты, везде их надо искать, налаживать и поддерживать отношения и т. п.

Но возникает проблема: исследователи рынков с их дотошностью всегда стремятся описать ситуацию максимально подробно. Однако ни ресурсов, ни желания системно собирать информацию у менеджеров по продажам обычно нет. Как быть? Выделять главное! Именно это делает Мария Незговорова после того, как дает целостный взгляд на тот или иной этап развития отношений с клиентами (см. диаграмму☝️). Такой подход позволяет каждому участнику самостоятельно адаптировать получаемые на курсе знания к своей работе.

Хотите попробовать прямо сейчас? Ниже один из слайдов курса, посвященный ошибкам. Ищите знакомые, думайте о незнакомых.

Что разрушает фокус на клиенте

📌Излишний контроль повестки дня / исход встречи / телефонного звонка.
📌Излишняя конкуренция за долю «клиентского кошелька».
📌Когда обсуждение вопроса бюджета слишком откладывается.
📌Неспособность решать сложные вопросы клиентов.
📌Вера в то, что проблемы разрешатся, если их просто оставить в покое.
📌Излишний фокус на том, чтобы победить конкурентов.
📌Перекрестные продажи ради продаж, а не в интересах клиента.
📌Продажа своих услуг даже тогда, когда другая компании более компетентна в данной теме.
📌В процессе продажи основное внимание уделяется credentials, а не проблемам клиентов.
📌Продажа проекта без понимания ценности для клиента.
📌Страх того, как клиент воспримет нас как личность.
📌Предпочтение работе “в офисе”, а не на клиентской стороне.
📌Нацеленность на “победу” в споре.
📌Убеждение в том, что существуют компромиссы между интересами клиентов и нашими собственными.

#обучение, #оиром

1.2K views15:06