Эффективность работы менеджера по продажам зависит от его способности сосредоточиться на ключевых функциях.
Я давно принял для себя решение, что любой рост должен происходить на уровне системы. И та система, которая сейчас выстроена в агентстве, достаточно легко масштабируется. Мы внедрили систему, где есть: на это ответили отлаженной системой, в которой…

У нас средний чек большой — 20–30 млн рублей в год. В нашем продукте можем позволить подарки по 5–10 тысяч рублей, даже если сделки не будет.
Мы отправили около 200 мячей и 100 диффузоров за три года. Но даже одна сделка может окупить все затраты.

Подарок должен быть таким, который потенциальный ЛПР захочет поставить в переговорной или на видное место в кабинете. А там всегда должно быть логотип компании.

Если мяч, то качественный. Если диффузор, то приятный :)

Важно, чтобы твоё отношение к клиенту не зависело от того, покупает он у тебя что-то или нет.

У меня был кейс, когда я общался с клиентом почти два года. Мы разговаривали обо всём: о семье, о детях, я звал его на ужины, мероприятия, тусовки. Он не покупал ничего, потому что не было тендеров. А когда они появились…

Быстрые результаты очень важны, так как они заряжают и мотивируют двигаться дальше к главной цели.
Это также позволяет тебе наслаждаться самим процессом, пока ты движешься к долгосрочной цели.

Для того чтобы быстро сориентироваться, я бы отметил несколько шагов:

🔘Изучи целевую аудиторию и её потребности
В этом помогут как прямое общение с клиентами, так и взаимодействие с кросс-командами, которые уже имеют какую-то «базу». Например, с командами маркетинга и продукта.

🔘Анализируй успешные кейсы и обязательно конкурентов
Нам всегда хочется изобрести велосипед. На мой взгляд, этого делать не нужно на первых шагах. Я сам сталкивался с такими ситуациями. Изучай и адаптируй.

🔘Тестируй гипотезы
Таким образом ты сразу сможешь увидеть, что работает, а что нет.

🔘Используй накопленный нетворкинг
Часто бывает так, что предыдущие связи очень полезны и актуальны в новом направлении. Используй их для проверки тех же гипотез.

Коллеги рассуждают об эффективности обучения и говорят, что делают анкеты обратной связи. Моя мысль следующая: «Отлично! Только любой тренер знает, как закончить тренинг так, чтобы получить пятёрки!»

Лет 10 назад я пришла к руководству и сказала: «Кажется, я выросла. Я хочу, чтобы после моих обучений были не только эмоции, но и результат». Тогда мы начали делать...

"П.Ш." Дмитрий Хара.
Эта книга заставляет через историю Олега задуматься о том, как наше мышление влияет на воронку событий и искажает восприятие действительности. В жизни много мелочей, которые могут сыграть значительную роль в судьбе. Например, опоздание на встречу на 5 минут может стоить потери перспективного проекта.
Книга больше не про продажи, а про наше восприятие и то, как изменить ход мыслей и внедрить изменения в свою жизнь. Она полна мудрых мыслей, инсайтов и откровений.

"Просто делай! Делай просто!" Оскар Хартманн.
В книге сделан большой акцент на действиях и практических уроках. Она не только про развитие бизнеса, но и про развитие человека в целом.
Основная суть книги в том, что часто достаточно "ПРОСТО НАЧАТЬ ДЕЙСТВОВАТЬ", чтобы достичь результата. Многие забывают, что всегда можно найти оправдания, ссылаясь на разные факторы и обстоятельства, пытаясь скрыть свою неудачу.
Книга написана предпринимателем, который приложил руку к разным масштабным проектам и компаниям.

"Договориться можно обо всем!" Гэвин Кеннеди.
Книга про переговоры, в которой отлично рассказывается о психологических ловушках и ошибках в расстановке приоритетов. Уже упоминали её в рекомендации от Егора Москвина, значит, что её точно стоит прочесть!

Расстановка приоритетов по воронке менеджеров по продажам начинается с анализа пролонгаций действующих контрактов — это лучший момент для проведения upsale.

Также учитываем результаты проведенных для клиентов обучений, количество пользователей, сроки согласования договора и особенности проведения закупочных процедур. Если знаем, что клиент ждал реализации определенного инструмента в сервисе, презентуем его, как только функционал реализован, и видим положительный отклик.

Нам говорили, что мы сумасшедшие, что никто не будет к нам приходить, что конкуренты не будут друг с другом ничем делиться, а если и будут, то только ради пиара, и ничего реально полезного не будет. К счастью, жизнь показала, что всё не так и что людям действительно полезно обмениваться информацией.

Один владелец сети пришел на нашу встречу со своим генеральным директором, и владелец другой сети "схантил" этого гендиректора.

Хантинг на наших мероприятиях случается. У нас же не формальные конференции — люди раскрываются по-другому, открыто разговаривают, показывают профессионализм и экспертность и иногда получают интересные предложения. Можно этого бояться, но…

Я смотрел недавно международную статистику по продажам в B2B — в 2023 году у 49% компаний увеличился цикл продаж. По разным данным, от 70% до 90% менеджеров не выполнили планы продаж.

Одна из важных причин в том, что не отрегулированы уровни вовлечения клиентов. Маркетинг и продажи не работают в связке, менеджеры по продажам не видят клиентов, которые взаимодействуют с компанией через различные каналы. Например, как клиенты…

Нетворкинг – пожалуй, одна из самых сложных задач в бизнесе. Мы все занимаемся построением сети профессиональных контактов, но важно найти правильный баланс между личным и деловым.

Когда менеджер по продажам знакомится с директорами по маркетингу, например, мотивы обычно очевидны для обеих сторон. И это нормально! Главное – не переигрывать.

Основные принципы эффективного нетворкинга из моей практики:
— Не продавайте напрямую
Даже если цель встречи – потенциальная сделка, начинать нужно с создания доверительных отношений. Прямые продажи "в лоб" здесь не работают.

— Не расстраивайтесь из-за отказа
Если сделка не состоялась – это не повод опускать руки. Контакты имеют ценность сами по себе. Сегодняшний партнёр может стать завтра вашим рекомендателем в другой компании ("Земля круглая" – это реальность).

— Сохраняйте профессионализм
Не стоит переходить границу дружеских отношений. Если человек проникся к вам доверием как к другу, а потом получает коммерческое предложение, это может вызвать разочарование.

— Планируйте коммуникацию
Каждое сообщение должно иметь смысл:
🔵Напомнить о себе
🔵Поздравить с праздником
🔵Поделиться полезной информацией

Важно продумывать последовательность коммуникации, чтобы переход от неформального общения к деловому предложению выглядел естественным.

Был случай в Palo Alto Networks. Захожу в офис и вижу Женю Кутумина, который говорит по телефону. И я слышу из трубки прямо крики: ваш продукт и тут не такой, и там плохой! А Женя сидит и просто внимательно слушает. Я думаю, вот это терпение у человека! И где-то на второй час разговора была проведена психологическая консультация. Женя спокойно спрашивает: «Вот вы говорите, что это не работает? А вы вот так пробовали? А здесь вот это пробовали?» и так далее. Ведь иногда в продажах единственный вариант — это…