🔥 Для бизнеса и продаж зарубежный рынок всегда выглядит как заманчивый кусок пирога

Многие об этом думают, но не каждый готов рискнуть и начать продавать за пределами своей страны.

Егор Москвин, директор по доходам в компании Handl, поделился своим опытом о том, какие ошибки он совершал при выходе на международный рынок и как их можно избежать.

«Обещания были огромные, у них в воронке было 100 сделок. Когда я смотрел на это, было досадно: что наша, российская часть могла противопоставить этому?!

Помню, как руководитель отдела продаж, отвечающий за международный рынок, на каждом созвоне хвалил своих менеджеров по продажам. Было ощущение, что вот-вот взлетим!
Но к концу года у ребят...»

Читать статью на сайте 🔥

Книжная полка исполнительного директора Fitmost Дениса Ростовского

Денис поделился с нами книгами, которые играют важную роль в его профессиональной жизни, особенно в контексте продаж и переговоров.

🔥 Отходя от привычной классики, стоит выделить книгу «Психология влияния» Роберта Чалдини. Эта книга не столько о продаже, сколько о коммуникации. Она посвящена тому, как правильно общаться с людьми, как уметь слышать собеседника и доносить свою точку зрения так, чтобы это не воспринималось как навязчивость, а способствовало нахождению взаимовыгодных решений. Когда все участники разговора ощущают «вин-вин», это и есть залог успешных продаж.

«Это настольная книга, которая помогает не только в переговорах, но и в жизни. Она немного касается темы манипуляций, но речь идет не о манипуляциях с плохим подтекстом. Книга учит, как не попасть в ситуацию, когда тобой манипулируют, и наоборот, как использовать манипуляцию в переговорах для достижения нужного результата».

🔥 Что касается переговоров, то Денис выделяет книгу «Переговоры с монстрами» Игоря Рызова. Она учит основам продаж и подготовке к переговорам, как подходить к ним, чтобы не оказаться в слабой позиции, а наоборот, усилить свою. Книга дает четкое представление о том, как будет разворачиваться разговор и на что стоит делать акцент в общении с оппонентом.

#книжнаяполка

🔥 Как вдохновить команду на успех в условиях нестабильности

Коммерческий директор «Авито Путешествия» Владислава Сакина поделилась в статье своим опытом о мотивации, которая важнее денег.

– Какие софт-скиллы помогают команде добиваться результатов.
– Как делегирование, честность и признание успехов влияют на продуктивность.

И немного личного: как вызовы и вера в идею становятся сильнейшим драйвером, несмотря на неопределённость.

Если команда работает ради большого смысла, она должна понимать, почему мы делаем, то или иное.

Например, был запрос от команды, почему в продукте нет определенной функции. Я предложила: «Давайте поиграем в продукт.» У нас есть бэклог и инициатива. Давайте разделимся на группы и приоритизируем, что нам нужно взять и почему.

🔥 Читать статью на сайте

🔥 ТОП-5 самых читаемых статей прошлого месяца

1. Исследование по холодным продажам
Лучшие практики рынка, которые компании могут использовать в качестве фундамента для построения холодных продаж в B2B.
Читать статью

2. Account-based marketing в IT
Как заключать контракты с крупными клиентами, используя командный подход.
Читать статью

3. Собеседования в продажах
Разбираем, что важно учесть и на какие «красные флажки» в поведении стоит обратить внимание на собеседованиях.
Читать статью

4. Как продавать через LinkedIn
LinkedIn — это не только соцсеть для поиска работы, но и мощный инструмент для B2B продаж. Рассказываем как работать с этой платформой для увеличения продаж.
Читать статью

5. Книги по продажам
Подборка книг по продажам для тех, кто хочет прокачать свои навыки и быть эффективнее.
Читать статью

Сохраняйте подборку и делитесь с коллегами 🔥

🔥 Путь к управлению, который заряжает

Продажи — основа бизнеса и ключевой навык для любого управленца. Алексей Авдеев, ex. Генеральный директор Calltouch, за 10 лет прошёл путь от менеджера по продажам до руководителя компании.

Этот опыт вдохновляет и задаёт ориентиры. В статье Алексей рассказывает, как лучше понимать клиента и выстраивать диалог, основанный на доверии, который способствует росту бизнеса.

«Когда ты знаешь, через что проходит команда, поддерживать и развивать её становится проще. Это знание “изнутри” — фундамент доверия и эффективности».

Читать статью на сайте 🔥

🔥 Книжная полка директора по развитию бизнеса ЛАНИТ Сергея Еремина

Сергей делится своим впечатлением от книги «Включаем обаяние по методике спецслужб». Авторы Джек Шафер и Марвин Карлин раскрывают важность того, как мы взаимодействуем с окружающими, и как можно привлекать внимание, чтобы устанавливать крепкие связи.

Вот что выделяет Сергей:

🔴 Правила для вступления в группу. Чтобы быть принятым, не стоит сразу лезть в центр внимания. Будьте наблюдательным, слушайте и кивайте. Важно уверенно войти, не вмешиваясь сразу.

🔴 Дружба строится на интересе к другим людям. Показывайте внимание и сочувствие: «Похоже, сегодня у вас был насыщенный день» или «Вы выглядите счастливым» Важно не содержание, а структура общения.

🔴 Ум vs мудрость. Умник имеет больше шансов на успех, а мудрец — меньше шансов на провал. Мудрец обычно не в тренде, но это его сильная сторона. Он знает, когда молчать.

🔴 Предвзятость. Наше восприятие других людей всегда фильтруется через предвзятые взгляды. Важно осознавать этот эффект и работать с ним.

🔴 Золотое правило дружбы. Повышайте самооценку окружающих, давая им почувствовать свою значимость. Это поможет вам не только понравиться людям, но и завоевать их доверие.

🔴 Ответ на благодарность. В следующий раз, когда кто-то поблагодарит вас, скажите: «Уверен, на вашем месте вы сделали бы то же самое». Это создаст атмосферу взаимного уважения.

Эффект усиливается, если вы слушаете внимательно, реагируете позитивно и задаете вопросы. Например, используйте технику: сделайте предположение — даже неверное. Люди любят исправлять чужие ошибки, и это часто приводит к раскрытию ценной информации.

#КнижнаяПолка

🔥 Как увеличить конверсию в продажах в 2 раза

Коммерческий директор Callibri Станислав Лузгин поделился инструментами и лайфхаками, которые помогли повысить конверсию с 35% до 77%.

Поговорили о том, как в компании выстроены процессы холодных и входящих продаж, подбор команды, использование CRM для устранения ошибок и работа с ИИ.

Холодные продажи запускались сложно. Сначала у нас не получалось, потому что мы экономили и ожидали результата с минимальными затратами. Нанимали 2-3 человек, вкладывались в обучение, но один не выдерживал и уходил, другого приходилось увольнять. В итоге оставался один сотрудник, а с таким подходом рост невозможен.

Хотя многие, кого мы набирали, впоследствии вырастали внутри компании, создать полноценный отдел продаж не удавалось. В какой-то момент мы решили изменить стратегию и начать…

Читать статью на сайте 🔥

🔥 Что читает коммерческий директор Студии Артемия Лебедева?

Наталья Власкина поделилась с нами книгами, которые помогают сохранять эффективность в продажах и управлении:

«Принцип Oz. Достижение результатов через персональную и организационную ответственность»
Роджер Коннорс, Том Смит

Книга, которая заставляет взглянуть в зеркало и задать себе главный вопрос: «Что я могу сделать по-другому, чтобы изменить ситуацию?» Когда всё вокруг кажется хаотичным, она напоминает, что ключ к успеху — в личной ответственности.

«Джедайские техники»
Максим Дорофеев

Для тех, кто хочет успевать больше, терять меньше и при этом не сойти с ума от потока задач. Практические советы, как навести порядок в голове и управлять своим временем, пригодятся любому руководителю, работающему на высоких скоростях.

Эти книги — не только про личную продуктивность, но и про то, как управлять бизнесом так, чтобы быть на шаг впереди конкурентов. Ведь умение брать ответственность и работать на результат — ключевые качества лидера в мире B2B.

Ещё больше книг по продажам — тут

#КнижнаяПолка

🔥 Что помогает достигать высоких показателей в продажах

Мы пообщались с Максимом Лялиным, руководителем направления продаж «Цифровая индустрия» в Cloud, и обсудили, почему система мотивации — это не просто KPI и оклады. Ошибки в этой системе превращают даже самых талантливых продажников в демотивированных исполнителей.

Ситуация: компании срочно нужно продвигать новый продукт. Но рынок о нём ничего не знает, продавать сложно. Вместо конкретных бонусов — лишь призывы «надо продавать». Все покивали, а продаж — ноль.

«Вот и палка у тебя есть большая, лосей она привлекала — они подходили, ты бил их по голове и тащил к нам в берлогу, молодец! Но, мы долго думали и придумали, что теперь ты будешь ловить зайцев! Палку мы тебе не поменяем на морковку, и нам не интересно, что палка зайцев пугает и они разбегаются в разные стороны. Ты же профессионал? Придумай как ловить зайцев палкой для лосей. И да, мы вводим новые ограничения, поэтому бежать за зайцами ты можешь только прямо. А вот еще твой новый руководитель, у него инновационные методы в управлении. Он будет бить тебя твоей же палкой если ты не поймаешь зайцев в два раза больше, чем ты ловил лосей! Мы уверены, что у тебя все получится!»

Читать статью на сайте 🔥

🔥 Когда у тебя один рынок и один продукт, фокус понятен. Что делать, когда у тебя много продуктов и много рынков?

Мы пообщались с Грайром Аджемяном на тему: «Как построить сильную команду и запускать B2B продажи на шести рынках». Грайр отвечает за международное развитие «Самолет Плюс». За плечами — Яндекс Go и Microsoft.

Ценный опыт, собранный в одной статье!

Один из моих руководителей говорил: у вас должны быть настолько хорошие отношения с клиентом, чтобы вы не просто знали, когда у клиента проходит бюджетирование, а чтобы во время этого бюджетирования вы сидели рядом с клиентом и подсказывали. В таком случае вы заранее готовите почву для сделок — дальше вопрос о продажах даже не возникает, все заложено в бюджет. И клиент знает value, который ваш продукт принесёт ему и его компании. Это такой идеальный вариант отношений опытного менеджера по продажам с крупным клиентом...

Читать статью 🔥

🔥 Как конференции в B2B помогают привлекать крупных клиентов с высоким чеком

Дилара Музафарова, коммерческий директор компании «Скорозвон», делится опытом о стратегии участия, подготовке и тонкостях работы с клиентами на мероприятиях. Почему офлайн-присутствие остается незаменимым даже в эпоху онлайн-коммуникаций и как использовать синергию инструментов для максимального эффекта.

90% наших клиентов приходят по входящим обращениям, но именно те 10%, которые впоследствии принесли львиную долю выручки, — это клиенты с мероприятий.

За счет участия в конференциях и создания клуба мы смогли «дотянуться» до тех, кто был нам интересен, но дистанционное общение было сложно начать из-за высокой загруженности и плотного рабочего графика. В интернете нас ищут, когда уже есть сформированная задача и нужно просто подобрать инструмент. На мероприятиях в процессе живого общения мы можем найти зоны роста, о которых бизнес ранее не задумывался.

Читать статью на сайте 🔥

🔥 Как достичь успеха в переговорах?

«Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах» Гэвина Кеннеди — настольная книга по искусству переговоров Егора Москвина директора по доходам Dbrain и Handl.

Автор предлагает системный подход к переговорам, акцентируя внимание на том, как выделять критически важные моменты для себя и для другой стороны, и как не зацикливаться на одной переменной.

Как это помогло мне на практике:
Недавно у нас был сложный кейс с крупным банком. Многие утверждали, что с моей высокой ценой сделка невозможна. Я решил применить подход Кеннеди и не зацикливаться на стоимости. Вместе с командой мы выяснили, что для банка приоритетом были сроки и надёжность.

Мы предложили решение, которое оказалось самым стабильным и проверенным на рынке, несколько раз подсветили контроль сроков — и в итоге смогли согласовать цену выше, чем изначально предполагалось. Клиент остался доволен, так как получил надёжного партнёра, а мы — значительный рост дохода.

Книга Кеннеди — отличный помощник: она учит гибкости и даёт рабочие инструменты, которые сразу можно применять в реальных проектах.
Рекомендую всем, кто хочет вывести навыки ведения переговоров на новый уровень!

#КнижнаяПолка

🔥 Как устроены B2B продажи в Mindbox

В компании нестандартная культура с элементами бирюзовой организации: отсутствие иерархий, самоуправление и команды, ориентированные на общую цель.

Тимлид блока лидогенерации в Mindbox, Евгения Максименкова, рассказала о системе продаж в компании и том, как ИИ помогает повысить эффективность работы.

Если взять классическую иерархическую структуру, то там есть отделы, а у отделов есть начальники.  У нас нет отделов — есть команды и круги. Команда — это такая микроорганизация внутри компании.

Вместо должностей у нас — роли. Когда человек приходит в компанию, он просто приходит на определенную роль, в определенный круг, в определенную команду.

Читать статью на сайте 🔥

🔥 Тратить больше времени на продажи, а не на рутину

Как можно упростить процесс поиска потенциальных клиентов до пары кликов? Обсудили это с Ренатом Гайсиным, B2B Product Manager в DaData, который рассказал, как их сервис помогает находить целевые организации быстрее и точнее.

Руководители отделов продаж и сами менеджеры часто рассказывают нам, что на поиск информации о компании и её контактах в интернете уходит минимум 5 минут. В реальности эта цифра обычно больше.

Если учесть, что в среднем менеджеру по продажам нужно обработать 20–30 компаний в день, то на рутинные процессы поиска и квалификации он тратит около 2–3 часов ежедневно. Это не только отнимает время, которое могло бы быть потрачено на продажи, но и вызывает переработки и выгорание, ведь такая работа...

Читать статью на сайте 🔥

🔥 Как мотивировать команды, учитывая разницу поколений, и находить решения для развития

Сегодня делимся книжными рекомендациями от Екатерины Ерошенко, Директора по коммуникациям TopTraffic. Эти книги — рабочие инструменты, которые помогут вам в управлении, переговорах и повседневной жизни.

Серия книг «Теория поколений» от Евгении Шамис и Евгения Никонова.
Чтобы лучше понимать людей вокруг, особенно миллениалов, иксов, да и поколение наших с вами родителей и даже бабушек с дедушками, — это must-read.

Книги легко читаются, хотя основаны на серьёзных исследованиях.
Помогают понять, как мотивировать разные поколения. Например, миллениалы фокусируются на смысле и миссии, а не просто на достижениях.
Лично мне это очень помогло в управленческой практике: мне стало намного легче работать с командой, учитывая их ценности.

Любые книги Криса Восса — легенды переговоров.
Крис Восс — международный переговорщик ФБР. В своих книгах он говорит о психологии общения, излагает правила, разработанные специалистами ФБР после неудачно завершившихся переговоров.

Он подаёт информацию очень легко, приводит множество примеров из жизни, которые применимы к бизнесу, а в конце каждой темы кратко обобщает сказанное.Главный лайфхак: не спеши продавливать свою точку зрения. Сначала собирай информацию, слушай, задавай вопросы.

Его подход перекликается с принципами коучинга: умение задавать правильные вопросы важнее, чем говорить самому.
Книга помогает понять, как работает человеческая психика в кризисных ситуациях, и применять это в бизнес-переговорах.

#КнижнаяПолка

🔥 Расти только за счет людей — это сложно, дорого и долго

Директор по продажам Realweb, Алексей Игнатиков, делится опытом управления коммерческим департаментом. В этом материале мы обсудили структуру отдела продаж, доходы менеджеров и подход к мотивации сотрудников.

Эффективность работы менеджера по продажам зависит от его способности сосредоточиться на ключевых функциях.
Я давно принял для себя решение, что любой рост должен происходить на уровне системы. И та система, которая сейчас выстроена в агентстве, достаточно легко масштабируется. Мы внедрили систему, где есть: на это ответили отлаженной системой, в которой…

Читать статью на сайте 🔥

🔥 Самые читаемые статьи января

Как увеличить конверсию в продажах в 2 раза
Как компания выстроила процессы холодных и входящих продаж, подобрала команду, использовала CRM для устранения ошибок и интегрировала ИИ для повышения эффективности.
Читать статью

Продажи — основа бизнеса и ключевой навык для любого управленца
Знание внутренних процессов продаж помогает лучше поддерживать и развивать команду. Это знание «изнутри» становится фундаментом доверия и эффективности.
Читать статью

Менять систему мотивации — это больно, но необходимо
Разбираемся, от чего зависит доход менеджеров по продажам и почему изменение системы мотивации может быть болезненным, но необходимым шагом.
Читать статью

Что помогает достигать высоких показателей в продажах
Система мотивации — это не просто KPI и оклады. Какие факторы действительно влияют на успех в продажах и как их использовать.
Читать статью

Как построить сильную команду и запускать B2B продажи на шести рынках
Если у вас много продуктов и множество рынков, важно знать, как строить сильную команду и успешно запускать B2B продажи на разных рынках.
Читать статью

Сохраняйте подборку и делитесь с коллегами 🔥

🔥 Приходите на встречу с клиентом с мячом и, после завершения переговоров, когда будете готовиться уходить, вручите его ЛПР с фразой: "Мы всё обсудили, теперь мяч на вашей стороне".

Или, когда клиент после встречи говорит: "Хорошо, всё понятно, будем согласовывать смету", можно отправить ему в подарок диффузор с ароматом "согласованной сметы". Вариантов ароматов можно придумать множество!

Об этом редакции рассказал сооснователь Джони&Клайд, Артём Бойцов, и добавил:

У нас средний чек большой — 20–30 млн рублей в год. В нашем продукте можем позволить подарки по 5–10 тысяч рублей, даже если сделки не будет.
Мы отправили около 200 мячей и 100 диффузоров за три года. Но даже одна сделка может окупить все затраты.

Подарок должен быть таким, который потенциальный ЛПР захочет поставить в переговорной или на видное место в кабинете. А там всегда должно быть логотип компании.

Если мяч, то качественный. Если диффузор, то приятный :)

🔥 Оставаться человеком в продажах: опыт Sales Lead Яндекса Асима Гулиева

Успешные продажи – это не только про цифры, но и про способность сохранять человечность и искренность. Мы взаимодействуем с людьми, а не с компаниями, и здесь личный подход работает эффективнее любых скриптов.

Важно, чтобы твоё отношение к клиенту не зависело от того, покупает он у тебя что-то или нет.

У меня был кейс, когда я общался с клиентом почти два года. Мы разговаривали обо всём: о семье, о детях, я звал его на ужины, мероприятия, тусовки. Он не покупал ничего, потому что не было тендеров. А когда они появились…

Читать статью на сайте 🔥

🔥 Сегодня на вопрос редакции отвечает Намаз Намазов, руководитель партнерского маркетинга B2B2C в Звук Бизнесе

Вопрос от редакции: ты менял направления: B2B, B2B партнёрка, а сейчас + B2C. Как оперативно сориентироваться в новом направлении, чтобы быстро показать результат?

Быстрые результаты очень важны, так как они заряжают и мотивируют двигаться дальше к главной цели.
Это также позволяет тебе наслаждаться самим процессом, пока ты движешься к долгосрочной цели.

Для того чтобы быстро сориентироваться, я бы отметил несколько шагов:

🔘Изучи целевую аудиторию и её потребности
В этом помогут как прямое общение с клиентами, так и взаимодействие с кросс-командами, которые уже имеют какую-то «базу». Например, с командами маркетинга и продукта.

🔘Анализируй успешные кейсы и обязательно конкурентов
Нам всегда хочется изобрести велосипед. На мой взгляд, этого делать не нужно на первых шагах. Я сам сталкивался с такими ситуациями. Изучай и адаптируй.

🔘Тестируй гипотезы
Таким образом ты сразу сможешь увидеть, что работает, а что нет.

🔘Используй накопленный нетворкинг
Часто бывает так, что предыдущие связи очень полезны и актуальны в новом направлении. Используй их для проверки тех же гипотез.

Интересный факт о Намазе: с 2018 года он работает в Звук Бизнесе (бывший Muzlab, партнер экосистемы Сбера с 2021 года). Перед ребрендингом в 2021 году он сделал себе татуировку с логотипом компании. Как вам такое?😳

#вопросредакции