🔥 Одна из головных болей бизнеса в декабре — это подарки клиентам на Новый год!

Горшочек, вари! Голова больше не болит!

Мы потрудились и собрали топ-15 креативных и необычных новогодних подарков ЛПРам и упаковали в статью.

Что креативного получали или дарили управленцы из ВкусВилл, Setters, Fitmost, CreativePeople, ThinkMobile, Big Media и др.,
уже в статье ⚡️

Берём и пользуемся!

🔥 Как продавать через Linkedin

LinkedIn – это мощный инструмент для развития бизнеса и привлечения клиентов. Константин Ракитин-Кейзер, business development manager в ConnectingDNA, поделился своим опытом, как находить ЛПР в LinkedIn и определить активные ниши.

Чтобы стать частью этого сообщества, важно делиться ценным контентом, активно участвовать в обсуждениях и налаживать связи с профессионалами.

«Поиск лидов можно начинать практически сразу после того, как все разделы профиля будут заполнены и оформлены должным образом. Желательно набрать несколько сотен контактов в сети, а лучше — около 500 (максимум, который отображается на платформе). Ещё можно…»

🔥 Читать статью на сайте

🔥 Успех в продажах и управлении достигается через умение учиться на ошибках, адаптироваться к изменениям и брать на себя ответственность

Путь к результату требует не только проактивности, но и глубокого понимания продукта, потребности клиента и рынка. Важную роль играет осознанный выбор: работа должна приносить удовольствие, а задачи — соответствовать личным ценностям.

Обсудили с Димой Кравченко его карьерный трек, мотивацию, взгляд на управление и создание эффективных команд.

На тот момент я знал о рекламе лишь поверхностно, но пришёл и начал всё заново изучать. Мои первые два места работы были связаны с входящими продажами, а в Realweb мне пришлось заниматься холодными продажами. Я смог адаптироваться на ходу.

На практике оказалось, что холодные продажи…

Читать статью на сайте 🔥

🚬 Пятница, 13-е: приметы в B2B продажах

Последний рабочий день недели всегда весёлый, а если он ещё и 13-го числа — жди чего угодно. Вот парочка примет, которые вы могли встретить в продажах:

🪄 Клиент звонит после 18:00?
Либо готов закрыть сделку, либо закрывает твои планы на вечер. Варианта два, но правки на полночь почти гарантированы.

🪄 Клиент говорит «давайте потестируем»?
Это явно надолго. Готовься к ключевым словам: «скидка», «бартер», «подтянем бюджет позже».

🪄 Дождь за окном?
Не время для важных переговоров. Легенда гласит: плохая погода — к сложным продажам.

🪄 Первый человек утром улыбнулся?
Это к удаче! Такой день пройдёт легче: звонки с конверсией в встречи, договоры подписаны, счета оплачены. Главное — сохранить позитив.

🪄 Меркурий в секстиле с Венерой.
Лучше успеть решить все важные задачи до 15:00. Потом оставьте себе время на лёгкие задачи — астрологи утверждают, что звёзды могут помочь разве что в планировании январских каникул.

Верите в приметы или нет, но пятница, 13-е — отличный повод вспомнить свои необычные случаи на работе. Делитесь! 😶

🔥 Большое исследование: как устроены холодные B2B продажи в российских компаниях.

Что внутри:
— выделяют ли компании отдельное структурное подразделение, которое занимается только холодными продажами?
— сколько людей в компаниях работают с этим каналом?
— какие инструменты используют для поиска ЛПР?
— какие CRM-системы на вооружении и как используют ИИ?
— средний чек и цикл сделки по каналу холодных продаж?
— и, конечно, конверсия из первой коммуникации в сделку.

В исследовании делятся мнениями директора коммерческих подразделений таких компаний, как Avito Travel, ВкусВилл, Mindbox, SETTERS, Callibri, Контур, Самолет и других.

«Во–первых, в нашей сфере холодные продажи остаются ключевым инструментом для достижения успеха. Большая часть наших продаж осуществляется именно через холодные контакты.

Во–вторых, холодные продажи работают эффективно, когда мы видим в клиентах не просто источник дохода, а прежде всего людей и компании, которым мы можем помочь. Мы стремимся принести реальную пользу на каждом этапе взаимодействия, начиная с первого контакта и заканчивая детальной проработкой проекта. Мы готовы откладывать получение денег и авансовых платежей до тех пор, пока не будем уверены, что проект действительно принесет клиенту ценность. Если мы понимаем, что проект может не оправдать ожиданий, мы считаем важным обсудить альтернативные решения.

В–третьих, я убежден, что универсальные специалисты, которые одновременно занимаются холодными и горячими продажами, показывают менее эффективные результаты из-за расфокуса. Концентрация на одном типе продаж, будь то входящие запросы или исходящие, играет ключевую роль. Входящие продажи требуют высокого уровня сервиса, тогда как холодные продажи больше связаны с инициативой и анализом.»

Валентин Москалёв
Директор по продажам Mindbox

🔥 Забрать исследование по ссылке

🔥 AI как инструмент усиления продаж

Удобный дашборд позволяет отслеживать ключевые метрики продаж, быстро выявлять проблемы и устранять их ещё на начальных этапах.

Но как возникла идея создания такого продукта? Как предпринимателю удалось превратить хаос в полезный инструмент для продажников и управленцев? Какие ошибки он совершал на старте, и как они повлияли на развитие проекта?

Об этом рассказал CEO и сооснователь SalesAI Роман Магдаленко.

«Я работал коммерческим директором в одной компании и столкнулся с классическими проблемами при масштабировании бизнеса. Мы искали способы увеличить конверсию в продажах и выявить лучшие практики, внедряя сценарии для продаж. Для этого приходилось записывать встречи и анализировать данные. И вот тут начались сложности…»

🔥 Читать статью на сайте

🔥 Что важно знать менеджеру по продажам перед интервью?

Собеседование — это всегда стресс, но при подготовке оно превращается в шанс проявить себя. Менеджеру по продажам важно не просто рассказать о своём опыте, а показать, как он может быть полезен бизнесу.

Вместе с соосновательницей кадрового бутика F&S Talent Hub Анастасией Шафиковой мы разобрали:

– Как правильно подавать свои кейсы и почему цифры играют решающую роль.
– Какие вопросы важно задать работодателю, чтобы сразу понять, чего ожидать на новом месте.

«На одном из собеседований у нас был парень, который произвел впечатление на всех. Он прошел три этапа, и на каждом из них справился блестяще. Его харизма и уверенность покорили не только HR, но и коммерческого директора. Все шло хорошо, пока мы…»

🔥 Читать статью на сайте

Кейс директора по продажам Яндекс Ритейл Тех Михаила Горелова

На протяжении всей своей карьеры Михаил работал в стартапах или участвовал в запуске новых направлений в крупных международных корпорациях. Это могли быть открытие филиалов в новых странах, создание или интеграция бизнесов. Такие задачи требуют гибкости, насмотренности и умения быстро находить подходы к рынку.

Михаил ответил на вопрос для нашей редакции:

какие несколько простых, но эффективных механик ты внедрял в продажах, и к каким результатам это привело?

Ниже описан его опыт и лайфхаки, которые помогали работать в такой непростой системе координат.

🟣 Найти «чемпиона»

Это сотрудник среднего или высшего звена, обладающий сильной личной мотивацией поддерживать проект. Это может быть связана с выполнением KPI, карьерным ростом или достижением другой важной цели.

Я всегда задаю вопрос: Зачем это нужно лично тебе? Часто люди отвечают от лица компании, но после нескольких уточнений раскрывается истинная мотивация. Я строю диалог вокруг того, как мой продукт может помочь ее реализовать. Это превращает сотрудника в союзника, который отстаивает решение на всех уровнях.

🟣 Подобрать правильный подход к рынку

На этапе старта о системном бизнесе говорить рано. Всё начинается с поиска эффективного подхода, соответствующего особенностям конкретного рынка.

Ключевые качества, которые помогают достичь успеха: насмотренность, дисциплина, способность быстро адаптироваться и принимать решения.

У меня был кейс, когда компания из ниши блокчейн и криптография впервые выходила на B2B-рынок, переупаковывая свои B2C-продукты.

Какие задачи стояли:

Увеличить конверсию первой встречи в следующий шаг.
Повысить мотивацию и вовлечённость менеджеров только что сформированного отдела.

Решение:

Изучил записи встреч менеджеров, выделил сильные и слабые стороны, чтобы понять зоны роста.
Разработал структуру тренинга с акцентом на проблемные моменты.
Провёл ролевые тренировки: ежедневные 30-минутные встречи для трёх человек с чередованием ролей (продавец, покупатель, модератор). Покупатель готовил легенду заранее.
Постепенно передал модерацию самим менеджерам.

Результат:

Рост качества встреч. Через 2-3 месяца 80% презентационных встреч конвертировались в следующий этап. Вовлечённость менеджеров в моделирующие тренировки внутри компании значительно возросла.

Другой кейс — работа с мировым производителем систем для производственных машин из целлюлозно-бумажной индустрии, который впервые выходил на рынок СНГ. До этого рынок обслуживался только через дистрибьютора.

Какие задачи стояли:

Создать пайплайн проектов.
Нарастить продажи.

С какими особенностями пришлось работать:

Длинный цикл сделки (от 0,5 до 2+ лет).
Высокий чек.
Бюджеты компаний планируются заранее, что усложняет прогнозирование.
Решение:
Я посещал предприятия вместе с дистрибьютором, чтобы понять причины низких продаж. Выяснилось, что встречи сводились к стандартным презентациям и разговору «на отвлечённые темы».

Перешёл на подход Account-Based Selling (ABS), начиная с технического персонала. Постепенно знакомился со всеми сотрудниками, обслуживающими оборудование, и поднимался по иерархии до генерального директора.

Сформировал полную картину процессов, оборудования и задач на каждом уровне. Это позволило выявить ключевые точки, где моя продукция могла быть полезна.

Результат:

За 2,5 года продажи выросли более чем в 15 раз, а пайплайн проектов был сформирован на 3 года вперёд. Такой подход не только увеличил доход, но и укрепил позиции компании на рынке.

#вопросредакции

🔥 Для бизнеса и продаж зарубежный рынок всегда выглядит как заманчивый кусок пирога

Многие об этом думают, но не каждый готов рискнуть и начать продавать за пределами своей страны.

Егор Москвин, директор по доходам в компании Handl, поделился своим опытом о том, какие ошибки он совершал при выходе на международный рынок и как их можно избежать.

«Обещания были огромные, у них в воронке было 100 сделок. Когда я смотрел на это, было досадно: что наша, российская часть могла противопоставить этому?!

Помню, как руководитель отдела продаж, отвечающий за международный рынок, на каждом созвоне хвалил своих менеджеров по продажам. Было ощущение, что вот-вот взлетим!
Но к концу года у ребят...»

Читать статью на сайте 🔥

Книжная полка исполнительного директора Fitmost Дениса Ростовского

Денис поделился с нами книгами, которые играют важную роль в его профессиональной жизни, особенно в контексте продаж и переговоров.

🔥 Отходя от привычной классики, стоит выделить книгу «Психология влияния» Роберта Чалдини. Эта книга не столько о продаже, сколько о коммуникации. Она посвящена тому, как правильно общаться с людьми, как уметь слышать собеседника и доносить свою точку зрения так, чтобы это не воспринималось как навязчивость, а способствовало нахождению взаимовыгодных решений. Когда все участники разговора ощущают «вин-вин», это и есть залог успешных продаж.

«Это настольная книга, которая помогает не только в переговорах, но и в жизни. Она немного касается темы манипуляций, но речь идет не о манипуляциях с плохим подтекстом. Книга учит, как не попасть в ситуацию, когда тобой манипулируют, и наоборот, как использовать манипуляцию в переговорах для достижения нужного результата».

🔥 Что касается переговоров, то Денис выделяет книгу «Переговоры с монстрами» Игоря Рызова. Она учит основам продаж и подготовке к переговорам, как подходить к ним, чтобы не оказаться в слабой позиции, а наоборот, усилить свою. Книга дает четкое представление о том, как будет разворачиваться разговор и на что стоит делать акцент в общении с оппонентом.

#книжнаяполка

🔥 Как вдохновить команду на успех в условиях нестабильности

Коммерческий директор «Авито Путешествия» Владислава Сакина поделилась в статье своим опытом о мотивации, которая важнее денег.

– Какие софт-скиллы помогают команде добиваться результатов.
– Как делегирование, честность и признание успехов влияют на продуктивность.

И немного личного: как вызовы и вера в идею становятся сильнейшим драйвером, несмотря на неопределённость.

Если команда работает ради большого смысла, она должна понимать, почему мы делаем, то или иное.

Например, был запрос от команды, почему в продукте нет определенной функции. Я предложила: «Давайте поиграем в продукт.» У нас есть бэклог и инициатива. Давайте разделимся на группы и приоритизируем, что нам нужно взять и почему.

🔥 Читать статью на сайте

🔥 ТОП-5 самых читаемых статей прошлого месяца

1. Исследование по холодным продажам
Лучшие практики рынка, которые компании могут использовать в качестве фундамента для построения холодных продаж в B2B.
Читать статью

2. Account-based marketing в IT
Как заключать контракты с крупными клиентами, используя командный подход.
Читать статью

3. Собеседования в продажах
Разбираем, что важно учесть и на какие «красные флажки» в поведении стоит обратить внимание на собеседованиях.
Читать статью

4. Как продавать через LinkedIn
LinkedIn — это не только соцсеть для поиска работы, но и мощный инструмент для B2B продаж. Рассказываем как работать с этой платформой для увеличения продаж.
Читать статью

5. Книги по продажам
Подборка книг по продажам для тех, кто хочет прокачать свои навыки и быть эффективнее.
Читать статью

Сохраняйте подборку и делитесь с коллегами 🔥

🔥 Путь к управлению, который заряжает

Продажи — основа бизнеса и ключевой навык для любого управленца. Алексей Авдеев, ex. Генеральный директор Calltouch, за 10 лет прошёл путь от менеджера по продажам до руководителя компании.

Этот опыт вдохновляет и задаёт ориентиры. В статье Алексей рассказывает, как лучше понимать клиента и выстраивать диалог, основанный на доверии, который способствует росту бизнеса.

«Когда ты знаешь, через что проходит команда, поддерживать и развивать её становится проще. Это знание “изнутри” — фундамент доверия и эффективности».

Читать статью на сайте 🔥

🔥 Книжная полка директора по развитию бизнеса ЛАНИТ Сергея Еремина

Сергей делится своим впечатлением от книги «Включаем обаяние по методике спецслужб». Авторы Джек Шафер и Марвин Карлин раскрывают важность того, как мы взаимодействуем с окружающими, и как можно привлекать внимание, чтобы устанавливать крепкие связи.

Вот что выделяет Сергей:

🔴 Правила для вступления в группу. Чтобы быть принятым, не стоит сразу лезть в центр внимания. Будьте наблюдательным, слушайте и кивайте. Важно уверенно войти, не вмешиваясь сразу.

🔴 Дружба строится на интересе к другим людям. Показывайте внимание и сочувствие: «Похоже, сегодня у вас был насыщенный день» или «Вы выглядите счастливым» Важно не содержание, а структура общения.

🔴 Ум vs мудрость. Умник имеет больше шансов на успех, а мудрец — меньше шансов на провал. Мудрец обычно не в тренде, но это его сильная сторона. Он знает, когда молчать.

🔴 Предвзятость. Наше восприятие других людей всегда фильтруется через предвзятые взгляды. Важно осознавать этот эффект и работать с ним.

🔴 Золотое правило дружбы. Повышайте самооценку окружающих, давая им почувствовать свою значимость. Это поможет вам не только понравиться людям, но и завоевать их доверие.

🔴 Ответ на благодарность. В следующий раз, когда кто-то поблагодарит вас, скажите: «Уверен, на вашем месте вы сделали бы то же самое». Это создаст атмосферу взаимного уважения.

Эффект усиливается, если вы слушаете внимательно, реагируете позитивно и задаете вопросы. Например, используйте технику: сделайте предположение — даже неверное. Люди любят исправлять чужие ошибки, и это часто приводит к раскрытию ценной информации.

#КнижнаяПолка

🔥 Как увеличить конверсию в продажах в 2 раза

Коммерческий директор Callibri Станислав Лузгин поделился инструментами и лайфхаками, которые помогли повысить конверсию с 35% до 77%.

Поговорили о том, как в компании выстроены процессы холодных и входящих продаж, подбор команды, использование CRM для устранения ошибок и работа с ИИ.

Холодные продажи запускались сложно. Сначала у нас не получалось, потому что мы экономили и ожидали результата с минимальными затратами. Нанимали 2-3 человек, вкладывались в обучение, но один не выдерживал и уходил, другого приходилось увольнять. В итоге оставался один сотрудник, а с таким подходом рост невозможен.

Хотя многие, кого мы набирали, впоследствии вырастали внутри компании, создать полноценный отдел продаж не удавалось. В какой-то момент мы решили изменить стратегию и начать…

Читать статью на сайте 🔥

🔥 Что читает коммерческий директор Студии Артемия Лебедева?

Наталья Власкина поделилась с нами книгами, которые помогают сохранять эффективность в продажах и управлении:

«Принцип Oz. Достижение результатов через персональную и организационную ответственность»
Роджер Коннорс, Том Смит

Книга, которая заставляет взглянуть в зеркало и задать себе главный вопрос: «Что я могу сделать по-другому, чтобы изменить ситуацию?» Когда всё вокруг кажется хаотичным, она напоминает, что ключ к успеху — в личной ответственности.

«Джедайские техники»
Максим Дорофеев

Для тех, кто хочет успевать больше, терять меньше и при этом не сойти с ума от потока задач. Практические советы, как навести порядок в голове и управлять своим временем, пригодятся любому руководителю, работающему на высоких скоростях.

Эти книги — не только про личную продуктивность, но и про то, как управлять бизнесом так, чтобы быть на шаг впереди конкурентов. Ведь умение брать ответственность и работать на результат — ключевые качества лидера в мире B2B.

Ещё больше книг по продажам — тут

#КнижнаяПолка

🔥 Что помогает достигать высоких показателей в продажах

Мы пообщались с Максимом Лялиным, руководителем направления продаж «Цифровая индустрия» в Cloud, и обсудили, почему система мотивации — это не просто KPI и оклады. Ошибки в этой системе превращают даже самых талантливых продажников в демотивированных исполнителей.

Ситуация: компании срочно нужно продвигать новый продукт. Но рынок о нём ничего не знает, продавать сложно. Вместо конкретных бонусов — лишь призывы «надо продавать». Все покивали, а продаж — ноль.

«Вот и палка у тебя есть большая, лосей она привлекала — они подходили, ты бил их по голове и тащил к нам в берлогу, молодец! Но, мы долго думали и придумали, что теперь ты будешь ловить зайцев! Палку мы тебе не поменяем на морковку, и нам не интересно, что палка зайцев пугает и они разбегаются в разные стороны. Ты же профессионал? Придумай как ловить зайцев палкой для лосей. И да, мы вводим новые ограничения, поэтому бежать за зайцами ты можешь только прямо. А вот еще твой новый руководитель, у него инновационные методы в управлении. Он будет бить тебя твоей же палкой если ты не поймаешь зайцев в два раза больше, чем ты ловил лосей! Мы уверены, что у тебя все получится!»

Читать статью на сайте 🔥

🔥 Когда у тебя один рынок и один продукт, фокус понятен. Что делать, когда у тебя много продуктов и много рынков?

Мы пообщались с Грайром Аджемяном на тему: «Как построить сильную команду и запускать B2B продажи на шести рынках». Грайр отвечает за международное развитие «Самолет Плюс». За плечами — Яндекс Go и Microsoft.

Ценный опыт, собранный в одной статье!

Один из моих руководителей говорил: у вас должны быть настолько хорошие отношения с клиентом, чтобы вы не просто знали, когда у клиента проходит бюджетирование, а чтобы во время этого бюджетирования вы сидели рядом с клиентом и подсказывали. В таком случае вы заранее готовите почву для сделок — дальше вопрос о продажах даже не возникает, все заложено в бюджет. И клиент знает value, который ваш продукт принесёт ему и его компании. Это такой идеальный вариант отношений опытного менеджера по продажам с крупным клиентом...

Читать статью 🔥

🔥 Как конференции в B2B помогают привлекать крупных клиентов с высоким чеком

Дилара Музафарова, коммерческий директор компании «Скорозвон», делится опытом о стратегии участия, подготовке и тонкостях работы с клиентами на мероприятиях. Почему офлайн-присутствие остается незаменимым даже в эпоху онлайн-коммуникаций и как использовать синергию инструментов для максимального эффекта.

90% наших клиентов приходят по входящим обращениям, но именно те 10%, которые впоследствии принесли львиную долю выручки, — это клиенты с мероприятий.

За счет участия в конференциях и создания клуба мы смогли «дотянуться» до тех, кто был нам интересен, но дистанционное общение было сложно начать из-за высокой загруженности и плотного рабочего графика. В интернете нас ищут, когда уже есть сформированная задача и нужно просто подобрать инструмент. На мероприятиях в процессе живого общения мы можем найти зоны роста, о которых бизнес ранее не задумывался.

Читать статью на сайте 🔥