На связи редакция B2B PORT 🔥

Мы ценим практическую ценность информации, поэтому наши авторы — это опытные специалисты из сферы продаж: менеджеры и управленцы.

Верим, что даже небольшие перестройки способны принести ощутимую пользу, как в деньгах, так и в повседневных метриках специалистов продаж.

Каждую неделю мы будем делиться инструментами и лайфхаками от практиков, которые можно сразу применить в своей работе.

Сегодня на вопрос редакции B2B PORT ответил Валентин Москалёв, директор по продажам Mindbox.

«Какое одно простое, но эффективное действие вы внедрили за последний год в отделе продаж, и к каким результатам это привело?»

Изначально мы сформировали новый сегмент — средний бизнес. Сфокусировались на нём, увидев значительный потенциал для роста продаж. Попробовали работать привычными механиками, но поняли, что процесс остаётся таким же долгим, как и в других сегментах. Тогда начали экспериментировать.

Мы пересмотрели подход к продажам для среднего бизнеса: выделили этот сегмент в отдельную воронку и адаптировали под него фреймворк. Этот шаг оказался особенно эффективным, потому что продажи здесь отличаются большей линейностью. Процесс проще и последовательнее: меньше контекста нужно держать в голове.

Главный инсайт — все действия по сделке нужно делать друг за другом. Это удобно и для менеджеров, и для клиентов: ЛПРов и ЛВРов в среднем бизнесе обычно меньше, а ресурсы на стороне клиента ограничены. Такой подход позволяет быстрее решать вопросы и двигать сделку вперёд.

Результаты не заставили себя ждать: цикл сделки сократился в 2 раза, онбординг новых сотрудников стал проще, а ключевые точки для усиления процессов стали заметнее.

Продаём Enterprise на вечеринках: опыт агентства «Джони & Клайд» 🔥

Ключ к успеху агентства — в правильно расставленных акцентах. Здесь делают ставку на качество, и если проект или клиент не соответствует внутренним принципам, от него готовы отказаться. Такой подход позволяет команде работать только с теми, кто действительно разделяет их ценности, а значит, строить по-настоящему продуктивное и вдохновляющее сотрудничество.

«Если потенциальный клиент сразу не подписывает договор, а по какой-то причине колеблется (например, говорит, что стратегическая сессия будет в следующем квартале и на ней будет бюджетирование на следующий год), мы продолжаем учитывать этого клиента. Он попадает в список, с которым работает «отдел дружбы», и продумывает разные активности и делает всё, чтобы клиент стал реальным.»

Читать статью на сайте 🔥

🟰 Как увеличить конверсию в тендерах вдвое и сократить затраты на пресейл на 30%?

Рассказал редакции B2B PORT, коммерческий директор агентства Setters Дмитрий Будков:

В 2023 году мы работали «по наитию», и конверсия в тендерах была не самой маленькой по рынку, но она нас не устраивала (NDA). Мы решили подойти к процессу системно и внедрили скоринг-модель — чёткую систему оценки тендеров и проектов. В результате внедрения системы мы смогли просто и достаточно быстро принимать решения — идём в тендер или нет.

В настоящее время наша скоринг-модель включает в себя более 10 показателей, и у каждого показателя свой вес.

Оценка потенциала клиента:
— Насколько бренд известен?
— Получится ли сильный кейс?
— Какова сложность реализации?
— Насколько вдохновляет проект команду?

Анализ бюджета:
— Утверждён ли бюджет?
— Какова скорость оборачиваемости?
— Можно ли сделать апсейл?

Разбор тендерного процесса:
— Сколько агентств участвует?
— Есть ли возможность "пречека" или защиты?
— Насколько прозрачны критерии оценки?
— Есть ли контакт с ЛПР и его участие?

Результаты не заставили себя ждать:
🔵Конверсия в тендерах за первый квартал 2024 года выросла в 2 раза.
🔵Затраты на пресейл сократились на 30%.

Мотивация, ошибки и успех: опыт направления ВкусВилл Бизнес 🔥

Как в В2В направлении выстроили горизонтальную структуру отдела продаж, дали командам автономию и научились принимать смелые решения.

Интервью с Екатериной Капеистовой, руководителем отдела продаж ВкусВилл Бизнес, о том, как:

🔥 Менялись подходы к мотивации сотрудников за 5 лет;
🔥 Создавались автономные команды и новые блоки: от маркетинга до логистики;
🔥 Сотрудники берут ответственность за проекты и экспериментируют с гипотезами.

«Этот год стал переломным для нас: люди стали внедрять что-то от себя, не бояться ошибиться. Мы никого не наказываем за ошибки. Ошибка — это тоже результат, она даёт хороший урок.

Внутри компании это называется «принцип черного ящика», по названию одноименной книги. Мы разбираем ситуацию так, чтобы в будущем никто не повторял этих ошибок и обязательно делимся любым опытом внутри команды. Даже отрицательный результат какой-либо гипотезы или проекта — это очень ценный опыт, который позволяет нам расти. Главное…»

Читать статью на сайте 🔥

Дилара Музафарова, коммерческий директор «Скорозвона», поделилась с нами пикантным решением для стенда на конференции.

Ребята из Findler продают SaaS-решение для проверки кибербезопасности компаний. На своём стенде на конференции они раздавали брендированную «защиту». 😁

Идея, откровенно говоря, на грани, но эмоцию вызывает — а это, скорее всего, то, чего добивались ребята.

Мы ставим такой креатив наравне с креативом РБК на ПМЭФ: «РБК - это про *из*е*».

Как коммуникация, эмоциональный интеллект и знание типов личности влияют на успех в продажах 🔥

Софт скиллы — это компетенции, которые невозможно измерить числом или показателем KPI, но именно они определяют, насколько успешно ты сможешь взаимодействовать с клиентами. О важности этих навыков рассказал co-founder рекламного агентства Big Media Moscow Сергей Егоров.

«Некоторые люди вообще не принимают решений, надеясь, что проблема решится сама собой. Я много раз сталкивался с тем, как проблему оставляли без внимания, и это приводило к серьёзным последствиям.

Если ты не принимаешь решений, ты остаёшься в проигрыше. Важно делать выбор, даже если он не идеален — это лучше…»

Читать статью на сайте 🔥

🔥 Все персонажи реальны, совпадения не вымышлены, и да, так можно!

Как не оставить ни одного шанса другим кандидатам на собеседовании, рассказала нам девушка, работающая в B2B продажах несколько лет.

Я пришла в крупный музыкальный лейбл на первый этап собеседования — к кадровикам. Молодые ребята, парень и девушка, сразу дали понять, что я им понравилась. Через 10 минут они говорят:
— Всё, этот этап завершён, иди сразу к креативному директору.

Я говорю:
— Я понравилась вам. А что за человек этот директор? Чего от него ждать?

Они рассказывают, что на собеседованиях у него всегда что-то необычное — от «Продай мне ручку» до стресс-тестов с потоком вопросов без пауз. А однажды он просто ел сушки всё собеседование. Сушки, оказывается, его обсессия.

Перед встречей я захожу в бургерную лейбла, прошу пустую фирменную коробочку и кладу туда пачку сушек. На собеседовании сразу передаю её директору:
— Я подумала, что будет креативно подарить вам продукцию вашей бургерной.

Он открывает коробку, видит сушки и просто теряет дар речи:
— Как ты узнала? Кто сказал? Почему сушки?

Он начинает паниковать и радоваться одновременно — явно не ожидал такого поворота событий. Но ему приятно, что я о нём подумала. Все дальнейшие вопросы на собеседовании уже не казались такими важными. Он был слегка обескуражен, а я — спокойна, потому что знала: сушки уже сделали своё дело.

Собеседование прошло легко, он всё время жевал сушки, а я рассказывала про свой опыт. Стрессовые вопросы закончились, не начавшись.

Вечером мне перезвонили:
— Маш, он так и не отошёл после сушек. Других кандидатов даже не собеседовал. Мы берём тебя ⚡

Социальная сеть для менеджера по продажам 🔥

Обсудили с Юлией Ранн, СЕО «Сетки» от hh.ru, возможности для менеджеров по продажам в новой социальной сети. Говорили о ключевых особенностях платформы, её аудитории и планах на будущее, включая новые механизмы для нетворкинга и монетизацию контента.

Каким образом менеджеры по продажам могут использовать «Сетку» для решения своих повседневных задач?

«У нас есть статусы. На данный момент эти статусы отображаются в профиле, однако мы стремимся развивать эту функцию. В будущем статус будет интегрирован как фильтр в сетях, в поиске, а также будет влиять на ленту. Это позволит, например, не только войти в сеть технических директоров в “облачной” сфере, но и отфильтровать тех, кто в данный момент ищет подрядчиков.

Так же менеджерам по продажам может быть интересна механика, которую мы скоро внедрим … »

Читать статью на сайте 🔥

🔥 Одна из головных болей бизнеса в декабре — это подарки клиентам на Новый год!

Горшочек, вари! Голова больше не болит!

Мы потрудились и собрали топ-15 креативных и необычных новогодних подарков ЛПРам и упаковали в статью.

Что креативного получали или дарили управленцы из ВкусВилл, Setters, Fitmost, CreativePeople, ThinkMobile, Big Media и др.,
уже в статье ⚡️

Берём и пользуемся!

🔥 Как продавать через Linkedin

LinkedIn – это мощный инструмент для развития бизнеса и привлечения клиентов. Константин Ракитин-Кейзер, business development manager в ConnectingDNA, поделился своим опытом, как находить ЛПР в LinkedIn и определить активные ниши.

Чтобы стать частью этого сообщества, важно делиться ценным контентом, активно участвовать в обсуждениях и налаживать связи с профессионалами.

«Поиск лидов можно начинать практически сразу после того, как все разделы профиля будут заполнены и оформлены должным образом. Желательно набрать несколько сотен контактов в сети, а лучше — около 500 (максимум, который отображается на платформе). Ещё можно…»

🔥 Читать статью на сайте

🔥 Успех в продажах и управлении достигается через умение учиться на ошибках, адаптироваться к изменениям и брать на себя ответственность

Путь к результату требует не только проактивности, но и глубокого понимания продукта, потребности клиента и рынка. Важную роль играет осознанный выбор: работа должна приносить удовольствие, а задачи — соответствовать личным ценностям.

Обсудили с Димой Кравченко его карьерный трек, мотивацию, взгляд на управление и создание эффективных команд.

На тот момент я знал о рекламе лишь поверхностно, но пришёл и начал всё заново изучать. Мои первые два места работы были связаны с входящими продажами, а в Realweb мне пришлось заниматься холодными продажами. Я смог адаптироваться на ходу.

На практике оказалось, что холодные продажи…

Читать статью на сайте 🔥

🚬 Пятница, 13-е: приметы в B2B продажах

Последний рабочий день недели всегда весёлый, а если он ещё и 13-го числа — жди чего угодно. Вот парочка примет, которые вы могли встретить в продажах:

🪄 Клиент звонит после 18:00?
Либо готов закрыть сделку, либо закрывает твои планы на вечер. Варианта два, но правки на полночь почти гарантированы.

🪄 Клиент говорит «давайте потестируем»?
Это явно надолго. Готовься к ключевым словам: «скидка», «бартер», «подтянем бюджет позже».

🪄 Дождь за окном?
Не время для важных переговоров. Легенда гласит: плохая погода — к сложным продажам.

🪄 Первый человек утром улыбнулся?
Это к удаче! Такой день пройдёт легче: звонки с конверсией в встречи, договоры подписаны, счета оплачены. Главное — сохранить позитив.

🪄 Меркурий в секстиле с Венерой.
Лучше успеть решить все важные задачи до 15:00. Потом оставьте себе время на лёгкие задачи — астрологи утверждают, что звёзды могут помочь разве что в планировании январских каникул.

Верите в приметы или нет, но пятница, 13-е — отличный повод вспомнить свои необычные случаи на работе. Делитесь! 😶

🔥 Большое исследование: как устроены холодные B2B продажи в российских компаниях.

Что внутри:
— выделяют ли компании отдельное структурное подразделение, которое занимается только холодными продажами?
— сколько людей в компаниях работают с этим каналом?
— какие инструменты используют для поиска ЛПР?
— какие CRM-системы на вооружении и как используют ИИ?
— средний чек и цикл сделки по каналу холодных продаж?
— и, конечно, конверсия из первой коммуникации в сделку.

В исследовании делятся мнениями директора коммерческих подразделений таких компаний, как Avito Travel, ВкусВилл, Mindbox, SETTERS, Callibri, Контур, Самолет и других.

«Во–первых, в нашей сфере холодные продажи остаются ключевым инструментом для достижения успеха. Большая часть наших продаж осуществляется именно через холодные контакты.

Во–вторых, холодные продажи работают эффективно, когда мы видим в клиентах не просто источник дохода, а прежде всего людей и компании, которым мы можем помочь. Мы стремимся принести реальную пользу на каждом этапе взаимодействия, начиная с первого контакта и заканчивая детальной проработкой проекта. Мы готовы откладывать получение денег и авансовых платежей до тех пор, пока не будем уверены, что проект действительно принесет клиенту ценность. Если мы понимаем, что проект может не оправдать ожиданий, мы считаем важным обсудить альтернативные решения.

В–третьих, я убежден, что универсальные специалисты, которые одновременно занимаются холодными и горячими продажами, показывают менее эффективные результаты из-за расфокуса. Концентрация на одном типе продаж, будь то входящие запросы или исходящие, играет ключевую роль. Входящие продажи требуют высокого уровня сервиса, тогда как холодные продажи больше связаны с инициативой и анализом.»

Валентин Москалёв
Директор по продажам Mindbox

🔥 Забрать исследование по ссылке

🔥 AI как инструмент усиления продаж

Удобный дашборд позволяет отслеживать ключевые метрики продаж, быстро выявлять проблемы и устранять их ещё на начальных этапах.

Но как возникла идея создания такого продукта? Как предпринимателю удалось превратить хаос в полезный инструмент для продажников и управленцев? Какие ошибки он совершал на старте, и как они повлияли на развитие проекта?

Об этом рассказал CEO и сооснователь SalesAI Роман Магдаленко.

«Я работал коммерческим директором в одной компании и столкнулся с классическими проблемами при масштабировании бизнеса. Мы искали способы увеличить конверсию в продажах и выявить лучшие практики, внедряя сценарии для продаж. Для этого приходилось записывать встречи и анализировать данные. И вот тут начались сложности…»

🔥 Читать статью на сайте

🔥 Что важно знать менеджеру по продажам перед интервью?

Собеседование — это всегда стресс, но при подготовке оно превращается в шанс проявить себя. Менеджеру по продажам важно не просто рассказать о своём опыте, а показать, как он может быть полезен бизнесу.

Вместе с соосновательницей кадрового бутика F&S Talent Hub Анастасией Шафиковой мы разобрали:

– Как правильно подавать свои кейсы и почему цифры играют решающую роль.
– Какие вопросы важно задать работодателю, чтобы сразу понять, чего ожидать на новом месте.

«На одном из собеседований у нас был парень, который произвел впечатление на всех. Он прошел три этапа, и на каждом из них справился блестяще. Его харизма и уверенность покорили не только HR, но и коммерческого директора. Все шло хорошо, пока мы…»

🔥 Читать статью на сайте

Кейс директора по продажам Яндекс Ритейл Тех Михаила Горелова

На протяжении всей своей карьеры Михаил работал в стартапах или участвовал в запуске новых направлений в крупных международных корпорациях. Это могли быть открытие филиалов в новых странах, создание или интеграция бизнесов. Такие задачи требуют гибкости, насмотренности и умения быстро находить подходы к рынку.

Михаил ответил на вопрос для нашей редакции:

какие несколько простых, но эффективных механик ты внедрял в продажах, и к каким результатам это привело?

Ниже описан его опыт и лайфхаки, которые помогали работать в такой непростой системе координат.

🟣 Найти «чемпиона»

Это сотрудник среднего или высшего звена, обладающий сильной личной мотивацией поддерживать проект. Это может быть связана с выполнением KPI, карьерным ростом или достижением другой важной цели.

Я всегда задаю вопрос: Зачем это нужно лично тебе? Часто люди отвечают от лица компании, но после нескольких уточнений раскрывается истинная мотивация. Я строю диалог вокруг того, как мой продукт может помочь ее реализовать. Это превращает сотрудника в союзника, который отстаивает решение на всех уровнях.

🟣 Подобрать правильный подход к рынку

На этапе старта о системном бизнесе говорить рано. Всё начинается с поиска эффективного подхода, соответствующего особенностям конкретного рынка.

Ключевые качества, которые помогают достичь успеха: насмотренность, дисциплина, способность быстро адаптироваться и принимать решения.

У меня был кейс, когда компания из ниши блокчейн и криптография впервые выходила на B2B-рынок, переупаковывая свои B2C-продукты.

Какие задачи стояли:

Увеличить конверсию первой встречи в следующий шаг.
Повысить мотивацию и вовлечённость менеджеров только что сформированного отдела.

Решение:

Изучил записи встреч менеджеров, выделил сильные и слабые стороны, чтобы понять зоны роста.
Разработал структуру тренинга с акцентом на проблемные моменты.
Провёл ролевые тренировки: ежедневные 30-минутные встречи для трёх человек с чередованием ролей (продавец, покупатель, модератор). Покупатель готовил легенду заранее.
Постепенно передал модерацию самим менеджерам.

Результат:

Рост качества встреч. Через 2-3 месяца 80% презентационных встреч конвертировались в следующий этап. Вовлечённость менеджеров в моделирующие тренировки внутри компании значительно возросла.

Другой кейс — работа с мировым производителем систем для производственных машин из целлюлозно-бумажной индустрии, который впервые выходил на рынок СНГ. До этого рынок обслуживался только через дистрибьютора.

Какие задачи стояли:

Создать пайплайн проектов.
Нарастить продажи.

С какими особенностями пришлось работать:

Длинный цикл сделки (от 0,5 до 2+ лет).
Высокий чек.
Бюджеты компаний планируются заранее, что усложняет прогнозирование.
Решение:
Я посещал предприятия вместе с дистрибьютором, чтобы понять причины низких продаж. Выяснилось, что встречи сводились к стандартным презентациям и разговору «на отвлечённые темы».

Перешёл на подход Account-Based Selling (ABS), начиная с технического персонала. Постепенно знакомился со всеми сотрудниками, обслуживающими оборудование, и поднимался по иерархии до генерального директора.

Сформировал полную картину процессов, оборудования и задач на каждом уровне. Это позволило выявить ключевые точки, где моя продукция могла быть полезна.

Результат:

За 2,5 года продажи выросли более чем в 15 раз, а пайплайн проектов был сформирован на 3 года вперёд. Такой подход не только увеличил доход, но и укрепил позиции компании на рынке.

#вопросредакции

🔥 Для бизнеса и продаж зарубежный рынок всегда выглядит как заманчивый кусок пирога

Многие об этом думают, но не каждый готов рискнуть и начать продавать за пределами своей страны.

Егор Москвин, директор по доходам в компании Handl, поделился своим опытом о том, какие ошибки он совершал при выходе на международный рынок и как их можно избежать.

«Обещания были огромные, у них в воронке было 100 сделок. Когда я смотрел на это, было досадно: что наша, российская часть могла противопоставить этому?!

Помню, как руководитель отдела продаж, отвечающий за международный рынок, на каждом созвоне хвалил своих менеджеров по продажам. Было ощущение, что вот-вот взлетим!
Но к концу года у ребят...»

Читать статью на сайте 🔥

Книжная полка исполнительного директора Fitmost Дениса Ростовского

Денис поделился с нами книгами, которые играют важную роль в его профессиональной жизни, особенно в контексте продаж и переговоров.

🔥 Отходя от привычной классики, стоит выделить книгу «Психология влияния» Роберта Чалдини. Эта книга не столько о продаже, сколько о коммуникации. Она посвящена тому, как правильно общаться с людьми, как уметь слышать собеседника и доносить свою точку зрения так, чтобы это не воспринималось как навязчивость, а способствовало нахождению взаимовыгодных решений. Когда все участники разговора ощущают «вин-вин», это и есть залог успешных продаж.

«Это настольная книга, которая помогает не только в переговорах, но и в жизни. Она немного касается темы манипуляций, но речь идет не о манипуляциях с плохим подтекстом. Книга учит, как не попасть в ситуацию, когда тобой манипулируют, и наоборот, как использовать манипуляцию в переговорах для достижения нужного результата».

🔥 Что касается переговоров, то Денис выделяет книгу «Переговоры с монстрами» Игоря Рызова. Она учит основам продаж и подготовке к переговорам, как подходить к ним, чтобы не оказаться в слабой позиции, а наоборот, усилить свою. Книга дает четкое представление о том, как будет разворачиваться разговор и на что стоит делать акцент в общении с оппонентом.

#книжнаяполка

🔥 Как вдохновить команду на успех в условиях нестабильности

Коммерческий директор «Авито Путешествия» Владислава Сакина поделилась в статье своим опытом о мотивации, которая важнее денег.

– Какие софт-скиллы помогают команде добиваться результатов.
– Как делегирование, честность и признание успехов влияют на продуктивность.

И немного личного: как вызовы и вера в идею становятся сильнейшим драйвером, несмотря на неопределённость.

Если команда работает ради большого смысла, она должна понимать, почему мы делаем, то или иное.

Например, был запрос от команды, почему в продукте нет определенной функции. Я предложила: «Давайте поиграем в продукт.» У нас есть бэклог и инициатива. Давайте разделимся на группы и приоритизируем, что нам нужно взять и почему.

🔥 Читать статью на сайте

🔥 ТОП-5 самых читаемых статей прошлого месяца

1. Исследование по холодным продажам
Лучшие практики рынка, которые компании могут использовать в качестве фундамента для построения холодных продаж в B2B.
Читать статью

2. Account-based marketing в IT
Как заключать контракты с крупными клиентами, используя командный подход.
Читать статью

3. Собеседования в продажах
Разбираем, что важно учесть и на какие «красные флажки» в поведении стоит обратить внимание на собеседованиях.
Читать статью

4. Как продавать через LinkedIn
LinkedIn — это не только соцсеть для поиска работы, но и мощный инструмент для B2B продаж. Рассказываем как работать с этой платформой для увеличения продаж.
Читать статью

5. Книги по продажам
Подборка книг по продажам для тех, кто хочет прокачать свои навыки и быть эффективнее.
Читать статью

Сохраняйте подборку и делитесь с коллегами 🔥