Привет, это B2B PORT | Медиа для тех, кто занимается продажами ⚡

Мы — Андрей, Настя, Денис, Сергей, Света — создали медиа, которого нам самим не хватало в повседневной работе.

Это ресурс, где собраны инструменты, реальные кейсы и лайфхаки, которые помогают решать ежедневные задачи в продажах. Коммерческие департаменты Авито, Вкусно и Точка, ВкусВилл, Ланит, HeadHunter, Хантфлоу и др. уже поделились своим опытом!

Мы делаем медиа для таких же увлечённых людей, которые любят то, чем занимаются, и хотят развиваться в продажах.

Добро пожаловать на борт B2B PORT! ⭐

Теория маленьких шагов в Enterprise продажах: как закрывать миллионные сделки? 💡

Путь к вершине начинается с ежедневных действий: ровный темп, дисциплина и внимание к мелочам.

Сергей Ерёмин, директор по развитию бизнеса в Ресурсном центре ЛАНИТ, делится своим опытом:
«Был случай, когда я долго общался с IT-директором, и мы с ним подружились. Писал ему раз в квартал: напоминал о себе, узнавал, как у него дела. Потом он совсем пропал с радаров, перешел в другую компанию, у меня тоже были перемены. Через полгода с момента нашего последнего общения я написал ему, где я теперь и чем занимаюсь. В тот же день, когда я вернулся с пробежки, получил от него звонок…».

Читать статью на сайте ⚡️

Повысить конверсию в продажах за счёт ПО 🔥

Облачная платформа Linkory помогает компаниям отслеживать интерес и вовлеченность клиентов, персонализировать коммуникацию и повышать конверсию продаж. Мы обсудили с Павлом Галактионовым, менеджером по развитию бизнеса Linkory, как именно она это делает.

«В отличие от традиционных методов, наш сервис позволяет сегментировать клиентскую базу по уровню заинтересованности и «теплоте». Вы сразу получаете информацию о том, кто из ваших клиентов готов к покупке и в какой момент проявил интерес к вашему предложению. Это помогает вовремя установить контакт и значительно повысить конверсию.

С помощью Linkory также можно проводить A/B-тестирование отправленных клиентам материалов. Например…»

Читать статью на сайте 🔥

На связи редакция B2B PORT 🔥

Мы ценим практическую ценность информации, поэтому наши авторы — это опытные специалисты из сферы продаж: менеджеры и управленцы.

Верим, что даже небольшие перестройки способны принести ощутимую пользу, как в деньгах, так и в повседневных метриках специалистов продаж.

Каждую неделю мы будем делиться инструментами и лайфхаками от практиков, которые можно сразу применить в своей работе.

Сегодня на вопрос редакции B2B PORT ответил Валентин Москалёв, директор по продажам Mindbox.

«Какое одно простое, но эффективное действие вы внедрили за последний год в отделе продаж, и к каким результатам это привело?»

Изначально мы сформировали новый сегмент — средний бизнес. Сфокусировались на нём, увидев значительный потенциал для роста продаж. Попробовали работать привычными механиками, но поняли, что процесс остаётся таким же долгим, как и в других сегментах. Тогда начали экспериментировать.

Мы пересмотрели подход к продажам для среднего бизнеса: выделили этот сегмент в отдельную воронку и адаптировали под него фреймворк. Этот шаг оказался особенно эффективным, потому что продажи здесь отличаются большей линейностью. Процесс проще и последовательнее: меньше контекста нужно держать в голове.

Главный инсайт — все действия по сделке нужно делать друг за другом. Это удобно и для менеджеров, и для клиентов: ЛПРов и ЛВРов в среднем бизнесе обычно меньше, а ресурсы на стороне клиента ограничены. Такой подход позволяет быстрее решать вопросы и двигать сделку вперёд.

Результаты не заставили себя ждать: цикл сделки сократился в 2 раза, онбординг новых сотрудников стал проще, а ключевые точки для усиления процессов стали заметнее.

Продаём Enterprise на вечеринках: опыт агентства «Джони & Клайд» 🔥

Ключ к успеху агентства — в правильно расставленных акцентах. Здесь делают ставку на качество, и если проект или клиент не соответствует внутренним принципам, от него готовы отказаться. Такой подход позволяет команде работать только с теми, кто действительно разделяет их ценности, а значит, строить по-настоящему продуктивное и вдохновляющее сотрудничество.

«Если потенциальный клиент сразу не подписывает договор, а по какой-то причине колеблется (например, говорит, что стратегическая сессия будет в следующем квартале и на ней будет бюджетирование на следующий год), мы продолжаем учитывать этого клиента. Он попадает в список, с которым работает «отдел дружбы», и продумывает разные активности и делает всё, чтобы клиент стал реальным.»

Читать статью на сайте 🔥

🟰 Как увеличить конверсию в тендерах вдвое и сократить затраты на пресейл на 30%?

Рассказал редакции B2B PORT, коммерческий директор агентства Setters Дмитрий Будков:

В 2023 году мы работали «по наитию», и конверсия в тендерах была не самой маленькой по рынку, но она нас не устраивала (NDA). Мы решили подойти к процессу системно и внедрили скоринг-модель — чёткую систему оценки тендеров и проектов. В результате внедрения системы мы смогли просто и достаточно быстро принимать решения — идём в тендер или нет.

В настоящее время наша скоринг-модель включает в себя более 10 показателей, и у каждого показателя свой вес.

Оценка потенциала клиента:
— Насколько бренд известен?
— Получится ли сильный кейс?
— Какова сложность реализации?
— Насколько вдохновляет проект команду?

Анализ бюджета:
— Утверждён ли бюджет?
— Какова скорость оборачиваемости?
— Можно ли сделать апсейл?

Разбор тендерного процесса:
— Сколько агентств участвует?
— Есть ли возможность "пречека" или защиты?
— Насколько прозрачны критерии оценки?
— Есть ли контакт с ЛПР и его участие?

Результаты не заставили себя ждать:
🔵Конверсия в тендерах за первый квартал 2024 года выросла в 2 раза.
🔵Затраты на пресейл сократились на 30%.

Мотивация, ошибки и успех: опыт направления ВкусВилл Бизнес 🔥

Как в В2В направлении выстроили горизонтальную структуру отдела продаж, дали командам автономию и научились принимать смелые решения.

Интервью с Екатериной Капеистовой, руководителем отдела продаж ВкусВилл Бизнес, о том, как:

🔥 Менялись подходы к мотивации сотрудников за 5 лет;
🔥 Создавались автономные команды и новые блоки: от маркетинга до логистики;
🔥 Сотрудники берут ответственность за проекты и экспериментируют с гипотезами.

«Этот год стал переломным для нас: люди стали внедрять что-то от себя, не бояться ошибиться. Мы никого не наказываем за ошибки. Ошибка — это тоже результат, она даёт хороший урок.

Внутри компании это называется «принцип черного ящика», по названию одноименной книги. Мы разбираем ситуацию так, чтобы в будущем никто не повторял этих ошибок и обязательно делимся любым опытом внутри команды. Даже отрицательный результат какой-либо гипотезы или проекта — это очень ценный опыт, который позволяет нам расти. Главное…»

Читать статью на сайте 🔥

Дилара Музафарова, коммерческий директор «Скорозвона», поделилась с нами пикантным решением для стенда на конференции.

Ребята из Findler продают SaaS-решение для проверки кибербезопасности компаний. На своём стенде на конференции они раздавали брендированную «защиту». 😁

Идея, откровенно говоря, на грани, но эмоцию вызывает — а это, скорее всего, то, чего добивались ребята.

Мы ставим такой креатив наравне с креативом РБК на ПМЭФ: «РБК - это про *из*е*».

Как коммуникация, эмоциональный интеллект и знание типов личности влияют на успех в продажах 🔥

Софт скиллы — это компетенции, которые невозможно измерить числом или показателем KPI, но именно они определяют, насколько успешно ты сможешь взаимодействовать с клиентами. О важности этих навыков рассказал co-founder рекламного агентства Big Media Moscow Сергей Егоров.

«Некоторые люди вообще не принимают решений, надеясь, что проблема решится сама собой. Я много раз сталкивался с тем, как проблему оставляли без внимания, и это приводило к серьёзным последствиям.

Если ты не принимаешь решений, ты остаёшься в проигрыше. Важно делать выбор, даже если он не идеален — это лучше…»

Читать статью на сайте 🔥

🔥 Все персонажи реальны, совпадения не вымышлены, и да, так можно!

Как не оставить ни одного шанса другим кандидатам на собеседовании, рассказала нам девушка, работающая в B2B продажах несколько лет.

Я пришла в крупный музыкальный лейбл на первый этап собеседования — к кадровикам. Молодые ребята, парень и девушка, сразу дали понять, что я им понравилась. Через 10 минут они говорят:
— Всё, этот этап завершён, иди сразу к креативному директору.

Я говорю:
— Я понравилась вам. А что за человек этот директор? Чего от него ждать?

Они рассказывают, что на собеседованиях у него всегда что-то необычное — от «Продай мне ручку» до стресс-тестов с потоком вопросов без пауз. А однажды он просто ел сушки всё собеседование. Сушки, оказывается, его обсессия.

Перед встречей я захожу в бургерную лейбла, прошу пустую фирменную коробочку и кладу туда пачку сушек. На собеседовании сразу передаю её директору:
— Я подумала, что будет креативно подарить вам продукцию вашей бургерной.

Он открывает коробку, видит сушки и просто теряет дар речи:
— Как ты узнала? Кто сказал? Почему сушки?

Он начинает паниковать и радоваться одновременно — явно не ожидал такого поворота событий. Но ему приятно, что я о нём подумала. Все дальнейшие вопросы на собеседовании уже не казались такими важными. Он был слегка обескуражен, а я — спокойна, потому что знала: сушки уже сделали своё дело.

Собеседование прошло легко, он всё время жевал сушки, а я рассказывала про свой опыт. Стрессовые вопросы закончились, не начавшись.

Вечером мне перезвонили:
— Маш, он так и не отошёл после сушек. Других кандидатов даже не собеседовал. Мы берём тебя ⚡

Социальная сеть для менеджера по продажам 🔥

Обсудили с Юлией Ранн, СЕО «Сетки» от hh.ru, возможности для менеджеров по продажам в новой социальной сети. Говорили о ключевых особенностях платформы, её аудитории и планах на будущее, включая новые механизмы для нетворкинга и монетизацию контента.

Каким образом менеджеры по продажам могут использовать «Сетку» для решения своих повседневных задач?

«У нас есть статусы. На данный момент эти статусы отображаются в профиле, однако мы стремимся развивать эту функцию. В будущем статус будет интегрирован как фильтр в сетях, в поиске, а также будет влиять на ленту. Это позволит, например, не только войти в сеть технических директоров в “облачной” сфере, но и отфильтровать тех, кто в данный момент ищет подрядчиков.

Так же менеджерам по продажам может быть интересна механика, которую мы скоро внедрим … »

Читать статью на сайте 🔥

🔥 Одна из головных болей бизнеса в декабре — это подарки клиентам на Новый год!

Горшочек, вари! Голова больше не болит!

Мы потрудились и собрали топ-15 креативных и необычных новогодних подарков ЛПРам и упаковали в статью.

Что креативного получали или дарили управленцы из ВкусВилл, Setters, Fitmost, CreativePeople, ThinkMobile, Big Media и др.,
уже в статье ⚡️

Берём и пользуемся!

🔥 Как продавать через Linkedin

LinkedIn – это мощный инструмент для развития бизнеса и привлечения клиентов. Константин Ракитин-Кейзер, business development manager в ConnectingDNA, поделился своим опытом, как находить ЛПР в LinkedIn и определить активные ниши.

Чтобы стать частью этого сообщества, важно делиться ценным контентом, активно участвовать в обсуждениях и налаживать связи с профессионалами.

«Поиск лидов можно начинать практически сразу после того, как все разделы профиля будут заполнены и оформлены должным образом. Желательно набрать несколько сотен контактов в сети, а лучше — около 500 (максимум, который отображается на платформе). Ещё можно…»

🔥 Читать статью на сайте